【文章內(nèi)容簡介】 現(xiàn)，哪怕只有一位，業(yè)界的競爭要素就會自動地發(fā)生變化。在數(shù)碼相機市場上，本來是數(shù)碼相機制造廠商之間在進行競爭，可是不知從什么時候起，最強大的敵人變成了帶攝像頭的手機。就像奧塞羅棋中下一步妙棋令風(fēng)云突變一樣，戰(zhàn)略性的企業(yè)可以在轉(zhuǎn)眼間改變你眼前的景色。 讓我們從以上四個方面來思考什么戰(zhàn)略。大家大概已經(jīng)明白了吧，如果要對戰(zhàn)略下一個定義的話，那么戰(zhàn)略不僅僅是分析，更是創(chuàng)造；而戰(zhàn)略的實施則是最為關(guān)鍵的。 第6節(jié) 60分鐘制定不出戰(zhàn)略的經(jīng)營者，再過十年依然做不出那么怎么做才能創(chuàng)造戰(zhàn)略、實施戰(zhàn)略呢？ 并不是時間花得越多效果越好。請您回憶一下，你過去想出的那些絕妙的創(chuàng)意花了你多長的時間呢？ 是的，絕妙的創(chuàng)意一瞬間就能得到。就連那些徹底改變業(yè)界的創(chuàng)想也是在一秒鐘內(nèi)突發(fā)靈感得到的。不過在現(xiàn)實中，大多數(shù)的公司卻想不出什么好的創(chuàng)想。這是為什么呢？因為他們認(rèn)定“革新性的創(chuàng)意不是那么容易想出來的”或是“我的公司不可能具備改變業(yè)界的影響力”。這種思維定勢成了最大的障礙，這樣的公司不管過多長時間，都不會下決心去思考那些令人心跳不已的創(chuàng)意的。所以不管過去多少年，它們都不可能想出好的創(chuàng)意。 實際上，在短時間內(nèi)富有效率地進行創(chuàng)意是有方法的?？墒谴蠖鄶?shù)的公司因為完全不了解這種方法，于是把極其難得的創(chuàng)意扼殺在了萌芽階段。 這是什么樣的方法呢？想要激活這些方法，必須具備下列三個條件： 為了提取構(gòu)筑戰(zhàn)略所必需的信息，進行有效的提問， 為了得到革新性的創(chuàng)意，制造出暫時性的混亂狀況 為了讓大家滿懷信心地主動去實施戰(zhàn)略，要讓他們覺得創(chuàng)意是屬于他們自己的。 針對以上內(nèi)容，讓我詳細(xì)的說明一下。 構(gòu)筑戰(zhàn)略的條件1■ 進行有效的提問，提取構(gòu)筑戰(zhàn)略所必需的信息 為了構(gòu)筑戰(zhàn)略，我們首先要獲取信息。據(jù)精通朗特星型戰(zhàn)略的竹田陽一先生說，經(jīng)營者構(gòu)筑戰(zhàn)略所必需的信息，50%來自于顧客，25%來自于競爭對手＊１。 大公司為了得到必要的信息，會花費大量的資金和較長的時間去做市場調(diào)查?？墒蔷鸵话愕墓径裕瞵F(xiàn)實的問題是一無進行市場調(diào)查的資金，二無進行市場調(diào)查的時間。所以我認(rèn)為，從公司內(nèi)部員工中收集信息應(yīng)該被擺在優(yōu)先位置上。這些員工經(jīng)常接觸顧客，同時對競爭對手的外部信息也很靈通。 當(dāng)然，也有公司員工所不知道的外部信息。可是按照80/20法則＊２，集中關(guān)注20%的重要信息，就可以得到80%的出色結(jié)果。所以我們可以以20%的關(guān)鍵性信息為基礎(chǔ)，制定出80%的合理的假設(shè)，然后再進行一一地驗證。 成長為大公司后，具有很強的社會影響力，所以不敢輕易的犯錯誤。為了要收集100%的信息，動作就會變得遲緩?？墒菍τ谄胀ㄒ?guī)模的公司來說，速度和靈活性是最大的武器。“不需要100%，大體上正確就行了”，大刀闊斧地行動起來，就能不花費資金、迅速地構(gòu)筑出戰(zhàn)略假說。 在這里，提取出20%關(guān)鍵信息的提問成了重中之重。因為如果錯誤地提出了問題，就得不到必要信息。 你可以試著在公司里問員工：“我們公司到底要做出什么樣的戰(zhàn)略才好呢？”。當(dāng)你向那些最貼近顧客的分店員工提出這個問題時，你就會發(fā)現(xiàn)，他們不光是沉默不語，神情中還帶著詫異，好像在說“這個老頭子在說什么呀”。真是讓你很沒面子！ 提問和回答就像鏡子里映出的影像一樣，具體地提出問題，就會得到具體地回答；抽象地提出問題，就只能得到抽象的回答。從“制定什么樣的戰(zhàn)略”這種管理者的視角出發(fā)，并使用管理術(shù)語進行提問，肯定很難從公司內(nèi)部得到明確的回答。 所以，有必要將提問的形式進行具體化的拆分。 “顧客想要這種商品嗎？” “和別的商品相比，如果用10分制來評判顧客想要購買的程度，這種商品能得多少分？” “顧客買了這種商品后，還會很樂意地再買別的商品嗎？還是買了這商品后就再也不買別的了?” 提出的問題簡單明了而且非常具體，那么就連分店員工、新員工也能做出回答了第7節(jié) 借助專業(yè)人員的思考程序?qū)⑿畔⑻崛〕鰜碇?，就要進入下一個階段，也就是要做出判斷了，這離戰(zhàn)略的創(chuàng)造只有一步之遙。如果能借助專業(yè)咨詢?nèi)藛T的思考程序(考慮事物的先后順序)，就會事半功倍。 優(yōu)秀的企業(yè)咨詢顧問或是經(jīng)營者，會在一瞬間洞悉某種事業(yè)能不能順利發(fā)展或是怎么做才能賺到錢。他們得出的答案太完美了，可是當(dāng)你問他們“為什么知道”時，多數(shù)情況下只能得到諸如“多年的直覺”之類的答案。 直覺到底是什么呢？ 直覺就是在無意識的狀態(tài)下對事業(yè)進行多方面觀察后，提出關(guān)鍵性問題，并對結(jié)果進行評價分析。 如果能把專業(yè)人員無意識狀態(tài)下進行的多角度評估有意識地重現(xiàn)出來，那么就算是外行人也能具備專業(yè)人員的水準(zhǔn)了。具體來說，就是為了進行正確的事業(yè)評估，事先找出確定關(guān)鍵性問題的合理順序，并將之逐一列出。這樣一來就等于借到了優(yōu)秀咨詢顧問們的思考程序。 明確了思考程序之后，在構(gòu)筑戰(zhàn)略時公司內(nèi)部的意見就容易統(tǒng)一了。公司內(nèi)部意見不統(tǒng)一的最大原因是思考程序即評價重心不一致。開公司會議時，管理人員看問題只從自己的業(yè)績出發(fā)，而業(yè)務(wù)人員則是從好不好賣的角度分析問題，客戶服務(wù)人員則是從售后服務(wù)的立場來發(fā)言。結(jié)果是大家各持己見，到最后只能是誰的嗓門大誰獲勝。 為了避免這樣的不幸發(fā)生，就必須采用超脫員工各自立場的共通的思考程序，要用客戶的視點作為評判、判斷的重心。要以做出對顧客有吸引力的戰(zhàn)略為目的，為了達(dá)成該目標(biāo)用心地提出切實的問題，并盡可能快地從集團內(nèi)部找出答案。 這個思考程序站在顧客的立場上看待問題，所以能以不同形式活用于多種場合，如新業(yè)務(wù)的開拓、產(chǎn)品策略的構(gòu)筑、促銷策略的確定、廣告和DM反響的預(yù)測等等。 如果從企業(yè)的視點出發(fā)，事業(yè)戰(zhàn)略、商品戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略之間頗多分歧。可是從顧客的視點出發(fā)，評價方法便會趨向統(tǒng)一。也就是說顧客覺得有吸引力就會購買，覺得沒有吸引力就不買。顧客的視點就是如此，單純之至。只要我們把目標(biāo)鎖定在贏得顧客注意這一點上，就能憑借共通的思考程序和評價重心構(gòu)筑起所有的戰(zhàn)略第8節(jié) 為了革新性的創(chuàng)想，制造出暫時性的混亂狀況產(chǎn)生的戰(zhàn)略是否優(yōu)秀，一望便知。 因為在得出創(chuàng)想的那一瞬間，心砰砰地跳；只要一想起它來，就感覺背上的筋抖個不停。一旦將創(chuàng)意說出來，會議室的氣氛會為之一變，甚至有時候有的員工會掉下眼淚來。大家都摩拳擦掌，躍躍欲試。因為目的是實踐而不是分析，所以熱烈的討論馬上就開始了。 在發(fā)現(xiàn)精彩創(chuàng)意之前，進行戰(zhàn)略構(gòu)筑的人頭腦一定很混亂。在途中看不到方向，真想放棄算了。參與計劃的同事之間也開始產(chǎn)生矛盾。有時候還會聽到諸如“讓這種人參與計劃根本是個錯誤”之類的聲音。 迷失方向的時候是最辛苦的?？墒遣唤?jīng)歷混亂狀態(tài)就期待有精彩創(chuàng)意是不現(xiàn)實的。 為什么優(yōu)秀的戰(zhàn)略一定要經(jīng)歷混亂呢？ 請試著回憶一下你過去得到優(yōu)秀創(chuàng)意的那一刻。比如說當(dāng)你為了算出一道數(shù)學(xué)難題感到束手無策的時候，會覺得“不行了，累死了”，甚至也曾放棄過。你為了舒緩心情，就去淋浴或是和朋友們聊天。突然間，創(chuàng)想在你的腦海中浮出水面。 實際上，靈感閃現(xiàn)來源于大腦神經(jīng)回路的接續(xù)。在我們進行思考的時候，遇到靠常識就可以解決的問題，已構(gòu)筑好的神經(jīng)回路中會產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，思考也隨之完成。打一個比方，就像是火車在已輔設(shè)好的軌道上行駛，輕松而順利地向前飛奔而去。 可是，如果碰到憑以往的經(jīng)驗無法把握的情況，那么在現(xiàn)存的神經(jīng)回路中就找不到答案。火車撞上了阻礙物，跑不了那么快。更糟的是使火車偏離現(xiàn)有軌道以繞過阻礙物的力量和將它附著于線路之上的力量互不相讓。也就是說沿襲以往思維模式進行思考的力量和超越框架創(chuàng)造性思維的力量激烈沖突。頭腦中開始有了動搖，無法安靜下來。這就是所謂的“腦袋亂成了一鍋粥”。 大腦開始動搖之后，就如同火車出軌一般，頭腦中的現(xiàn)有回路接續(xù)模式開始崩潰，這種狀態(tài)就是混亂。 知道大腦里發(fā)生了什么之后，也許你就會明白，在處理舊的思維框架無法理解的問題時，“混亂”是必然的。要想得到不同凡響的結(jié)果，就必須進行打破常規(guī)，產(chǎn)生不同凡響的創(chuàng)意。為此，一定要打碎舊的思考模式。 可以這么說，要催生革新性的創(chuàng)意，最重要的工作就是打碎舊的思維模式。在破壞原有模式的基礎(chǔ)上，才能構(gòu)筑起新的神經(jīng)回路。在建筑新家時，首先要把舊房子折掉，騰出空間才能開始蓋新房子。同樣的過程在大腦中也一樣上演著。 問題是怎樣做才能制造出“混亂”呢？其實只要從多方面提出盡量多的問題就能達(dá)到目標(biāo)。專家們在無意識中會問自己許多問題，你要有意識地把這些問題拿來問自己。于是信息短時間內(nèi)大量堆積，超出了你的處理量，大腦陷入危機，可喜可賀的混亂狀態(tài)就這樣來臨了。 在這里應(yīng)該注意的是，陷入混亂后，你極有可能產(chǎn)生挫折感。會有“不可能成功吧”“我不可能搞懂的”之類的想法，結(jié)果在距離突破性進展一步之遙時你卻放棄了。 所以，為了避免挫敗感，在混亂的時候，要積極的肯定自我，告訴自己這只不過是黎明前的黑暗罷了。如果覺得討論已經(jīng)進入僵持狀態(tài)了，就先暫時把這個問題放在一邊。就像愛因斯坦在研究期間喜歡拉拉小提琴一樣，為了得到卓越的創(chuàng)想，保持張持有度的節(jié)奏也是很重要的。 第9節(jié) 為了提高執(zhí)行力，讓創(chuàng)意屬于每個人沒有執(zhí)行力的戰(zhàn)略不能被稱為戰(zhàn)略。 有許多的戰(zhàn)略制定得相當(dāng)完美，可是誰也不去執(zhí)行它，到頭來究竟是水中月鏡中花。為什么是這樣呢？簡單地說，每個人都不情愿去做被命令做的事。如果到了最后還有背負(fù)責(zé)任的危險，那就更加不想去干了。不過，如果是自己想出來的東西，或是自己的決定，再加上沒有任何風(fēng)險，那么人們都會非常樂意去嘗試的。 我想向大家介紹一下美國的愛帕爾（eye power）業(yè)務(wù)改進計劃。 美國的波特屋公司（boudroom）的人均收入相當(dāng)高，甚至比微軟公司還要高。公司創(chuàng)始人馬丁安德魯遜從彼特德萊卡那里得到啟發(fā)，然后想出這個業(yè)務(wù)改進計劃的。 這個計劃的主旨是每人每周提出兩個業(yè)務(wù)改進的創(chuàng)意。提出的創(chuàng)意要在自己的責(zé)任范圍內(nèi)完成。再簡單都沒關(guān)系，比如說，現(xiàn)在電話放在桌子的右側(cè)，記電話記錄時必須把聽筒換一下手，所以電話應(yīng)該移到左邊。提出的都是諸如此類的小創(chuàng)意。 創(chuàng)意雖小，可堅持就是力量。一周一周地堅持下來，那么一年時間每個員工就能提出100個身邊的小創(chuàng)意。如果公司有10個員工，一年就會產(chǎn)生1000個創(chuàng)意。 計劃中一個有趣的規(guī)則就是這種改進計劃可以執(zhí)行，也可以不執(zhí)行。如果執(zhí)行成了義務(wù)，社員就感到有風(fēng)險，愛帕爾業(yè)務(wù)改進計劃就會中途夭折。因此，為了擴展員工思考能力，并不強制實行。 事實上，我在公司試行這項業(yè)務(wù)改進計劃的時候，雖說不執(zhí)行也可以，可是有6成以上的員工們執(zhí)行了自己想出來的創(chuàng)意了。說到底，這是自己的想法，完成起來比被人命令這樣做要快樂100倍。 在構(gòu)筑戰(zhàn)略時，既然我們已經(jīng)了解到人性天生如此，那就不要讓創(chuàng)意和“上司的指示”劃上等號，要讓大家按照自己的意愿對創(chuàng)意進行取舍。要讓大家對創(chuàng)意充滿眷戀之情，絲毫不亞于那些經(jīng)過混亂的煎熬后尋到靈感的人。要讓大家像感受過生育痛苦的人那樣，去傾心地培育新生的創(chuàng)意寶寶。 為了制訂出具有執(zhí)行力的戰(zhàn)略，要盡量避免咨詢顧問等第三者下達(dá)指令這種模式，始終堅持讓戰(zhàn)略執(zhí)行者們自主思考、自主決斷，這才是你最好的選擇。 第10節(jié) 不僅管理者會用，連全體員工都會運用的星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法是什么？以上就是創(chuàng)造卓越事業(yè)戰(zhàn)略的三個基本要點。包含三個要點的戰(zhàn)略構(gòu)筑程序就是“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”。它是一個為了達(dá)到吸引顧客的目的，將企業(yè)咨詢顧問們所做的多角度分析與判斷行為一步一步復(fù)制、實行的思維體系。 1：商品2顧客 3競爭 4：收益模擬5時機 6信息 一步接一步地思考這六大要素，在做這個頭腦游戲的過程，你就能建立起事業(yè)戰(zhàn)略 使用方法很簡單。按照順序進行體系規(guī)定的、必不可少的分析、判斷，你就能發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造性的、并有執(zhí)行力的戰(zhàn)略。 圖１－２呈星型，所以被稱為“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”。我們要沿著星星上散落著的數(shù)字的順序進行思考。首先檢查一下“１”——商品，然后檢查“２”－－顧客，依次類推進行思考，一直到“６”為止。 在每個數(shù)字里面，我們可以進行更細(xì)致的分析和判斷，這主要依靠圖表來完成。我們都知道，利用圖表進行思考，創(chuàng)造力和記憶力都會得到提升。而且，在努力創(chuàng)造戰(zhàn)略的同時，還會被游戲的快感包圍著。不光是那些一直在學(xué)習(xí)經(jīng)營知識的經(jīng)營者、管理者，就連新員工、兼職員工、甚至包括那些想當(dāng)企業(yè)家的學(xué)生們都能輕輕松松地運用。 如下文所示，讓我來總結(jié)并列舉出“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”的優(yōu)點。 “星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”目的不在于打敗競爭對手。而是從顧客的感受出發(fā)，對事業(yè)進行多角度的分析，從而一步接一步地構(gòu)筑起吸引顧客的戰(zhàn)略。 在導(dǎo)出戰(zhàn)略的過程中，“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”可以確保公司內(nèi)部的一致性。 這個程序設(shè)計了由圖表占主導(dǎo)地位的“頭腦體操”，可以在短時間內(nèi)得出革新性的創(chuàng)意。 在每一步的“頭腦體操”中，答案即使有點模糊也沒關(guān)系。將“頭腦體操”的游戲堅持下去，革新性的創(chuàng)意就會出現(xiàn)在你的右腦中。 “星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”不僅可以用于事業(yè)模式的構(gòu)筑，還可用于多種目的，比如策劃廣告時評價ＤＭ反饋率、探討戰(zhàn)略模式分支項的優(yōu)劣、明確針對顧客群等等。 第11節(jié) 只有20分鐘，戰(zhàn)略創(chuàng)想能延伸多遠(yuǎn)？利用這個思考程序，我處理過許多業(yè)務(wù)個案。有趣的是，所有的個案——就連開始看上去不可能有結(jié)論的問題——到了最后都有想像不到的創(chuàng)意產(chǎn)生。 借助于星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法，原本沒有戰(zhàn)略的公司會產(chǎn)生怎樣的戰(zhàn)略呢？讓我舉幾個簡單的實例來說明一下吧。在所有的實例中，得出新創(chuàng)意所花的時間都不超過６０分鐘，而找出切入點才用了不到２０分鐘的時間。 ①啤酒進口公司實例 〖戰(zhàn)略創(chuàng)意前的課題〗 想把一種從埃及進口的啤酒賣得像嘉士伯啤酒那樣好，并且不能花太多錢?？墒前＜叭耸且了固m教徒，不喝啤酒。 （如果換成你，怎樣完成課題呢？） 〖20分鐘后的方向〗 不去想如何銷售啤酒，而是發(fā)起一場拯救埃及金字塔的活動。把這種啤酒作為活動的標(biāo)志，用銷售額的一部分修補金字塔或是史帝芬孫（獅身