【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 等分到的房子或福利房，這些居住場(chǎng)所并不能有效地滿足知識(shí)分子對(duì)生活質(zhì)量的要求。他們生活質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)是：a．個(gè)性化追求——自我思想在生活氛圍的張揚(yáng)b．私密性——家庭范圍、個(gè)人生活方面的私密不為外人所知c．身份屬性追求——以人群分d．自我價(jià)值追求——社會(huì)認(rèn)知感e．自尊性的體現(xiàn)——事業(yè)成就、身份、價(jià)值的標(biāo)志 年輕中職群體該群體屬較年輕的知識(shí)分子，學(xué)歷、才華、機(jī)遇使這一類人進(jìn)入中國(guó)國(guó)防科研機(jī)構(gòu)，理想的事業(yè)，豐厚的收入，穩(wěn)定的家庭生活或單身貴族構(gòu)成了這一群體。而這一群體與高職人群不同的是對(duì)生活的觀念、追求不同，在追求事業(yè)的同時(shí)更追求生活質(zhì)量，而這個(gè)生活質(zhì)量與高職人群還有所不同，他們更接受西方發(fā)達(dá)國(guó)家的生活觀和生活質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。（3）高級(jí)白領(lǐng)在綿陽這一群體多在大型企業(yè)，具有較豐厚的收入，但工作穩(wěn)定性不如國(guó)有科研機(jī)構(gòu)，因此追求生活質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的方式也有所不同。總的來說。針對(duì)高級(jí)知識(shí)分子，專家這一群體，首先要尊重、謙恭、耐心，在充分滿足他們自尊心的基礎(chǔ)上，進(jìn)行產(chǎn)品介紹就比較有效。二、“銷售坐標(biāo)”分析客戶最關(guān)心的事情有兩件：一是對(duì)購(gòu)買物業(yè)的關(guān)心，一是對(duì)銷售人員的關(guān)心。根據(jù)客戶不同的意識(shí)，又可分為：自我防衛(wèi)型客戶這類客戶自我防衛(wèi)意識(shí)非常強(qiáng)烈，總擔(dān)心受騙上當(dāng)，具有本能的抗拒心理。在言辭中喜歡采取高姿態(tài)，挑三揀四后仍顯得心有不甘。銷售人員面對(duì)這種客戶最需要注意的就是“忍耐”，不要與他們爭(zhēng)強(qiáng)斗狠，因?yàn)榧词鼓阏剂松巷L(fēng)，也達(dá)不到交易，應(yīng)當(dāng)以退為進(jìn)，在看似落后于下風(fēng)的情形下取得實(shí)質(zhì)的勝利。表面熱心型客戶這類客戶往往在表面上非常熱心，很容易與業(yè)務(wù)人員打成一片，談判中的氣氛往往融洽而熱烈。但是，他們的目的可能只是與銷售人員建立良好的個(gè)人關(guān)系，或是只想獲取一些知識(shí)和信息。對(duì)于表面熱情型顧客，銷售人員通常開頭很高興，但最后則發(fā)現(xiàn)是空歡喜一場(chǎng)，產(chǎn)生受騙乃至憤怒的感覺，實(shí)際上大可不必如此，在與客戶交談中隨時(shí)注意抓住物業(yè)主題，讓客戶時(shí)刻感受到業(yè)務(wù)人員對(duì)商品銷售活動(dòng)的關(guān)心與投入，喚起他對(duì)物業(yè)的興趣與購(gòu)買意愿，即使沒有達(dá)成落定，也并非勞而無功，因?yàn)楦惺艿綕M意的客戶很可能會(huì)把這種滿足告訴別人從而會(huì)吸引更多的客戶。事不關(guān)己型客戶事不關(guān)己型客戶即使面臨購(gòu)買時(shí)，也只愿意扮演購(gòu)買者與銷售人員的橋梁角色，不肯自己決定，把購(gòu)買決策推給別人。針對(duì)客戶這樣的心理特點(diǎn)，銷售人員要利用其害怕麻煩，不希望有負(fù)擔(dān)的想法，首先要使他安心和有一個(gè)輕松的心態(tài)，同時(shí)考慮可能對(duì)其購(gòu)買行為產(chǎn)生重要影響的其它人的喜好，循序漸進(jìn)的展開商談。注視輿論型客戶這種類型客戶對(duì)物業(yè)的關(guān)心程度，與對(duì)銷售人員的關(guān)心的程度在致相同，他們非常在意周圍人以物業(yè)的評(píng)價(jià)，所以他們購(gòu)買行為常受其他人的意見所左右，面對(duì)銷售人員時(shí)，他們表面上態(tài)度熱愛溫和，但心里卻是度別人會(huì)有什么樣的想法。遇到這類客戶除了要使物業(yè)的良好功能展示外，更要把物業(yè)銷售以及受到別人的好評(píng)一一舉例，可能時(shí)還要把客戶購(gòu)買后的評(píng)價(jià)（如投資置業(yè)指南或軟性炒作文章及其它形式）給他們看。此外，銷售人員要充滿自信的積極態(tài)度給這些客戶強(qiáng)有力的正面暗示。深思熟慮型客戶這類客戶屬于理智型，與銷售人員接觸前已深深感受到自己對(duì)物業(yè)的需求，會(huì)認(rèn)真研究，當(dāng)他們與銷售人員交談時(shí)，心中最關(guān)心的是物業(yè)本身的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以確認(rèn)自己是否需要。對(duì)于這類客戶“說之以理”是最佳策略。銷售人員必須對(duì)專業(yè)知識(shí)足夠的把握，注意對(duì)已知和未知的方面，與對(duì)方步調(diào)一致，深入主題。三、行為模式透析客戶心理行為是心理的表現(xiàn)，能過對(duì)客戶行為模式的分析 ，可把握客戶性格，透析客戶心理，并針對(duì)不同類型客戶采取差異化的對(duì)待方法。象限理論人類先天性格差異，在任何一個(gè)不同的人所組成的團(tuán)體中，一定有部分領(lǐng)導(dǎo)欲極強(qiáng)，愛表現(xiàn)的靈魂人物，也有一些性格較為溫順的跟從者。同樣，在銷售中面對(duì)某個(gè)特定的客戶群中，也可按不同性格所導(dǎo)致的行為差異分為“統(tǒng)御，敵對(duì)，畏怯，友善”。統(tǒng)御、敵對(duì)型客戶這一類型的客戶，他們一般都有比較強(qiáng)烈的自尊心，生性獨(dú)立，自信心很強(qiáng)，甚至達(dá)到了剛愎自用的地步，對(duì)別人的意見很少采納。由于統(tǒng)御、敵對(duì)型客戶很少有耐心聽別人談話，所以溝通上帶來一定困難，對(duì)一這類客戶溝通的要決是：扮演一個(gè)忠實(shí)聽眾的角色，盡量避免與他們相爭(zhēng)。當(dāng)他們滔滔不絕高談闊論時(shí)，銷售人員應(yīng)以誠(chéng)懇的目光與對(duì)方接觸，談話中以聽為主，并注意以身體語言表示你正在心無旁殆地洗耳恭聽，這樣做至少能使客戶心理感到滿足，而客戶在表現(xiàn)欲得到發(fā)揮后常常繼以高姿態(tài)實(shí)施購(gòu)買行為。畏怯、敵對(duì)型客戶這類型的客戶一般不太會(huì)表現(xiàn)，大多較為沉默，在人際溝通方面常表現(xiàn)得不是很活躍，面對(duì)銷售人員的熱情介紹，他們往往會(huì)表現(xiàn)冷漠，無所謂的態(tài)度。處理畏怯敵對(duì)型客戶的關(guān)系時(shí)，切忌表現(xiàn)得過于熱情，顯出爭(zhēng)于達(dá)成交易的樣子，這樣只能遭致對(duì)方更大的敵對(duì)態(tài)度。恰當(dāng)?shù)姆绞缴现?jǐn)言慎行，以極大的耐心和細(xì)心引導(dǎo)，捕捉客戶每一細(xì)微的心理變化，并抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變對(duì)方態(tài)度，達(dá)成落訂。統(tǒng)御友善型客戶這種類型屬講求實(shí)際型客戶，遇事不常涉及感情因素，而往往依照邏輯行事。在做出決策前，他們希望能獲得足夠的證據(jù)。因此接觸這類客戶時(shí)，應(yīng)盡量能用說服力的具體數(shù)據(jù)來引起他們的興趣。畏怯友善型客戶這類型客戶本性友善而且熱情，但表現(xiàn)較為羞怯，無意在眾人面前出風(fēng)頭，只想獲取友誼，滿足個(gè)人社會(huì)需求。面對(duì)這樣的客戶，必須以開朗、誠(chéng)摯的心和他們打成一片，采用“暗示成交法”。在與客人交談時(shí)，先假定對(duì)方購(gòu)買后時(shí)，將如何如何。這樣產(chǎn)生一種心理暗示作用，引導(dǎo)客戶的思路轉(zhuǎn)向購(gòu)買后的一些問題，而把購(gòu)買看作已定的前提，當(dāng)潛意識(shí)已作出購(gòu)買的決策時(shí)，客戶仍會(huì)覺得是依照自己的意愿行事，最終滿意地完成購(gòu)買行為。四、問題客戶的心理銷售中會(huì)接觸到許多形形色色的客戶，在這些客戶中不要避免地會(huì)有少數(shù)生性不易與他人相處，不易達(dá)成合作，他們的數(shù)量不太，但卻常使銷售人員熱情大為受挫，有時(shí)還會(huì)引發(fā)嚴(yán)重的不良后果，要化解這些“障礙”，使這些難以合作的客戶感到滿意，就必須能夠洞析他們的心理。情緒易變型客戶這類客戶的情緒變化很快，反復(fù)無常，讓人難以捉摸他們的真實(shí)意圖與需求，這種客戶的心理呈如下特點(diǎn)。