【文章內(nèi)容簡介】 引后，也能夠很快地在店內(nèi)找到他想要的產(chǎn)品，否則櫥窗再吸引人也無法提高業(yè)績。上下呼應(yīng)方法：《一》 層架頂所展示的衣服，要在正下方的層架中找到?！抖?放在左、右、前面的層架亦為應(yīng)變做法。目的：《一》 方便顧客找尋所需的衣服?！抖?方便服務(wù)員找尋所需的衣服。一塵不染方法：《一》 隨時(shí)留意貨場、層架的清潔?！抖?檢查天花板是否有蜘蛛網(wǎng)，地板是否有口香糖或尺碼、價(jià)錢標(biāo)貼等?！度?凡是顧客會(huì)經(jīng)過、看到的地方，都要打掃干凈（包括門口）。目的：《一》 給顧客一個(gè)舒適且一塵不染的環(huán)境，是我們的責(zé)任，也是吸引顧客進(jìn)門的一項(xiàng)法寶。《二》 令顧客留下良好的第一印象。貨 品 陳 列貨品陳列所起的推銷作用，比任何媒介大為有力，貨品給予消費(fèi)者的第一印象亦是持久的印象。視覺化之貨品推銷是立足于銷售之第一線，它是一個(gè)無聲的推銷員?！癢E ARE THE SILENT SALES PEOPLE”貨品陳列的主要目的在于：《一》 提升店內(nèi)貨品之視覺效果?！抖?給顧客耳目一新的感覺?！度?增加貨品之銷售。要達(dá)到上述目的，必須靈活掌握：*顏色的應(yīng)用*貨品擺放的一致性*貨品配搭*櫥窗陳列*平面陳列顏色的運(yùn)用有效利用色彩的排列組合可予人耳目一新的感覺，并刺激他們的購買欲，而雜亂無序之顏色排列只會(huì)給人“亂”的感覺而不愿親近。其實(shí)，顏色組合并沒有對(duì)或錯(cuò)，重點(diǎn)是要常作變化以刺激消費(fèi)者的視覺官能。但是，所謂的變化并不是雜亂無序，每個(gè)顏色組合應(yīng)是有“規(guī)則”可循的。以下我們將就一些“規(guī)則”作進(jìn)一步的說明。我們可以依以下之色彩環(huán)作顏色的歸類，接著，可就每一顏色的共通性再細(xì)加分類排列。**暖色系：紅、橙、黃**寒色系：綠、青、藍(lán)、紫**中性色系：白、深灰、淺灰、黑同色系的顏色排列會(huì)產(chǎn)生和諧，而不同色系的排列會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈對(duì)比效果，而中性色系無論與暖色系或寒色系排列均可產(chǎn)生調(diào)和作用。色彩環(huán)紅貨場實(shí)際演練《一》 高層架陳列運(yùn)用淺黃、淺橙、亮黃、正紅同屬暖色系，故先歸類再依顏色亮度作同行或同列排列。另寒色系淺藍(lán)和海洋藍(lán)排列，其側(cè)因橙色較亮的色系故與正紅、亮黃并排。而從中放入中性色系作一調(diào)和的作用。如果是第二及第三排對(duì)調(diào)節(jié)器，由于整排對(duì)調(diào)，故無損其效果，反之如只調(diào)動(dòng)其中一組的顏色，則會(huì)影響整個(gè)視覺效果。我們把暖色和寒色系的亮色集中至層板的中間位置（其中也用中性色系、白色來調(diào)和顏色）用以吸引顧客的目光，原理是一樣的，用亮色排列在顧客“視線水平的中間位置”可吸引注意。**重點(diǎn)提示要有量的 覺保持八成滿有破壞視覺效果的顏色不能排列 去中性色系的顏色有良好的“調(diào)合”效《二》 圣誕樹陳列運(yùn)用相同的道理也可運(yùn)用到“圣誕樹”上，在此我們將所有暖色系的顏色排列在第一二層，配以第三層中性色系顏色。記住，如不想造成太強(qiáng)烈的對(duì)比顏色效果，一些中性色系的顏色定會(huì)是絕妙的搭配組合**重點(diǎn)提示要有量的感覺保持八成滿無法排列的顏色千萬不要硬排列進(jìn)去，這樣做會(huì)形成不協(xié)調(diào)，不過如果該貨已在貨場，可考慮放在對(duì)誕樹的后面?！度?牛仔系列陳列運(yùn)用牛仔褲的陳列可依循下面兩個(gè)原理 順次原理——即是按照顏色深淺來作規(guī)律性的排列。舉例而言，假設(shè)我們欲排列4款牛仔褲，每款都分雖有深藍(lán)、中藍(lán)、淺藍(lán)，可排列方式如下：除了以上依款式的顏色作“垂直式”的順次排列外，我們也可嘗試用下面的方式作“水平式”的順次排列方式如下：層架1 層架2A款淺色 A款淺色 B款淺色 C款淺色 C款淺色 D款淺色A款淺色 A款淺色 B款淺色 C款淺色 C款淺色 D款淺色A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色 D款中色A款中色 A款中色 B款中色 C款中色 C款中色 D款中色A款深色 A款深色 B款深色 C款深色 C款深色 D款深色 漸次原理，也是依循顏色深淺，規(guī)律性的排列，不同于“順次原理”的是款與款之間的排列組合的顏色是相同或非常相近的，方式如下：層架1 層架2A款淺色 A款中色 A款深色 C款深色 C款中色 C款淺色A款淺色 A款中色 A款深色 C款深色 C款中色 C款淺色A款淺色 A款中色 A款深色 C款深色 C款中色 C款淺色A款淺色 A款中色 B款深色 D款深色 D款中色 D款淺色B款淺色 B款中色 B款深色 D款深色 D款中色 D款淺色**重點(diǎn)提示依顏色的深淺來排列并 牛仔褲主題的陳列 ，借此訊息給消費(fèi)者——我們正銷售您所要的牛仔褲。貨品擺放的一致性當(dāng)面對(duì)款式眾多的印花T恤如何分類擺放？當(dāng)A、B、C、D四款皆為相類似的，只是有大小字之區(qū)別，我們排列時(shí)可以依“顏色”或“款式”基準(zhǔn)。貨品配搭在陳列貨品時(shí)除了考慮色彩、貨品一致性外，也須考慮搭配性。為貨品作適當(dāng)且合適邏輯的搭配陳列，無疑是為顧客作“無言之附加推銷”。我們應(yīng)注意每一貨品組合應(yīng)要有“規(guī)則”與“自然”。好的貨品配合適當(dāng)之陳列方式可以加深貨品在顧客腦海中的印象，直接或間接對(duì)貨品的形象、業(yè)績之成長均有正面的效益，足可見店鋪同事“用心”陳列之重要性。櫥窗陳列借著貨品的展出 提升店鋪及貨品 來吸引顧客，使顧客駐足店鋪并進(jìn)內(nèi)購買，提高銷售，此外櫥窗陳列也應(yīng)透露流行趨勢，引起并提升消費(fèi)者之購買愿望，建立品牌形象?！兑弧?櫥窗 有簡單明確的主題，如圣誕、新年、春、夏、秋、冬、瘋狂大減價(jià)等。 定期替換，以建立商品之特有形象（具有創(chuàng)作性，不要重復(fù)）。 適當(dāng)和有品味、過份花巧，反而弄巧成拙，個(gè)人趣味性之?dāng)[設(shè)可能會(huì)嚇走客人（相對(duì)佐丹奴為例，其他當(dāng)別論） 清潔及整齊（與整間店鋪之維修有莫大關(guān)系） 配合適當(dāng)?shù)耐茝V海報(bào)，可提供足夠之貨品資訊予顧客。 注意安全，不容易被顧客弄壞或弄傷別人?！抖窓淮澳Ｌ貎?數(shù)目視乎櫥窗大小而定，一般由兩個(gè)至四個(gè)不等。 所穿著的衣服應(yīng)是當(dāng)時(shí)所熱烈推廣之服裝類型。 配合方面：*以櫥窗背景為依據(jù)，協(xié)調(diào)搭配。*以流行之色調(diào)為主（可參考多些現(xiàn)今的流行服裝類書籍而作出決定）。*以一款多色或一色多款為組合準(zhǔn)則。 擺放在櫥窗右或左側(cè)。 姿勢視乎氣氛而定，可動(dòng)感、可歡快、可休閑。櫥窗必須要時(shí)常保持清潔，模特兒所穿著的衣服需時(shí)常更換。動(dòng)感休閑平面陳列讓顧客知道需要推廣的貨品信息，并引起購買欲望。將貨品資訊整理出重點(diǎn)，并靈活地展現(xiàn)于平面畫面上?！兑弧?標(biāo)志類包括指示牌（如：樓上還有牛仔褲、男裝）、部門分類、指引?！抖?資訊類包括價(jià)錢牌、貨品分類牌（如改褲服務(wù)、請(qǐng)勿吸煙）《三》 推廣貨品牌包括宣傳形象之燈片、不旗、貨品、促銷牌等。方法：《一》 一般的標(biāo)志牌都會(huì)在室內(nèi)裝修時(shí)放上?！抖?推廣貨品、促銷用的海報(bào)、旗海（將大量小旗連串掛放）及燈片會(huì)時(shí)常更換，使顧客有新鮮及跟上潮流之感覺?！度?旗海要有系統(tǒng)地懸掛，不要左右亂掛。《四》 暢銷貨品海報(bào)位置見第六十九頁。 窗——暢銷貨品海報(bào)貼于櫥窗兩側(cè)、門口及顯眼地方。 相架——貼于相架正中 門口大牌——用三張海報(bào)拼貼而成良好的貨品管理可以銷 售 庫 存/貨 品 積 壓從而利 潤/效 率認(rèn) 識(shí) 佐 丹 奴 的 貨 品 概 念貨品分類佐丹奴的貨品分為三大類：類型 補(bǔ)貨主款 具佐丹奴代表性高銷售紀(jì)錄 可快速補(bǔ)貨暢銷款 本季潮流具暢銷潛質(zhì) 可快速補(bǔ)貨潮流副款 增加貨場新鮮感沒有銷售數(shù)據(jù)支持 一手貨佐丹奴的服裝是以：“物有所值”“色彩繽紛”及“款式集中”而馳名于中國及國際市場。在訂購貨品時(shí)，我們會(huì)根據(jù)上述三點(diǎn)作考慮。物有所值所謂“物有所值”即“薄利多銷”，我們的貨品要高于市場的品質(zhì)而具競爭力的價(jià)格。三大類貨品在訂價(jià)和毛利回報(bào)方面：款式分類 訂價(jià) 毛利（以零售為標(biāo)準(zhǔn)） 原因 目的主款 低 低 打響招牌，薄利多銷 維持基本開銷暢銷款 中 中 顧客對(duì)潮流貨品消費(fèi)力高 賺錢工具新款潮流 高 高 個(gè)別客人喜好，對(duì)價(jià)錢不敏感 屬風(fēng)險(xiǎn)貨品，賺頭虧尾色彩繽紛顏色對(duì)于我們整體貨品形象非常重要，因?yàn)樽舻づ钍奖容^簡單，是為了營造易于配搭的形象，所以多色彩便能增加新鮮感，而且由于暢銷貨品的銷售已有一定的保證，故即使有副款，其銷售風(fēng)險(xiǎn)亦相對(duì)較低，反之，副色款式銷售情況屬未知數(shù)，故再添加副色，徒添風(fēng)險(xiǎn)?？钍?主色 潮流色彩 副色 原因 目的主款 大量 中量 中量 主款款式簡單，色彩方便配襯。 增加銷假售量暢銷款 中量 中量 少量 較易被顧客接受，也需提供多種色彩供客人挑選 增加銷假售量副款 中量 少量 不用 以其款式吸引客人 減少不必要的風(fēng)險(xiǎn)款式集中《一》 豐滿感提倡“薄利多銷”形象 經(jīng)常給顧客“雷霆萬鈞”的感覺，所以貨場貨物充足是非常重要的。例如：夏天大鋪（大于150平方米）每平方米74件、中/小鋪（小于150平方米）每平方米59件。（實(shí)際件數(shù)亦按專賣店之銷假售而有所變更）《二》 排山倒海突出重點(diǎn)推廣貨品，應(yīng)放于貨場銷售最好的第一、第二檔位置為主，并以海報(bào)配合，務(wù)求有排山倒海的氣勢。推廣貨品銷售應(yīng)占總銷假售的8%或以上標(biāo)準(zhǔn)，如未能達(dá)到此水平，應(yīng)考慮方法推動(dòng)或更改推廣項(xiàng)目?！度?形象鮮明我們的貨品應(yīng)有重心，銷售以主款為主，二十大銷售占70%或以上?？钍綌?shù)目：大鋪（大于150平方米）（60款）中/小鋪（小于150平方米）（45款）貨 品 組 合《一》 貨品組合及比例*各店鋪因應(yīng)天氣及區(qū)域而略不同?！抖?每個(gè)類別貨品組合比例舉例子： *各區(qū)店鋪的比例會(huì)按季節(jié)及實(shí)際環(huán)境而有所不同。而新鋪可以附近城市場的數(shù)據(jù)作參考。貨品訂購計(jì)劃新鋪或轉(zhuǎn)季訂貨所需貨品= + 鋪場貨 周轉(zhuǎn)貨貨場的貨品 提供銷售后需補(bǔ)給的貨品為了作資金預(yù)算，故以價(jià)錢為單位計(jì)算所需貨品。公 式 ： A + B CA=鋪場貨品B=預(yù)估日均銷售C=周轉(zhuǎn)天數(shù)A、 鋪場貨品夏季每平方米約：30003500元（以零售價(jià)計(jì)）冬季每平米約：45005000元（以零售價(jià)計(jì)）實(shí)際所需貨值會(huì)根據(jù)場區(qū)圖擺位計(jì)算。B、 周轉(zhuǎn)天數(shù)：3個(gè)補(bǔ)貨周期+1個(gè)運(yùn)輸期舊鋪預(yù)估：以過去七天日均銷售、去年同期及已訂指標(biāo)作參考。新鋪預(yù)估：以附近已開銷城市的銷售數(shù)據(jù)作參考。C、 周轉(zhuǎn)天數(shù)：3個(gè)補(bǔ)貨周期+1個(gè)運(yùn)輸期*預(yù)2個(gè)補(bǔ)貨周期是為避免突發(fā)事件發(fā)生造成缺貨。例子：若3天補(bǔ)貨1次，運(yùn)輸期7天，則周轉(zhuǎn)天數(shù)為：33+7=16天* 開始， 由于不能掌握實(shí)際銷售， *以上天數(shù)也隨入季或季末而改變。*各區(qū)域的周轉(zhuǎn)天數(shù)大約為 （以3天為1補(bǔ)貨周期算）華南9天，華中14天，華北16天。例子：一間于夏天開設(shè)的華中店鋪，約80平方米，預(yù)計(jì)每天銷假售額為2萬。A：鋪場貨品 = 803500 =280，000B：預(yù)估日均銷售 =20，000C：周轉(zhuǎn)天數(shù) =14天零售金額公 式 = A + B C280，000 + 20，000 14 = 560，000進(jìn)貨資金=560，00070%=392，000總結(jié)：要保持理想的銷售額，一定要保持足夠的周轉(zhuǎn)貨。存 貨 管 理補(bǔ)貨存貨好壞直接影響銷假售和資金周轉(zhuǎn)，因此這一部分尤為重要?！兑弧?主款補(bǔ)貨補(bǔ) 貨 公 式 ： A + B C、D、EA：鋪場貨品 D：現(xiàn)有庫存B：預(yù)估日均銷售 E：在途貨品C：周轉(zhuǎn)天數(shù)例子：以J0212002為例，預(yù)估日均銷售30件，現(xiàn)存672件，途中90件（此乃華中店鋪）（J0212002為圓領(lǐng)短袖T恤，鋪場標(biāo)準(zhǔn)432件）A：鋪場貨品 = 432B：預(yù)估日