五維模型分析整理(編輯修改稿)
2025-07-26 16:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 將退休中高層；內(nèi)部政治斗爭(zhēng)的一方；采購(gòu)者的誰(shuí)也不得罪心里—銷(xiāo)售人員宣傳采購(gòu)安全性公平性打消對(duì)方疑慮。③新上任或有上位機(jī)會(huì)的中層人員對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度與高層保持一致的歸屬需求—銷(xiāo)售人員幫其分析高層態(tài)度展示與高層的良好關(guān)系以及合作帶來(lái)的利益。④初到未穩(wěn)的高層人員借此項(xiàng)目證明權(quán)威的尊重需求—銷(xiāo)售人員分清陣營(yíng)不可搭錯(cuò)線(xiàn)挑戰(zhàn)權(quán)威。⑤高層人員的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)及個(gè)人成就的自我實(shí)現(xiàn)需求—銷(xiāo)售人員站在對(duì)方立場(chǎng)觀察企業(yè)描繪藍(lán)圖。維度二：對(duì)待變革的態(tài)度：①革新主義者—銷(xiāo)售人員要強(qiáng)調(diào)技術(shù)領(lǐng)先性②高瞻遠(yuǎn)矚者—銷(xiāo)售人員方案與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略吻合并在未來(lái)時(shí)間可以提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)③實(shí)用主義者—銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)對(duì)企業(yè)處境的理解并表示能夠提供解決困境的方案④保守主義者—銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)方案成熟度以及成功案例⑤落后主義者—銷(xiāo)售人員可選擇放棄，不作為主攻線(xiàn)維度三：決策的關(guān)注點(diǎn)：①關(guān)注業(yè)務(wù)（目標(biāo)、營(yíng)運(yùn)效率、成本等）—銷(xiāo)售人員強(qiáng)調(diào)采購(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用②關(guān)注技術(shù)（性能、行業(yè)成功案例、技術(shù)驗(yàn)證、技術(shù)人員專(zhuān)業(yè)程度）—銷(xiāo)售人員應(yīng)突出產(chǎn)品和方案的技術(shù)優(yōu)勢(shì)③關(guān)注財(cái)務(wù)（預(yù)算、折扣、成本、性?xún)r(jià)比、付款條
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