論終端店員的銷售“五步法”(編輯修改稿)
2025-07-25 21:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 要 與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認(rèn)真分析對(duì)待。銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前，應(yīng)先肯定顧客的這些需要確實(shí)存在?！ ?說明益處 說明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的益處?！ ?演示產(chǎn)品 根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處。給顧客介紹了那么多類型產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處，服務(wù)是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不愿意買，因?yàn)樗麄儾荒艽_信他們回家后是否喜歡這個(gè)產(chǎn)品，是否會(huì)因?yàn)槁犘帕嘶ㄑ郧烧Z而上當(dāng)受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實(shí)。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗(yàn)，銷售成功的計(jì)劃會(huì)多一些。因?yàn)楫a(chǎn)品的表現(xiàn)證實(shí)了銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個(gè)被動(dòng)的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一款產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對(duì)產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡(jiǎn)單，更有效。 出示證明 出示有關(guān)產(chǎn)品特點(diǎn)的說明、數(shù)據(jù)等證明。最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明你前面所說的一切，以增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和信心。銷售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)，廣告中的產(chǎn)品特點(diǎn)的說明，產(chǎn)品知識(shí)，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客說明，增強(qiáng)顧客的購買信心和決心?！ 〉谒牟剑哼B帶銷售 在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種須要。這時(shí)候，你是否意識(shí)到這里面還存在著銷售機(jī)會(huì)呢？你還應(yīng)滿足顧客的其它需要，那為什么不抓住機(jī)會(huì)，把生意做的更大一點(diǎn)呢？ 連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需求，更重要的是它增加了銷售機(jī)會(huì)。每一次，請(qǐng)別忘了連帶銷售，它能使你事半功倍。 第五步：送別顧客 銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個(gè)，讓顧客購買產(chǎn)品?，F(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客掏錢結(jié)束銷售過程了，銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問是否購買或直接要求顧客購買?！∏杏?，不要因?yàn)轭櫩蜎]有購買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會(huì)產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)的形象?！ ‘?dāng)你快要結(jié)束銷售時(shí)，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷售過程時(shí)，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機(jī)會(huì)，他對(duì)你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對(duì)顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨。”為你的銷售過程劃下完美的句號(hào)！應(yīng)對(duì)銷售被拒絕的七種狀況一、七種被拒絕的情況 都說做SALES是一項(xiàng)考驗(yàn)意志的工作，為什么這么講呢？因?yàn)镾ALES被客戶拒絕甚至是掃地出門的情況經(jīng)常會(huì)有。做過或者正在做的朋友在銷售中大概都碰到過下面這樣的情況： “X經(jīng)理，您好，我是XX公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理……” “哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯(cuò)，價(jià)格也很好，但我們目前沒有這方面的需要。這樣吧，留個(gè)地址和電話，我們下次需要了再和你聯(lián)系吧?！?“您好，這是XX牌的DVD，您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯(cuò)功能也很不錯(cuò)……” “哦，我們已經(jīng)有了VCD，湊合著還能用，DVD目前我不需要?！?“您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，這是最新款的Polo轎車，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向，ABS防抱死等等，而且您看，這款車的兩個(gè)前大燈象不象兩個(gè)大眼睛，整個(gè)車身也是流線型的設(shè)計(jì)，極富動(dòng)感……我們作為上海大眾的專業(yè)經(jīng)銷商，在XX已經(jīng)有多年了，您購買后可以享受到良好的服務(wù)” “好是好，就是太貴了。我是自己買車，預(yù)算可沒有這么高啊。” （電話）“請(qǐng)問您是X總嗎？我是XX公司的，我們公司是做智能樓宇弱電工程的……” “哦，我知道了，今天很忙，沒時(shí)間，下次吧。”（啪，電話掛斷） “X經(jīng)理，您好，我來過幾次了，您好象對(duì)我們公司不是很滿意。能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？” “同類的產(chǎn)品我用過不少，沒有一個(gè)我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好?！?“X總，您好，我上次送來的資料您看過了嗎？” “材料我們是看過了。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮?！?“X經(jīng)理，您好，又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了，產(chǎn)品您應(yīng)該是比較滿意的?！?“產(chǎn)品你們做得是不錯(cuò)，就是太貴了，要知道XX公司的同類產(chǎn)品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價(jià)格再降30％，我們可以考慮?！?以上這幾種情況可以說是SALES被客戶拒絕的典型，做為一個(gè)SALES面對(duì)一而再，再而三的拒絕，自信心無疑會(huì)受到打擊，影響到工作情緒。 以上的情況并不是無招
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