杜云生絕對成交實(shí)戰(zhàn)篇課程筆記(編輯修改稿)
2024-08-22 21:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 算呢？對目前的產(chǎn)品很滿意（1）確定顧客目前所使用的產(chǎn)品是什么。（2）確定顧客對目前所使用的產(chǎn)品是否滿意。（3）顧客使用這個(gè)產(chǎn)品之前使用的是什么產(chǎn)品。（4）顧客當(dāng)時(shí)轉(zhuǎn)變使用目前這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候考慮的利益有哪些。（5）顧客轉(zhuǎn)變之后利益有沒有得到。（6）既然幾年前你做出了改變的決定，并且很滿意你自己的決定，為什么你現(xiàn)在要否定一個(gè)跟當(dāng)時(shí)一樣的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在你面前呢？到時(shí)候我再買（1）到時(shí)候你會(huì)買嗎？（2）現(xiàn)在買跟到時(shí)候再買有什么差別呢？（3）你知道現(xiàn)在買的好處嗎？（4）你知道到時(shí)候再買的壞處嗎？（5）計(jì)算現(xiàn)在買可以比到時(shí)候再買少賺多少錢，損失多少。（6）客戶無動(dòng)于衷說明到時(shí)候再買是托詞借口。我要問某某人某某先生，如果不用問別人，你自己就可以做決定的話你會(huì)買嗎？那換句話說就是你認(rèn)可我的產(chǎn)品嘍，那表示你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品嘍？我知道是多余的，請?jiān)试S我再多問幾句，你對我們公司還有別的問題嗎？對產(chǎn)品還有問題嗎？對服務(wù)還有問題嗎？……那就只差要問你老板了，那我們今天還是明天見老板呢？我來幫你向老板再解釋一次。讓客戶再認(rèn)可一次，成交。經(jīng)濟(jì)不景氣某某先生，多年前我學(xué)到一個(gè)真理：當(dāng)別人賣出的時(shí)候成功者買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時(shí)候成功者賣出，對吧？最近有很多人說市場不景氣，但是在我們公司，絕對不會(huì)讓經(jīng)濟(jì)不景氣困擾我們，您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉煊泻芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)的，他們看到長期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當(dāng)然他們也必須愿意做出這樣的決定。某某先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)，做出相同的決定，你愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？不跟陌生人做生意我知道你的意思，我非常的理解，同時(shí)你知道嗎當(dāng)我走進(jìn)這扇門的時(shí)候我們已經(jīng)不是陌生人了，不是嗎？不買就是不買我相信世界上有很多推銷員他們經(jīng)常有理由向你推銷很多產(chǎn)品，但是你有百分之百的權(quán)利說不，你說不是嗎？但是我身為一個(gè)專業(yè)的推銷員，對我來說沒有一個(gè)人可以對我說“No”，他們是在對他們自己說No，他們在拒絕自己的未來，對他的健康、財(cái)富、安全說No……顧客先生換做你是我，你怎么可能看到自己的朋友因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的困難對自己的未來說No呢？你忍心嗎？所以我今天也絕對不會(huì)讓你對我說No的。第五集十一、成交的程序與步驟準(zhǔn)備調(diào)整情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)建立信賴感找出客戶的問題需求與渴望塑造產(chǎn)品價(jià)值分析競爭對手解除顧客抗拒成交十二、只要我要求終究會(huì)得到，要求別人的關(guān)鍵：要求別人要求對人要求得明確對被要求的人有好處要求得堅(jiān)定堅(jiān)持不懈十三、先談成交后的事情，假設(shè)成交，把顧客當(dāng)成一定會(huì)購買的人。第六集十四、絕對成交的方法假設(shè)成交法假設(shè)成交+提問說出一個(gè)成交決定，再問一個(gè)假定成交后的問題。例：這個(gè)合約我簽訂好三天后會(huì)送到你辦公室，順便問一下蓋公章是找秘書還是找財(cái)務(wù)呢？分解決定成交法逐步問清客戶的要求，一個(gè)一個(gè)的小問題分解發(fā)問，這樣顧客更容易做出決定三選一成交法給顧客三種選擇，顧客通常會(huì)選用中間價(jià)位的。小狗成交法有些東西是顧客使用了之后就會(huì)做出購買決定。反問成交法例如：多少錢？——你的預(yù)算是多少？答在問處，問在答出。顧客問問題，銷售人員要反過來發(fā)問，這樣可以促使顧客做出成交決定。如果你還沒有得到顧客的信任，無論你用什么技巧都無法成交。十五、十大必殺成交絕技技巧一：三句話成交法你知道它可以為你省錢嗎？你希望省錢嗎？如果你真的希望省錢，你覺得什么時(shí)候開始比較恰當(dāng)呢？技巧二：下決定成交法今天不管你做或者不做決定你都必須做出一個(gè)決定，如果你只需投資……錢，就可以得到……幫助，那你何必讓自己處于……之中呢？技巧三：直截了當(dāng)解除不信任抗拒聽你這樣說表示你心里還是有疑慮的，我想知道到底我為什么還不值得你信賴，你告訴我我會(huì)改進(jìn)，因?yàn)槲液芟Ｍ愫献鞒晒?，我們可以談一談嗎？技巧四：降價(jià)或幫他賺更多的錢如果這筆錢真的會(huì)對他的生活造成很大的影響，可以考慮降價(jià)，但是大多數(shù)情況下不降價(jià)。技巧五：免費(fèi)要不要如果免費(fèi)你會(huì)買嗎？如果我能證明這個(gè)產(chǎn)品的確是物超所值的，這不就等于是免費(fèi)的嗎？技巧六：給客戶一個(gè)危急的理由給顧客一個(gè)今天非買不可的理由，告訴他現(xiàn)在買的好處和延遲再買的壞處，讓他做出購買決定。技巧七：區(qū)別價(jià)格和價(jià)值你是指價(jià)格貴還是價(jià)值貴？讓顧客知道
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