【文章內(nèi)容簡介】 根據(jù)公司的獎勵制度，直銷商(兼消費(fèi)者)除了將公司的產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費(fèi)者之外，還可以吸收、輔導(dǎo)、培訓(xùn)消費(fèi)者成為他的下線直銷商，他則稱為上線直銷商，上線直銷商可以根據(jù)下線直銷商的人數(shù)、代數(shù)、業(yè)績晉升階級。而在大學(xué)校園里，正是這種多層次直銷，帶來了很多負(fù)面的影響。直銷的產(chǎn)品普遍價格昂貴，單純賣產(chǎn)品的難度確實很大，因此，許多大學(xué)生把工作的重點(diǎn)就放在了發(fā)展團(tuán)隊上，注重吸收下線而非銷售產(chǎn)品，這與非法傳銷有許多相近之處了。以下是校園內(nèi)某直銷企業(yè)的薪酬制度，通過這個薪酬制度我們就可以發(fā)現(xiàn)許多問題：個人銷售、消費(fèi)累計業(yè)績（元）提成比例（%）50110006100120009200140001240016000156000以上18表31例如：2008年1月個人銷售或者消費(fèi)2000元，收入：2000*9%=180元2008年2月個人銷售或消費(fèi)2000元，收入：2000*12%=240元2008年4月沒時間暫時不做也可以，2008年5月個人銷售或消費(fèi)2000元，收入：2000*15%=300元二．五星業(yè)務(wù)主任條件:（+）萬優(yōu)勢：；團(tuán)隊業(yè)績（元）收入差額獎金（%）200600023%60001200026%12000以上30%表32例如： B(4000) A(2000) C(4000) D(4000)當(dāng)月A完成個人業(yè)績是2000，A的三個部門業(yè)績總和達(dá)到12000，所以A的當(dāng)月團(tuán)隊業(yè)績是14000。那么A當(dāng)月的收入為:14000*30%=4200元。4200元是團(tuán)隊總收入，必須減去團(tuán)隊伙伴應(yīng)得的收入又專賣店供給，應(yīng)得收入為42004000+12%=2760。因此一個五星業(yè)務(wù)主任的月收入在1000元3000元。三．初級業(yè)務(wù)經(jīng)理條件：AB （） C (至少6000)初級業(yè)務(wù)經(jīng)理管理獎：9%+2%+300那么按前面的計算方法，一個初級業(yè)務(wù)經(jīng)理的月收入應(yīng)該在30008000，而且可以免費(fèi)參加公司組織的國內(nèi)三地旅游，回總公司參觀學(xué)習(xí)，每年20萬的人身意外保險。后面還有中級業(yè)務(wù)經(jīng)理，高級業(yè)務(wù)經(jīng)理，金鉆石業(yè)務(wù)經(jīng)理和雙金鉆業(yè)務(wù)經(jīng)理，計酬方法與前面的類似，這里就不做過多的闡述，我們最后會附上詳細(xì)的資料供參考。那么通過這個企業(yè)的薪酬制度，大概也能明白為什么直銷企業(yè)在這些在校大學(xué)生中為什么那么受歡迎了，畢竟一個在校大學(xué)生，如果能做的很成功的話，一個月就有幾千塊的收入，這是按照大部分人的發(fā)展模式得不得到的。根據(jù)作者團(tuán)隊的調(diào)查，大學(xué)生們從事直銷的銷售方式大概如下所述：一，準(zhǔn)備從事直銷的大學(xué)生首先需要購買直銷企業(yè)500元左右的產(chǎn)品，才有資格成為公司的直銷員，當(dāng)然，這個直銷員其實無法享受公司正常員工的福利待遇。從業(yè)務(wù)主任開始就要算團(tuán)隊積分，并且可以以團(tuán)隊業(yè)績來計酬。因此，上面提到的薪酬制度使得大學(xué)生從事直銷活動，更多精力放在了發(fā)展團(tuán)隊上。目的是通過增加銷售終端來實現(xiàn)規(guī)模效益，提升團(tuán)隊業(yè)績。憑借這些直銷企業(yè)的實體產(chǎn)品，借助口碑營銷迅速發(fā)展團(tuán)隊，產(chǎn)品的銷量自然快速提升。比如，一個從事直銷的大學(xué)生，首先自己購買了500元的產(chǎn)品用于自用以后，然后會以當(dāng)初自己被別人鼓動時宣傳的成功人生或者財富自由為口號向自己的朋友和同學(xué)介紹，企圖拉他們加入自己的團(tuán)隊，一起從事直銷，如果他的同學(xué)或者朋友答應(yīng)了，也就需要購買500元產(chǎn)品用于自用，取得銷售資格以后又用同樣的方法去發(fā)展他們的團(tuán)隊，這樣團(tuán)隊就得以像細(xì)胞分裂似的擴(kuò)大，我們自定義這樣的下線為“有意識下線”。但是如果當(dāng)這些人不愿意從事直銷，那么原來那個準(zhǔn)備拉他們?nèi)牖锏耐瑢W(xué)就會通過各種推銷術(shù)與其他的技巧，借助“自己使用過這類產(chǎn)品，效果不錯”的口碑把產(chǎn)品用他們所謂的“分享”給同學(xué)，（當(dāng)然，還是收費(fèi)的）通過他們自己所謂的優(yōu)惠卡給同學(xué)打折。這樣一旦同學(xué)開始使用這些產(chǎn)品并發(fā)覺買的越多，價格越便宜時（銷售或者消費(fèi)額越高，提成越高，降價空間越大），這些人就成了“無意識下線”。鑒于直銷企業(yè)的產(chǎn)品歷來都比較昂貴，因此大學(xué)生從事直銷多以發(fā)展下線為主，也就慢慢演變成為我國命令禁止的多層次直銷。（2）直銷在校園無法成功的原因和其他國家不同，中國屬于“熟悉人社會”，在交往、銷售過程中更加注重的是關(guān)系網(wǎng)。也就是說，一個銷售人員敲開一個家庭的門，向他們推銷產(chǎn)品，多數(shù)是以失敗告終的，因為對于他們，銷售人員是陌生的，會在內(nèi)心保持一種警惕性，為銷售制造困難。在“熟悉人社會”進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，更多要依賴于人際關(guān)系，當(dāng)然這就為直銷在中國的發(fā)展帶來了一定的有利條件，那么這是否對大學(xué)生進(jìn)行直銷來說同樣有利呢？答案是否定的，這不僅沒有給從事直銷的大學(xué)生帶來方便，相反帶來的更是銷售上的困難。首先，在“熟悉人社會”里大學(xué)生要進(jìn)行銷售，也就注定了選擇的銷售對象必須是自己所熟識的。然而大學(xué)生的人際關(guān)系網(wǎng)十分有限，沒有廣闊的人際網(wǎng)作為支撐，銷售業(yè)績是無法提高的，這對大學(xué)生們從事直銷來說，是一個極大的門檻。同時，“熟悉人社會”的交往過程之所以得以持續(xù),是因為交往過程中沒有利益關(guān)系。而直銷是伴隨著利益關(guān)系的,這種利益關(guān)系將破壞“熟悉人社會”原有的和諧與平衡,因而會受到消費(fèi)者潛意識的抵觸。因此，“熟悉人社會”的規(guī)則也給從事直銷的大學(xué)生們帶來了一些不良的影響。倘若消費(fèi)者知道了大學(xué)生銷售員的直銷身份時，因為發(fā)生了利益關(guān)系，不但會讓消費(fèi)者從潛意識抵觸銷售人員的產(chǎn)品，更會因為直銷與傳銷的關(guān)系不能清晰界定而抵觸銷售人員本人，給大學(xué)生的人際關(guān)系方面帶來一定的負(fù)面影響。中國社會是一個講究人際關(guān)系的社會，如果得到了大多數(shù)人的抵觸，那么將不利于大學(xué)生在自己的圈子發(fā)展。另外，由于中國特殊的文化傳統(tǒng)，中國的消費(fèi)者更愿意接受的是逛街購物的消費(fèi)方式。逛街購物帶給消費(fèi)者的愉悅和享受，是直銷無法達(dá)到的。直銷就是產(chǎn)品從生產(chǎn)商手中不經(jīng)過中間的經(jīng)銷商而直接到達(dá)消費(fèi)者手中，這無疑就剝奪了消費(fèi)者享受逛街購物樂趣的權(quán)力和自由，自然不能在中國得到很大程度上的接受，這種宏觀的社會環(huán)境在大學(xué)校園里自然也得以體現(xiàn)。更何況中國的消費(fèi)者在購買日常生活用品時，看重的是實惠，物廉價美是他們所追求的。因而直銷產(chǎn)品的昂貴繞過他們中大多數(shù)人無法接受。例如一只牙膏也就幾塊錢，但是直銷企業(yè)的牙膏產(chǎn)品就能賣到幾十，試問在中國能有多少人在心里可以接受這樣的價格呢？更何況是在消費(fèi)能力有限的大學(xué)校園了。于是我們得出這樣一個結(jié)論：“熟悉人市場”有利于直銷的銷售，但是不利于大學(xué)生在校園的產(chǎn)品推廣，他們沒有那么廣闊的人際關(guān)系網(wǎng)；而昂貴的產(chǎn)品帶來消費(fèi)者的壓力，更為大學(xué)生在校園的直銷行為帶來了巨大的障礙。因此，中國的特殊國情讓直銷在校園無法成功。 （3）大學(xué)生對直銷產(chǎn)品的態(tài)度首先我們來看一下某直銷企業(yè)的部分產(chǎn)品類型、規(guī)格和價格：產(chǎn)品名稱代號規(guī)格售價（元）積分健康食品系列蘆薈礦物晶AMP132g/瓶185157肽藻營養(yǎng)粉PSN680g/罐485412活力多健腸口服液OLI10ml*30支168142個人護(hù)理系列蘆薈牙膏套裝TPP135g/支*2支5748口香劑優(yōu)惠套裝PM1515ml*15支305260蘆薈沐浴露SG500ml/瓶5748蘆薈膠AG40g/支3630薈新動感發(fā)膠AF301120g/支3630薈新去頭屑洗發(fā)露AF1021250ml/瓶3227敏感修護(hù)系列敏感潔膚霜MA301175ml/支150128敏感柔膚水MA3021150ml/瓶170145敏感修護(hù)面膜MA394175ml/瓶221188滋潤系列潤膚面膜MA504175ml/支230196平衡晚霜MA603430ml/瓶260222特殊護(hù)理系列活膚眼霜M503315ml/支356304防曬美白潤膚霜MA703130ml/瓶211180活力精華露M703530ml/瓶450384彩妝系列潤唇膏MA1107059唇膏（草莓粉）MA11112084唇彩MA2047g/支8056表33通過以上某直銷企業(yè)的部分產(chǎn)品類型、規(guī)格、售價的分析，我們應(yīng)該可以明白為什么直銷產(chǎn)品在大學(xué)校園為何不太容易銷售了，更能明白為什么許多大學(xué)生從事直銷是以發(fā)展下線為主了，原因很簡單，直銷產(chǎn)品的價格太昂貴了。以一支唇膏為例，該企業(yè)的唇膏雖然分了很多的香味型號，而一支雅芳的唇膏售價一般也不過十幾塊到幾十塊左右。根據(jù)作者團(tuán)隊的調(diào)查和分析，認(rèn)為這些直銷企業(yè)的產(chǎn)品在大學(xué)校園內(nèi)無法被大多數(shù)學(xué)生接受有以下幾個原因：產(chǎn)品昂貴。直銷當(dāng)初之所以是直銷，不經(jīng)過經(jīng)銷商的流通緩解，是為了降低產(chǎn)品的成本，從而能更好的降低產(chǎn)品的售價，讓利于消費(fèi)者。然而這些直銷產(chǎn)品的價格卻高的出奇，究其原因，是為了保證那些直銷員的的利益提成，那所謂的降低的中間成本，也沒有實惠到消費(fèi)者。產(chǎn)品的昂貴，讓大多數(shù)大學(xué)生消費(fèi)者沒有足夠的購買力。產(chǎn)品的替代性強(qiáng)。直銷企業(yè)的產(chǎn)品按照分類，大致可以分成保健品，化妝品，日化用品等。在大學(xué)校園里，主要以化妝品和日化用品為主。以日化用品為例，同樣是一瓶洗潔精，普通的350ML的洗潔精，在超市售價也不過幾塊錢，購買3瓶350ML的洗潔劑，共1L多，也就10來塊錢左右，而某直銷企業(yè)的蘆薈餐具洗潔精1L就賣45元，這樣相比較，同樣是1L的洗潔精，那么大學(xué)生肯選擇哪一個呢？答案不言而喻。產(chǎn)品宣揚(yáng)的好處能否為消費(fèi)者所感知。直銷產(chǎn)品的高昂價格需要有別于一般同類型產(chǎn)品的差異化，實現(xiàn)產(chǎn)品訴求，那么這些直銷企業(yè)宣揚(yáng)的那些產(chǎn)品的好處是否能由消費(fèi)者感知到呢？就拿唇膏來說，唇膏具有滋潤和上色的作用，如果只從這兩方面來考慮的話，一般十幾塊錢的唇膏就足夠了，然而上述的某直銷企業(yè)的唇膏的產(chǎn)品訴求其中有一點(diǎn)為“不含重金屬，持久使用也不破壞嘴唇原有顏色；富含維生素E、角鯊