銷(xiāo)售的誤區(qū)簡(jiǎn)介(編輯修改稿)
2025-07-26 06:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺(jué)。這是妻子開(kāi)始發(fā)問(wèn)了，“老公，你剛才干什么呀？”“給客戶(hù)打電話。”“你打電話只有5分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了？”“老婆，你不知道啊！背對(duì)客戶(hù)也要100%尊重客戶(hù)，我睡著給客戶(hù)打電話，雖然客戶(hù)看不見(jiàn)我，可是我看得見(jiàn)我自己！” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶(hù)是上帝”，我們需要聆聽(tīng)客戶(hù)抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻?hù)許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。 但這里我要說(shuō)的是：尊重客戶(hù)要有原則地尊重，得體地尊重。 實(shí)際推銷(xiāo)中，有些推銷(xiāo)員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?hù)，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”！我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶(hù)吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻?hù)，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您為人好，大家一致好評(píng)！”“您這里，我們最放心！”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣！”……客戶(hù)也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。 還有一部分客戶(hù)經(jīng)常喜歡故意在推銷(xiāo)員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶(hù)，一味尊重是談不成生意的。 我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣一個(gè)客戶(hù)，他生意做得大，是我們的二級(jí)客戶(hù)，一直想做一級(jí)客戶(hù)，公司去了許多人，考察都感覺(jué)暫時(shí)不行。我去拜訪他，剛進(jìn)門(mén)自我介紹完，就被罵一通“你們公司的人都是一群廢物！廢物！廢物！還來(lái)干什么？”我一下子愣了！不知道說(shuō)什么了！接著他又將剛才說(shuō)過(guò)的話重復(fù)了一遍。我忍不住了！為了公司的形象，為了個(gè)人的尊嚴(yán)，我有義務(wù)從今天開(kāi)始重新在客戶(hù)這里樹(shù)立公司人員的形象！我平靜而有力地說(shuō)：“**經(jīng)理，我知道你對(duì)我們公司有些誤會(huì)，我禮節(jié)心拜訪，你不應(yīng)該這樣對(duì)我。就算我們?cè)诮稚吓既蛔采?，你也不?huì)這樣對(duì)待一個(gè)陌生人。更何況你現(xiàn)在還在做我們的產(chǎn)品，還想繼續(xù)做我們的產(chǎn)品，還是賺錢(qián)的！你不應(yīng)該這樣對(duì)我，有問(wèn)題說(shuō)出來(lái)，時(shí)間變化了，情況變化了，我們?cè)谝黄鹕塘?，才有解決問(wèn)題的可能！”他看出來(lái)，這個(gè)小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說(shuō)出來(lái)了，還主動(dòng)向我道歉！后來(lái)生意做成了，我們反而成了好朋友！ 在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷(xiāo)員與客戶(hù)建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶(hù)講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶(hù)講的也是粗糟化，讓客戶(hù)產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！在這里我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： a、政策性東西不要一步到位； b、拿不清的事情不要擅自決策； c、客戶(hù)抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng)； d、 則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。 ◆及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。 （1） 識(shí)別成交機(jī)會(huì) 哪些是成就機(jī)會(huì)？如：客戶(hù)在詢(xún)問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶(hù)提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成！ 客戶(hù)就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷(xiāo)員只需要向客戶(hù)解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶(hù)對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶(hù)這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。 （2） 巧言妙語(yǔ)促成交 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的?？梢哉f(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)的，受推銷(xiāo)員的影響較大，推銷(xiāo)員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買(mǎi)決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷(xiāo)員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒(méi)有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)：“沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好?！?A、最常用的談話技巧：“兩點(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。 例一：?jiǎn)栴櫩?a、“你買(mǎi)一袋還是買(mǎi)一件**產(chǎn)品？” b、“你買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件**產(chǎn)品？” 例二：當(dāng)顧客問(wèn)：“**產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎？” 推銷(xiāo)員回答：“沒(méi)有”（錯(cuò)誤回答） 推銷(xiāo)員回答：“現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。” 另外，問(wèn)話要盡量多用肯定的語(yǔ)氣問(wèn)。 例一：“你有沒(méi)有聯(lián)系電話？”（錯(cuò)誤） “你的聯(lián)系電話是多少？”（正確） 例二：“你要不要**產(chǎn)品？” （錯(cuò)誤） “你要幾件**產(chǎn)品？” （正確） B、引用別人的話打動(dòng)顧客 巧妙引用
數(shù)學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1