房地產(chǎn)異地置業(yè)中心銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)流程分析doc(編輯修改稿)
2025-08-14 05:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要管道和方式。策劃樓盤(pán)主要賣(mài)點(diǎn)：對(duì)我們企業(yè)所代理沿海樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究，主要概括為五個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構(gòu)成：① 樓盤(pán)地理位置；② 樓盤(pán)設(shè)施結(jié)構(gòu)；③ 樓盤(pán)做工用料；④ 樓盤(pán)戶(hù)型設(shè)計(jì)。⑤ 樓盤(pán)周邊遠(yuǎn)景規(guī)劃。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤(pán)消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。繪制樓盤(pán)效果圖：根據(jù)我們企業(yè)合作的不同開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制沿海樓盤(pán)整體效果圖、多層單體效果圖（或借助開(kāi)發(fā)商提供有效輔助數(shù)據(jù)）。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開(kāi)闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)檠睾潜P(pán)的銷(xiāo)售，需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象，無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對(duì)沿海樓盤(pán)的銷(xiāo)售起了事半功倍的決定性作用。 策劃沿海樓盤(pán)銷(xiāo)售動(dòng)作：① 塑造不同海景住宅的獨(dú)特的風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)與形象，使購(gòu)房戶(hù)在選擇有獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會(huì)影響提升本企業(yè)品牌形象。② 強(qiáng)勢(shì)吸引廣大選擇在沿海城市異地置業(yè)的購(gòu)房戶(hù)，以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略，吸引有異地置業(yè)需求的購(gòu)房戶(hù)，亦可引導(dǎo)養(yǎng)老自住或投資客進(jìn)場(chǎng)咨詢(xún)購(gòu)買(mǎi)。③ 根據(jù)所代理海景住宅的地理位置，塑造該樓盤(pán)的未來(lái)高價(jià)值及增值潛力。④ 慎選現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷(xiāo)售講習(xí)。沿海樓盤(pán)銷(xiāo)售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠(chéng)懇的說(shuō)服技巧加上專(zhuān)業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷(xiāo)售目標(biāo)在短期之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。⑤ 樓盤(pán)銷(xiāo)售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶(hù)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠(chéng)實(shí)、坦誠(chéng)、自尊的銷(xiāo)售氛圍。以實(shí)現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補(bǔ)足便能簽約”，“簽約便能代為介紹朋友來(lái)買(mǎi)”的完善銷(xiāo)售體系。確立營(yíng)銷(xiāo)要求：樓盤(pán)銷(xiāo)售概念著重在于購(gòu)房戶(hù)的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃沿海樓盤(pán)銷(xiāo)售策略主題。突顯出樓盤(pán)現(xiàn)有的和潛在的價(jià)值，進(jìn)而滿(mǎn)足購(gòu)房大眾獨(dú)有的品味與格調(diào)。所以我們企業(yè)在海景住宅的銷(xiāo)售上須完全符合時(shí)代的發(fā)展，才能在市場(chǎng)上造成影響，成為有需求和沒(méi)有需求的購(gòu)房戶(hù)爭(zhēng)先搶購(gòu)的產(chǎn)品。下列幾點(diǎn)是我們異地置業(yè)中心沿海樓盤(pán)銷(xiāo)售方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題，在我們進(jìn)行樓盤(pán)介紹、分析、銷(xiāo)售的同時(shí)充分體現(xiàn)以下七大特性。① 時(shí)代性：具有前瞻性的銷(xiāo)售觀念，符合社會(huì)形態(tài)以及購(gòu)房戶(hù)物質(zhì)和精神需求的變革與提升。② 生活性：完全符合購(gòu)房戶(hù)的生活層次需求，接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平。③ 安全性：各項(xiàng)設(shè)備充實(shí)，設(shè)施完善，以強(qiáng)化購(gòu)房和生活的安定性。④ 方便性：交通、時(shí)間、休閑等方面消費(fèi)及額外的需求。⑤ 舒適性：現(xiàn)代化高時(shí)尚的消費(fèi)新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的質(zhì)量。⑥ 選擇性：多樣化的海景住宅，提供多樣化選擇。⑦ 自由性：使生活、養(yǎng)老、休閑、度假、投資緊密結(jié)合起來(lái)。第二步：換位溝通。進(jìn)行購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)背景分析 ：選擇我們推薦樓盤(pán)的理由：①認(rèn)同本中心向該購(gòu)房者量身推薦的沿海樓盤(pán)。②認(rèn)同該樓盤(pán)規(guī)劃設(shè)計(jì)的功能以及附加價(jià)值優(yōu)于其它的海景樓盤(pán)。③經(jīng)過(guò)比較競(jìng)爭(zhēng)后，認(rèn)同本樓盤(pán)的價(jià)位。④想在推薦地區(qū)長(zhǎng)久居住者、養(yǎng)老或投資。⑤認(rèn)為本中心推薦的海景住宅有遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿Α＂扌刨?lài)本企業(yè)和開(kāi)發(fā)商的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。⑦通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。拒絕我們推薦樓盤(pán)的理由：①購(gòu)房者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。②比較之后認(rèn)為還有理想的樓盤(pán)可選擇，或者是正處在樓盤(pán)比較之中。③推薦樓盤(pán)購(gòu)買(mǎi)個(gè)體者較少，對(duì)后市看空。購(gòu)買(mǎi)本樓盤(pán)的理由：①對(duì)該地區(qū)環(huán)境熟悉并且有很強(qiáng)的向往情懷。②滿(mǎn)現(xiàn)居環(huán)境質(zhì)量者。詳細(xì)介紹所關(guān)注地區(qū)綜合信息： 對(duì)前來(lái)異地置業(yè)中心進(jìn)行沿海樓盤(pán)咨詢(xún)的消費(fèi)者，我們售樓人員應(yīng)根據(jù)其所關(guān)注地區(qū)和本中心實(shí)力進(jìn)行綜合信息剖析。剖析內(nèi)容主要有：① 本企業(yè)介紹：企業(yè)資歷證明、組織框架、企業(yè)文化、項(xiàng)目遠(yuǎn)景規(guī)劃等。② 異地環(huán)境介紹：地區(qū)環(huán)境、氣候、交通狀況（汽車(chē)站、火車(chē)站、機(jī)場(chǎng)、港口）、人文、物價(jià)、民俗文化、特產(chǎn)、相關(guān)旅游勝地等。③ 開(kāi)發(fā)商介紹：企業(yè)資歷證明、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)文化、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)時(shí)間、企業(yè)形象宣傳冊(cè)、開(kāi)發(fā)商網(wǎng)站。④ 樓盤(pán)具體介紹：樓書(shū)、樓盤(pán)區(qū)域優(yōu)勢(shì)、面積、小區(qū)綠化率、容積率、小區(qū)遠(yuǎn)景規(guī)劃、小區(qū)建筑特色、該案入住比例、購(gòu)房戶(hù)層次、樓盤(pán)質(zhì)量、戶(hù)型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、室內(nèi)格局、朝向、觀海視覺(jué)面、樓層、建材標(biāo)準(zhǔn)、簡(jiǎn)易裝修標(biāo)準(zhǔn)、室內(nèi)配套設(shè)施、交房標(biāo)準(zhǔn)、樓盤(pán)智慧管理、車(chē)庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)、儲(chǔ)藏室標(biāo)準(zhǔn)等。⑤ 樓盤(pán)附屬設(shè)施介紹：小區(qū)物業(yè)管理、小區(qū)會(huì)館設(shè)施、樓盤(pán)周邊景觀等。⑥ 樓盤(pán)價(jià)位分析：樓盤(pán)均價(jià)、各樓層價(jià)位、升值趨向等。介紹異地沿海樓盤(pán)購(gòu)房流程以及相關(guān)事項(xiàng)：① 介紹購(gòu)買(mǎi)異地海景住宅的大致流程，也是本中心的銷(xiāo)售流程：第一步：換位為其量身推薦樓盤(pán)；第二步：確定意向?qū)嵉乜疾?；第三步：簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)；第四步：簽訂購(gòu)房合同；第五步：付款方式；第六步：房產(chǎn)保險(xiǎn)與公證；第七步：驗(yàn)收房屋；第八步：物業(yè)管理；第九步：產(chǎn)權(quán)過(guò)戶(hù)②付款方式介紹：交納封房金流程、交納定金流程、一次付款辦理流程、分期付款辦理流程、按揭付款辦理流程、公積金貸款辦理流程等。③房產(chǎn)三證辦理的流程：《房屋所有權(quán)證》、《房屋契證》和《國(guó)有土地使用證》（產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)用，一般由買(mǎi)方承擔(dān)。）為其量身推薦海景住宅：為前來(lái)咨詢(xún)沿海樓盤(pán)的消費(fèi)者提供海景住宅服務(wù)推薦，是我們中心推出的重點(diǎn)服務(wù)項(xiàng)目。我們中心的所有樓盤(pán)銷(xiāo)售人員在做樓盤(pán)推薦的時(shí)候，必須要做到“換位思考”。一是對(duì)購(gòu)房戶(hù)提供最安全的樓盤(pán)推薦服務(wù)，另一方面是提升我們異地置業(yè)中心品牌形象至關(guān)重要的管道。對(duì)海景住宅的推薦，我們要依據(jù)購(gòu)房戶(hù)實(shí)際情況出發(fā)，從以下11個(gè)方面來(lái)提出我們的樓盤(pán)推薦理由：（一）樓盤(pán)位置分析購(gòu)買(mǎi)異地海景住宅，首先要考慮的是位置是否優(yōu)越，因?yàn)樘幱诤梦恢玫暮＞白≌拍軡M(mǎn)足購(gòu)房者的各類(lèi)需求。①樓盤(pán)所在地的地理位置。②樓盤(pán)交通狀況。③樓盤(pán)所在地的城市化水平。④樓盤(pán)周邊設(shè)施生活、購(gòu)物、娛樂(lè)。⑤樓盤(pán)自然景觀、人文景觀。（二）樓層、朝向、觀海角度分析 低層建筑：一般為一至三層。多層建筑：一般為三至七層。小高層建筑：一般為八至十二層。高屋建筑：一般為八至二十四層。超高層建筑：一般為二十四層以上。不同樓層在朝向、視野、采光、觀海效果、私密性上有不同的優(yōu)劣勢(shì)，售樓員要依據(jù)購(gòu)房戶(hù)的需求進(jìn)行合理推薦。并且要把樓層的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)的剖析。（三）戶(hù)型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)分析住宅戶(hù)型主要分為兩大類(lèi)：① 按平面組織可分為：獨(dú)幢公寓、二室一廳、二室二廳、三室一廳、三室二廳、四室二廳等。② 按剖面變化可分為：復(fù)式，躍層式，錯(cuò)層式等。售樓員在推薦戶(hù)型選時(shí)，應(yīng)結(jié)合購(gòu)房戶(hù)的具體需求以及平面、剖面一起考慮。對(duì)于一室一廳、二室一廳、二室二廳等戶(hù)型，設(shè)計(jì)的主要目的是滿(mǎn)足使用功能。但是針對(duì)海景住宅的主要用途是度假和養(yǎng)老，所以對(duì)于中薪階層購(gòu)房戶(hù)選擇小戶(hù)型不僅從實(shí)用性和價(jià)位上都是有實(shí)際的。對(duì)于獨(dú)幢公寓、三室一廳、三室二廳、四室二廳等中大戶(hù)型的推薦，主要是要依據(jù)購(gòu)房戶(hù)的需求是養(yǎng)老、度假、還是投資？售樓員在
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