【文章內(nèi)容簡介】 3．業(yè)績?cè)u(píng)估的指標(biāo) 　　銷售量 　　總銷售量：和于全面的分析公司業(yè)績。有時(shí)公司銷售量一直處于增長趨勢(shì)，而且增幅呈遞升態(tài)勢(shì)。雖然總的銷售業(yè)績是好的，但不同區(qū)域，不同產(chǎn)品，不同的消費(fèi)群是否業(yè)績都好呢？還需要進(jìn)一步的分析，才能發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)。 　　區(qū)域銷售量：通過查看區(qū)域銷售，從而分析區(qū)域的市場狀況是否潛在消費(fèi)者少，區(qū)域設(shè)計(jì)不合理；或者是競爭對(duì)手太強(qiáng)；還是業(yè)務(wù)員數(shù)量少，素質(zhì)差等因素。進(jìn)而提出改進(jìn)的措施，改善銷售業(yè)績。 　　產(chǎn)品銷售量評(píng)估：產(chǎn)品銷售評(píng)估可以與行業(yè)內(nèi)同產(chǎn)品銷售作比較，如果兩者變化同步，銷售業(yè)績正常。如果變化不同步，如行業(yè)A產(chǎn)品銷售量增加4%，企業(yè)銷售量增加10%或者不增加，就要分析原因，加強(qiáng)A產(chǎn)品的銷售工作。 　　消費(fèi)者類型銷售量評(píng)估 　　通過分析消費(fèi)者群銷量的分析，如有某類消費(fèi)者群銷售量減少，應(yīng)分析原因，是否有替代品，是否訪問時(shí)間減少等因素。應(yīng)采取相應(yīng)措施，以改變這種局面。 　　市場占有率 　　市場占有率可以揭示公司的競爭實(shí)力。反映公司在市場的地位和業(yè)績。市場占有率評(píng)估，既要與本公司歷史占有率相比，也要與競爭對(duì)手的占有率相比。 　　有時(shí)，公司銷售額增加，單從這一項(xiàng)來看，似乎業(yè)績很好，但市場占有率卻下降，這說明行業(yè)競爭強(qiáng)度加大，公司還應(yīng)加強(qiáng)工作，保持市場地位。此外一種情況，公司銷售額幾年內(nèi)保持不變，但市場占有率上升了，這說明在行業(yè)不景氣時(shí)，公司銷售工作很努力。 　　這說明對(duì)績效進(jìn)行考核時(shí)，應(yīng)從不同角度來考查，分清內(nèi)因外因?qū)I(yè)績的影響，才能使評(píng)估客觀公正。 　　費(fèi)用利潤 　　費(fèi)用的考核，也可以按總費(fèi)用與各分類費(fèi)用進(jìn)行，如區(qū)域銷售費(fèi)用、產(chǎn)品銷售費(fèi)用、消費(fèi)者銷售費(fèi)用，結(jié)合各類別的費(fèi)用配額進(jìn)行比較分析。同時(shí)用銷售額、費(fèi)用的評(píng)估，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)費(fèi)用使用中存在的問題，控制費(fèi)用在預(yù)算的范圍內(nèi)，調(diào)整費(fèi)用的使用，提高費(fèi)用的使用效率，從而保證公司利潤的實(shí)現(xiàn)。 　　利潤的分析也可以按總利潤及各分類利潤進(jìn)行分析。利潤分析對(duì)銷售工作具有很大的指導(dǎo)作用。可以加強(qiáng)高利潤區(qū)域、高利潤產(chǎn)品、高利潤消費(fèi)者群的工作，保證公司利潤的實(shí)現(xiàn)。 銷售人員的報(bào)酬　　事實(shí)上，為銷售員建立一套系統(tǒng)的報(bào)酬體系并非是件容易的事，而且將報(bào)酬目標(biāo)劃分為長線與短線目標(biāo)也不是件容易的事。因此，有關(guān)銷售員報(bào)酬問題，是銷售管理中又一個(gè)重要課題。 　　不同類型的銷售員，不同類型的企業(yè)，不同類型的市場狀況，銷售經(jīng)理要選擇不同類型的報(bào)酬制度，這樣才能滿足不同類型銷售員的需要，并使他們創(chuàng)造更好的業(yè)績。 　　1．確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù) 　　無論是什么樣的銷售員，銷售經(jīng)理決定使用何種報(bào)酬制度的依據(jù)是一樣的，都必須依據(jù)下列三點(diǎn)： 　　工作評(píng)價(jià) 　　工作評(píng)價(jià)是用來確定一個(gè)組織內(nèi)各種工作的重要性，以及其相對(duì)價(jià)值或比較價(jià)值的系統(tǒng)方法。旨在研究各種工作的組成部分，而不是涉及價(jià)值的系統(tǒng)方法。旨在研究各種工作的組成部分，而不是涉及各項(xiàng)工作的成效怎樣。工作評(píng)價(jià)是建立一種公平合理薪水制度的基礎(chǔ)，而由工作分析所得到的工作說明又是工作評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)。 　　同行業(yè)水準(zhǔn) 　　如果報(bào)酬水準(zhǔn)比較同行業(yè)類似的報(bào)酬水準(zhǔn)低，則難以吸引或保留可用的優(yōu)秀銷售員人員；如果報(bào)酬水準(zhǔn)類似工作的報(bào)酬水準(zhǔn)高，則必將增加銷售成本。由此提高售價(jià)，從而可能減少銷售量。 　　企業(yè)內(nèi)其他工作報(bào)酬 　　確定報(bào)酬水準(zhǔn)也要注意配合企業(yè)內(nèi)其他工作的報(bào)酬水準(zhǔn)。如果欠公平，則容易影響員工們的工作情緒和積極性。尤其是銷售部門內(nèi)各種工作報(bào)酬的一致性。 　　2．確定報(bào)酬水準(zhǔn) 　　確定報(bào)酬水準(zhǔn)的原則 　　無論企業(yè)生產(chǎn)的是何種產(chǎn)品，無論銷售部里是銷售員還是專業(yè)銷售人員，銷售經(jīng)理在確定報(bào)酬水準(zhǔn)時(shí)，其原則是一致的： 　　同類工作的報(bào)酬不必完全一致。制訂的報(bào)酬水準(zhǔn)只可作為決定某一報(bào)酬范圍的基礎(chǔ)，也就是說，不同經(jīng)驗(yàn)及能力的銷售員應(yīng)獲得不同的薪水，那么原來制訂的報(bào)酬水準(zhǔn)只應(yīng)是各種薪水的中間值。 　　工作本身的價(jià)值要比工作成果更為重要。以工作作為確定報(bào)酬水準(zhǔn)的基礎(chǔ)，對(duì)于個(gè)別銷售員的工作成果應(yīng)以獎(jiǎng)金的形式給予。 　　應(yīng)考慮的因素 　　在任何以銷售為主的營業(yè)活動(dòng)中，報(bào)酬制度可以說是決定該營業(yè)活動(dòng)成敗及能否按計(jì)劃方向成長的第一個(gè)根本要素。因?yàn)殇N售工作的第一個(gè)激勵(lì)因素就是“驅(qū)之以利”或“誘之以利”。報(bào)酬制度不僅影響業(yè)務(wù)人員工的工作意愿和流動(dòng)傾向，也關(guān)系企業(yè)的利潤及競爭的強(qiáng)弱。 　　在這里，要將銷售員與專業(yè)銷售人員區(qū)分開來，當(dāng)然以下六種要素在確定報(bào)酬制度時(shí)都需要考慮，只是在兩種不同的人員情況下，銷售經(jīng)理所要考慮的因素有所側(cè)重和不同。 　　企業(yè)的特征。在考慮報(bào)酬制度時(shí)，首先要了解公司產(chǎn)品的特征、行業(yè)銷售方式、成本構(gòu)成以及未來的方向等等。 　　企業(yè)的經(jīng)營政策和目標(biāo)。在擬訂或調(diào)整報(bào)酬時(shí)，要因不同電動(dòng)機(jī)及發(fā)展的狀況，考慮企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)層次及優(yōu)先次序。例如：追求合理的企業(yè)利潤？增加企業(yè)快速成長？時(shí)機(jī)是否合適？ 　　財(cái)務(wù)及成本上的考慮?，F(xiàn)行報(bào)酬是否合理？是否太高？是否太低？公司能否承擔(dān)得起？ 　　行政上的考慮。報(bào)酬計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)、方式是否好懂且易算？宣布或調(diào)整時(shí)如何引導(dǎo)？會(huì)有什么誤解或阻力嗎？ 　　管理上的考慮?，F(xiàn)行的報(bào)酬對(duì)于吸收新人是否具有足夠的吸引力？底薪是否重要？能否保證生活費(fèi)用的支出？能留住優(yōu)秀人才嗎？ 　　其他因素的考慮。是否需要高報(bào)酬才能吸引人？公司知名度能吸引人加入嗎？開發(fā)新客戶要特別支付特別報(bào)酬嗎？市場情報(bào)的提供要予以特殊獎(jiǎng)勵(lì)嗎？ 　　一般說來，對(duì)于銷售員來說，銷售經(jīng)理應(yīng)著重考慮企業(yè)的特征、企業(yè)的經(jīng)營政策和目標(biāo)、財(cái)務(wù)及成本上的考慮以及其他因素。而對(duì)于專業(yè)銷售人員來說，銷售經(jīng)理則應(yīng)著重考慮財(cái)務(wù)及成本、行政、管理等因素。當(dāng)然各個(gè)企業(yè)的情況有所不同，市場在不斷地變化，企業(yè)的情況也在不斷地變化，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)自身所處的具體情況及環(huán)境來確定所應(yīng)考慮的因素。 3．報(bào)酬制度的類別 　　純粹薪水制度 　　無論銷售員的銷貨額多少，均可于一定的工作時(shí)間之內(nèi)，獲得一種定額的報(bào)酬，即一般所謂的計(jì)時(shí)制。此類薪水制度多用于銷售文秘兼內(nèi)勤，或適用于集體努力的銷售工作。 　　此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)： 　　易于了解，且計(jì)算簡單； 　　銷售員收入可獲得保障，以使其有安全感； 　　當(dāng)有的地區(qū)有全新調(diào)整的必要時(shí)，可以減少敵意。 　　此項(xiàng)制度的缺點(diǎn)： 　　缺乏鼓勵(lì)作用，不能繼續(xù)增加成果； 　　就報(bào)酬多寡而言，有薄待工作優(yōu)良者及厚待工作惡劣者之嫌。 　　純粹傭金制度 　　此項(xiàng)報(bào)酬制度是與一定期間的銷售工作成果或數(shù)量直接有關(guān)的，即按一定比率給予傭金。這樣做的主旨是給銷售員以鼓勵(lì)，其實(shí)質(zhì)是獎(jiǎng)金制度的一種。 　　這一類型的報(bào)酬制度適用于企業(yè)的產(chǎn)品剛上市，需要迅速開拓市場，雇用的銷售員為開拓型時(shí)采用?；蜾N售員為推銷型時(shí)采用，可以最大限度地激發(fā)其工作熱情。 　　傭金的計(jì)算可根據(jù)銷貨量的金額或單位（毛額或凈額）。其計(jì)算可以是基于總銷貨量，也可以是基于超過配額的銷貨量，或配額的若干百分?jǐn)?shù)。另一種較難計(jì)算的公式是根據(jù)銷售員的活動(dòng)或表現(xiàn)為確定。這種方法較公平，但卻較難實(shí)行。 　　支付傭金的比率可以是固定的，也可以是累進(jìn)的，即銷售量越高，其傭金比率也越高。比率也可以是遞減的，即銷售量越高，其比率越低。 　　傭金比例也應(yīng)顧及產(chǎn)品性質(zhì)、顧客、地區(qū)特性、計(jì)單大小、毛利量、業(yè)務(wù)狀況的變動(dòng)等。 　　此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)： 　　富有激勵(lì)作用； 　　銷售員可以獲得較高的報(bào)酬； 　　控制銷售成本較容易。 　　此項(xiàng)制度的缺點(diǎn)： 　　有銷售波動(dòng)的情況下不易適應(yīng)。如季節(jié)性波動(dòng)及循環(huán)波動(dòng)； 　　銷售員的收入欠穩(wěn)定； 　　增加了管理方面的人為困難。 　　薪水加傭金制度 　　薪水加傭金制度調(diào)和了純粹薪水制度和純粹傭金制度兩者的不足。薪水加傭金制度是以單位銷貨或總銷貨金額的較少百分率作傭金，每周連同薪水支付，或年終結(jié)束時(shí)累積來支付。 　　這種報(bào)酬制度適用于企業(yè)的產(chǎn)品已進(jìn)入成長期，銷售較為穩(wěn)定時(shí)，無論銷售部是由銷售員組成或由專業(yè)銷售人員組成，都可考慮使用此種報(bào)酬制度。 　　此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)是與獎(jiǎng)金制度相類似，既有穩(wěn)定的收入，又可獲得隨銷貨額增加的傭金。此項(xiàng)制度的缺點(diǎn)是傭金太少，激勵(lì)作用效果不大。 　　薪水加獎(jiǎng)金制度 　　銷售員除了可以按時(shí)收到一定薪水外，還可獲得許多獎(jiǎng)金。 　　當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品已進(jìn)入成熟期，市場需要維護(hù)和管理時(shí)，企業(yè)所雇用的銷售員多為管理型人員，此時(shí)可以考慮采用這種報(bào)酬制度。 　　此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)是可鼓勵(lì)銷售員兼做若干涉及銷售管理的工作。而其缺點(diǎn)是不重視銷售額的多少。 　　薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度 　　此項(xiàng)報(bào)酬制度是兼顧了上述三種方法，利用傭金及獎(jiǎng)金，以促進(jìn)工作的成效。 　　這種報(bào)酬制度集中了上述三種方法的優(yōu)點(diǎn)，在企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入成長期、成熟期，銷售員為開拓型或管理型時(shí)均可考慮采用這類報(bào)酬制度。只是在采用這報(bào)酬制度時(shí)，你一定要考慮到行政及管理上的因素。 　　此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)是收入穩(wěn)定，管理方面也能有效地控制銷售人力。而缺點(diǎn)是實(shí)行此制度需要較多有關(guān)記錄及報(bào)告，因此提高了管理費(fèi)用。 　　特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 　　特別獎(jiǎng)勵(lì)制度是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。 　　此項(xiàng)額外獎(jiǎng)勵(lì)分為錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)及非錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)兩種。錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)包括直接增加薪水或傭金，或間接的福利，比如：假期加薪，保險(xiǎn)制度，退休金制等等。非錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)的方式很多，比如：通過推銷競賽給予銷售員一定的榮譽(yù)，像記功、頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)录凹o(jì)念品等。 　　此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)是鼓勵(lì)作用更為廣泛有力，常?？梢源龠M(jìn)滯銷產(chǎn)品的銷售。而此項(xiàng)制度的缺點(diǎn)是獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)不夠可靠，這就足以引起銷售員之間的不平及管理方面的困擾。 4．如何選擇報(bào)酬制度 　　銷售經(jīng)理究竟應(yīng)選擇報(bào)酬制度呢？ 　　可以根據(jù)企業(yè)在市場中所處的不同情況來選擇報(bào)酬制度。 　　例如當(dāng)企業(yè)在導(dǎo)入期開拓市場時(shí)，一般多聘用開拓型銷售員，此時(shí)的報(bào)酬制度多會(huì)選擇傭金制，以最大限度刺激銷售員開發(fā)市場。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成熟期、市場需要維護(hù)和管理時(shí)，企業(yè)多會(huì)聘用管理型銷售員，此時(shí)的報(bào)酬制度多會(huì)采用薪水加獎(jiǎng)金制度。 　　還可以根據(jù)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品來決定選擇什么類型的報(bào)酬制度。 　　當(dāng)企業(yè)所生產(chǎn)的屬于產(chǎn)業(yè)用品或工業(yè)用品時(shí)，所采用的銷售方式多為“推”為主，銷售員大多直接與最終使用者見面，這時(shí)售后服務(wù)顯得尤為重要，因此在選擇報(bào)酬制度時(shí)可考慮采用薪水加傭金制度或薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度，這不但可以提高銷售員銷售的積極性，也能提高售后服務(wù)的質(zhì)量。當(dāng)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于日常用品或消費(fèi)品時(shí)，這類產(chǎn)品大多銷量大，周轉(zhuǎn)率高，流轉(zhuǎn)速度快，銷售員所采用的便不再以“推”銷為主，更多的是使用專業(yè)銷售的方式，這時(shí)可考慮選擇純粹傭金制度或薪水加傭金制度。 　　此外，銷售經(jīng)理也要注意在各類報(bào)酬制度不同收入水平之下，可能使企業(yè)獲得的邊際收入情況如何。從管理方面的觀點(diǎn)來看，每種方法所支付一元所產(chǎn)生的邊際收入，必須與每一元邊際報(bào)酬成本相等。如果由多付一元獎(jiǎng)金所增加的收入，大于減少一元薪水所降低的收入，則獎(jiǎng)金的比例即可增加。但