銷售區(qū)域管理概述(編輯修改稿)
2025-03-10 23:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶進行分類： A、 B、 C。 這為確定基本區(qū)域提供了必要的背景資料。 練習(xí)題： 在下列公司建立銷售區(qū)域時，你建議采用哪種控制單元？為什么？ 確定基本銷售區(qū)域 —— 合成法 合成法，根據(jù)銷售人員的工作負荷能力（年銷售時間或年拜訪次數(shù)）把一些小單元合并成大的銷售區(qū)域，以便讓銷售人員的工作負荷相等。 合成法特別適合于消費品廠商或?qū)嵭忻芗咒N的公司。 合成法的具體程序如下： ① 確定每個客戶每年的拜訪頻率。 ② 確定每個控制單元的拜訪總數(shù)。 ③ 確定銷售人員的工作負荷能力。 ④ 設(shè)定臨時區(qū)域邊界。 ⑤ 按照需要調(diào)整臨時區(qū)域。 確定基本銷售區(qū)域 —— 分解法 分解法，根據(jù)銷售潛力把整個市場分解成近似相等的細分市場，以便讓每個區(qū)域的銷售潛力相等。 分解法更適合于工業(yè)品廠商或采用選擇分銷的公司。 分解法的具體程序如下： ① 確定公司在整體市場的預(yù)期銷售量。 ② 確定每個控制單元的銷售潛力。 ③ 確定每個銷售人員的預(yù)期銷售額。 ④ 設(shè)定臨時區(qū)域邊界。 ⑤ 按照需要調(diào)整臨時區(qū)域。 配備區(qū)域銷售人員 以上劃分銷售區(qū)域時 ， 都是假設(shè)銷售人員具有相同的銷售能力 ， 這是不符合實際的 。 事實上 ， 銷售人員在能力和工作效率方面存在著明顯的差異 。 需要將銷售人員分配在特定的銷售區(qū)域中去 ，讓他們各盡其能 ， 創(chuàng)造出最好的銷售業(yè)績 。 有的公司設(shè)計一些在區(qū)域潛力和工作負荷上大小不等的銷售區(qū)域 ， 分為大 、 中 、 小三種 。 將小區(qū)域分給缺乏經(jīng)驗的銷售人員 ， 中等區(qū)域分給有經(jīng)驗的銷售人員 ， 大區(qū)域分給經(jīng)驗豐富 、 技巧成熟的高級銷售代表 。 調(diào)整銷售區(qū)域 當(dāng)發(fā)生以下情況時 ， 銷售區(qū)域需要調(diào)整 。 一是區(qū)域銷售潛力增長太快 ， 使銷售人員只能做維持工作 ， 而不能進一步拓展市場 。 需要縮小銷售區(qū)域或增加銷售人員 。 二是區(qū)域太小需要調(diào)整。往往是由于區(qū)域重疊造成的。由于一個區(qū)域的顧客自然愿意同分配到其它相鄰區(qū)域的銷售人員建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，公司出于保住這一客戶而允許其業(yè)務(wù)往來，這一區(qū)域就會太小而業(yè)務(wù)量不足。 討論： 一般情況下，銷售人員被禁止超出自己的區(qū)域銷售。但有時候，某個區(qū)域里的顧客自愿與其它區(qū)域的銷售人員或部門聯(lián)系。在這種情況下，銷售代表是否應(yīng)該拒絕這筆生意？為什么？ 區(qū)域市場分析 制定銷售目標(biāo) 區(qū)隔單一市場 制定銷售策略 制定競爭策略 SWOT分析 競爭態(tài)勢分析 競爭動態(tài)分析 客戶需求分析 客戶信用分析 繪制銷售地圖 銷售量目標(biāo) 銷售增長目標(biāo) 市場占有目標(biāo) 銷售利潤目標(biāo) 費用控制目標(biāo) ?通過以下問題細分客戶市場： 哪些客戶購買？ 客戶為何購買？ 客戶何時購買？ 客戶購買什么？ 客戶何處購買？ 客戶如何購買？ ?推銷 要點：推出 重點：人才 難點：管理 ?拉銷 要點：拉入 重點：渠道 難點：創(chuàng)意 產(chǎn)品競爭 人才競爭 促銷競爭 價格競爭 渠道競爭 三、銷售區(qū)域策略 ★ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ xx公司產(chǎn)品市場分布圖 實踐練習(xí)：銷售管理實用問題 公司銷售人員 李萍 給總經(jīng)理辦公室主任 劉敏 打電話，喋喋不休、理直氣壯、怒氣沖沖地告發(fā)公司技術(shù)服務(wù)人員對顧客 不夠 熱情、尊重和重視。聲稱因他們工作疏忽常常導(dǎo)致退貨延期、沒有售后服務(wù)、缺乏技術(shù)指導(dǎo)等。 早已不耐煩的總經(jīng)辦主任終于憤怒地對李萍大聲斥責(zé)：你到底是在為公司工作還是在為客戶工作，你知不知道你所說的都需要發(fā)生很多成本？你以為你是誰呀？ 雙方僵持不下，最終不歡而散。 請思考并回答以下問題： 他們爭論的焦點是什么？ 李萍的動機是什么？ 李萍的舉動隱藏有何種情緒？ 總經(jīng)辦主任的處理方法有無不妥？ 如果你是李萍的經(jīng)理，接下來你該怎么辦？ 小資料： 銷售區(qū)域是
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