【正文】 一個月幾千元的收入，能做什么理財計劃？ 　　林經理：那你有買保險嗎？ 　　王先生：有啊! 　　林經理：一年大概交多少保費？ 　　王先生：大概1000多元吧! 　　林經理：當初買保險是出于什么目的呢？ 　　王先生：因為現在大多是小家庭嘛!萬一我有個三長兩短，太太孩子怎么辦？總要為他們想一想吧! 　　林先生：你真是一個負責任的好爸爸呀!（贊美） 　　王先生：哪里!哪里! 　　林經理：以你的觀點來看，你覺得保險業(yè)有前途嗎？ 　　王先生：應該還好吧! 　　林經理：為什么？ 　　王先生：因為報紙雜志上都有介紹，而且一般人都需要。前景應該還不錯吧？ 　　林經理：你的看法很正確。保險對我們真的很有用，尤其是現在，風險比過去要多得多，像車禍，煤氣爆炸，火災，還有環(huán)境污染啦，再加上臺風、地震、水災等天災，那么多的危險在身邊，讓我們更感到保險的重要性性。（展示說明） 　　我再問你一個問題，如果錢不是問題的話，你會有什么夢想要去實現呢？ 　　王先生：買一棟好一點的房子啊!開一輛好車，讓妻兒生活得好一些，能到國外去開開眼界。大概這些吧! 　　林經理：以你目前在電腦公司的待遇來看，這個目標容易達到嗎？（造成增員對象不安）王先生：不太可能吧!每個月就那么多的工資?？窗桑匆院笥袥]有辦法創(chuàng)業(yè)，不然的話，不太可能。 　　林經理：王先生，冒昧地問一句，你目前每個月的工資收入大約是多少？ 　　王先生：嗯!大約3000元左右吧! 　　林經理：我聽說你對目前的待遇和升遷好象不太滿意？ 　　王先生：那有什么辦法？為了生活嘛，還是得做啊! 　　林經理：有沒有改善的機會？ 　　王先生：唉!估計很難啊!再說吧! 　　林經理：據我所知，因為近幾年經濟一直都不太景氣，很多行業(yè)都受到了影響，不知道電腦業(yè)有沒有受到影響？ 　　王先生：多少有一些啦! 　　林經理：王先生，你對目前的生活滿意嗎？ 　　王先生：還好! 　　林經理：那收入對你重要嗎？ 　　王先生：當然很重要了。 　　林經理：那你打算一直做這一行嗎？ 　　王先生：不一定。 　　林經理：如果今天你不從事電腦工作的話，你可能會從事哪方面的工作？ 　　王先生：管理方面的吧!因為我是學企業(yè)管理的! 　　林經理：如果現在有一個工作，能夠將你的所學和你的業(yè)務專才結合在一起，也就是說，管理和推銷一起運用，讓你表現得更出色，而且待遇是你目前的兩倍，你愿不愿意做？ 　　王先生：當然愿意啊，是什么工作呢？ 　　林經理：就是保險行銷事業(yè)呀! 　　王先生：但是，做保險我不會啊!而且我想我大概也不適合。 　　林經理：其實大多數人一開始都象你一樣，覺得自己不適合做保險，我剛開始時也是這樣的。不過，許多東西都是可以學來的，就好像你也不是天生就會電腦一樣。我也不敢說你適不適合。我們公司從國外引進了一份非?？茖W的性向測驗，這份測驗在美國已經有幾十萬人測驗過，在我國也測驗過好幾千人，非常準確。這個測驗跟你的智商并沒有關系，只是在測驗你適不適合做保險，如果適合，恭喜你，壽險工作可能是你人生的轉折點，事業(yè)的起點；如果不適合，那也沒有關系，通過這個測驗，正好可以讓你了解你未來要往哪個方向走。所謂行行出狀元。你愿意花10分鐘，來做這個測驗嗎？ 　　王先生：現在嗎？ 　　林經理：是的，現在。 　　王先生：好的，沒問題!第七節(jié) 增員過程中的疑惑處理　　被增員對象的心中對壽險事業(yè)一定會存在著若干問題，我們在做增員面談時必須加以點破，這樣他們才能放心地在保險事業(yè)上沖刺、發(fā)展。如果被增員者沒有提問出來，我們也必須引導他們提出來并加以解惑。 　　1．①這是一份什么性質的工作？ 　　A．最重要的是，這是一份銷售的工作。 　?、?要為這份工作感到驕傲 　?、?銷售工作在經濟和社會上具有一定的評價。 　　B．這份工作具有七個良好的機會。 　　ⅰ 可以成為值得自己去從事的終身事業(yè)的機會。 　　ⅱ 擁有專業(yè)形象、自己當老板、良好工作報酬等各種好處 　?、?跟專業(yè)人士一樣，是一份有尊嚴而高檔的工作 　?。?）但卻不需要投資任何資金。 　　（2）你可以主權動去發(fā)掘客戶，而不需要被動地等他們上門 　　ⅳ 跟獨資企業(yè)主一樣，可以建立自己的業(yè)務網 　?。?）收入的金額跟你業(yè)務拓展的成功程度直接成正比 　　（2）可以自由地發(fā)揮自己的創(chuàng)造力和智慧 　?。?）但卻沒有任何資金投資的風險存在 　　ⅴ 就像一份有報酬的工作一樣，但可決定自己要得到多少報酬 　?。?）而且是上不封頂的收入 　　（2）不用整天待在辦公桌上處理公務 　?。?）按自己設定的計劃工作，行動自由 　　②賺大錢的機會 　　A．財務支援計劃的說明 　　財務支援計劃是協(xié)助試用營銷員初期發(fā)展的方法，使他們得以順利的轉正 　　B．舉目前營業(yè)部中幾位高收入的優(yōu)秀營銷員為例子來強化 　　③追求個人滿足感的機會 　　A．透過有價值和壽險功用，為社會大眾福址做出貢獻 　　B．得到壽險銷售工作上的滿足感 　　④促成簽單銷售的機會 　　A．壽險保凌晨逐漸獲得社會大眾的認同 　　展示營業(yè)部或平保公司、壽險業(yè)界最近的銷售業(yè)績與有效契約量來強化說明 　　 B．擁有龐大的銷售市場 　　中國的人壽保險市場才剛起步，市場空間無限。展示最近日本、美國、臺灣地區(qū)的投保率相關數據來說明 　　C．人們在每天生活中所面臨的各種風險……壽險意義與功用的說明，并舉最近的客戶為何購買保單的實例來說明 　?、萁邮艹掷m(xù)不斷培訓的機會 　　A．分公司培訓計劃 　　B．總公司培訓計劃 　　C．研讀壽險專業(yè)刊物，追求自我成長 　?、迺x升管理階層的機會 　　A．經由業(yè)務的擴展和組織發(fā)展，進而晉升營銷主管之職 　　B．工作上的展望 　　舉營業(yè)部幾位營銷主管個人成功的故事為例強化說明 　?、邆€人成長的機會 　　A．在公司中建立聲譽 　　B．經收銷售面談認識更多的人，進而擴展人際關系 　　C．參與總公司的各項獎勵活動和業(yè)界的各項會議 　　總結以上的七點說明：這是一份什么性質的工作——這是一份值得你感到驕傲值得你加入的事業(yè)，因為這份事業(yè)提供了這七項機會： 　　a．終身事業(yè) 　　b．金錢 　　c．個人滿足感　 　　d．市場 　　e．培訓 　　f．晉升 　　g．個人的成長 　?。ㄟ@一項內容也可作為創(chuàng)業(yè)說明會重要的說明內容）2．平安保險公司是一家什么樣的公司？知名度如何？ 　　概略地介紹平安保險公司的過去、現在及未來的狀況 　?、倏偅ǚ郑┕镜臍v史沿革。 　　②總公司的集團組織規(guī)模、資金狀況。 　?、劭偣靖呒夘I導的知名度。 　?、芷奖９镜纳唐?。 　　⑤總公司的培訓體系。 　?、奁奖９咎厣恼f明。 　?、呖偣惊剟畋碚弥贫?。 　?、鄦T工福利制度。 　　3．我可以獲得哪些協(xié)助？ 　?、傩氯巳胨净A培訓等訓練計劃。 　　②主管陪同市場展業(yè)、輔導。 　?、墼?、夕會日常輔導。 　?、芸冃Х治鲚o導。 　　4．保險不好做、不容易做 　　是的！保險如果那么好做，我們就沒有那么高的傭金了。其實這是一般人所不了解的，任何一件事情都要有它的“功夫”，一定有一段老兵幫新兵的學徒時間，當然這不需三年六個月的時間。我們分公司的培訓部（營業(yè)區(qū)）會安排五天的入司教育，上崗后營業(yè)部會有銜接教育。剛開始單位主管、資深業(yè)務員會教導你，同時我會陪你上市場指導你如何銷售商品，這樣你就不必太過擔心了。 　　5．如何經營壽險事業(yè)呢？ 　?、僭谀阒茉獾挠H戚朋友、過去同事等大部分的人在未來五年內，我相信一定會購買個人壽險保單，因為其他保險業(yè)務員會千方百計的叫他們買保險。但是你這些認識的人不一定會買到最好的保單，同時你個人不好意思去賺，別人便會去賺，為何你不去運用緣故法的關系去幫助他們買到真正好的保險，給予他們優(yōu)質的服務且又可賺錢，又可建立自己的事業(yè)呢？你可以運用現有的人際關系，如果你的親戚朋友或其他所認識的人有100名而其中有30%買你的保險，在短期內你便擁有30個客戶，然后再以這30個客戶為基礎再加以發(fā)展新市場，這就是我們俗稱“緣故法市場開拓”。 　?、谶\用現有的30個客戶的關系來發(fā)展保險事業(yè)，我相信這30個緣故客戶中絕對有可以幫助你介紹其他他所認識的準主顧群來買保險的，也有的人也可以來加入保險推銷工作的。因此你的客戶會由原先的30個人運用介紹的關系而擴增到60人、90人，另一方面你的增員活動也開展了，初步規(guī)模的壽險事業(yè)也由此而開始了。因此，在開始的普通人際關系中，是你從出生一直到進入保險業(yè)之前的緣故關系人際面；而除了這些之外，從事保險銷售工作后，另外發(fā)展出新的人際關系面，如此一來你的壽險事業(yè)的準主顧群便可綿綿不絕了！這也就是我們通稱的“介紹法市場開拓”。 　?、畚覀兤奖９居袃?yōu)秀的訓練講師和一套完整的訓練計劃，可以訓練你擁有足夠的專業(yè)知識，從而能夠以推銷的專家姿態(tài)出現，當你學會專業(yè)化的推銷流程的推銷技巧后，也可以運用陌生拜訪的方式直接面對陌生客戶，如果每日拜訪5位準主顧5天（每周）＝25人4周=每月接觸拜訪了100位準主顧，根據我們市場拜訪成功的經驗值，大約接觸10位準主顧就可以促成一位客戶購買保單，也就是每月可以促成10件簽單。換句話說，你拜訪了100位準主顧，也等于是談了100次，那你的推銷技巧便日臻成熟，自然推銷功力更加提升了。然后再由這些客戶的人際關系發(fā)展，那么你的壽險事業(yè)將永無止境的，這也是我們所稱的“陌生市場開拓”。 　?、芪覀冇辛诉@些推銷經驗后，隨著平保公司的晉升制度，擔任了主任、高級主任及經理后，此時我們已經邁向經營者的角色了。而且壽險事業(yè)經營的兩大方向是：a．手上擁有200個、300個不等的客戶，透過優(yōu)質的服務來組織、經營這些主顧網，使新的客戶不斷地產生出來，b．在營業(yè)部內領導著50、60個優(yōu)秀專業(yè)的業(yè)務員，經營壽險事業(yè)，以便使組織不斷地擴張，永續(xù)經營。因此透過這兩方面，推銷與組織的運作，正確地發(fā)展壽險事業(yè)，收入源源不斷，這就是壽險事業(yè)的經營。6．保險要拜托別人，要看人的臉色。 　　我請問你：哪一個行業(yè)不需要看別人的臉色，不必去拜訪別人。其實每個行業(yè)都是一樣的，差別只是在其他產品是當人們感覺到需要才去購買，顧客只是在品牌性質或功能上作選擇而已。而購買保險是較屬于被動，你說是不是，況且保險是每一個人都需要擁有的一種產品，因此我們要有完整的事業(yè)知識及技巧，去為準主顧創(chuàng)造需要，他們便會買保險，所以我們不是在看別人的臉色而是在技術上取勝，當然平保會教你這些推銷的技術。 　　假設我們去拜訪這些準主顧是去看他們的臉色，經過了3~4次的銷售面談完成簽單，充其量也只不過看他3~4次臉色而已，當客戶買了我們的保險后，在往后的20年期間有關理賠、契約變更，還本給付及其他的服務，那么，他便拜托我們，看我們的臉色了，3~4次換來20年客戶對我們的尊敬與需要，也是很劃算的。當然在未來售后服務時，我們一定要有熱誠的態(tài)度和優(yōu)質的服務品質來滿足客戶的需求，讓客戶變成我們的朋友，進而介紹更多的準主顧給我們，創(chuàng)造我們本身更多的財富，所以我們不能給客戶不好的臉色，這便是我們平安服務的宗旨——客戶至上，服務至上。 　　7．從事保險的收入沒有保障、沒有底薪？ 　　你是否聽過老板的工作是有底薪、有固定收入的？因為平保所采取的制度，你本身就是老板，一切都照基本法的規(guī)定來執(zhí)行，是一種傭金的收入，當然在進入公司初期會有基本底薪。開商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店門打開，一定沒有收入，所以他每天必須打開店門整理好商品，等客戶上門再推銷，至于會不會賺錢或賠錢他并沒有把握，但商店老板明白只要店門一開，就會有收入。而對一位壽險業(yè)務員來說，他只要每天早上有“開店門”的這一種觀念，把自己的儀表、展示資料等必備工具整理好，然后出門去拜訪客戶，便會有收入，如果你的拜訪量穩(wěn)定，業(yè)績就穩(wěn)定，相當的收入就有保障，假如你經常坐在辦公室里當然無法產生業(yè)績，所以收入要有保障就一定要認識更多的人，另一方面在技術上我可以協(xié)助你，或者初期一起去見客戶，同時平保公司會不斷地培訓你，使你的工作能力持續(xù)地提升上去，所以收入是用你的工作拜訪量和努力、能力來保障的！ 　　8．許多人討厭保險推銷員？ 　　這個問題是過去有些業(yè)務員在保險招攬過程中，只是一味的使用人情壓力或是誤導客戶等短期行為，而沒有將壽險真正的意義和重要的功能以及保險利益詳細的加以解釋，因此目前我們遭遇到了許多困擾。我個人在推銷保險時偶爾也會被準主顧臭罵一頓，但經過一番解釋說明之后，他們便了解了保險是什么？所以我的客戶常說：當初要我買保險的業(yè)務員，如果都像你如此詳細的解說，我就不會這么討厭做保險的人了。