現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售成交實(shí)戰(zhàn)策略破解(編輯修改稿)
2025-07-26 16:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 找介紹產(chǎn)品 戶 新 客購(gòu)買(mǎi)洽談 戶帶看現(xiàn)場(chǎng) 是暫未成交填寫(xiě)客戶資料客戶跟蹤流程一：接聽(tīng)電話 基本動(dòng)作（1） 接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候，“你好，而后開(kāi)始交談，++花園”。（2） 通常客戶會(huì)在電話中問(wèn)價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貨款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的點(diǎn)巧妙的溶入。（3） 在與客戶的交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊；第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。（4） 最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。（5） 馬上將所得資訊記錄在客戶來(lái)電表上。 注意事項(xiàng)（1） 銷(xiāo)售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說(shuō)詞。（2） 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。（3） 廣告當(dāng)天，來(lái)電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以2—3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)。（4） 電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。（5） 約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。（6） 應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶 基本動(dòng)作（1） 客戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的銷(xiāo)售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”提醒其它銷(xiāo)售人員注意。（2） 銷(xiāo)售人員上前，應(yīng)熱情接待。（3） 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。（4） 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶的真?zhèn)危私馑鶃?lái)的區(qū)域及認(rèn)知途徑。 注意事項(xiàng)（1） 銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切（2） 接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。（3） 若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。（4） 生意不在情誼在，送客至大門(mén)外或電梯間。流程三：介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作（1） 交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。（2） 按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等的說(shuō)明）。 注意事項(xiàng)（1） 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。（2） 將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。（3） 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。（4） 當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談 基本動(dòng)作（1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷(xiāo)售桌前入座。（2） 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。（3） 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明。（4） 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買(mǎi)障礙。（5） 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。（6） 在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。 注意事項(xiàng)（1） 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。（2） 個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。（3） 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。（4） 注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。（5） 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成效概率。（6） 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。（7） 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。（8） 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng) 1．基本動(dòng)作（1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。（2） 按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。（3） 盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引。2．注意事項(xiàng)（1） 帶看工地路線事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。（2） 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交 1．基本動(dòng)作（1） 將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊
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