【文章內(nèi)容簡介】 體價值觀和行為規(guī)范。醫(yī)藥產(chǎn)品群體銷售的目的：獲得群體意見的支持，增加產(chǎn)品及公司品牌知名度、美譽度，不斷擴大產(chǎn)品的使用率。（三）、接近客戶前的準備。每次拜訪前把可能問及的問題和正確的回答都寫下來反復(fù)演練，達到客戶一旦問及，立刻脫口而出地做出回答的地步。而且一定真誠，誠懇的解決客戶的問題，顯示出你處處在為他著想。（四）、群體銷售的形式。醫(yī)藥行業(yè)群體銷售經(jīng)常運用的一些形式：產(chǎn)品上市會，任何制藥企業(yè)都會把產(chǎn)品的品牌塑造作為經(jīng)營重點，藥品品牌是從上市時正式誕生的。學術(shù)研討會，醫(yī)藥產(chǎn)品的科學信息專屬性強，定期有策略地向?qū)I(yè)群體發(fā)布藥品信息的主要形式之一就是各種級別、規(guī)模的學術(shù)研討會。院內(nèi)科室產(chǎn)品推廣會，這是對醫(yī)藥促銷人員來說最重要的群體銷售活動。臨床試驗協(xié)調(diào)會，是體現(xiàn)醫(yī)藥促銷人員專業(yè)水平的更高層次的會議形式。專家義診咨詢活動，是企業(yè)向社會公開展示形象的窗口之一?；颊呓】到逃顒?，協(xié)助醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)及政府向大眾提供專業(yè)健康信息服務(wù)．是制藥企業(yè)經(jīng)營的一項宗旨。媒體廣告，對于處方藥來講，是指專業(yè)期刊雜志等專業(yè)媒體宣傳途徑。醫(yī)院內(nèi)科普宣傳活動，醫(yī)藥產(chǎn)品可利用的有宣傳欄，健康教育電視節(jié)目，多媒體咨詢臺等。醫(yī)師藥師學術(shù)沙龍，這是制藥企業(yè)為醫(yī)師、藥師等專業(yè)人提供的一種服務(wù)形式。專業(yè)學術(shù)委員會，以企業(yè)贊助的形式，對高層專業(yè)人土研究、討淪學術(shù)問題提供支持。（五）、召開學術(shù)推廣會議。（六）、群體銷售的目的醫(yī)藥產(chǎn)品群體銷售的目的：獲得群體意見的支持，增加產(chǎn)品及公司品牌知名度、美譽度，不斷擴大產(chǎn)品的使用率。七、企業(yè)對醫(yī)藥銷售代表的管理 醫(yī)藥銷售代表的組織管理（1）一般制藥企業(yè)營銷部門的組織結(jié)構(gòu)營銷總監(jiān) 市場部 銷售部 培訓部產(chǎn)品經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 培訓主管市場專員 銷售代表各職位職能與職責描述： 1)醫(yī)藥代表(Medical Representative ) 基本職責:負責所在區(qū)域的學術(shù)促銷工作，提高促銷水平，用誠信的方式向醫(yī)生促銷產(chǎn)品。 2)地區(qū)經(jīng)理(Regional Manager ) 基本職責:負責所在區(qū)域的團隊管理，完成下達的計劃任務(wù)，更新所負責治療和產(chǎn)品領(lǐng)域的知識，為提高醫(yī)藥代表競爭能力提供支持。 3)地區(qū)市場專員(Regional Physician ) 基本職責:在公司制訂的戰(zhàn)略框架之內(nèi)，提高公司的品牌產(chǎn)品的認知度，為提高公司產(chǎn)品在所在區(qū)域的營業(yè)額和醫(yī)藥信息的質(zhì)量負責。與地區(qū)有影響力的專家或?qū)W術(shù)帶頭人保持密切聯(lián)系，掌握區(qū)域內(nèi)的最新學術(shù)現(xiàn)狀。密切關(guān)注競爭產(chǎn)品狀況，給總部提供無價的競爭信息和可在全國范圍內(nèi)推廣的策略:全面掌握產(chǎn)品情況及學術(shù)環(huán)境的進展，對獲取的信息進行評價，用來提高所在團隊專業(yè)水平。指導(dǎo)和監(jiān)控臨床研究。 4)產(chǎn)品經(jīng)理(Product Manager): 基本職責:依據(jù)戰(zhàn)略分析確定產(chǎn)品定位。制訂產(chǎn)品市場營銷計劃，為所促銷的產(chǎn)品提供必要的支持。幫助醫(yī)藥代表執(zhí)行銷售策略。與國內(nèi)外伙伴保持密切、持久的聯(lián)系。協(xié)助增加銷售額。醫(yī)藥促銷代表的培訓管理；（1）產(chǎn)品知識的培訓 銷售代表推銷的藥品一般是處方藥中的新藥，而新藥要想在市場上迅速占領(lǐng)新市場，就必須要對藥品自身的特性、優(yōu)勢的了解才能去與客戶交流溝通。關(guān)于藥品的藥學、醫(yī)學理論基礎(chǔ)、臨床醫(yī)學等知識都需要對銷售代表進行培訓。 培訓內(nèi)容包括：該產(chǎn)品相關(guān)臨床領(lǐng)域的理論基礎(chǔ)和發(fā)展背景；該藥品的藥學知識；該藥品的所有的臨床試驗和臨床應(yīng)用中實際情況；該藥品與競爭品的比較優(yōu)勢；該藥品能帶給醫(yī)生、患者的利益等。 2藥品銷售人員的工作技巧 (一)、設(shè)定走訪目標 藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計劃,應(yīng)在前一天制定好,、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法. (二)、準備推銷工具 :包內(nèi)東西要整理清楚,將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全,并放入訂貨單、送貨單或接收單等. :名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等. :計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣資料,其它宣傳材料等. (三)、巧用樣品 樣品雖是無償提供,但要管好、用好及巧用,對企業(yè)及營銷人員是十分必要的. 1．,病號排隊侯診時可順便翻看,能收到較好的宣傳效果. 2．扮演“禮品”角色,要考慮場合、地點和人物,如果錯用則得不償失. 3．讓人人感知“她”.藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu),療效之奇特,而對方看不到樣品,往往印象不深刻,讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試,他們真正感知過,接受起來就容易. 4．處理好“點”和“面”,不宜見人就送,分清主要與次要、點與面的關(guān)系,不必盲目“破費”. 總之,只要善于分析產(chǎn)品的特點,認真總結(jié),巧用樣品,每種樣品都能挖掘出廣闊的空間,在節(jié)省開發(fā)市場費用、節(jié)藥營銷成本等方面才會大有可為. (四)正確使用促銷材料 藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料,但不能直接把促銷材料給醫(yī)生,而必須做到邊敘述邊使用. 使用材料時注意:(1)藥品銷售人員使用時,應(yīng)一直拿在自己手上,并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看,同時敘述.(2)藥品銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折起.(3)所有材料給醫(yī)生之前,應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標出來.(4)藥品銷售人員與醫(yī)生談完后,再將材料交給醫(yī)生,注意不要在談話之前遞送. 2醫(yī)院拜訪技巧 1．拜訪前心理準備 ,能給的時間有限,為了充分利用這段時間,這十分鐘的準備時間在拜訪中可以起到十分重要作用. 2．拜訪第一印象 (1)滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提. ,因為她了解醫(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、,從接近醫(yī)生至要離開這段時間的觀察,就越能了解其需要,滿足其要求的機會也就越多. (2)藥品銷售人員的著裝原則 時間、地點和場合,是穿著打扮的三條準則,藥品銷售人員掌握了這三條準則,就能夠和環(huán)境融為一體,易于建立與對方良好的關(guān)系. 不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣,筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶”的西服作為銷售人員的基本服裝,其實,銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時更換合適的著裝,更能喚起對方的好感與共鳴,這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌. 當然,服裝花哨,會給人一種輕浮、不可信任的感覺,所以藥品銷售人員的穿戴,應(yīng)該從實際出發(fā),白色是一種基調(diào),整套服裝顏色的搭配,最好是兩三種,太多反而難以達到協(xié)調(diào)一致的效果；對女性來說,則應(yīng)講究花色的對比和款式的新穎,如能佩戴與年齡相當?shù)娘椘?效果或許會更好些. 銷售人員與人接觸,應(yīng)經(jīng)常刷牙,并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須者,特別應(yīng)該保持整潔；女性的口紅、香水及衣服,都應(yīng)該考慮到實際場合. 總之,無論男、女銷售人員,在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大,應(yīng)巧妙地根據(jù)時間、地點、場合的不同,穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象. (3)拜訪名片——自身形象的延伸 每個人都有自我延伸的心理,如何正確地利用醫(yī)生的這種心理,可以使已成的交易化為零,也可以使它變成一個龐大的數(shù)字,所以作為藥品銷售人員,應(yīng)遵守以下幾個規(guī)則: ,在交換時還是應(yīng)該站起來. b右手遞出,但在接受醫(yī)生的名片時,應(yīng)十分恭敬地用雙手接住. ,以顯示你的尊敬之情. d邊介紹邊遞出.“我是某某公司的.”“從今天開始由我負責這一區(qū)域的業(yè)務(wù),還請多多給予指教.”切記,別忘了微笑! e名片不要放在桌子上,同時,接受名片時也應(yīng)該主動熱情地接過來. ,舉止就會慎重. 3．如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 大多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員),如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ (1),要從一個不熟悉的公司,一旦被拒絕,就不好意思再拜訪了. (2),、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習慣、個人收入等,只要肯花精力,. (3),你的信譽如何,產(chǎn)品的價格等,認識到這一點,你就會把握自己訪問的態(tài)度、:,如果見不到可以拍板的人,你應(yīng)該弄清楚,到底誰是科室主任,是一個人,調(diào)查也不全面,但如能有意創(chuàng)造出一個再訪的借口,也是一大收獲. 為人有三個境界第一個境界是“圍人”大多初級的銷售是處于這個階段。顧名思義，所謂圍人更多的就是能夠?qū)⒖蛻魢。缓筮M行死纏爛打的推銷，在這期間他們應(yīng)當掌握類似于：客戶發(fā)掘、接近客戶、推介購買等等能力，他們更像一個生意人，只要有錢賺不管再難對付的客戶，他們也會不斷的圍追堵截。保健產(chǎn)品很多采用的是圍人的策略，比如曾經(jīng)有一家非常大的保健品公司，他們的銷售收入80%來源與會議營銷的形式，所謂的會議營銷基本上都是精心設(shè)計好的圈套，只要消費進入到會議中，那么他們就進入到了被四面八方、或明或暗的銷售人員圍追堵截。曾經(jīng)一次客戶宣講會上，竟然60%的人員是他們自己的銷售，或者是花大價錢請來的托兒。孤單的客戶就像是掉進可怕的陷阱中，很快被這些圍捕的人撕碎。當他們明白的過來的時候，所有的錢已經(jīng)被掠奪走了。這是典型采用“圍”策略的例子。 現(xiàn)實中，這只是一個非常極端的情況，很多企業(yè)的銷售人員并不完全是這樣，但是他們或多或少的有這樣的“圍人”問題。這種以“圍人”思想為主的銷售人員，更多的將被客戶看成是唯利是圖的商人，在客戶與他們之間缺乏必要的信任，完全是一種簡單的金錢關(guān)系，這種對于低值產(chǎn)品且批量不大的企業(yè)還可以維持下去，但對于高值產(chǎn)品或者是很高技術(shù)含量，或者是需要長期售后服務(wù)的產(chǎn)品來說，這樣的“圍人”方式肯定是非常不妥的。盡管如此，圍人作為基礎(chǔ)的戰(zhàn)術(shù)動作所有的銷售人員還是應(yīng)當掌握的，切忌的是不能將圍人作為銷售追求的終極目標，那就變成了“活著是為了吃飯”這樣愚蠢的問題。 第二個境界是“維人”維的概念是維系，所謂的維系就是要建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡單的買賣關(guān)系，他們的之間很有可能是朋友、伙伴、寄生關(guān)系。這個層次無疑要比上一個層次前進很多。善于維人的銷售人員，他們掌握的基本技能除了上面類型應(yīng)當掌握的內(nèi)容之外，還應(yīng)當包括類似于：需求分析、關(guān)系把握、決策流程管理、危機處理等等能力，這種維人的方式被很多的銷售人員甚至是企業(yè)所推崇，特別是高貨值，或者是需要復(fù)雜技術(shù)及售后服務(wù)的產(chǎn)品上，這樣的銷售內(nèi)涵顯得格外重要，他們不鼓勵“涸澤而漁”，而是強調(diào)“放長線釣大魚”，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。 所有的大客戶銷售都必需是“維人”的高手，曾經(jīng)有一家公司，他們是做消防設(shè)備與材料的企業(yè)，他們面對的客戶經(jīng)常是非常大的建設(shè)項目，由于設(shè)備的貨值高、周期長，所以無論是甲方、乙方的決策過程都是非常煩瑣的，有時涉及二三十人之多。期間任何一個非常小的疏忽都會造成項目的前功盡棄，因此銷售人員必須小心翼翼的觀察好他們接觸的任何一個人，包括他們的關(guān)系、權(quán)利、偏好，甚至是他們家人的偏好等等。以決定到底應(yīng)當如何博取他們的信任與歡心。在這樣的大宗生意的面前，過分的急躁會讓客戶產(chǎn)生巨大的不安，長時間的關(guān)系維護似乎是建立客戶信任的唯一辦法。因此，公司清醒的認識到，他們需要從戰(zhàn)略上將關(guān)系建立作為重要的資源看待。各種有利于發(fā)掘并建立長久關(guān)系的手段將成為投資的重點。 維人比起“圍人”來要前進了一大步，但是他骨子里面仍然沒有逃脫做買賣的宿命。很多信奉客戶關(guān)系的人最終會發(fā)現(xiàn)，這種客戶關(guān)系是建立在巨大成本之上的沙丘，所有的利益相關(guān)者，在面對更好的選擇或者是危機到自己的切身利益的時候，都會義無反顧的拋棄以前的朋友，因為他們非常清楚，所謂的關(guān)系都是在相互的各取所需，一旦這種相互的