【文章內(nèi)容簡介】 住主流消費群，是市場主要購買力所在；※ 白領(lǐng)一族年齡層定位在27—35歲；重點客戶與次重點客戶比※ 小戶型公寓以首次置業(yè)為主，常規(guī)住宅則以二次置業(yè)為主，以良好的社區(qū)環(huán)境、升值潛力、創(chuàng)新產(chǎn)品和性價優(yōu)勢吸引投資型消費者；※ 以全市范圍目標客戶為主，周邊換房客戶為輔。客戶描述根據(jù)消費市場調(diào)研，本項目的消費者為有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)的行政事業(yè)單位職員、企事業(yè)單位的管理者和技術(shù)人員、個體私營業(yè)主、政府公務(wù)員及另外一部份高收入者，他們購買物業(yè)的目的主要是“住房享受”與投資。另一方面，他們有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)、文化層次，對購買物業(yè)有一定的知識和經(jīng)驗，所以才真正知道所要購買物業(yè)的價值。A、主流客戶分析（約占整體消費群體的82％）a、鄭州市的白領(lǐng)（約占整體消費群體的36％）※ 年齡層：2535歲※ 客戶特征描述：他們可能是鄭州本地人，也可能是本省內(nèi)其他城市人分配到鄭州工作或自由打工，大多數(shù)工作三到五年左右，幾年的拼搏，已基本找到適合自己的位置，有一份收并且比較穩(wěn)定的職業(yè)，他們有較好的文化教育背景，追求時尚品位的生活，但生活并不崇尚奢侈，在生活中逐漸走向成熟，事業(yè)處于起步階段，即將步入上升期，是城市未來發(fā)展的主力軍。他們大多已厭倦漂泊的生活，他們已結(jié)婚或許已有了非常穩(wěn)定的戀愛關(guān)系，他們已對生活、愛情充滿責任感，他們希望安定，真正的安定，希望有一個家來使生活穩(wěn)定下來?！?客戶心理描述：鄭州本地普通白領(lǐng)——與父母同住或租房獨住，但是居住區(qū)基本是從小長大的區(qū)域，因為那里有父母、親戚、朋友、同學，是社會關(guān)系網(wǎng)的根據(jù)地，同時希望有一個獨立的空間。鄭州移民白領(lǐng)——不是鄭州本地人，不管有沒有戶口，畢業(yè)后一直在鄭州工作，鄭州是河南省城，城市發(fā)達，生活又舒適，發(fā)展機會也很大?！?需求類型：兩房或SOHO，既經(jīng)濟又舒適的居家環(huán)境是他們選擇的重要因素，交通相對比較便利，不希望有太大的首期壓力，希望余留一部分發(fā)展基金，追求負擔得起的生活情調(diào)享受。※ 購買決定因素：單位價格，價格滿意下的較高性價比，如產(chǎn)品品質(zhì)、環(huán)境、配套、交通條件等。 b、企業(yè)中高層管理者（約占整體消費群體的21％）※ 年齡層：2540歲左右※ 客戶特征描述：他們鄭州本地人居多，或者是在鄭州工作多年的移民，工作大多在八到十年左右，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)和可觀的穩(wěn)定收入，工作單位屬中大型企業(yè)公司，他們有較好的文化教育背景，較豐富的工作經(jīng)驗，事業(yè)還有一定的危機感，有想進一步發(fā)展的機會，因此生活并不崇尚奢侈，不想生活成為自己的負擔。已經(jīng)成家，妻子孩子都很好?！?客戶心理描述：因為不想生活有負擔，盡管可以買得起，也不想購買價格昂貴的房子，全家生活殷實、快樂、輕松、小孩子教育更重要。同時希望自己和家人能有個比較舒適居住環(huán)境，讓生活更自由輕松些?！?需求類型：三房、四房、投資SOHU或商鋪，較舒適的居家環(huán)境與有一定投資價值的物業(yè)是他們選擇的重要因素?！?購買決定因素：單位價格、合理舒適的面積組合、產(chǎn)品綜合質(zhì)素，教育條件。商鋪的升值空間。c、企事業(yè)單位，個體企業(yè)主（約占整體消費群體的15％）※ 年齡層：3345歲※ 客戶特征描述：他們是“真正”的鄭州本地人，是鄭州的中堅力量，家庭穩(wěn)定，以三口之家為主，事業(yè)比較成功，但生活并不崇尚奢侈但需要張揚，錢是自己辛苦賺來的，雖然有房有車，但是還是不甘心，需要更體面點，在圈子里要讓別人能夠知道自己是成功人士，而成功需要表現(xiàn)出來。在事業(yè)上有一定的基礎(chǔ)，企業(yè)已經(jīng)達到一定的規(guī)模，又處于事業(yè)快速發(fā)展階段，希望企業(yè)有屬于自己的辦公環(huán)境，更進一步提升企業(yè)形象，同時又有一定的投資價值?！?客戶心理描述：自己有自己的生活圈子，在圈子里身份很重要，錢是有不少了，但如果花錢太奢侈心疼，沒必要。父母現(xiàn)在不是負擔，關(guān)鍵是要活得有面子。在城區(qū)內(nèi)購買物業(yè)，可以用來自己居住或購買辦公樓用來投資或自己使用?！?需求類型：四房以上戶型、首層商鋪、寫字樓?！?購買決定因素：單位價格適中，居住用房的面積和物業(yè)類型上有可炫耀的資本。寫字樓用來投資或改良辦公環(huán)境，做為企業(yè)發(fā)展用房。商鋪的商業(yè)氛圍與升值潛力。d、年青的自由職業(yè)者與IT一族（約占整體消費群體的10％）※ 年齡層：2535歲※ 客戶特征描述：他們是鄭州本地人，自由職業(yè)者，個人空間獨立，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)， 對未來發(fā)展有一定設(shè)想，※ 客戶心理描述：自己有自己的生活圈子，希望擁有獨立、自由的個人空間，對生活與工作的環(huán)境比較隨意。※ 需求類型：小戶型SOHO，面積在4060平方左右，要求綜合環(huán)境與高科技配套齊全。e、非主流客戶簡析（約占整體消費群體的18％）※ 鄭州“洗灰一族” （約占整體消費群體的3％）部分政府有灰色收入公務(wù)員為了轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，又不想過分張揚，會選擇在離市中心不遠，交通條件和環(huán)境好的地方置業(yè)，以此將不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，其可能是不以自己的名義購置房屋，在實際使用上，可能用來作為親屬居住或自己的靈活居所。他們關(guān)心的是物業(yè)的品質(zhì)與投資價值，對價格不太敏感，購買的物業(yè)類型為大面積住宅或辦公用房，面積需求相對較大?！?部分追求發(fā)展（個人或孩子）的外市人士（約占整體消費群體的5％）主要為河南省內(nèi)其他城市人士，在當?shù)赜幸欢ǖ慕?jīng)濟能力，但不滿足于現(xiàn)狀，想到鄭州發(fā)展事業(yè)；或者為了孩子能有一個更好的將來，希望能夠在鄭州讓孩子接受教育再發(fā)展。離鄭州越近，離美好前景越近。需求的戶型在四房以內(nèi)?！?有錢或有權(quán)的外市人士（約占整體消費群體的5％）在鄭州是個中原城市，與東北人在大連買房相同。主要是在大城市更容易結(jié)交權(quán)貴人士，開闊世面，也給自己在鄭州有個穩(wěn)定的落腳點，利于個人發(fā)展。需求物業(yè)類型為品質(zhì)高的大面積戶型，由于不作為主要居所，因此也不希望價格過高，高性價比的房子容易被接受?！?直系親屬在鄭州的外省或外市人士（約占整體消費群體的5％）部分非鄭州人士由于直系親屬在鄭州，主要是子女。老人希望能夠相互照應(yīng)，經(jīng)常見面；子女希望孝敬老人、方便照顧；鄭州又是個生活比較方便的城市，因此會有部分人士選擇來鄭州養(yǎng)老。他們不需要奢華、不需要熱鬧，需要的寧靜的生活、人情味濃的居住氛圍和經(jīng)常能見面的子女。需求的物業(yè)類型隨經(jīng)濟情況不同而定，一般會需求面積適中的戶型。F、具體客戶比如下：（三）產(chǎn)品定位根據(jù)對整體市場狀況、區(qū)域市場形勢、項目自身條件的綜合分析，以實現(xiàn)較高的利潤、回避市場風險為原則。各類物業(yè)檔次建議如下：辦公樓 ——智能化寫字樓（最好5A級）SOHO酒店式公寓 ——商務(wù)型酒店式白領(lǐng)公寓住宅 ——中檔偏高居住型住宅酒店 ——產(chǎn)權(quán)式準3星級商場 ——產(chǎn)權(quán)式主題商城商鋪 ——底商街鋪和步行街街鋪（兩層）產(chǎn)品定位分析：※塑造產(chǎn)品高附加值，價值價格；※市場空缺，差異、創(chuàng)新產(chǎn)品 A、小高層住宅定位※ 本項目的住宅戶型結(jié)構(gòu)以緊湊型的二房、三房為主；大戶型（4房）和Townhouse（首層、頂層）物業(yè)為補充※ 創(chuàng)新戶型，如：空中庭院、入戶花園、空中Townhouse等；B、高層寫字樓定位：※ 寫字樓的戶型結(jié)構(gòu)以緊縮型80120平方米左右為單位戶型(可自由組合)，※ 提供公眾商務(wù)設(shè)施配套；C、高層SOHO定位※ SOHO的面積以4060平方米（一房一廳、二房一廳、二房二廳）為標準?！? 都市小戶型的升級版；※ 創(chuàng)新戶型，（如樓中樓）D、商場定位※ 街鋪80150平米?！? 產(chǎn)權(quán)商場（略）具體戶型比例建議如下： 類別住宅：比 例100%比 例100%結(jié)構(gòu)名稱二房二廳二房二廳三房二廳一衛(wèi)三房二廳二衛(wèi)三房二廳二衛(wèi)四房二廳二衛(wèi)復(fù)式SOHO面 積65㎡80㎡90㎡110—120㎡130—140㎡135160㎡180㎡40㎡左右60㎡左右比 例10％15％15％20％30％5％5％45％55％ 比 例100%100％寫字樓商業(yè)80㎡100㎡120㎡8015030％30%40%100％（四）價格定位：價格策略 經(jīng)濟+美麗——以中檔的價格，中高端產(chǎn)品的品質(zhì)打開市場本項目的建議目標售價住宅平均均價為每平方米2500元；寫字樓的平均均價為每平方米3100元，SOHO為2600元/㎡；商業(yè)為5000元/㎡；(五)形象定位：項目形象定位依據(jù) ※ 目標客戶分析大多追求時尚，注重個性，樂于接受新鮮事物；認同國際潮流、接受西方文化；※ 本項目定位要求全新的強勢概念，更新?lián)Q代的產(chǎn)品，演繹CBD人文示范社區(qū)；項目形象定位要素 ※ 體現(xiàn)項目定位要求：國際人文示范社區(qū)※ 符合目標客戶格調(diào)：時尚、大氣、熱情、和睦……※ 利于表達物業(yè)賣點：位置地貌、文化韻致……