推銷員的心理戰(zhàn)術(shù)doc(編輯修改稿)
2025-08-14 05:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 果。年輕的消費(fèi)者更易崇尚時髦，進(jìn)而相互仿效。推銷員在推銷產(chǎn)品時，可以利用這種購物動機(jī)，但千萬記住在你向買主提出大家正在模仿某人或某些人時，這些人必須是你的買主所崇拜的。只有這時，買主的自尊心才會膨脹，希望去模仿他們，你才會收到滿意的效果。（9）獵奇的心理。這種心理的表現(xiàn)形式是與眾不同，奇特至上。這在青少年中反映的比較明顯。其心理因素主要有兩點(diǎn)：一是認(rèn)為奇特本身就是一種美：另一點(diǎn)是為了引起人們注意。（10）獲取的心理。絕大部分人都有一種占有欲，想把東西稱作“自己的”。人擁有了財產(chǎn)才算是踏上了尋求人生安全的康莊大道。精明的推銷員利用顧客的這種心理的做法一般是通過產(chǎn)品的試用推銷產(chǎn)品。比如：一臺計算機(jī)或電子打字機(jī)一個買主已經(jīng)試用了一個多月，他就很難再舍得讓人搬走了。他的占有的欲望會變得十分強(qiáng)烈，要求堅決把東西留下。（11）“交際欲”心理。今天，我們可以坦率地承認(rèn)，這是一種試圖接近和打動異性的欲望。我們可以用最常見的現(xiàn)象來解釋這個問題：人們在決定購買某些商品時，真正起作用的是異性，而不是他們表面所講的理由，這是非常清楚的。記得一位推銷員曾經(jīng)這樣說過，她在大街上推銷化妝品時，主要選擇情侶并向男士介紹商品，其成功率可以達(dá)到80%以上。五、掌握顧客心理的三大條件推銷工作最需要了解對方內(nèi)心的想法，顧客是否愿意購買商品，或是否能引起顧客購買的欲望，完全在于推銷員和顧客的人際關(guān)系。近年來有關(guān)推銷方面的書籍充斥市場，由此可知讀心術(shù)對推銷員是如何重要。推銷員如果在尚未充分掌握購買者的心意之時，就貿(mào)然拜訪顧客，很容易使顧客產(chǎn)生反感，所以我們常可見到各個居民樓，尤其是高級住宅，都貼著“謝絕推銷員”的字條，可見他們?yōu)槎沤^不速之客的訪問如何煞費(fèi)苦心。的確，推銷員中確實(shí)有人不考慮顧客的時間，而強(qiáng)迫訪問。在這種情形下，顧客當(dāng)然一開始就會擺明拒絕的態(tài)度；甚至還有人認(rèn)為推銷員的訪問有暴力傾向，這當(dāng)然是一種誤解的方式。當(dāng)然，推銷的工作是基于賣方的片面需要而開始進(jìn)行的，因此含有某種程度的強(qiáng)迫性。但推銷員仍需注意不要使對方產(chǎn)生被強(qiáng)迫的感覺，這才是成功的推銷。在推銷方面成功的人，莫不具有良好的人際關(guān)系，而他們做到這一步的秘訣，就在于他能做一個很好的聽眾。似乎拜訪他人就是專為聆聽對方的談話。可是反觀許多推銷員在推銷時，往往以為只要把商品的效果、品質(zhì)展示在顧客的面前即可，因此滔滔不絕地自賣自夸，如此一來，顧客成了聽眾。這種推銷方法，即使能賣出商品，買主與賣方之間仍無法建立良好的人際關(guān)系，甚至可能只此一次就被顧客拒絕繼續(xù)往來。相反，如果推銷員與顧客間能建立良好的人際關(guān)系，則不但能順利推銷商品，更能借此鞏固日后交往的基礎(chǔ)；此外在買主方面，除了能享受購買商品的喜悅，也能通過推銷員得到商品以外的滿足感。所以使顧客得到某種程度的滿足，就是推銷成功的要訣。推銷員如果想用這個高明的方法，首先就要讓對方感受到自己的誠實(shí)。但所謂誠實(shí)，并不是指在顧客面前擺出一張哭喪的臉，或佯裝熱衷于事業(yè)之類的玩弄花招，最好的辦法就是脫掉自己心中的盔甲，也就是將自己未曾武裝的心，展現(xiàn)在顧客面前，如此顧客才能安心，撤除內(nèi)心的藩籬，這就是推銷的要素。人惟有摘掉自己的有色眼鏡使心靈澄澈時，才能正確讀出對方的心。如果去除了這層偏見，還能脫掉內(nèi)心的盔甲，推銷員與顧客間就能在精神上交心，顧客也才能體會到推銷員誠實(shí)的態(tài)度。能準(zhǔn)確讀出顧客心理的推銷員，亦即具有讀心術(shù)之人，通常都具備下列條件：1活用以前的經(jīng)驗(yàn)屬于這類型的人，多半是優(yōu)秀推銷員，并自己經(jīng)營公司的。因?yàn)樗麄冮L期接觸許多從業(yè)人員，積累了不少經(jīng)驗(yàn)可以更好地進(jìn)行人事管理。這個類型的讀心術(shù)，也可以說是靠直覺 (第六感官)而來的。雖然透過經(jīng)驗(yàn)以直覺來判斷，并不合乎科學(xué)的方法，但往往能準(zhǔn)確地掌握對方的心理，因此才能從事推銷工作，而使公司營運(yùn)順利。2自己能控制自己所謂自制，絕不是在與人相處的場合，有意識地抑制自己。真正的自我控制，并不是本人有意識的控制，而是無論處在什么狀況下，都能不依靠別人的力量，以自己的力量控制心態(tài)，同時不摻雜感情的因素。惟有在如此自我控制的心態(tài)下，才不會太過主觀地觀察事物，而以敏銳的眼光了解對方的心。這也正是為什么心性修養(yǎng)較高的推銷員能自我控制、禪僧能登悟道之境界的原因。不過這種自我控制并不是只有禪僧能為之，推銷員只要能與自己的職業(yè)、嗜好配合，下一番工夫，也能達(dá)到這種境界。3必須學(xué)習(xí)心理學(xué)方面的知識人的言行即代表個人的意志，因此要想了解對方的心，只要觀察他們的言行，就可以看出端倪。人在做事、說話之前，是因?yàn)橄扔幸庵?，才會表露于言行，但事?shí)上在他未表現(xiàn)言行之前，必然會先有某種意志。不過人的意志并非突然產(chǎn)生，意志會成為意識，一定是在人的潛意識中有一種被壓抑的沖動和欲望，人的意識受到刺激后，他的意識世界就會巧妙地加工，并轉(zhuǎn)移到言行中。當(dāng)某意志在意識的世界中未進(jìn)行修飾時，如果潛意識中早已意識到被壓抑的各種沖動和欲望，一定會產(chǎn)生極大的畏懼感，所以此時人特有的“心的安全瓣”便發(fā)揮了作用。認(rèn)識這些心理學(xué)上的知識后，你在觀察人的言行之余，就可了解這種言行是根據(jù)其本人的意志修改后的產(chǎn)物；反過來說，要看穿被歪曲、粉飾的言行，才能讀出人心中的真意。因此，作為推銷員惟有利用心理學(xué)上的知識來觀察，才能更準(zhǔn)確地抓住人心。六、抓住顧客心理的四種推銷方式在企業(yè)的推銷實(shí)踐中，推銷人員通常采用的推銷策略主要有以下四種：1“刺激—反應(yīng)”策略該策略的理論依據(jù)是“刺激—反應(yīng)模式”。根據(jù)這種行為的科學(xué)理論，正在做購買決策的個人，在特定刺激下將給予一定的回答，買或者不買。采用這種策略時，推銷人員要不斷進(jìn)行探索性交談，以便在尚未了解顧客的情況下，觀察顧客的反應(yīng)，然后根據(jù)所了解的顧客反應(yīng)，及時運(yùn)用一系列常用的刺激需求的方法，對顧客進(jìn)行宣傳說服，促使顧客購買。這種通過一系列刺激的方法去引發(fā)購買欲望，產(chǎn)生購買動機(jī)，并誘導(dǎo)其采取購買行為的策略，可以長期地、反復(fù)地對潛在顧客施加影響，促使其轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客，達(dá)到推銷成功的目的。2“需要—滿足”策略采用這種推銷策略時，要求推銷人員在推銷前對顧客的需求情況有很好的了解。開始時推銷人員說話很少，提出一些問題盡力引導(dǎo)顧客多說話，以便弄清顧客的需要。推銷人員也可以通過市場需求調(diào)查和分析，掌握顧客需求的具體情況。在現(xiàn)場推銷洽談中，推銷人員只有對顧客的需要有了把握之后，才插入較多話題加以介紹，幫助顧客更清楚地認(rèn)識自己的需要。在雙方有了基本共識之后，才努力證明推銷產(chǎn)品如何適合顧客需要。“需要—滿足”策略，對推銷人員的要求很高。要求推銷人員要熟悉推銷產(chǎn)品的詳細(xì)情況，具有豐富的專業(yè)的知識；要善于體察顧客心理和復(fù)雜的交易環(huán)境；要求推銷人
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