【文章內(nèi)容簡介】 知識學習講授、引導、模擬、微課知識入門：通過微課講解，讓學生了解接待顧客環(huán)節(jié)對于銷售工作的重要性知識深入：結(jié)合使用PPT、微課、圖片、動畫、漫畫、視頻等進行教學活動，讓學生掌握儀容儀表儀態(tài)的基本規(guī)范，掌握客戶接待行為標準、溝通話術(shù)及信息獲取知識鞏固：播放視頻，讓學生討論“顧客在展廳門口停留張望，銷售顧問如何應(yīng)對？”，提高學生接待客戶的技能技巧3模擬演練角色扮演、情景模擬據(jù)劇本，學生模擬客戶展廳接待4檢查評價自、互評、標桿教學法教師點評為主，學生互評為輔5項目小結(jié)引導總結(jié)提高課后拓展“客戶展廳接待”視頻糾錯：運用所學，找出視頻中銷售顧問進行展廳接待的錯誤點并說明原因考核建議本項目評價標準：出勤10%+作品60%+拓展訓練30% 項目二：客戶接待項目任務(wù)二：需求分析項目名稱客戶接待教學課時項目任務(wù)需求分析教學目標專業(yè)能力①能通過與客戶交流判斷客戶類型及交際風格 ②能據(jù)前期信息快速分析來訪顧客的購買動機與需求； ③具備顧問式服務(wù)能力，能據(jù)店內(nèi)各車型結(jié)構(gòu)與性能，推薦顧客需要的車型；方法能力①激發(fā)學生的求知欲，培養(yǎng)學生勤奮好學的精神 ②培養(yǎng)學生獲取和利用信息的能力社會能力①培養(yǎng)學生的溝通與表達能力②能站在客戶的角度思考問題和處理問題③培養(yǎng)學生的創(chuàng)新與臨場應(yīng)變能力，能正確應(yīng)對客戶突發(fā)事件教學內(nèi)容①需求分析的目的、內(nèi)容、原則、流程及方法、技巧（觀察、發(fā)問與傾聽、分析與處理）②汽車六大性能及性能參數(shù)評價③車型推薦的注意事項條件與資源教學條件具備4S店展廳功能的模擬實訓場地配備電話、接待吧臺、辦公椅、車輛展示空間、辦公電腦、打印機、客戶洽談區(qū)。教學資源4S店管理軟件、課程標準、授課計劃、教學設(shè)計、電子課件、任務(wù)單及視音頻、動畫等耗材與工具文件包；客戶檔案資料；簽字筆；記錄夾教學方法與教學流程序號教學流程/步驟教學方法建議說明（如：資源/工具利用）1任務(wù)導入動畫引導、講授、啟發(fā)視頻導入任務(wù)，引導學生思考“顧客要什么，銷售顧問行為的正確嗎？”2知識學習講授、引導、微課知識入門：通過微課，讓學生了解需求分析的目的、內(nèi)容、原則；知識深入：結(jié)合使用PPT、微課、圖片、動畫、漫畫、視頻等進行教學活動，讓學生掌握需求分析的流程、技巧，性能評價及車型推薦。知識鞏固：播放示范視頻，讓學生評價銷售顧問行為，加深學生理解。3案例討論引導、啟發(fā)學生討論導入視頻，客戶到底需要什么？4模擬演練角色扮演、互動據(jù)劇本，學生扮演顧客銷售顧問演練5檢查評價自、互評、標桿教學法教師點評為主，學生互評為輔6項目小結(jié)引導總結(jié)提高課后拓展題庫訓練：顧客需求分析考核建議本項目評價標準：出勤10%+作品60%+拓展訓練20%+職業(yè)素養(yǎng)10%項目三：車型推薦項目任務(wù)一：展車介紹 項目名稱車型推薦教學課時項目任務(wù)展車介紹 教學目標專業(yè)能力①會用FAB法介紹車輛②會用六方位繞車法介紹車輛方法能力①激發(fā)學生的求知欲，培養(yǎng)學生勤奮好學的精神 ②培養(yǎng)學生獲取和利用信息的能力社會能力①培養(yǎng)學生的溝通與表達能力②培養(yǎng)學生的創(chuàng)新與臨場應(yīng)變能力，能正確應(yīng)對客戶突發(fā)事件教學內(nèi)容①FAB介紹法的概念；步驟；運用注意事項②六方位繞車法的概念。車前方、車側(cè)方、車后方、車后座、駕駛室、發(fā)動機艙介紹時銷售顧問的站位、話術(shù)、技巧及注意事項條件與資源教學條件具備4S店展廳功能的模擬實訓場地（配備電話、接待吧臺、辦公椅、車輛展示空間、辦公電腦、打印機、客戶洽談區(qū)）教學資源4S店管理軟件、課程標準、授課計劃、教學設(shè)計、電子課件、任務(wù)單及視音頻、動畫等耗材與工具10以后上市主流車型展車3臺，文件包；客戶檔案資料；簽字筆；記錄夾教學方法與教學流程序號教學流程/步驟教學方法建議說明（如：資源/工具利用）1任務(wù)導入動畫引導、講授、啟發(fā)導動畫導入：2知識學習講授、引導、微課知識入門：通過播放動畫和展示圖片，引導學生思考：什么是FAB介紹法和六方位繞車法？為什么使用FAB介紹法？六方位指的是什么？結(jié)合使用PPT、微課、圖片、動畫、漫畫、視頻等進行教學活動，讓學生掌握FAB介紹法的步驟、技巧，話術(shù)；讓學生掌握車前方、車側(cè)方、車后方、車后座、駕駛室、發(fā)動機艙介紹時銷售顧問的站位、話術(shù)、技巧。知識鞏固：播放示范視頻，提高學生應(yīng)用六方位繞車法的能力3模擬演練角色扮演、引導據(jù)制定車型及配置，運用FAB介紹法介紹汽車輔泊系統(tǒng)？4檢查評價自、互評、標桿教學法教師點評為主，學生互評為輔5項目小結(jié)引導總結(jié)提高課后拓展題庫訓練：顧客需求分析考核建議本項目評價標準：出勤10%+作品60%+拓展訓練20%+職業(yè)素養(yǎng)10%項目三：車型推薦項目任務(wù)二：試乘試駕項目名稱車型推薦教學課時項目任務(wù)試乘試駕教學目標專業(yè)能力①能正確引導顧客體驗試乘試駕并結(jié)合情境有效獲取顧客的購買心理與信息；②能有效完成試乘試駕前、中、后客戶咨詢處理方法能力①激發(fā)學生的求知欲，培養(yǎng)學生勤奮好學的精神 ②培養(yǎng)學生獲取和利用信息的能力社會能力①培養(yǎng)學生的溝通與表達能力②能站在客戶的角度思考問題和處理問題③培養(yǎng)學生的創(chuàng)新與臨場應(yīng)變能力，能正確應(yīng)對客戶突發(fā)事件教學內(nèi)容①試乘試駕的目的、作用②試乘試駕流程及工作要點、技巧（試乘試駕前、中、后）條件與資源教學條件具備4S店展廳功能的模擬實訓場地配備電話、接待吧臺、辦公椅、車輛展示空間、辦公電腦、打印機、客戶洽談區(qū)。教學資源4S店管理軟件、課程標準、授課計劃、教學設(shè)計、電子課件、任務(wù)單及視音頻、動畫等耗材與工具10后生產(chǎn)的主流車型3臺；文件包；客戶檔案資料；簽字筆；記錄夾教學方法與教學流程序號教學流程/步驟教學方法建議說明（如：資源/工具利用）1任務(wù)導入游戲?qū)?、講授、啟發(fā)游戲?qū)胝n程：為什么要試乘試駕？視頻導入任務(wù)：評價試乘試駕流程銷售顧問行為。2知識學習講授、引導、微課①知識入門：利用微課，讓學生理解微課試乘試駕含義及重要性②知識深入：結(jié)合使用PPT、微課、圖片、動畫、漫畫、視頻等進行教學活動，讓學生掌握試乘試駕的目的、試乘試駕前準備、試乘試駕前、中、后的執(zhí)行要點、話術(shù)、技巧等。③知識鞏固：播放示范視頻，學生體驗試乘試駕的意義及行為標準、技巧3案例討論引導、啟發(fā)組織學生討論導入視頻，指出銷售顧問的錯誤點？4模擬演練角色扮演、互動據(jù)劇本，扮演顧客銷售顧問演練試乘試駕5檢查評價自、互評、標桿教學法教師點評為主，學生互評為輔6項目小結(jié)引導總結(jié)提高課后拓展題庫訓練：試乘試駕題庫訓練考核建議本項目評價標準：出勤10%+作品60%+拓展訓練20%+職業(yè)素養(yǎng)10%項目三：車型推薦項目任務(wù)三：競品對比分析項目名稱車型推薦教學課時項目任務(wù)競品對比分析教學目標專業(yè)能力