【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 知識(shí)學(xué)習(xí)講授、引導(dǎo)、模擬、微課知識(shí)入門：通過微課講解，讓學(xué)生了解接待顧客環(huán)節(jié)對(duì)于銷售工作的重要性知識(shí)深入：結(jié)合使用PPT、微課、圖片、動(dòng)畫、漫畫、視頻等進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)，讓學(xué)生掌握儀容儀表儀態(tài)的基本規(guī)范，掌握客戶接待行為標(biāo)準(zhǔn)、溝通話術(shù)及信息獲取知識(shí)鞏固：播放視頻，讓學(xué)生討論“顧客在展廳門口停留張望，銷售顧問如何應(yīng)對(duì)？”，提高學(xué)生接待客戶的技能技巧3模擬演練角色扮演、情景模擬據(jù)劇本，學(xué)生模擬客戶展廳接待4檢查評(píng)價(jià)自、互評(píng)、標(biāo)桿教學(xué)法教師點(diǎn)評(píng)為主，學(xué)生互評(píng)為輔5項(xiàng)目小結(jié)引導(dǎo)總結(jié)提高課后拓展“客戶展廳接待”視頻糾錯(cuò)：運(yùn)用所學(xué)，找出視頻中銷售顧問進(jìn)行展廳接待的錯(cuò)誤點(diǎn)并說明原因考核建議本項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：出勤10%+作品60%+拓展訓(xùn)練30% 項(xiàng)目二：客戶接待項(xiàng)目任務(wù)二：需求分析項(xiàng)目名稱客戶接待教學(xué)課時(shí)項(xiàng)目任務(wù)需求分析教學(xué)目標(biāo)專業(yè)能力①能通過與客戶交流判斷客戶類型及交際風(fēng)格 ②能據(jù)前期信息快速分析來訪顧客的購買動(dòng)機(jī)與需求； ③具備顧問式服務(wù)能力，能據(jù)店內(nèi)各車型結(jié)構(gòu)與性能，推薦顧客需要的車型；方法能力①激發(fā)學(xué)生的求知欲，培養(yǎng)學(xué)生勤奮好學(xué)的精神 ②培養(yǎng)學(xué)生獲取和利用信息的能力社會(huì)能力①培養(yǎng)學(xué)生的溝通與表達(dá)能力②能站在客戶的角度思考問題和處理問題③培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新與臨場(chǎng)應(yīng)變能力，能正確應(yīng)對(duì)客戶突發(fā)事件教學(xué)內(nèi)容①需求分析的目的、內(nèi)容、原則、流程及方法、技巧（觀察、發(fā)問與傾聽、分析與處理）②汽車六大性能及性能參數(shù)評(píng)價(jià)③車型推薦的注意事項(xiàng)條件與資源教學(xué)條件具備4S店展廳功能的模擬實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地配備電話、接待吧臺(tái)、辦公椅、車輛展示空間、辦公電腦、打印機(jī)、客戶洽談區(qū)。教學(xué)資源4S店管理軟件、課程標(biāo)準(zhǔn)、授課計(jì)劃、教學(xué)設(shè)計(jì)、電子課件、任務(wù)單及視音頻、動(dòng)畫等耗材與工具文件包；客戶檔案資料；簽字筆；記錄夾教學(xué)方法與教學(xué)流程序號(hào)教學(xué)流程/步驟教學(xué)方法建議說明（如：資源/工具利用）1任務(wù)導(dǎo)入動(dòng)畫引導(dǎo)、講授、啟發(fā)視頻導(dǎo)入任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)生思考“顧客要什么，銷售顧問行為的正確嗎？”2知識(shí)學(xué)習(xí)講授、引導(dǎo)、微課知識(shí)入門：通過微課，讓學(xué)生了解需求分析的目的、內(nèi)容、原則；知識(shí)深入：結(jié)合使用PPT、微課、圖片、動(dòng)畫、漫畫、視頻等進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)，讓學(xué)生掌握需求分析的流程、技巧，性能評(píng)價(jià)及車型推薦。知識(shí)鞏固：播放示范視頻，讓學(xué)生評(píng)價(jià)銷售顧問行為，加深學(xué)生理解。3案例討論引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)生討論導(dǎo)入視頻，客戶到底需要什么？4模擬演練角色扮演、互動(dòng)據(jù)劇本，學(xué)生扮演顧客銷售顧問演練5檢查評(píng)價(jià)自、互評(píng)、標(biāo)桿教學(xué)法教師點(diǎn)評(píng)為主，學(xué)生互評(píng)為輔6項(xiàng)目小結(jié)引導(dǎo)總結(jié)提高課后拓展題庫訓(xùn)練：顧客需求分析考核建議本項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：出勤10%+作品60%+拓展訓(xùn)練20%+職業(yè)素養(yǎng)10%項(xiàng)目三：車型推薦項(xiàng)目任務(wù)一：展車介紹 項(xiàng)目名稱車型推薦教學(xué)課時(shí)項(xiàng)目任務(wù)展車介紹 教學(xué)目標(biāo)專業(yè)能力①會(huì)用FAB法介紹車輛②會(huì)用六方位繞車法介紹車輛方法能力①激發(fā)學(xué)生的求知欲，培養(yǎng)學(xué)生勤奮好學(xué)的精神 ②培養(yǎng)學(xué)生獲取和利用信息的能力社會(huì)能力①培養(yǎng)學(xué)生的溝通與表達(dá)能力②培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新與臨場(chǎng)應(yīng)變能力，能正確應(yīng)對(duì)客戶突發(fā)事件教學(xué)內(nèi)容①FAB介紹法的概念；步驟；運(yùn)用注意事項(xiàng)②六方位繞車法的概念。車前方、車側(cè)方、車后方、車后座、駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)艙介紹時(shí)銷售顧問的站位、話術(shù)、技巧及注意事項(xiàng)條件與資源教學(xué)條件具備4S店展廳功能的模擬實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地（配備電話、接待吧臺(tái)、辦公椅、車輛展示空間、辦公電腦、打印機(jī)、客戶洽談區(qū)）教學(xué)資源4S店管理軟件、課程標(biāo)準(zhǔn)、授課計(jì)劃、教學(xué)設(shè)計(jì)、電子課件、任務(wù)單及視音頻、動(dòng)畫等耗材與工具10以后上市主流車型展車3臺(tái)，文件包；客戶檔案資料；簽字筆；記錄夾教學(xué)方法與教學(xué)流程序號(hào)教學(xué)流程/步驟教學(xué)方法建議說明（如：資源/工具利用）1任務(wù)導(dǎo)入動(dòng)畫引導(dǎo)、講授、啟發(fā)導(dǎo)動(dòng)畫導(dǎo)入：2知識(shí)學(xué)習(xí)講授、引導(dǎo)、微課知識(shí)入門：通過播放動(dòng)畫和展示圖片，引導(dǎo)學(xué)生思考：什么是FAB介紹法和六方位繞車法？為什么使用FAB介紹法？六方位指的是什么？結(jié)合使用PPT、微課、圖片、動(dòng)畫、漫畫、視頻等進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)，讓學(xué)生掌握FAB介紹法的步驟、技巧，話術(shù)；讓學(xué)生掌握車前方、車側(cè)方、車后方、車后座、駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)艙介紹時(shí)銷售顧問的站位、話術(shù)、技巧。知識(shí)鞏固：播放示范視頻，提高學(xué)生應(yīng)用六方位繞車法的能力3模擬演練角色扮演、引導(dǎo)據(jù)制定車型及配置，運(yùn)用FAB介紹法介紹汽車輔泊系統(tǒng)？4檢查評(píng)價(jià)自、互評(píng)、標(biāo)桿教學(xué)法教師點(diǎn)評(píng)為主，學(xué)生互評(píng)為輔5項(xiàng)目小結(jié)引導(dǎo)總結(jié)提高課后拓展題庫訓(xùn)練：顧客需求分析考核建議本項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：出勤10%+作品60%+拓展訓(xùn)練20%+職業(yè)素養(yǎng)10%項(xiàng)目三：車型推薦項(xiàng)目任務(wù)二：試乘試駕項(xiàng)目名稱車型推薦教學(xué)課時(shí)項(xiàng)目任務(wù)試乘試駕教學(xué)目標(biāo)專業(yè)能力①能正確引導(dǎo)顧客體驗(yàn)試乘試駕并結(jié)合情境有效獲取顧客的購買心理與信息；②能有效完成試乘試駕前、中、后客戶咨詢處理方法能力①激發(fā)學(xué)生的求知欲，培養(yǎng)學(xué)生勤奮好學(xué)的精神 ②培養(yǎng)學(xué)生獲取和利用信息的能力社會(huì)能力①培養(yǎng)學(xué)生的溝通與表達(dá)能力②能站在客戶的角度思考問題和處理問題③培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新與臨場(chǎng)應(yīng)變能力，能正確應(yīng)對(duì)客戶突發(fā)事件教學(xué)內(nèi)容①試乘試駕的目的、作用②試乘試駕流程及工作要點(diǎn)、技巧（試乘試駕前、中、后）條件與資源教學(xué)條件具備4S店展廳功能的模擬實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地配備電話、接待吧臺(tái)、辦公椅、車輛展示空間、辦公電腦、打印機(jī)、客戶洽談區(qū)。教學(xué)資源4S店管理軟件、課程標(biāo)準(zhǔn)、授課計(jì)劃、教學(xué)設(shè)計(jì)、電子課件、任務(wù)單及視音頻、動(dòng)畫等耗材與工具10后生產(chǎn)的主流車型3臺(tái)；文件包；客戶檔案資料；簽字筆；記錄夾教學(xué)方法與教學(xué)流程序號(hào)教學(xué)流程/步驟教學(xué)方法建議說明（如：資源/工具利用）1任務(wù)導(dǎo)入游戲?qū)?、講授、啟發(fā)游戲?qū)胝n程：為什么要試乘試駕？視頻導(dǎo)入任務(wù)：評(píng)價(jià)試乘試駕流程銷售顧問行為。2知識(shí)學(xué)習(xí)講授、引導(dǎo)、微課①知識(shí)入門：利用微課，讓學(xué)生理解微課試乘試駕含義及重要性②知識(shí)深入：結(jié)合使用PPT、微課、圖片、動(dòng)畫、漫畫、視頻等進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)，讓學(xué)生掌握試乘試駕的目的、試乘試駕前準(zhǔn)備、試乘試駕前、中、后的執(zhí)行要點(diǎn)、話術(shù)、技巧等。③知識(shí)鞏固：播放示范視頻，學(xué)生體驗(yàn)試乘試駕的意義及行為標(biāo)準(zhǔn)、技巧3案例討論引導(dǎo)、啟發(fā)組織學(xué)生討論導(dǎo)入視頻，指出銷售顧問的錯(cuò)誤點(diǎn)？4模擬演練角色扮演、互動(dòng)據(jù)劇本，扮演顧客銷售顧問演練試乘試駕5檢查評(píng)價(jià)自、互評(píng)、標(biāo)桿教學(xué)法教師點(diǎn)評(píng)為主，學(xué)生互評(píng)為輔6項(xiàng)目小結(jié)引導(dǎo)總結(jié)提高課后拓展題庫訓(xùn)練：試乘試駕題庫訓(xùn)練考核建議本項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：出勤10%+作品60%+拓展訓(xùn)練20%+職業(yè)素養(yǎng)10%項(xiàng)目三：車型推薦項(xiàng)目任務(wù)三：競(jìng)品對(duì)比分析項(xiàng)目名稱車型推薦教學(xué)課時(shí)項(xiàng)目任務(wù)競(jìng)品對(duì)比分析教學(xué)目標(biāo)專業(yè)能力