【文章內(nèi)容簡介】 （2）產(chǎn)品的專業(yè)知識是非常的重要的 我覺得一個成功的業(yè)務(wù)員他不止要關(guān)心顧客，他的推銷技巧要非常的好，同時這個產(chǎn)品專業(yè)知識是絕對需要具備的，他不止需要了解他自己的產(chǎn)品的專業(yè)知識，他同時需要了解他競爭對手產(chǎn)品的專業(yè)知識。我在開發(fā)我們非常暢銷的超級成功學(xué)的課程當(dāng)中，我也是一年讀400本書籍，也是一年聽300套以上的錄音，每年飛國外大概5次、6次，來研究我所有的競爭對手，來跟他們學(xué)習(xí)他們的長處，同時也了解他們的弱點。所以當(dāng)我把所有的競爭對手了解之后，我所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品我可以確信他就是最好的。所以顧客跟我講的時候，說我產(chǎn)品再怎么貴，我都不會覺得很貴，因為我所花的學(xué)費去學(xué)習(xí)，去了解競爭對手，事實上我提供給 ??? 我覺得一個成功的業(yè)務(wù)員他不止要關(guān)心顧客，他的推銷技巧要非常的好，同時這個產(chǎn)品專業(yè)知識是絕對需要具備的，他不止需要了解他自己的產(chǎn)品的專業(yè)知識，他同時需要了解他競爭對手產(chǎn)品的專業(yè)知識。我在開發(fā)我們非常暢銷的超級成功學(xué)的課程當(dāng)中，我也是一年讀400本書籍，也是一年聽300套以上的錄音，每年飛國外大概5次、6次，來研究我所有的競爭對手，來跟他們學(xué)習(xí)他們的長處，同時也了解他們的弱點。所以當(dāng)我把所有的競爭對手了解之后，我所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品我可以確信他就是最好的。所以顧客跟我講的時候，說我產(chǎn)品再怎么貴，我都不會覺得很貴，因為我所花的學(xué)費去學(xué)習(xí)，去了解競爭對手，事實上我提供給他的品質(zhì)，是市場上最好的。所以因為最好的，他一定是最貴的。同時最好的也是最便宜的，因為最好的通常第一次就把事情做對了。??? 所以我想每一個人都要有這樣一個概念，像你今天推廣健康食品的話，你一定要了解別人的健康食品的優(yōu)點在哪里，你今天推廣皮膚保養(yǎng)品，你要了解別人的公司皮膚保養(yǎng)品優(yōu)點在哪里？你今天要增員為什么增不到？事實上因為你不了解別家公司是如何增員的。你曾經(jīng)哪一次跑到別家保險公司去問他們的員工說，你為什么要加入這家保險公司。你曾哪一次跑到別人的業(yè)務(wù)人員去問他們的顧客說你為什么購買他們的健康食品，沒有購買我的健康食品。事實上當(dāng)我在推出我的課程的時候，在三年多前，事實上參加只有19個人。我親自問，每一個學(xué)員說，你當(dāng)初為什么參加某某課程，你當(dāng)初為什么參加了另外一個訓(xùn)練課程。是他們的知名度比我大，是因為口碑的介紹，是看了他們的報紙，我一一調(diào)查他們所有報名的管道，真正的關(guān)鍵。當(dāng)我了解這個關(guān)鍵之后，我開始改變我的缺點。是的，產(chǎn)品知識是非常重要的。 ? 《陳安之成功全集》之“推銷學(xué)”連載（3） 《陳安之成功全集》之“推銷學(xué)”連載（3）以最短的時間采取最大量的行動 除了產(chǎn)品知識之外，有一點比產(chǎn)品知識還要重要。那就是你必須以最短的時候，采取最大量的行動。有人對安東尼羅賓說：你講幾小時的演講可以賺15萬美金，相當(dāng)相當(dāng)?shù)母?。你之所以會演講，是不是你很有天賦，是不是你生出來就這么回講話。 安東尼羅賓說：當(dāng)初他開始有動力要演講是因為在高中的時候，他講話實在太爛了，他的女朋友要跑去跟另外一個會說話的人。所以他因為他有這個痛苦，下定決心要演講；他幫吉米羅恩工作需要靠公眾演說來推廣這些錄音帶、課程，所以他每天演講3次以上，他的同事一個禮拜才講3場，他一天就講了3場，所以他一天的經(jīng)驗抵了他同事一個禮拜的經(jīng)驗，他只要做4天，就抵了同事一個月的經(jīng)驗。他做一個月就抵了同事半年甚至一年的經(jīng)驗。所以就是這樣以最短的時間采取最大量的行動，導(dǎo)致安以最短的時間采取最大量的行動 ??東尼羅賓成為世界第一名的演說家。 所以當(dāng)我了解這一點之后，我以前在練習(xí)演講的時候，也是每天晚上對著鏡子練習(xí)3個小時，聽錄音帶再聽一個小時，一天打100通的陌生電話，每天講2—3場的演講，來練習(xí)我的技巧。 我以前遇到一個人，他只有27歲，他24歲的時候，在餐廳當(dāng)小弟端盤子，27歲月收入竟然高達(dá)100萬美金，我簡直不敢相信，我說這個人是超人。我哪一天去聽他成功的秘訣，后來我終于見到這個人，他面貌平平，身高又不是很高。我想他怎么可能賺100萬美金，當(dāng)時我100塊美金都賺不到。我說請問你成功的秘訣是什么，他說事實上很簡單，從早上8點工作到暈倒為止。他說他每天拿5本電話簿，每一個名字都打，當(dāng)然這個過程當(dāng)中，會有很多顧客拒絕他，會有很多顧客掛他電話，他說重要的不是有哪些顧客掛了我的電話，重要的是哪些顧客說Yes。 所以我想很多人之所以不成? ??? 除了產(chǎn)品知識之外，有一點比產(chǎn)品知識還要重要。那就是你必須以最短的時候，采取最大量的行動。有人對安東尼羅賓說：你講幾小時的演講可以賺15萬美金，相當(dāng)相當(dāng)?shù)母?。你之所以會演講，是不是你很有天賦，是不是你生出來就這么回講話。??? 安東尼羅賓說：當(dāng)初他開始有動力要演講是因為在高中的時候，他講話實在太爛了，他的女朋友要跑去跟另外一個會說話的人。所以他因為他有這個痛苦，下定決心要演講；他幫吉米羅恩工作需要靠公眾演說來推廣這些錄音帶、課程，所以他每天演講3次以上，他的同事一個禮拜才講3場，他一天就講了3場，所以他一天的經(jīng)驗抵了他同事一個禮拜的經(jīng)驗，他只要做4天，就抵了同事一個月的經(jīng)驗。他做一個月就抵了同事半年甚至一年的經(jīng)驗。所以就是這樣以最短的時間采取最大量的行動，導(dǎo)致安東尼羅賓成為世界第一名的演說家。??? 所以當(dāng)我了解這一點之后，我以前在練習(xí)演講的時候，也是每天晚上對著鏡子練習(xí)3個小時，聽錄音帶再聽一個小時，一天打100通的陌生電話，每天講2—3場的演講，來練習(xí)我的技巧。??? 我以前遇到一個人，他只有27歲，他24歲的時候，在餐廳當(dāng)小弟端盤子，27歲月收入竟然高達(dá)100萬美金，我簡直不敢相信，我說這個人是超人。我哪一天去聽他成功的秘訣，后來我終于見到這個人，他面貌平平，身高又不是很高。我想他怎么可能賺100萬美金，當(dāng)時我100塊美金都賺不到。我說請問你成功的秘訣是什么，他說事實上很簡單，從早上8點工作到暈倒為止。他說他每天拿5本電話簿，每一個名字都打，當(dāng)然這個過程當(dāng)中，會有很多顧客拒絕他，會有很多顧客掛他電話，他說重要的不是有哪些顧客掛了我的電話，重要的是哪些顧客說Yes。??? 所以我想很多人之所以不成功，因為他行動的次數(shù)不夠多，接受的拒絕不夠多，當(dāng)然Yes的機率就減少了。??? 所以成功者通常不是看我得到了多少No，而是看我下一次會不會得到Y(jié)es，每一次No都代表下一次可能會是Yes?？赡?0個No下一個就是Yes，所以我想只要你這樣想，全臺灣有2100萬人口，每10個No就有一個Yes的話，那太棒了，那大家可以立刻行動了。功，因為他行動的次數(shù)不夠多，接受的拒絕不夠多，當(dāng)然Yes的機率就減少了。 所以成功者通常不是看我得到了多少No，而是看我下一次會不會得到Y(jié)es，每一次No都代表下一次可能會是Yes。可能10個No下一個就是Yes，所以我想只要你這樣想，全臺灣有2100萬人口，每10個No就有一個Yes的話，那太棒了，那大家可以立刻行動了。 今天我就分享到這里，請繼續(xù)關(guān)注“推銷學(xué)（4）” 你覺得《陳安之成功全集》對你有幫助嗎？快點介紹給你的朋友，你的朋友將因此收獲無窮！ ? 找對的顧客,設(shè)計好問題 《陳安之成功全集》之“推銷學(xué)”連載（4）找對的顧客,設(shè)計好問題 我覺得一個人不止要拜訪更多的顧客，同時提升業(yè)績更快的方法是他必須要拜訪更好的顧客。我經(jīng)常舉例給我的一些員工，甚至一些學(xué)員，我跟他講只要你今天是賣賓士汽車，我們都知道賓士汽車的費用很高，不是一般人可以擁有的。我說今天你推廣賓士汽車你會不會去很多公家機構(gòu)，去拜訪那些公務(wù)員。他們說當(dāng)然不會，我那有那么笨，我說你在推銷保險的時候你老是去找那些不需要不相信，根本不愿意跟你購買的人，你跟他說5次、10次，他還是不會購買。你應(yīng)該去對保險認(rèn)同理念的人。你推廣健康食品，你不要去找不相信的人。同樣的我們在推廣我們的課程的時候，我也告訴我們的業(yè)務(wù)員，你要去找那些有意愿想要成功，想要學(xué)習(xí)的人。所以只要我們一開始找對顧客的話，事實上我們的成功的機率已經(jīng)大幅度提升了。 主持人：請問陳老師，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員他如何來介紹他的產(chǎn)品？ 陳安之：事實上，每一個業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該設(shè)計他產(chǎn)品介紹的方法，就好象一個歌手要開演唱會的時候，他有一定的排演的順序，一個歌星唱歌的時候，他一定知道哪一句先那一句后。每一個推銷人也需要知道，哪一句話先講，哪一句話后講。要怎么樣來Close顧客，大部分業(yè)務(wù)員有時候他說，陳老師我知道，我要設(shè)計我的產(chǎn)品介紹的方法。他可能設(shè)計了，可是怎么樣收款，他可能沒有設(shè)計好。所以到了顧客解釋完了，他說很有道理，然后問他要不要購買，他說讓我再考慮一下。所以我們要很自然的，很幽默的來Close顧客。 我每一個????禮拜要開一個課程叫”Top sales”必修課程，當(dāng)然要開第一次的時候，學(xué)員到底從哪里來，事實上有點困難。因為大家一聽”陳安之”，沒聽說過，什么人物，聽都沒聽過，幾歲？23。所以這個鐵定沒有辦法教我成功。所以后來我來開一個課程說明會，當(dāng)天來了大概90幾位的聽眾。我現(xiàn)場在那分享，講完了之后，我就來了一個很棒的結(jié)尾，這個結(jié)尾當(dāng)然是經(jīng)過設(shè)計的。 我說曾經(jīng)有一個人他非常非常的相信上帝，他相信不管他做什么事情，即使他沒有能力，上帝都會幫他解決困難。他不會游泳，他跑去海灘試試看，他弄了一個救生圈，他慢慢游到海的中間比較深的地方，他想說現(xiàn)在上帝應(yīng)該會幫忙他，他就把救生圈拿掉，就發(fā)現(xiàn)竟然快要淹死了，他說上帝啊趕快來救我，我這么相信你，他在那里掙扎了半天，后來突然出現(xiàn)了一條船，從那里經(jīng)過，船上的人一看到有個人快要淹死了，趕快丟了一跟繩子下去，他看到繩子之后，很想去拉，但是他想我相信上帝，上帝一定會來解救我。船就開走了，后來他還在掙扎，又有第二條船開了過來，又同樣的結(jié)果。后來掙扎到最后突然出現(xiàn)了一架直升機，立刻把梯子放下來，他還是相信上帝，結(jié)果淹死了。淹死之后，他到了天堂，他遇到了上帝，我這么相信你，我不會游泳你怎么不來救啊。上帝說我送了兩條船一架直升機來救你，你怎么自己沒有掌握機會。結(jié)果一講完這個故事之后，所有的人都在笑。后來我就說現(xiàn)在我們推廣這個”Top sales”這個必修課程，我就從我的后坐拿出一條船出來，我說只要你想成為”Top sales”的話，請你把名片丟在這個船??? 《陳安之成功全集》之“推銷學(xué)”連載（4）找對的顧客,設(shè)計好問題 我覺得一個人不止要拜訪更多的顧客，同時提升業(yè)績更快的方法是他必須要拜訪更好的顧客。我經(jīng)常舉例給我的一些員工，甚至一些學(xué)員，我跟他講只要你今天是賣賓士汽車，我們都知道賓士汽車的費用很高，不是一般人可以擁有的。我說今天你推廣賓士汽車你會不會去很多公家機構(gòu)，去拜訪那些公務(wù)員。他們說當(dāng)然不會，我那有那么笨，我說你在推銷保險的時候你老是去找那些不需要不相信，根本不愿意跟你購買的人，你跟他說5次、10次，他還是不會購買。你應(yīng)該去對保險認(rèn)同理念的人。你推廣健康食品，你不要去找不相信的人。同樣的我們在推廣我們的課程的時候，我也告訴我們的業(yè)務(wù)員，你要去找那些有意愿想要成功，想要學(xué)習(xí)的人。所以只要我們一開始找對顧客的話，事實上我們的成功的機率已經(jīng)大幅度提升了。 主持人：請問陳老師，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員他如何來介紹他的產(chǎn)品？ 陳安之：事實上，每一個業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該設(shè)計他產(chǎn)品介紹的方法，就好象一個歌手要開演唱會的時候，他有一定的排演的順序，一個歌星唱歌的時候，他一定知道哪一句先那一句后。每一個推銷人也需要知道，哪一句話先講，哪一句話后講。要怎么樣來Close顧客，大部分業(yè)務(wù)員有時候他說，陳老師我知道，我要設(shè)計我的產(chǎn)品介紹的方法。他可能設(shè)計了，可是怎么樣收款，他可能沒有設(shè)計好。所以到了顧客解釋完了，他說很有道理，然后問他要不要購買，他說讓我再考慮一下。所以我們要很自然的，很幽默的來Close顧客。 我每一個 我覺得一個人不止要拜訪更多的顧客，同時提升業(yè)績更快的方法是他必須要拜訪更好的顧客。我經(jīng)常舉例給我的一些員工，甚至一些學(xué)員，我跟他講只要你今天是賣賓士汽車，我們都知道賓士汽車的費用很高，不是一般人可以擁有的。我說今天你推廣賓士汽車你會不會去很多公家機構(gòu)，去拜訪那些公務(wù)員。他們說當(dāng)然不會，我那有那么笨，我說你在推銷保險的時候你老是去找那些不需要不相信，根本不愿意跟你購買的人，你跟他說5次、10次，他還是不會購買。你應(yīng)該去對保險認(rèn)同理念的人。你推廣健康食品，你不要去找不相信的人。同樣的我們在推廣我們的課程的時候，我也告訴我們的業(yè)務(wù)員，你要去找那些有意愿想要成功，想要學(xué)習(xí)的人。所以只要我們一開始找對顧客的話，事實上我們的成功的機率已經(jīng)大幅度提升了。??? 主持人：請問陳老師，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員他如何來介紹他的產(chǎn)品？??? 陳安之：事實上，每一個業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該設(shè)計他產(chǎn)品介紹的方法，就好象一個歌手要開演唱會的時候，他有一定的排演的順序，一個歌星唱歌的時候，他一定知道哪一句先那一句后。每一個推銷人也需要知道，哪一句話先講，哪一句話后講。要怎么樣來Close顧客，大部分業(yè)務(wù)員有時候他說，陳老師我知道，我要設(shè)計我的產(chǎn)品介紹的方法。他可能設(shè)計了，可是怎么樣收款，他可能沒有設(shè)計好。所以到了顧客解釋完了，他說很有道理，然后問他要不要購買，他說讓我再考慮一下。所以我們要很自然的，很幽默的來Close顧客。??? 我每一個禮拜要開一個課程叫”Top? sales”必修課程，當(dāng)然要開第一次的時候，學(xué)員到底從哪里來，事實上有點困難。因為大家一聽”陳安之”，沒聽說過，什么人物，聽都沒聽過，幾歲？23。所以這個鐵定沒有辦法教我成功。所以后來我來開一個課程說明會，當(dāng)天來了大概90幾位的聽眾。我現(xiàn)場在那分享，講完了之后，我就來了一個很棒的結(jié)尾，這個結(jié)尾當(dāng)然是經(jīng)過設(shè)計的。??? 我說曾經(jīng)有一個人他非常非常的相信上帝，他相信不管他做什么事情，即使他沒有能力，上帝都會幫他解決困難。他不會游泳，他跑去海灘試試看，他弄了一個救生圈，他慢慢游到海的中間比較深的地方，他想說現(xiàn)在上帝應(yīng)該會幫忙他，他就把救生圈拿掉，就發(fā)現(xiàn)竟然快要淹死了，他說上帝啊趕快來救我，我這么相信你，他在那里掙扎了半天，后來突然出現(xiàn)了一條船，從那里經(jīng)過，船上的人一看到有個人快要淹死了，趕快丟了一跟繩子下去，他看到繩子之后，很想去拉，但是他想我相信上帝，上帝一定會來解救我。船就開走了，后來他還在掙扎，又有第二條船開了過來，又同樣的結(jié)果。后來掙扎到最后突然出現(xiàn)了一架直升機，立刻把梯子放下來，他還是相信上帝，結(jié)果淹死了。淹死之后，他到了天堂，他遇到了上帝，我這么相信你，