【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 也是必要的。生態(tài)友好型農(nóng)業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)綠色防控，綠色防控離不開(kāi)高效、低毒、低殘留、環(huán)境友好型農(nóng)藥。國(guó)家政策將向高效、低毒、環(huán)保的新型農(nóng)藥傾斜。42. 營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程？（同1）43. 在銷(xiāo)售中常用到的合同有哪幾個(gè)？在銷(xiāo)售中常用到的合同有產(chǎn)品定購(gòu)合同、經(jīng)銷(xiāo)合同、代銷(xiāo)合同等。44. 農(nóng)藥市場(chǎng)的分類(lèi)方法?（1） 按競(jìng)爭(zhēng)程度，可以把市場(chǎng)劃分為完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、完全壟斷市場(chǎng)、不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和寡頭壟斷市場(chǎng)。（2） 按商品流通的區(qū)域，可以把市場(chǎng)劃分為地方市場(chǎng)、全國(guó)市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng) （3） 按商品流通的交易形式可分為期貨市場(chǎng)和“現(xiàn)貨市場(chǎng)（4） 按商品的屬性市場(chǎng)可分為：一般商品市場(chǎng)和特殊商品市場(chǎng) 一般商品市場(chǎng)指的是狹義的商品市場(chǎng)，又稱(chēng)貨物市場(chǎng)，即消費(fèi)資料市場(chǎng)和生產(chǎn)資料市場(chǎng)，而這兩大市場(chǎng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所要著力研究的市場(chǎng)，對(duì)它們的分析我們將在后面進(jìn)行。“特殊商品市場(chǎng)”是指為滿(mǎn)足人們對(duì)資金及各種服務(wù)的需要而提供的市場(chǎng)，包括金融市場(chǎng)( 或稱(chēng)資本市場(chǎng))、勞動(dòng)力市場(chǎng)和技術(shù)信息市場(chǎng)等。45. 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要步驟？目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要包括三個(gè)步驟：細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品及市場(chǎng)定位。46. 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境可以分為哪幾類(lèi)？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：是指關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展、影響并制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定和實(shí)施的一切因素和力量的總和。（1） 按影響范圍分：公司微觀環(huán)境，公司宏觀環(huán)境（2） 按控制性難易分：公司可控因素，公司不可控因素（3） 按環(huán)境的性質(zhì)分：自然環(huán)境，文化環(huán)境47. 影響一個(gè)企業(yè)的公眾有？（1） 融資公眾：指影響本企業(yè)融資能力的各種金融機(jī)構(gòu)，如銀行。（2） 媒介公眾：指具有較大影響力的各種媒介，如報(bào)紙、電視、廣播等。（3） 政府公眾：負(fù)責(zé)管理企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的有關(guān)政府部門(mén)，如工商局，農(nóng)業(yè)執(zhí)法大隊(duì)等。（4） 市民行為公眾：主要是指保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的組織，環(huán)境保護(hù)組織等。（5） 地方公眾：主要是指企業(yè)周?chē)泥徖锞用窈蜕鐣?huì)團(tuán)體組織等。（6） 內(nèi)部公眾：是指企業(yè)內(nèi)部的全體職工和一些民間組織。48. 企業(yè)常用的預(yù)測(cè)方法有哪幾個(gè)？（1） 相關(guān)推斷法（2） 對(duì)比類(lèi)推法（3） 經(jīng)驗(yàn)判斷法（4） 特爾菲法（5） 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法。（6） 市場(chǎng)試銷(xiāo)。（7） 時(shí)間序列分析（8） 利用領(lǐng)先指標(biāo)（9） 需求統(tǒng)計(jì)分析49. 推銷(xiāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各自以什么為中心？推銷(xiāo)以生產(chǎn)者為中心。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以消費(fèi)者為中心50. 與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)處于同等地位的有哪幾個(gè)部門(mén)？營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與財(cái)務(wù)、人事、生產(chǎn)等其他部門(mén)處于同等地位。51. 在農(nóng)藥市場(chǎng)上，一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)不可能為整體市場(chǎng)需求提供最佳的服務(wù)，可滿(mǎn)足每一個(gè)消費(fèi)者的需求，我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)上，農(nóng)藥購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)眾多，而且每次購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量較少。52. 按照消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度通常劃分為哪幾類(lèi)？按消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。53. 產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化的目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式是企業(yè)集中生產(chǎn)某一產(chǎn)品，并向各類(lèi)顧客銷(xiāo)售這種專(zhuān)一產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越是發(fā)達(dá)，社會(huì)分工越細(xì)，中間商所能發(fā)揮的作用也就越大。54. 什么是市場(chǎng)份額？市場(chǎng)份額的高低能說(shuō)明什么?市場(chǎng)份額是指在市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品總銷(xiāo)售量中，本企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售量所占的比例。市場(chǎng)份額的高低說(shuō)明企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)弱以及產(chǎn)品是否適合市場(chǎng)需求。55. 什么是市場(chǎng)機(jī)會(huì)？一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的成功概率大小取決于什么？營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境機(jī)會(huì)指由于環(huán)境變化形成的對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理富有吸引力的領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域，企業(yè)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并能取得利潤(rùn)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)是指市場(chǎng)上客觀存在的未被滿(mǎn)足的或未被完全滿(mǎn)足的消費(fèi)需求。一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的成功概率大小不僅僅取決于企業(yè)的業(yè)務(wù)能力是否與在目標(biāo)市場(chǎng)中成功經(jīng)營(yíng)所需的主要條件相匹配，還取決于業(yè)務(wù)能力是否超過(guò)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)能力，眾所周知，只有能力是不能構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。56. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為是一個(gè)復(fù)雜的，受一系列相關(guān)因素影響的連續(xù)行為。57. 新產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)以填補(bǔ)市場(chǎng)的需求空白時(shí)，進(jìn)入市場(chǎng)越早越好。58. 風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)是什么？風(fēng)險(xiǎn)是指營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中存在的對(duì)企業(yè)的不利因素。機(jī)會(huì)是指營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的有利因素，即企業(yè)可取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和差別利益的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。59. 身處于同一行業(yè)內(nèi)部的企業(yè)相會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的程度越激烈。60. 農(nóng)藥作為商品具有什么特點(diǎn)？1）有毒產(chǎn)品，對(duì)農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境有直接和間接的影響。無(wú)公害食品、綠色食品、有機(jī)食品的興起對(duì)農(nóng)藥的使用及市場(chǎng)需求具有間接的影響。2）農(nóng)藥是救災(zāi)性支農(nóng)物資。農(nóng)藥作為預(yù)防、控制和消滅農(nóng)業(yè)病蟲(chóng)草鼠災(zāi)害的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，決定了它具有救災(zāi)產(chǎn)品的基本特征。3）農(nóng)藥商品的經(jīng)營(yíng)遵循管賣(mài)、管用、管效果的原則。農(nóng)藥使用技術(shù)性強(qiáng)，農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)部門(mén)和推銷(xiāo)人員有技術(shù)輔導(dǎo)的責(zé)任，以達(dá)到農(nóng)藥使用有效、經(jīng)濟(jì)、安全的目的。必要時(shí)，需要農(nóng)業(yè)技術(shù)人員深入到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的第一線指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)用藥。由于農(nóng)藥的藥害或使用技術(shù)不當(dāng)造成的經(jīng)濟(jì)損失，農(nóng)藥企業(yè)或營(yíng)銷(xiāo)人員要根據(jù)責(zé)任大小承擔(dān)一定的經(jīng)濟(jì)賠償。4）農(nóng)藥商品的易變質(zhì)性?；瘜W(xué)農(nóng)藥大多都能揮發(fā)出有毒氣體，見(jiàn)光易分解。固體農(nóng)藥吸濕受潮易變質(zhì)；生物農(nóng)藥容易變性；活體生物農(nóng)藥容易死亡和失效；農(nóng)藥乳油因含有有機(jī)溶劑易燃易爆等。因此，農(nóng)藥的貯存和保管要求良好的環(huán)境條件和嚴(yán)格的規(guī)定期限5）我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)的獨(dú)特性 ◆市場(chǎng)廣闊而分散、明顯的季節(jié)性、地域性、受氣候條件影響的特性、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格對(duì)農(nóng)藥需求有直接的影響、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)等。 ◆我國(guó)農(nóng)村的實(shí)際情況是以戶(hù)為種植單位，每個(gè)種植單位僅擁有少量的土地，這些特性使得在我國(guó)的農(nóng)藥銷(xiāo)售中完全使用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)來(lái)指導(dǎo)農(nóng)藥的銷(xiāo)售工作具有很大的障礙和困難。農(nóng)藥產(chǎn)品特性及銷(xiāo)售策略農(nóng)藥產(chǎn)品范圍很廣。有殺蟲(chóng)劑、殺菌劑、除草劑、激素及植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑等。生產(chǎn)廠家多、品種多、規(guī)格多。全國(guó)有數(shù)千家農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)者相同或者不同的品種；同種產(chǎn)品又有著不同的規(guī)格和有效成分含量。技術(shù)含量高。技術(shù)含量包含兩個(gè)方面，一個(gè)是產(chǎn)品技術(shù)含量較高，另一方面是使用過(guò)程中需要較專(zhuān)業(yè)的技術(shù)。不同的產(chǎn)品種類(lèi)有著不同的功效和不盡相同的使用方法；即就是同種產(chǎn)品可用于不同的作物病蟲(chóng)害種類(lèi)，不同的使用方法會(huì)導(dǎo)致不同的效果。既具有消費(fèi)品的特征又具有生產(chǎn)資料的特征。農(nóng)藥產(chǎn)品具有一定的毒性。61. 什么是品牌？品牌的競(jìng)爭(zhēng)是一種什么樣的競(jìng)爭(zhēng)？一個(gè)好的品牌有什么特點(diǎn)？品牌就是企業(yè)的名稱(chēng)和標(biāo)志，是區(qū)別于其它企業(yè)或別的產(chǎn)品的標(biāo)志，是生產(chǎn)者給自己產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱(chēng)，是產(chǎn)品整體的一個(gè)組合部分。品牌的競(jìng)爭(zhēng)是精神及心理層面的競(jìng)爭(zhēng)，是一種心理感受，而且他有明確指向的一個(gè)附加值。特點(diǎn)：(1)造型美觀，構(gòu)思新穎，能給人一種美的享受而且能使顧客產(chǎn)生信任感。(2)能表示企業(yè)或產(chǎn)品的特色。對(duì)于一個(gè)具體的企業(yè)或產(chǎn)品，并不是任何造型美觀的設(shè)計(jì)都能作為企業(yè)的品牌適用。品牌設(shè)計(jì)要考慮到能充分顯示企業(yè)或產(chǎn)品的特色。(3)簡(jiǎn)單醒目，一目了然。品牌所使用的文字，圖案，符號(hào)應(yīng)力求簡(jiǎn)潔明快，給人以集中的印象。(4)要與目標(biāo)市場(chǎng)和文化市場(chǎng)相適應(yīng)。尤其是出口差品的品牌設(shè)計(jì)要避免使用當(dāng)?shù)丶芍M的圖案，符號(hào)，色彩，以及令顧客產(chǎn)生異義的文字內(nèi)容。62. 推銷(xiāo)策略是產(chǎn)品生產(chǎn)者通過(guò)銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品推銷(xiāo)給批發(fā)商，批發(fā)商把產(chǎn)品推銷(xiāo)給零售商，零售商通過(guò)全方位的銷(xiāo)售方法把產(chǎn)品推銷(xiāo)給最終消費(fèi)者。63. 農(nóng)藥商品和所有商品一樣，具有價(jià)值和使用價(jià)值的兩重性。其作為特殊的商品，一般是需要有一定特長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員來(lái)進(jìn)行推廣和銷(xiāo)售。64. 什么是價(jià)格需求彈性系數(shù)？需求彈性理論主要是用來(lái)描述哪兩者之間的關(guān)系？?jī)r(jià)格需求彈性系數(shù)：是指由于價(jià)格的相對(duì)變動(dòng)，而引起的需求相對(duì)變動(dòng)的程度。需求彈性系數(shù) =需求量變動(dòng)百分比/價(jià)格變動(dòng)百分比65. 一種農(nóng)藥在推廣經(jīng)營(yíng)中能否被農(nóng)戶(hù)接受，與哪些因素有關(guān)？1 需求異議：顧客自以為不需要推銷(xiāo)的商品。② 財(cái)力異議：顧客自以為無(wú)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品。 ③ 權(quán)力異議：決策權(quán)力異議，指顧客自以為無(wú)權(quán)購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品。 ④ 產(chǎn)品異議：指顧客自以為不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)此種推銷(xiāo)品的一種異議。 ⑤ 價(jià)格異議：指顧客自以為推銷(xiāo)品價(jià)格過(guò)高的一種異議。 另外還有貨源異議，推銷(xiāo)人員異議，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議等。66. 農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵是什么？營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能否取得成功很大程度上取決于營(yíng)銷(xiāo)管理工作運(yùn)行的狀況。所謂營(yíng)銷(xiāo)管理就是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)，創(chuàng)建發(fā)展與目標(biāo)市場(chǎng)之間的相互適應(yīng)的組織計(jì)劃、執(zhí)行和控制等一系列工作過(guò)程。借助嚴(yán)密完善的營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)才可能把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)贏得合理回報(bào)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)一定的組織機(jī)構(gòu)(銷(xiāo)售部)來(lái)進(jìn)行的。有效地制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，必須以完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織為基礎(chǔ)。67. 制定產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)考慮哪幾方面的因素？?jī)?nèi)部因素，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)組合，成本，定價(jià)組織外部因素，市場(chǎng)和需求性質(zhì)，競(jìng)爭(zhēng)，其他環(huán)境因素（1） 商品的成本（2） 企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)。定價(jià)目標(biāo)一般可分為利潤(rùn)目標(biāo)、銷(xiāo)售額目標(biāo)、市場(chǎng)占有率目標(biāo)和穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)。（3） 市場(chǎng)需求情況（4） 競(jìng)爭(zhēng)因素。按照市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度，可以分為完全競(jìng)爭(zhēng)、不完全競(jìng)爭(zhēng)與完全壟斷三種情況（5） 商品的市場(chǎng)特點(diǎn)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻率。標(biāo)準(zhǔn)化程度。商品的易腐性、易損性和季節(jié)性。對(duì)于高度流行、名牌產(chǎn)品，價(jià)格水平就屬于此要問(wèn)題。價(jià)格就可能會(huì)高一些。在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品或企業(yè)，可以適當(dāng)提高其產(chǎn)品價(jià)格。（6） 其他因素。這些因素包括政府或行業(yè)組織的干預(yù)、消費(fèi)者習(xí)慣和心理、企業(yè)或產(chǎn)品的形象等。68. 銷(xiāo)售人員承擔(dān)的任務(wù)是什么？　(1)探尋市場(chǎng)。推銷(xiāo)人員應(yīng)該尋求機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)潛在顧客，創(chuàng)造需求，開(kāi)拓新的市場(chǎng)?！?2)傳遞信息。推銷(xiāo)人員要及時(shí)向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品和勞務(wù)信息，為消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)決策的參考資料。 　(3)銷(xiāo)售產(chǎn)品?！?4)收集情報(bào)。推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中還要收集情報(bào)，反饋信息?！?5)開(kāi)展售前、售中、售后服務(wù)。 69. 一般的包裝包括哪幾個(gè)方面？包裝是指設(shè)計(jì)并生產(chǎn)容器和包扎物的一系列活動(dòng)。包裝物可包括產(chǎn)品的基本容器（如盛農(nóng)藥的玻璃瓶子、塑料袋等），以及儲(chǔ)藏、識(shí)別和運(yùn)輸所需要的裝運(yùn)包裝（如紙箱），還有標(biāo)簽。包裝分為外包裝和內(nèi)包裝。外包裝也稱(chēng)為運(yùn)輸包裝，其設(shè)計(jì)主要著眼于保護(hù)產(chǎn)品和便于運(yùn)輸。但從目前農(nóng)藥市場(chǎng)產(chǎn)品包裝發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，外包裝也開(kāi)始向有識(shí)別、美化、標(biāo)簽化和促銷(xiāo)功能方向發(fā)展的趨勢(shì)。很多廠家的農(nóng)藥外包裝已開(kāi)始使用彩色包裝，并在包裝上印有識(shí)別圖案、使用說(shuō)明等。內(nèi)包裝也稱(chēng)為銷(xiāo)售包裝，這種包裝往往連同產(chǎn)品一起銷(xiāo)售給消費(fèi)者，內(nèi)包裝的設(shè)計(jì)著重考慮美化產(chǎn)品，促進(jìn)銷(xiāo)售和便于使用。包裝設(shè)計(jì)的原則是，在包裝設(shè)計(jì)是應(yīng)該體現(xiàn)高貴感、新穎感、藝術(shù)感、便利感、直觀感、信任感幾個(gè)基本原則。70. 未來(lái)農(nóng)藥發(fā)展遵循的原則？71. 營(yíng)銷(xiāo)人員在制定價(jià)格時(shí)的根本目的是什么？定價(jià)目標(biāo)一般可分為利潤(rùn)目標(biāo)、銷(xiāo)售額目標(biāo)、市場(chǎng)占有率目標(biāo)和穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)。72. 什么是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃？企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的