【文章內容簡介】 活動管理：是行銷人員持續(xù)的、定量的、有效率的行銷習慣。四、如何做好活動管理 養(yǎng)成良好的生活習慣 制定目標 詳細做計劃 平均分配活動流程與目標 持續(xù)不斷的拜訪活動五、收入公式￥=A（S+K）收入=活動量X（技巧+專業(yè)知識）六、行銷人員充實的一天約訪會談促成介紹服務進修建檔計劃七、結束語提醒學員不可漠視時間資源的稀有性與珍貴性，通過良好的活動管理來提高銷售業(yè)績，靠提高單位時間的工作效率延長工作時間。舉例說明“習慣”的重要性對搞好活動管理的一些原則性做法給予提示。]通過實例使學員認識到活動管理的重要性。應結合自身或業(yè)務伙伴的實例進行說明強調活動量對于收入的決定性作用。引導新人增加拜訪量。復習并強化推銷流程的每一個環(huán)節(jié)，使學員對業(yè)務員一天的工作有一個全面了解?？衫霉耪Z新解強調計劃的重要性。課程名稱行銷理念授課目的 從知識、態(tài)度、技巧、習慣四個方面的講解使學員樹立正確的行銷理念； 樹立做保險就是做人的觀念，從而以積極健康的態(tài)度從事壽險行銷。授課方式互動式、講授與舉例結合授課時數(shù)1課時輔助教具投影片教學大綱注意事項備注一、 開場二、有形的收入→現(xiàn)金→CASH→KASH知識：不僅要有專業(yè)知識，還要有各方面的廣泛知識，不斷積累。態(tài)度：積極的心態(tài)：積極與消極只存于自己的本心。所以“人的一生由你的態(tài)度決定”。永不放棄、永不言敗。孩子學走路，經歷無數(shù)次失敗，但不會停止，我們給自己多少次機會。給自己機會，也要對自己負責，多擔責任，少抱怨。執(zhí)著：舉執(zhí)著于壽險的例子。 技巧：掌握銷售流程與技巧，并不斷練習，成為本能，達到無形的境界。 習慣：不斷進取的習慣；不斷成功的習慣；珍惜時間的習慣；點滴做起的習慣；主動爭取的習慣；熱身運動，快速與學員接近距離，被學員接受。在銷售工作中學會積累，不斷進步。110=1 不做積累，10年依然停在原地；1X10=10每次積累一點，10年有10分；（1+1）3=8自我積累又向書本學習，3年有8分；（1+1+1）2=9自我積累向書本學習向別人學習，2年有9分。強調只要按照銷量流程去做，并堅信，這是有效的方法。樹立正確的心態(tài)：積極，不怕挫折，勇于負責，對事業(yè)執(zhí)著追求。用大量的實例說明。舉發(fā)生在身邊的事例。三、做保險就是做人 常懷感恩之心； 忠誠； 正確的工作觀； 高尚的人格；四、用服務取代行銷不是強加給客戶，是幫他選擇他需要的。五、人生的遺憾六、結束語要用真實感人的例子，不要有說教這嫌。再次闡述壽險行銷的真諦。無法挽救朋友的例子。要讓別人尊重，先自己尊重自己，壽險營銷是高尚的，不是求人施舍。課程名稱職業(yè)道德授課目的 使學員了解保險行業(yè)對職業(yè)道德的具體要求； 理解遵守職業(yè)道德的重要性。授課方式講授式授課時數(shù)1課時輔助教具投影片教學大綱注意事項備注一、破題：道與德的起源二、現(xiàn)代人對道德的看法三、保險行業(yè)的特點保險是無形的商品個人形象代表公司形象 最大限度創(chuàng)造客戶滿意四、服務理念五、保險行業(yè)的職業(yè)道德結合公司管理規(guī)定和行業(yè)自律六、業(yè)務代表行為準則七、結束語吸引學員的興趣。理發(fā)的定義。引入正題之前，先以介紹保險行業(yè)的特點為切入口。這是課程最重要的部分，要有大量的實例佐證，期望學員通過講解初步了解新華人壽公司對業(yè)務代表在道德規(guī)范、行為準則方面的基本要求。新 人 培 訓 流 程工作說明會↓基礎培訓↓實戰(zhàn)演練↓口試↓結訓工作說明會流程一、 工作說明會工作計劃安排 人員匯總，出新學員名單及臨時編號 資料袋準備：課本、筆記本、賀珠筆、學員守則（以上物品和資料可視各分公司情況而有所增減） 會場準備（1） 橫幅（2） 音響、音帶、小麥、話筒、出場音樂、輕音樂、退場音樂（進行曲）（3） 桌椅擺放整齊（4） 投影儀、投影布 主持人準備（1） 主持人訓練（2） 物品準備：講師簡介、愛的鼓勵、歡迎歌 接待人員準備（1） 前臺引導（2） 接待臺資料繳驗——資料繳驗表收費——收費收據(jù)分發(fā)資料（3） 會場引導：引導學員蓮花座（2人，一人控制音響）維持秩序，提醒服裝儀容 維持工作說明會秩序、活動帶領、對遲來伙伴的座位安排 退場音樂一直到所有人員全部離開后才能停止 提前通知工作說明會講師并告知參會人員的基本情況二、 當日工作流程（一） 準備會（5分鐘）班主任召集工作會議，重申工作安排及注意事項，并快速各就各位（二） 報到流程 門廳指引（一人在大廳口）（1） 大聲問好標準用語：“先生（小姐）您好，請問是業(yè)參加工作說明會的嗎？”（2） 指引參會人員辦理報到手續(xù)（3） 檢查儀表儀容 接待臺（23人） 維持秩序人員（1人）（1） 維持排隊秩序（2） 解答疑問及處理突發(fā)事件 座位安排（2人）（1） 微笑問好（2） 指引排蓮花座（3） 對于儀容不整的人，請暫時在大廳等候（三） 工作說明會正式開始（） 會場安排（1） 維持工作說明會秩序、活動帶領、對遲到伙伴的座位安排、提前通知講師（2） 退場音樂 工作說明會結束時持續(xù)播放輕音樂，直到所有人員全部離開后才能停止 場外工作安排（1） 新學員名單貼在大廳門口兩側（2） 學員證（3） 考勤卡雙面貼制學員名字和學號，并依序排列放置（4） 課表用A3紙放大一張貼在教室后面（工作說明會后） 補辦報到手續(xù) 恢復場地 新人培訓基礎周工作流程基礎周——星期一一、本日工作流程 報到（30分鐘）（1）音樂、與學員問好（專員）（2）辦理報到手續(xù)（門口設一個報到處，辦理報到發(fā)資料手續(xù)）（3）資料繳驗（收齊培訓所用資料：照片、身份證、學歷證復印件——將工作說明會所收資料的統(tǒng)計表匯總——內勤負責） 早會（30分鐘）（1） 求學員：關閉BP機、手機、佩戴學員證（2） 座位：蓮花座（3）教學員復習“歡迎歌”：放投影片先演示遍請大家起唱歌分組練習（共三組，用比賽的方式）合練一次；教愛的鼓勵（兩遍）方法同歡迎歌（4） 排領考勤卡（5） 請學員真空白座位表，準備4張空白座位表，請學員將本人名字、學員按所在位置填寫。交內勤打?。?） 講《培訓學員守則》：按《守則》逐條講解、分別加以解釋（7） 介紹專員和培訓中心內勤人員的工作（收照片、資料、擔保書、人事表）（8） 等待公司領導參加開訓典禮：提醒學員用歡迎歌和愛的鼓勵（兩遍）歡迎領導到場 開訓典禮場地布置場地布置（1）橫幅（2）主席臺并排擺放2張主席桌（鋪上桌布），并依序放置桌牌和4張椅子領導：分公司總經理、分公司培訓部經理、營銷部領導等（3）主持人禮儀臺面向學員和主席臺，斜置前臺右側（4）音控準備無線麥、有線麥、輕音樂事先檢查音響、燈光（5）桌椅擺放整齊主席臺及第一排座位用桌布鋪好開訓典禮（30分鐘）（1）用〈歡迎歌〉和“愛的鼓勵”歡迎領導就座（2）請班主任主持開訓典禮：宣布開訓典禮開始介紹與會領導請公司領導致辭宣布開訓典禮結束（3） 聲歡送領導退席 值日生工作介紹工作內容：每日課前喊“起立，敬禮“（練一遍）課前將課程和講師寫在白板上；注意環(huán)境衛(wèi)生 課前準備（1）請幾位男學員幫忙撤掉橫幅，布置教學（做開訓主席臺的四張桌子放在前面后排學員向前調動）（2）課程表放大貼在后面白板上（3）提醒值日生寫課表，宣布上課時間（10分鐘后）（4）課間巡視教室。椅子不歸位者，將椅子抬到桌上全天課程（1） 準備講師簡介，教案（2） 檢查音響、話筒（電池連續(xù)使用2小時要更換）、白板筆等（3） 準備音樂帶（4） 上課前介紹講師：題、重、人、名（5） 下課時請學員掌聲感謝講師：謝、重、名（6） 宣布下節(jié)課上課時間午休（1） 下課后宣布下午1：20前回公司刷卡，強調不要遲到，注意用餐衛(wèi)生，保管好個人物品防丟失（2） 檢查教室：關燈、關門，留輪值專員值班 午間活動（1） 進教室點名，按座位表核對人名，標出未到者名單（2） 帶午間活動（3） 遲到者到教室后面罰站（嚴重者退訓） 出考題5道題左右（要求每節(jié)課的內容都涉及），準備考卷，按人數(shù)分好1 夕會（1小時）（1） 全天課程的回顧（約15分鐘）（2） 帶活動：“自我介紹”（備投影片）（約30分鐘）一包裝，說明本活動的目的一請學員用5分鐘寫下自我介紹一單數(shù)排的伙伴將座位調整面向后面，分組每人做一分鐘演講（3） 向學員道別，提醒明天不要遲到（4） 檢查教室，關燈、關電源、關空調、關窗，鎖門1 明日準備（1） 條款、費率按人數(shù)分放（2） 擔保書投影片，按人數(shù)準備擔保書（每人兩張），人事登記表（3） 準備錄音帶〈如果還有明天〉，背景音樂（4） 檢查考卷、明日課程教案（5） 通知講師三、 工作重點 準備報到種類物品（學員證、外殼、磁卡、收據(jù)、培訓教材） 新學員報到及資料發(fā)放 發(fā)磁卡 打印出座位表（12點之前） 學員資料錄機，到訓名單傳至各管理處 打印出退訓、考勤表格 核對到訓人員名單、未到訓人員及時刪除 退訓人員輸機基礎周——星期二一、 本日工作流程 早會晨測（1小時）（1） 放音樂、與學員問好（全體講師）（2） 提前10分鐘進教室，請學員坐好（3） 點名，并做好登記（4） 宣布考試時間（30分鐘）（5） 宣布考場紀律：不許作弊，不可提前交卷，字跡要工整（6） 請學員將桌面收拾干凈，出考題，發(fā)考卷（背面朝上，由前往后傳，統(tǒng)一動筆答題）（7） 監(jiān)考：做弊者請出教室退訓。離考度結束5分鐘提醒學員掌握時間，視情況可以適當延長5分鐘（8） 收考卷：宣布時間到，請大家將筆放下，請每排最后一名學員在半分鐘之內收考卷（9） 提醒當天的值日生打水，寫課表，宣布上課時間（10分鐘后） 全天課程（1） 準備講師簡介，教案（2） 《保險意義與功用》課程需安排一名專員負責放錄音帶，一名專員負責關燈（3） 上課前介紹講師：謝、重、名（4） 宣布下節(jié)課上課時間 午休（1） 下課后宣布下午課提前10分鐘回公司刷卡，強調不要遲到，注意用餐衛(wèi)生，保管好個人物品防丟失（2） 檢查教室：關燈、關門、留輪值專員值班 午間活動（1） 進教室點名，按座位表核對人名，標出未到者名單（2） 帶午間活動（3） 遲到者到教室后面罰站，嚴重者退訓 出考題5道題左右（要求每節(jié)課的內容都涉及），準備考卷 夕會（1小時）（1） 全天課程的回顧（約15分鐘）（2） 講解“擔保書填寫”（約10分鐘）——發(fā)給學員空白擔保書（1人2張）及人事登記表——講解“擔保書及人事登記表”填寫方法——請學員在封面寫上姓名和學號（簽字筆）——講解擔保書填寫的意義、要求——強調下周一早會時交給培訓中心前臺——請學員在人事表上記下?lián)Ｈ松矸葑C號碼（3） 帶活動“如何尋找擔保人”（備投影片）（約15分鐘）——再次強調擔保書的重要性——請學員用5分鐘寫下如何尋找擔保人——單數(shù)排學員向后轉，面對面兩個人輪流做1分鐘演練；請對方說明同意或不同意做擔保人的原因（4） 鼓勵考試優(yōu)勝者，分別起立，接受大家掌聲恭