房地產(chǎn)異地置業(yè)中心銷售營運流程分析doc(編輯修改稿)
2025-08-14 05:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 要管道和方式。策劃樓盤主要賣點：對我們企業(yè)所代理沿海樓盤進行全面分析研究，主要概括為五個方面的賣點構(gòu)成：① 樓盤地理位置；② 樓盤設施結(jié)構(gòu)；③ 樓盤做工用料；④ 樓盤戶型設計。⑤ 樓盤周邊遠景規(guī)劃。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關心的物業(yè)指標。繪制樓盤效果圖：根據(jù)我們企業(yè)合作的不同開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制沿海樓盤整體效果圖、多層單體效果圖（或借助開發(fā)商提供有效輔助數(shù)據(jù)）。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，因為沿海樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對沿海樓盤的銷售起了事半功倍的決定性作用。 策劃沿海樓盤銷售動作：① 塑造不同海景住宅的獨特的風格，突顯產(chǎn)品市場上的優(yōu)勢與形象，使購房戶在選擇有獨特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會影響提升本企業(yè)品牌形象。② 強勢吸引廣大選擇在沿海城市異地置業(yè)的購房戶，以單價實在、總價合理的策略，吸引有異地置業(yè)需求的購房戶，亦可引導養(yǎng)老自住或投資客進場咨詢購買。③ 根據(jù)所代理海景住宅的地理位置，塑造該樓盤的未來高價值及增值潛力。④ 慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴格執(zhí)行個案銷售講習。沿海樓盤銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標在短期之內(nèi)順利實現(xiàn)。⑤ 樓盤銷售人員應默契配合，充分準備，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、誠實、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補足便能簽約”，“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。確立營銷要求：樓盤銷售概念著重在于購房戶的分布情形及需求層次，繼而設計規(guī)劃沿海樓盤銷售策略主題。突顯出樓盤現(xiàn)有的和潛在的價值，進而滿足購房大眾獨有的品味與格調(diào)。所以我們企業(yè)在海景住宅的銷售上須完全符合時代的發(fā)展，才能在市場上造成影響，成為有需求和沒有需求的購房戶爭先搶購的產(chǎn)品。下列幾點是我們異地置業(yè)中心沿海樓盤銷售方面應重點考慮的問題，在我們進行樓盤介紹、分析、銷售的同時充分體現(xiàn)以下七大特性。① 時代性：具有前瞻性的銷售觀念，符合社會形態(tài)以及購房戶物質(zhì)和精神需求的變革與提升。② 生活性：完全符合購房戶的生活層次需求，接近消費者的消費水平。③ 安全性：各項設備充實，設施完善，以強化購房和生活的安定性。④ 方便性：交通、時間、休閑等方面消費及額外的需求。⑤ 舒適性：現(xiàn)代化高時尚的消費新空間，具有以符合人性需要為基礎的質(zhì)量。⑥ 選擇性：多樣化的海景住宅，提供多樣化選擇。⑦ 自由性：使生活、養(yǎng)老、休閑、度假、投資緊密結(jié)合起來。第二步：換位溝通。進行購房者購買背景分析 ：選擇我們推薦樓盤的理由：①認同本中心向該購房者量身推薦的沿海樓盤。②認同該樓盤規(guī)劃設計的功能以及附加價值優(yōu)于其它的海景樓盤。③經(jīng)過比較競爭后，認同本樓盤的價位。④想在推薦地區(qū)長久居住者、養(yǎng)老或投資。⑤認為本中心推薦的海景住宅有遠景，地段有發(fā)展?jié)摿?。⑥信賴本企業(yè)和開發(fā)商的企業(yè)規(guī)模與財力潛力。⑦通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購買動機。拒絕我們推薦樓盤的理由：①購房者本人經(jīng)濟能力不足。②比較之后認為還有理想的樓盤可選擇，或者是正處在樓盤比較之中。③推薦樓盤購買個體者較少，對后市看空。購買本樓盤的理由：①對該地區(qū)環(huán)境熟悉并且有很強的向往情懷。②滿現(xiàn)居環(huán)境質(zhì)量者。詳細介紹所關注地區(qū)綜合信息： 對前來異地置業(yè)中心進行沿海樓盤咨詢的消費者，我們售樓人員應根據(jù)其所關注地區(qū)和本中心實力進行綜合信息剖析。剖析內(nèi)容主要有：① 本企業(yè)介紹：企業(yè)資歷證明、組織框架、企業(yè)文化、項目遠景規(guī)劃等。② 異地環(huán)境介紹：地區(qū)環(huán)境、氣候、交通狀況（汽車站、火車站、機場、港口）、人文、物價、民俗文化、特產(chǎn)、相關旅游勝地等。③ 開發(fā)商介紹：企業(yè)資歷證明、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)文化、項目運營時間、企業(yè)形象宣傳冊、開發(fā)商網(wǎng)站。④ 樓盤具體介紹：樓書、樓盤區(qū)域優(yōu)勢、面積、小區(qū)綠化率、容積率、小區(qū)遠景規(guī)劃、小區(qū)建筑特色、該案入住比例、購房戶層次、樓盤質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)設計、室內(nèi)格局、朝向、觀海視覺面、樓層、建材標準、簡易裝修標準、室內(nèi)配套設施、交房標準、樓盤智慧管理、車庫標準、儲藏室標準等。⑤ 樓盤附屬設施介紹：小區(qū)物業(yè)管理、小區(qū)會館設施、樓盤周邊景觀等。⑥ 樓盤價位分析：樓盤均價、各樓層價位、升值趨向等。介紹異地沿海樓盤購房流程以及相關事項：① 介紹購買異地海景住宅的大致流程，也是本中心的銷售流程：第一步：換位為其量身推薦樓盤；第二步：確定意向?qū)嵉乜疾?；第三步：簽訂認購書；第四步：簽訂購房合同；第五步：付款方式；第六步：房產(chǎn)保險與公證；第七步：驗收房屋；第八步：物業(yè)管理；第九步：產(chǎn)權(quán)過戶②付款方式介紹：交納封房金流程、交納定金流程、一次付款辦理流程、分期付款辦理流程、按揭付款辦理流程、公積金貸款辦理流程等。③房產(chǎn)三證辦理的流程：《房屋所有權(quán)證》、《房屋契證》和《國有土地使用證》（產(chǎn)權(quán)登記費用，一般由買方承擔。）為其量身推薦海景住宅：為前來咨詢沿海樓盤的消費者提供海景住宅服務推薦，是我們中心推出的重點服務項目。我們中心的所有樓盤銷售人員在做樓盤推薦的時候，必須要做到“換位思考”。一是對購房戶提供最安全的樓盤推薦服務，另一方面是提升我們異地置業(yè)中心品牌形象至關重要的管道。對海景住宅的推薦，我們要依據(jù)購房戶實際情況出發(fā)，從以下11個方面來提出我們的樓盤推薦理由：（一）樓盤位置分析購買異地海景住宅，首先要考慮的是位置是否優(yōu)越，因為處于好位置的海景住宅才能滿足購房者的各類需求。①樓盤所在地的地理位置。②樓盤交通狀況。③樓盤所在地的城市化水平。④樓盤周邊設施生活、購物、娛樂。⑤樓盤自然景觀、人文景觀。（二）樓層、朝向、觀海角度分析 低層建筑：一般為一至三層。多層建筑：一般為三至七層。小高層建筑：一般為八至十二層。高屋建筑：一般為八至二十四層。超高層建筑：一般為二十四層以上。不同樓層在朝向、視野、采光、觀海效果、私密性上有不同的優(yōu)劣勢，售樓員要依據(jù)購房戶的需求進行合理推薦。并且要把樓層的優(yōu)劣勢進行詳細的剖析。（三）戶型結(jié)構(gòu)設計分析住宅戶型主要分為兩大類：① 按平面組織可分為：獨幢公寓、二室一廳、二室二廳、三室一廳、三室二廳、四室二廳等。② 按剖面變化可分為：復式，躍層式，錯層式等。售樓員在推薦戶型選時，應結(jié)合購房戶的具體需求以及平面、剖面一起考慮。對于一室一廳、二室一廳、二室二廳等戶型，設計的主要目的是滿足使用功能。但是針對海景住宅的主要用途是度假和養(yǎng)老，所以對于中薪階層購房戶選擇小戶型不僅從實用性和價位上都是有實際的。對于獨幢公寓、三室一廳、三室二廳、四室二廳等中大戶型的推薦，主要是要依據(jù)購房戶的需求是養(yǎng)老、度假、還是投資？售樓員在
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