【文章內(nèi)容簡介】 拜訪他的致意信函，信中提到我們是經(jīng)由推薦人姓名——趙成功先生的介紹，才專程寄這封信給他的，另外，假設(shè)您是利用電話來跟王元德進(jìn)行初次的接觸。 　　主任：“嗨，您好！我是平保公司袁平安，麻煩你幫我接王元德先生?！?　　元德：“我就是?！?　　主任：“不曉得您現(xiàn)在方不方便，王先生？我想和你談幾分鐘?！?　　元德：“好呀，請說?！?　　主任：“謝謝！王先生，相信您認(rèn)識趙成功先生吧，（稍停一下）前些日子，我曾經(jīng)向趙先生提起過，最近我們公司將有一項非常好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，他聽到這個消息之后，立刻想起您，并且告訴我，您可能是我要尋找的合適對象，而且您也會有興趣想知道這件事的詳細(xì)內(nèi)容。我想您已經(jīng)收到了我寄給您的一封信吧，信中提到這是非常好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，當(dāng)然我是經(jīng)由趙成功先生的介紹才寄這封信給您的。” 　　元德：“有，我收到了，不過老實說，我對趙先生向你推薦我，感到很驚訝。” 　　主任：“你為什么會這么說呢？王先生！” 　　元德：“首先呢，我對壽險業(yè)根本就不了解，而且我對我的工作也很滿意?！?　　主任：“王先生您說得一點也不錯，趙大哥跟我也都不能確定您對我們公司將提供的創(chuàng)業(yè)機(jī)會是否會有興趣，而且也不知道您是否符合我們公司的錄用標(biāo)準(zhǔn)。您說是不是？（稍停等回答后再繼續(xù)）由于您也不知道是否會喜歡這份工作，以及從事這份工作后有什么好處，和是否能勝任愉快，所以我希望能占用您一些時間，向你說明一下，以便讓您認(rèn)真的做出思考。當(dāng)我向趙大哥說明了我們公司為員工所規(guī)劃的創(chuàng)業(yè)階段內(nèi)容，并描述了我們想要會見的理人選時，他認(rèn)為您就是那一位能夠敞開心胸，使自己進(jìn)一步對職業(yè)和經(jīng)濟(jì)上的事情從不同角度作檢討的人選。您認(rèn)為他說得對不對呢？明天下午三時來拜訪您，好嗎？” 　　元德：“是的沒錯，不過我對銷售壽險真的不感興趣?！?主任：“我可以了解您的意思，王先生，尤其是因為您對我們壽險業(yè)不是很清楚的情況下。我打這電話的用意，并不是想讓您對壽險事業(yè)立刻產(chǎn)生興趣，而只是想與你約一個時間，向您說明一項工作，其收入可能是您目前收入的兩倍且每年調(diào)薪，我只想向你說明這項內(nèi)容，明天下午三時來拜訪您，好嗎？” 　　元德：“袁先生，我真的不想浪費你的時間。” 　　主任：“沒關(guān)系，王先生，因為我本身的工作就是要跟他人接洽，更何況拜訪像您這么有才華的人對我來說絕對不會是浪費時間。如果方便的話，我想我們應(yīng)該找機(jī)會作進(jìn)一步的認(rèn)識。我能不能在明天下午三時或是你在星期五早上，抽出三十分鐘的時間到我們的辦公室來參觀一下呢？” 　　元德：“可不可以請你直接在電話中多告訴我一些有關(guān)這份工作的詳細(xì)內(nèi)容？” 　　主任：“王先生老實說，要將這份工作在電話中說明清楚，我還真的不知道從哪里開始向您說明起才好呢，如果改成面對面說明時，我將可以提供充分的資訊給您，以便您能依此作一個價值判斷，來決定自己是否想作進(jìn)一步的了解，而我們對人才的選擇過程是屬于變向式的過程，可以讓您跟我彼此針對您的潛力將來在這工作上的發(fā)展機(jī)會，作一個仔細(xì)的研究。不過請您記住一點，那就是一個人的判斷是否正確，要看他有否獲得足夠資訊而定。當(dāng)然，這項事業(yè)并不是每一個人都適合從事的。對合適的人而言，這項事業(yè)可以為他提供絕佳的發(fā)展機(jī)會！然而對于不勝任的人來說，就只有為他帶來失敗跟挫折而已。說到這里，我想信您會愿意針對您可能更好的未來而投資這半個小時的時間。明天下午三時來拜仿您，好嗎？” 　　元德：“好的?！?　　主任：“謝謝您！那明天見。” 　?。ㄞD(zhuǎn)入初次面談話術(shù)范例） 　　二、與增員對象進(jìn)行初次電話接觸 　　請你利用下面的空白表格，列舉出當(dāng)你利用電話跟增員對象進(jìn)行初次接觸時，所要表達(dá)的重點，以及針對這些重點準(zhǔn)備說些什么。 表達(dá)的重點說些什么1　　　2 　　3　　4 　　5　　第六節(jié) 初次面談　　初次面談是增員與選擇間的一座橋梁。面談的目的是要說服被增員者保持謹(jǐn)慎的態(tài)度來了解你所提供的壽險創(chuàng)業(yè)機(jī)會。因此，單位主管應(yīng)在初次面談中盡可能向被增員者推銷這份事業(yè)。然而，推銷的重點要專注于如何引導(dǎo)他“先了解”壽險事業(yè)的內(nèi)容，而不是要讓被增員者在面談中決定要不要“接受”這份工作。（見選擇篇） 　　一、初次面談的目的 　　1．激發(fā)被增員者加入壽險推銷事業(yè)的興趣。 　　2．簡單說明“選擇過程”的必要性。 　　3．獲取被增員者的背景資料。 　　4．請被增員者填寫性向測驗表。 　　5．取得被增員者完整的個人履歷資料。 　　6．決定是否進(jìn)入下一個選擇步驟。 　　二、初次面談成功的要素 　　1．場面、地點、時段安排適宜。 　　2．發(fā)揮主管個人魅力及成功形象。 　　3．如實說明工作性質(zhì)及將來發(fā)展。 　　4．充分了解被增員者的背景及人格特質(zhì) 　 5．適合者給予適當(dāng)?shù)募睢?　　6．不適合者立即婉轉(zhuǎn)拒絕。 　　7．解釋甄選的目的與程序 　　三、初次面談步驟注意事項 　　1．多問問題一一目的在了解被增員者背景資料。 　　2．多 觀 察——目的在選擇對方合不合適。 　　3．談?wù)剦垭U內(nèi)容，切勿承諾錄取，你還未進(jìn)行選擇過程，基于初步的觀察，你應(yīng)決定進(jìn)不進(jìn)行下一步選擇程序：告訴對方保險推銷工作很苦，他不合適，并謝謝他。 　　繼續(xù)進(jìn)行選擇程序：激勵對方，先談好的一面再談苦的一面，并做好下一次面談安排。 四、初次面談話術(shù)范圍 　　1．知識方面： 　　你覺得你的工作能學(xué)以致用嗎？ 　　你在學(xué)校曾經(jīng)做過干部嗎？ 　　2．態(tài)度方面： 　　你畢業(yè)后從事過哪幾種工作？ 　　從工作中得到哪些收獲？ 　　3．技巧方面： 　　你的主要工作性質(zhì)是哪些？ 　　你打算在這里待到退休嗎？為什么？ 　　4．習(xí)慣方面： 　　你怎么安排下班后的時間？ 　　5．時間管理： 　　通常你周未或假日都如何度過？ 　　6．市場方面： 　　你兄弟姐妹有幾個？ 　　他們都在哪里高就？ 　　平常經(jīng)常聯(lián)絡(luò)嗎？ 　　7．保險理財： 　　你是如何理財?shù)模?　　你買了保險嗎？為什么？ 　　你覺得保險業(yè)有前途嗎？為什么？ 　　五、初次面談增員開門話術(shù)（增員點） 　　A．目前工作 　　1．你覺得目前貴公司的營運狀況好嗎？有發(fā)展嗎？ 　　如果很好，你的努力與收入有成正比嗎？ 　　如果不好，公司可能結(jié)束營業(yè)，那你怎么辦？ 　　2．貴公司是什么企業(yè)？家族企業(yè)嗎？ 　　你的升遷管道暢通嗎？公平嗎？ 　　靠本事還是靠關(guān)系？ 　　3．你覺得主管和同事間相處和諧嗎？ 　　工作環(huán)境喜歡嗎？能充分享受工作樂趣嗎？ 　　你覺得你只適合這份工作嗎？ 　　4．你滿意目前的生活品質(zhì)嗎？ 　　你滿意目前的待遇嗎？收入對你重要嗎？ 　　你薪資的成長能跟得上物價的上漲嗎？ 　　5．你覺得目前的工作上有尊嚴(yán)、有成就感嗎？被肯定嗎？ 　　你的工作有不斷的訓(xùn)練，及自我成長的機(jī)會嗎？ 　　你的工作能讓你的才華能力完全自我實現(xiàn)嗎？ 　　6．你覺得目前的工作是靠體力還是靠智慧在工作？ 　　如果可以選擇，你比較喜歡哪一種？為什么？ 　　7．你有夢想嗎？想用什么方法實現(xiàn)？ 　　B．未來理想 　　1．你可不可能換工作？如果你換工作，希望待遇是多少？ 　　怎樣的工作環(huán)境和條件才能吸引你？ 　　2．你想不想創(chuàng)業(yè)？如果想，那是什么行業(yè)？何時開始？ 　　你提心哪些風(fēng)險？如果沒有，“別人能，為什么我不能？” 　　3．如果有人愿意提供資本和技術(shù)，而你只提供時間和努力工作，你有沒有興趣？ 　　4．你的理想是什么？想創(chuàng)一番新事業(yè)嗎？ 　　離職動機(jī)：A．找工作　B．換工作　C．創(chuàng)業(yè)　D．轉(zhuǎn)業(yè)　E．自我實現(xiàn) 　　5．你想過你目前的工作可以當(dāng)你的終身事業(yè)嗎？ 　　6．如果有一個工作待遇是你目前的兩倍而且每年調(diào)薪一倍以上，工作時間每天五小時，你有沒有興趣試一試？ 　　7．假如有一個事業(yè)，保證只要你努力，三年可以賺到人民幣伍十萬且不需要資本，你想不想聽聽看？ 　　8．你想從事一份既能賺錢又能幫助別人的工作嗎？ 　　注意：此階段主要在吸引增員對象的好奇心，看看他有沒有興趣了解壽險事業(yè)，有興趣就繼續(xù)下去，否則交朋友，找機(jī)會賣保單或請他介紹客戶即可。六、可造成增員對象對現(xiàn)狀不安的情況 　　造成增員對象在職業(yè)上或經(jīng)濟(jì)上的不安，或可能會造成不安的狀況，有以下幾種： 　　失業(yè)或正面臨失業(yè)的危機(jī) 　　●所服務(wù)的企業(yè)的經(jīng)營狀況并不理想。 　　●臨時聘用或擔(dān)任的工作，經(jīng)常要看主管的臉色。 　　●員工在沒有犯任何過錯的情況下失去了工作。 　　●工作本身沒有什么前途。 　　●公司被并購或改組。 　　不滿意工作的收入 　　●領(lǐng)導(dǎo)階層的人卻過著中低水平的生活。 　　●薪金已達(dá)最高額或加薪無望 　　●收入被節(jié)節(jié)高升的生活費用壓得喘不過氣來。 　　●由于不適應(yīng)目前的工作而晉升無望。 　　不滿意工作的條件 　　●不希望因調(diào)職而城建持續(xù)不斷地到處搬遷 　　●跟老板或主管合不來 　　●不喜歡出差 　　●得不到必要的訓(xùn)練或輔導(dǎo) 　　●家庭企業(yè)中在量任用家庭成員 　　●例行性與重復(fù)性的工作過多得不到充分的獨立自主權(quán) 　　●目前的工作表現(xiàn)很少被肯定 　　●個性外向卻被束縛在單純的內(nèi)勤行政工作上 　　正在尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會的人 　　●尚未發(fā)現(xiàn)自己的發(fā)展?jié)撃芎头较?　　●剛踏出校門者 　　●尤其是那些當(dāng)初未有審慎考慮，就一頭栽進(jìn)各行各業(yè)的人。 　　七、造成增員對象對現(xiàn)狀不安或可能會造成不安的狀況 　　造成增員對象在職業(yè)上或經(jīng)濟(jì)上的不安，或可能會造成不安的狀況，有下列幾種： 　　A．失業(yè)或正面臨失業(yè)的危機(jī) 　　1．所服務(wù)的企業(yè)的營運狀況并不理想。 　　2．臨時聘雇或擔(dān)任的工作，經(jīng)常要看主管的臉色。 　　3．員工在沒有犯任何過錯的情況下失去了他的工作。 　　4．工作本身沒有什么展望性。 　　5．公司被并購或改組。 　　B．不滿意于工作的收入 　　1．領(lǐng)導(dǎo)階級者卻過著中低的生活水平。 　　2．薪津已達(dá)最高額或加薪無望。 　　3．收入被節(jié)節(jié)高升的生活費用壓得喘不過氣來。 　　4．由于不適應(yīng)目前的工作而晉升無望。 　　C．不滿意于工作的條件 　　1．不希望因調(diào)職而需持續(xù)不斷地到處搬遷。 　　2．跟老板或主管合不來。 　　3．不喜歡出差。 　　4．得不到必要的訓(xùn)練或輔導(dǎo)。 　　5．家庭企業(yè)中大量任用家庭成員。 　　6．例行性與重復(fù)性的工作過多。 　　7．得不到充分的獨立自主權(quán)。 　　8．目前的工作表現(xiàn)很少被肯定。 　　9．個性外向卻被束縛在單純的內(nèi)勤行政工作上。 　　D．正在尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會的人 　　1．尚未發(fā)現(xiàn)自己的發(fā)展?jié)撃芎头较颉?　　2．剛踏出校門者。 　　3．尤其是那此當(dāng)初未有審慎考慮，就一頭栽進(jìn)各行各業(yè)的人 八、初次面談話術(shù)范例 　　林經(jīng)理：王先生，你好!你這么忙還要打擾你，其不好意思。這是我的名片，請多指教。 　　王先生：哦!林經(jīng)理呀，你好! 　　林經(jīng)理：是這樣子的，因為張大哥一直稱贊你是一個非優(yōu)秀的人，所以我就請他一定要幫忙，介紹你讓我認(rèn)識，讓我有機(jī)會能向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。（寒暄、贊美） 　　王先生：哪里？你太客氣了! 　　林經(jīng)理：我聽張大哥說你是從事電腦銷售工作的，不知你做這行有多久了？（用增員點開門） 　　王先生：我從在大學(xué)畢業(yè)后就做，到現(xiàn)在已經(jīng)四年了! 　　林經(jīng)理：哦，那你本身是學(xué)電腦的嗎？ 　　王先生：不是，我是學(xué)企業(yè)管理的。 　　林經(jīng)理：那怎么會轉(zhuǎn)行搞銷售呢？ 　　王先生：剛畢業(yè)時不好找工作嘛，熟人介紹就去了。 　　林經(jīng)理：你目前擔(dān)任什么職務(wù)？ 　　王先生：業(yè)務(wù)副經(jīng)理。 　　林經(jīng)理：不錯哦!你對你們公司的升遷還滿意吧! 　　王先生：沒辦法嘛，私人企業(yè)就是這樣，慢慢等羅! 　　林經(jīng)理：不知道王大哥平常都有哪些休閑活動？ 　　王先生：喔!我每星期有兩個晚上去上軟件設(shè)計的課程，星期日有時會帶小孩去公園或動物園。 　　林經(jīng)理：真不簡單，很佩服你，工作這么忙，還能堅持不斷學(xué)習(xí)。你有幾個兄弟姐妹？（贊美） 　　王先生：兩男兩女，一個哥哥、一個姐姐、一個妹妹，我是老三。 　　林經(jīng)理：他們都在那里高就？ 　　王先生：姐姐自己開一間禮品店，哥哥在銀行信貸部，妹妹在一家私人公司上班。 　　林經(jīng)理：都挺不錯的嘛! 　　王經(jīng)理：哪里! 　　林經(jīng)理：你們平常經(jīng)常聯(lián)系嗎？ 　　王先生：喔，不太經(jīng)常。有時放假時大家會一起出去玩，或吃吃飯，聊一聊。 　　林經(jīng)理：你平常如何做理財?shù)囊?guī)劃呢？ 　　王先生：沒有啦!