【文章內(nèi)容簡介】 － 貨源管理員分析銷售趨勢(shì)，綜合品牌測(cè)評(píng)結(jié)果制定調(diào)運(yùn)計(jì)劃，并告知工業(yè)企業(yè)。－ 貨源管理員將調(diào)運(yùn)計(jì)劃報(bào)采供部主任審批后傳遞至相關(guān)部門。3品牌策劃交易流程目的通過交易以及交易過程中的與工業(yè)企業(yè)的及時(shí)溝通，保障貨源滿足經(jīng)營需要。說明－ 品牌策劃部綜合管理員根據(jù)采購計(jì)劃登陸交易網(wǎng)站發(fā)起訂單。－ 工業(yè)企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)確認(rèn)訂單信息。－ 網(wǎng)絡(luò)交易管理機(jī)構(gòu)簽章后訂單交易成功。－ 采供部綜合管理員辦理訂單網(wǎng)上結(jié)算業(yè)務(wù)。－ 采供部綜合管理員保存交易文檔，并將交易情況及時(shí)傳遞給貨源管理員以及相關(guān)的配送部門、區(qū)域市場(chǎng)部、訂單部等部門。4品牌策劃到貨流程目的對(duì)到貨情況進(jìn)行管理，以便于及時(shí)與工業(yè)企業(yè)溝通，保障貨源供應(yīng)的連續(xù)性。說明－ 采供部綜合管理員根據(jù)采購計(jì)劃、調(diào)運(yùn)計(jì)劃編制到貨時(shí)間表。－ 貨源管理員將到貨時(shí)間表提供給工業(yè)企業(yè)。－ 綜合管理員監(jiān)控到貨情況，將到貨異常信息及時(shí)提供給貨源管理員，由貨源管理員調(diào)整調(diào)運(yùn)計(jì)劃，并根據(jù)已調(diào)整的調(diào)運(yùn)計(jì)劃修改到貨時(shí)間表。－ 綜合管理員記錄到貨信息，上網(wǎng)進(jìn)行到貨確認(rèn)操作。－ 綜合管理員記錄交易合同履約臺(tái)賬。定期填制到貨情況報(bào)表。5市場(chǎng)投放流程目的通過提高市場(chǎng)投放有效性、準(zhǔn)確性，滿足市場(chǎng)需求、降低運(yùn)營成本。說明－ 貨源管理員分析市場(chǎng)需求。－ 貨源管理員根據(jù)庫存和采購到貨計(jì)劃安排商品投放區(qū)域、客戶群、數(shù)量、批次計(jì)劃，報(bào)采供部主任審核，營銷中心主任審批。－ 貨源管理員根據(jù)缺貨（緊俏）商品的貨源情況制定缺貨（緊俏）商品投放方案。－ 區(qū)域市場(chǎng)部、訂單部執(zhí)行市場(chǎng)投放計(jì)劃。－ 貨源管理員分析缺貨（緊俏）商品投放計(jì)劃實(shí)施情況，編制報(bào)表，提供文字分析。6工業(yè)企業(yè)分類流程目的按照煙草行業(yè)“大企業(yè)、大品牌”戰(zhàn)略要求、重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)目錄，并根據(jù)本地卷煙市場(chǎng)細(xì)化相關(guān)工業(yè)企業(yè)的分類，為工業(yè)企業(yè)服務(wù)提供依據(jù)。說明－ 貨源管理員制定工業(yè)企業(yè)關(guān)系管理實(shí)施辦法，經(jīng)營銷管理部門經(jīng)理審核后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。明確工業(yè)企業(yè)檔案管理、信息溝通、分類標(biāo)準(zhǔn)以及提供服務(wù)等方面的內(nèi)容。－ 貨源管理員建立工業(yè)企業(yè)檔案，并與工業(yè)企業(yè)溝通，了解其銷售業(yè)務(wù)流程、營銷策略意圖、定價(jià)機(jī)制、產(chǎn)品特性、新品開發(fā)設(shè)計(jì)規(guī)劃等基本信息，錄入檔案。－ 貨源管理員將采購計(jì)劃、采購合同、到貨情況保存至工業(yè)企業(yè)檔案，并及時(shí)將本崗位在日常工作中形成的工業(yè)企業(yè)溝通銜接情況、促銷計(jì)劃與實(shí)施情況、市場(chǎng)信息等保存進(jìn)入檔案。－ 貨源管理員制定工業(yè)企業(yè)分類細(xì)則，經(jīng)營銷管理部門經(jīng)理審核后報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。－ 貨源管理員經(jīng)理定期根據(jù)工業(yè)企業(yè)分類細(xì)則整理相關(guān)信息，作為分類的基礎(chǔ)依據(jù)。－ 貨源管理員測(cè)評(píng)工業(yè)企業(yè)情況，并實(shí)施分類、提出分類服務(wù)的建議。－ 貨源管理員將分類的結(jié)果報(bào)營銷管理部門經(jīng)理審核后，傳遞至公司相關(guān)部門或崗位。－ 貨源管理員根據(jù)工業(yè)企業(yè)分類細(xì)則中的分類服務(wù)工作要求，制定工業(yè)企業(yè)分類服務(wù)計(jì)劃，經(jīng)營銷管理部門經(jīng)理審批后，傳遞至相關(guān)部門和崗位共同執(zhí)行。－ 貨源管理員代表公司向工業(yè)企業(yè)承諾個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目的內(nèi)容。－ 貨源管理員搜集對(duì)工業(yè)企業(yè)分類服務(wù)工作的實(shí)施情況，經(jīng)整理后提交督察考評(píng)部門考核。同時(shí)，針對(duì)存在的問題提出服務(wù)改進(jìn)措施，完善測(cè)評(píng)方法。（五）合同的簽訂和管理－ 在網(wǎng)上交易前，根據(jù)采購計(jì)劃和公司的具體要求，與工業(yè)企業(yè)洽談采購業(yè)務(wù)。－ 對(duì)工業(yè)企業(yè)提交的網(wǎng)上訂單內(nèi)容進(jìn)行審查并加以確認(rèn)。－ 訂單由交易主管部門進(jìn)行網(wǎng)上鑒證。建立采購合同檔案，分類保存需求信息、分析資料、采購計(jì)劃等。包括：批次調(diào)運(yùn)計(jì)劃、合同履約臺(tái)賬（記錄訂貨、執(zhí)行、到貨情況，據(jù)此統(tǒng)計(jì)合同履約率）、采購交易操作記錄（記錄需求生成、調(diào)整、銜接、網(wǎng)上操作、變更的情況）、合同文本。（六）履行合同－ 合同簽訂后，采供部應(yīng)與工業(yè)企業(yè)保持經(jīng)常性聯(lián)系，確保合同按時(shí)履行。－ 履行合同必須以市場(chǎng)需求為前提，以月份銷售預(yù)測(cè)為依據(jù)。－ 根據(jù)對(duì)銷售進(jìn)度和庫存的實(shí)時(shí)監(jiān)控，向工業(yè)企業(yè)下達(dá)采購單（執(zhí)行合同）?！?建立卷煙庫存預(yù)警制度，設(shè)置卷煙單品安全庫存和庫存預(yù)警值。庫存預(yù)警分為缺貨預(yù)警，滯銷預(yù)警。其中缺貨預(yù)警考慮貨運(yùn)的采購提前期，然后規(guī)定庫存的最低下限，低于下限的則需要立即補(bǔ)貨。通過滯銷預(yù)警值，用于判斷一定時(shí)間內(nèi)未發(fā)生動(dòng)銷的卷煙，以此調(diào)節(jié)采購進(jìn)度和投放規(guī)模。貨源管理員和綜合管理員實(shí)施跟蹤缺貨預(yù)警。－ 由于市場(chǎng)變化，原有合同文本無法滿足采購需求，要及時(shí)與工業(yè)企業(yè)聯(lián)系變更合同。（七）價(jià)格管理流程1采供部貨源管理員接收統(tǒng)一卷煙批發(fā)價(jià)信息。2貨源管理員將接收的批發(fā)價(jià)信息錄入批發(fā)價(jià)通知單，傳遞至訂單部、市場(chǎng)部、區(qū)域市場(chǎng)營銷部。3貨源管理員將卷煙統(tǒng)一批發(fā)價(jià)錄入商品信息。4訂單部執(zhí)行卷煙統(tǒng)一批發(fā)價(jià)。5市場(chǎng)部通過市場(chǎng)分析，可以對(duì)卷煙統(tǒng)一批發(fā)價(jià)提出調(diào)整建議，說明調(diào)整理由；經(jīng)市場(chǎng)部主任審核，營銷中心主任批準(zhǔn)后報(bào)卷煙統(tǒng)一批發(fā)價(jià)制訂部門。6卷煙建議零售價(jià)定價(jià)組應(yīng)共同商議卷煙市場(chǎng)建議零售價(jià)，報(bào)審批后組長審批。卷煙市場(chǎng)建議零售價(jià)定價(jià)組應(yīng)至少由營銷中心主任、采供部主任、貨源管理員等相關(guān)崗位人員組成。制訂卷煙市場(chǎng)建議零售價(jià)時(shí)，至少應(yīng)兼顧零售客戶批零毛利、卷煙市場(chǎng)行情、建議零售價(jià)執(zhí)行可能性、對(duì)其它品牌的沖擊等因素。7市場(chǎng)部錄入建議零售價(jià)通知單，傳遞至區(qū)域市場(chǎng)部、物流配送中心等。8物流配送中心打印卷煙網(wǎng)絡(luò)戶專用標(biāo)價(jià)簽和建議零售價(jià)通知單傳遞給客戶。9區(qū)域市場(chǎng)部客戶經(jīng)理在客戶拜訪過程中，收集客戶對(duì)卷煙建議零售價(jià)的意見?？蛻舭菰L過程中，應(yīng)對(duì)客戶建議零售價(jià)執(zhí)行情況進(jìn)行觀察，對(duì)不使用建議零售價(jià)的客戶應(yīng)加以誘導(dǎo)。10區(qū)域市場(chǎng)營銷部主任每周匯總客戶對(duì)建議零售價(jià)的意見，反饋貨源管理員。11品牌管理員可以對(duì)建議零售價(jià)調(diào)整提出建議，錄入建議零售價(jià)變更建議單，報(bào)卷煙建議零售價(jià)定價(jià)組協(xié)商確定。（八）網(wǎng)上訂貨操作流程1準(zhǔn)備采購計(jì)劃。2開啟設(shè)備、連接網(wǎng)絡(luò)。3使用密匙或IC卡登錄交易網(wǎng)站。4發(fā)起或確認(rèn)訂單。5經(jīng)訂單簽章管理者審核確認(rèn)生效，產(chǎn)生合同。6打印合同副本。7退出登錄狀態(tài)。8安全放置密匙或IC卡。9填寫采購交易記錄，統(tǒng)計(jì)交易報(bào)表。10向公司領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)業(yè)務(wù)部門報(bào)送交易報(bào)表，并將合同分工業(yè)企業(yè)歸檔。（九）市場(chǎng)預(yù)測(cè)－ 市場(chǎng)預(yù)測(cè)由營銷中心組織，區(qū)域市場(chǎng)部和客戶服務(wù)部具體實(shí)施。－ 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容包括：a．市場(chǎng)容量、市場(chǎng)需求。b．卷煙供應(yīng)情況。c．未來的價(jià)格走勢(shì)。d．消費(fèi)者的偏好和購買模式。－ 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的依據(jù)主要是積累的歷史數(shù)據(jù)、資料及通過調(diào)研得出的結(jié)果，應(yīng)注意減輕市場(chǎng)預(yù)測(cè)對(duì)主觀判斷的依賴性。－ 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的結(jié)果作為制定采購計(jì)劃和銷售計(jì)劃的參考依據(jù)。（十）制定宣傳促銷方案1自行制定的方案自行制定的方案應(yīng)符合下列要求：卷煙營銷中心應(yīng)對(duì)擬實(shí)施宣傳促銷的品牌作必要的市場(chǎng)調(diào)研，了解該品牌卷煙在轄區(qū)范圍內(nèi)的銷售狀況，驗(yàn)證實(shí)施宣傳促銷的必要性和可行性。 卷煙營銷中心草擬宣傳促銷方案，報(bào)分管經(jīng)理審批。方案內(nèi)容應(yīng)包括實(shí)施的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、組織參與的部門與人員、預(yù)計(jì)費(fèi)用、預(yù)計(jì)效果等。宣傳促銷活動(dòng)的形式可采取：卷煙評(píng)吸、贈(zèng)送紀(jì)念品、散發(fā)宣傳單、文藝活動(dòng)、發(fā)布廣告等。凡需通過媒體發(fā)布廣告的，應(yīng)符合有關(guān)規(guī)定。宣傳促銷方案經(jīng)分管經(jīng)理審批后，卷煙營銷中心應(yīng)及時(shí)與相關(guān)廠方聯(lián)系，告知其方案的2廠方制定的方案廠方制定的特定品牌卷煙的宣傳促銷方案，實(shí)施前卷煙營銷中心應(yīng)與廠方聯(lián)系協(xié)商，結(jié)合本地實(shí)際情況探討方案的可行性，必要時(shí)應(yīng)對(duì)方案作適當(dāng)修訂。(十一)重點(diǎn)品牌培育流程每年1月，市場(chǎng)部擬定重點(diǎn)品牌名錄，說明入選原因。市場(chǎng)部主任組織相關(guān)人員討論并確定重點(diǎn)品牌名錄，報(bào)營銷中心主任審核，公司決策層批準(zhǔn)。被錄入重點(diǎn)品牌名錄的卷煙至少應(yīng)符合下列要求：符合中國卷煙行業(yè)品牌作精作強(qiáng)的要求；在同類型、檔次卷煙中具有代表性；上年度在本地區(qū)銷量、上柜率、動(dòng)銷率高于單品平均水平；具有銷量、上柜率、動(dòng)銷率、利潤上升的空間。參加討論并確定重點(diǎn)品牌名錄的相關(guān)人員至少應(yīng)包括：貨源管理員及區(qū)域市場(chǎng)部代表。貨源管理員制訂各重點(diǎn)品牌的年度培育規(guī)劃，報(bào)市場(chǎng)部主任審核，營銷中心主任批準(zhǔn)。重點(diǎn)品牌的年度培育規(guī)劃至少應(yīng)包括：地區(qū)范圍內(nèi)本年度期望銷量、上柜率和動(dòng)銷率；每月投放量的控制要求及其原因；各區(qū)域年度和各月度要求達(dá)到的銷量、上柜率和動(dòng)銷率（對(duì)不同區(qū)域應(yīng)有針對(duì)性）及其對(duì)應(yīng)措施；訂單收取時(shí)的推介要求；擬舉行的促銷活動(dòng)方案、對(duì)市場(chǎng)建議零售價(jià)要求等內(nèi)容。貨源管理員與相關(guān)工業(yè)企業(yè)商討重點(diǎn)品牌培育事宜，并將各重點(diǎn)品牌的年度培育規(guī)劃分別傳遞至營銷中心主任、采供部、訂單部、各區(qū)域市場(chǎng)部。按培育規(guī)劃的要求設(shè)定市場(chǎng)建議零售價(jià)、組織促銷活動(dòng)。采供部按培育規(guī)劃的要求控制重點(diǎn)品牌投放節(jié)奏。訂單部按培育規(guī)劃的要求向客戶推介重點(diǎn)品牌卷煙。區(qū)域市場(chǎng)部按培育規(guī)劃的要求將培育指標(biāo)分解至每名客戶經(jīng)理，并布置相應(yīng)的工作要求。區(qū)域市場(chǎng)部的重點(diǎn)品牌培育指標(biāo)至少應(yīng)包括：各重點(diǎn)品牌在區(qū)域內(nèi)要求達(dá)到的銷售量、上柜率和動(dòng)銷率。每月初，區(qū)域市場(chǎng)部匯總各重點(diǎn)品牌上月培育指標(biāo)的完成率，并對(duì)未完成指標(biāo)進(jìn)行分析，報(bào)品牌管理員。區(qū)域市場(chǎng)部每月對(duì)未完成的培育指標(biāo)進(jìn)行分析時(shí)，至少應(yīng)從培育指標(biāo)制訂合理性、培育措施的有效性、主觀努力程度等因素進(jìn)行分析。各區(qū)域市場(chǎng)部每月考核客戶經(jīng)理各重點(diǎn)品牌培育指標(biāo)完成情況。1每月初，貨源管理員應(yīng)匯總地區(qū)內(nèi)各重點(diǎn)品牌培育進(jìn)度，并對(duì)未完成的培育指標(biāo)進(jìn)行分析，制訂重點(diǎn)品牌培育月度進(jìn)度匯報(bào)，報(bào)營銷中心主任審批。1營銷中心主任每月按重點(diǎn)品牌培育進(jìn)度，分別考核市場(chǎng)部培育規(guī)劃制訂合理性、訂單部推介努力程度；區(qū)域市場(chǎng)部培育指標(biāo)完成率。1營銷中心每月對(duì)各重點(diǎn)品牌培育進(jìn)度進(jìn)行考核。1貨源管理員每月組織采供部、區(qū)域市場(chǎng)部、訂單部代表例會(huì)，針對(duì)未完成的培育指標(biāo)，探討原因、商議對(duì)策。1貨源管理員每月應(yīng)針對(duì)未完成的培育指標(biāo)，調(diào)整各重點(diǎn)品牌的培育規(guī)劃，并在重新報(bào)批及與相關(guān)工業(yè)企業(yè)進(jìn)行交流后，將調(diào)整后的培育規(guī)劃分別傳遞至營銷中心主任、采供部、訂單部、各區(qū)域市場(chǎng)部。1每年末，貨源管理員應(yīng)匯總本年度本地區(qū)各重點(diǎn)品牌的培育效果，制訂重點(diǎn)品牌年度培育效果評(píng)價(jià)，報(bào)營銷中心主任審批后，傳遞至督察考評(píng)中心。1營銷中心對(duì)各重點(diǎn)品牌培育效果進(jìn)行考核。重點(diǎn)品牌年度培育效果評(píng)價(jià)至少應(yīng)涉及以下內(nèi)容：各重點(diǎn)品牌全地區(qū)銷售量、上柜率和動(dòng)銷率的完成情況；投放量控制和促銷活動(dòng)的效果；市場(chǎng)建議零售價(jià)的合理度；各區(qū)域市場(chǎng)部的營銷效果。（十二）商品引入流程目的規(guī)范、科學(xué)、有序地引入卷煙新品，并根據(jù)卷煙新品的特性進(jìn)行推廣，提高新品上市的成功率。說明－ 貨源管理員與工業(yè)企業(yè)銜接，獲取新品信息。－ 貨源管理員基于市場(chǎng)調(diào)研、綜合信息助理提供的信息和工業(yè)企業(yè)推薦，提出新品引入建議，編寫新品引入可行性分析報(bào)告。經(jīng)采供部主任審核，報(bào)營銷中心主任審批。－ 貨源管理員組織試銷期新品貨源的采購，建立品牌檔案。相關(guān)部門做好銷售的準(zhǔn)備工作?！浽垂芾韱T協(xié)助工業(yè)企業(yè)制定新品推廣方案，在此基礎(chǔ)上提出新品引入試銷期的推廣或促銷方案和操作細(xì)則（含銷售價(jià)格、引入試銷期內(nèi)單品銷量和市場(chǎng)覆蓋面成長目標(biāo)、推廣措施等），報(bào)營銷中心主任審批。—貨源管理員將新品引入試銷期的推廣或促銷方案和操作細(xì)則傳遞至訂單部、（區(qū)域）市場(chǎng)部。－區(qū)域市場(chǎng)部向零售客戶推薦新品卷煙。－區(qū)域市場(chǎng)部實(shí)時(shí)反饋市場(chǎng)對(duì)新品的評(píng)價(jià)，傳遞給貨源管理員。－貨源管理員維護(hù)品牌檔案，每月統(tǒng)計(jì)新品卷煙推廣目標(biāo)達(dá)（十三）綜合信息流程1銷售分析和市場(chǎng)調(diào)研流程目的搜集和分類整理市場(chǎng)信息，并通過市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，了解市場(chǎng)，把握需求。說明－ 綜合信息員查詢銷售、客戶結(jié)構(gòu)變化情況，編制分析報(bào)告和報(bào)表。－ 綜合信息員在分析銷售信息和市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上選擇調(diào)研項(xiàng)目。－ 綜合信息員擬訂調(diào)研計(jì)劃。－ 綜合信息員確定調(diào)研方式。－ 綜合信息員提交審批調(diào)研方案報(bào)上級(jí)審批。－ 綜合信息員實(shí)施調(diào)研活動(dòng)。－ 綜合信息員編寫調(diào)研報(bào)告。2信息收集和處理流程目的搜集和分類整理市場(chǎng)信息，為各部門有效利用信息創(chuàng)造條件。說明－ 綜合信息員從區(qū)域市場(chǎng)部、訂單部、配送部門獲取一線服務(wù)崗位以及督察考評(píng)部門提供的市場(chǎng)信息、服務(wù)反饋信息。－ 綜合信息員分類整理市場(chǎng)信息和服務(wù)反饋信息。－ 綜合信息員將分類整理的信息提交至客戶經(jīng)理及有關(guān)部門，并提供其他業(yè)務(wù)和管理崗位查詢。－ 綜合信息員定期整理基礎(chǔ)信息，編制信息簡報(bào)。（十四）品牌推廣流程目的與工業(yè)企業(yè)聯(lián)手培育優(yōu)勢(shì)品牌，實(shí)施品牌推廣，提高品牌市場(chǎng)集中度。說明－ 貨源管理員協(xié)助工業(yè)企業(yè)制定品牌推廣方案。－ 貨源管理員維護(hù)品牌檔案。品牌檔案記錄了該商品從上市前的準(zhǔn)備到上市，再到成長、成熟、衰退，直至退出市場(chǎng)的歷程。－ 貨源管理員分析市場(chǎng)需求，按照國家局的要求和市場(chǎng)需求，確定推廣品牌和單品，草擬推廣品牌名錄。經(jīng)征求采供部、區(qū)域市場(chǎng)部意見后與工業(yè)企業(yè)協(xié)調(diào)推廣目標(biāo)和推廣方案，并經(jīng)營銷中心主任審核后報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批?！浽垂芾韱T提出采購建議。－ 貨源管理員制定和下達(dá)品牌推廣指標(biāo)，區(qū)域市場(chǎng)部向客戶經(jīng)理分解指標(biāo)。－ 貨源管理員分析推廣工作目標(biāo)達(dá)成情況，并根據(jù)