世上最偉大的推銷員(編輯修改稿)
2025-06-18 02:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 可用你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足 顧客的問題或不滿 可用你的產(chǎn)品 或服務(wù)解決 ? 開放式詢問 ? 目的陳述 ? 一般利益陳述 如何開始面談 專業(yè)銷售技巧 開放式：鼓勵顧客暢所欲言 其常用字眼如下： ? 誰 . 什么時候 . 什么 . 哪里 . 為什么 . 怎么樣 . 告訴我 ? 例 : 誰替你處理這個系統(tǒng) ？ ? 這個辦公室是用什么操作方式 ? 限制式詢問 即限制顧客的回答范圍為 是 和 不是 或是在你提供的答案中任選其一 ∴ 此二點與開放式相區(qū)別 ? 其常用字眼如下 : ? . 是不是 . 哪一個 . 或是 ? . 有沒有 . 曾否 . 是否 ? 例 : “ 你目前的用藥是不是重視安全性 ? ? “ 是不是喜歡優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品 ? ? 用開放式詢問去發(fā)現(xiàn)需要： ? 用有限制式詢問去確認需要： 技 巧 ? 詢 問 ? 說 服 ? 達成協(xié)議 專業(yè)銷售技巧 詢 問 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客的需要 你已清楚了解顧客的需要 確認顧客的需要 介紹利益 滿足需要 專業(yè)銷售技巧 開放式 限制式 說 服 發(fā)現(xiàn)需要 清楚了解 確認需要 介紹利益 專業(yè)銷售技巧 如何說服 何時說服 達成協(xié)議 當(dāng)購買訊號出現(xiàn)時 總結(jié)顧客在面談中已接受的利益 擬定行動計劃 要求顧客作出承諾 專業(yè)銷售技巧 何時 如何 辨認客戶的態(tài)度 ? 接受 懷疑 不關(guān)心 拒絕 如果你覺得顧客正企圖避免正面回答 以掩飾他的否定態(tài)度 你應(yīng)該繼續(xù)詢問 要找出他的態(tài)度 ``當(dāng)你不能肯定顧客的態(tài)度 你應(yīng)繼續(xù)詢問 要了解他的態(tài)度 充分了解背景資料 創(chuàng)造抱怨 創(chuàng)造機會 確認需要 加以說明 專業(yè)銷售技巧 如何對待四種不同態(tài)度的顧客 (3) 原 則 如何對待四種不同態(tài)度的顧客 接 受 接受： 顧客答應(yīng)或同意一個利益 注意點： 避免被假象所迷惑 專業(yè)銷售技巧 在某 Ⅱ 乙醫(yī)院開發(fā)生脈飲口服液 ? 內(nèi)科主任 ←→ 藥劑科主任 醫(yī)藥代表 處理懷疑 ? 提出證據(jù) …… 祛除懷疑 (避免認同 ) ? 你應(yīng)引述資料來支持證據(jù)的陳述： ? . 小冊子 . 照片 . 清單 . 示范 . 文章 、 雜志 .專業(yè)期刊 .推薦信 . 調(diào)研數(shù)據(jù) . 第三者證明 .公司合約或協(xié)議書 ? 陳述可用下列句子引出 : ? 我明白為什么你對 …… 有興趣 。 ? 讓我再解釋一下我們是怎樣 …… 。 ? 你要小心 不要對懷疑表示同意 若你同意了 這個懷疑更難處理 ? 如果顧客拒絕接受你的證明資料 而你又清楚明白他會拒絕你 你就應(yīng)該提出第二個或更多可接受的證據(jù) 懷疑： 對產(chǎn)品能否提供所述利益表示懷疑 `` 不要對懷疑表示同意 如拒絕第一份資料 你必須出示第二、第三 …… 注意點 如何處理懷疑 在某 Ⅲ 甲綜合性醫(yī)院開發(fā)丹參注射液 外院藥劑科主任 → 藥劑科主任 → 丹參針沒有區(qū)別 (2ml。 50ml 安全性 、 療效 ) 主管副院長 ← 醫(yī)藥代表 → 心內(nèi)科主任 (配伍禁忌 醫(yī)務(wù)科長 大內(nèi)科主任 試驗報告） (2ml 。 50ml 丹參針
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