論終端店員的銷售“五步法”-免費閱讀
【正文】 最好事前把與之相關(guān)的人和項目情況有個初步的了解?！?“我們公司的主打產(chǎn)品就是協(xié)同BMS，該產(chǎn)品在目前國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。 （注：盡管別人的經(jīng)濟(jì)情況只有他自己最清楚，但是還是可以根據(jù)其穿著、神態(tài)等外在的表現(xiàn)可以進(jìn)行初步判斷。您看在我們專賣店有XX銀行的按揭代辦點，買我們的車是可以分期付款的。 “X老板，有打算買車的都是有錢的人哪，您都說沒有錢我們這車都買給誰去?。俊笔褂脻u進(jìn)的詢問，先保證在確認(rèn)客戶有需求的基礎(chǔ)上，給出能滿足客戶需求的一種辦法。 “是的，只有DVD才具有杜比AC3的技術(shù)。 “我想您這樣喜歡看影碟的話，肯定看過不少大片，我們現(xiàn)在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的畫質(zhì)多好，另外，像這段（放影片開始片斷，海灘登陸時候的槍戰(zhàn)場面），子彈射出的聲音仿佛就在身邊。資料你都帶了嗎？” B、“X經(jīng)理，是這樣的，是XX公司的X經(jīng)理介紹我來的，他用了我們公司的產(chǎn)品后感覺使用的情況很不錯。所以從這個角度來看，抱怨產(chǎn)品貴肯定只是表面現(xiàn)象。交易到了這樣的關(guān)口，明明知道客戶已經(jīng)有了很明顯的購買意圖，但如果SALES僅僅出于禮貌說“那就這樣吧，您再考慮考慮”，最后“考慮”結(jié)果一般是幾天后再去時得到的答復(fù)是“不好意思，我們已經(jīng)選擇了別的家產(chǎn)品了”，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的柜臺買了競爭對手品牌的產(chǎn)品揚(yáng)長而去。面對這樣的客戶，消極的回答（如：我們沒有聽過這樣的情況??？其他的客戶沒有反應(yīng)?。坎粫@樣吧？等等）只會引起客戶的反感，因為這樣講無異于在懷疑他的人格。顯然，敢于這樣說話的客戶是有一定決定權(quán)并自信可以對你毫無顧忌說NO的人，若一開始就被他的氣勢壓倒，在隨后的工作中你將始終會有難以擺脫的心理陰影。 沒有錢型（或者是錢不夠型）：一般來講人都有看有多少錢再決定花多少錢的習(xí)慣，所以碰到自稱沒錢的主，理論上講還是有希望的。 “太極推手”型：上述第一種情況的客戶是典型的“太極”高手，他所說的是最常見的推脫話。 以上的情況并不是無招化解的，分析一下你的準(zhǔn)客戶，對癥下藥，完全可以把這些不利局面扭轉(zhuǎn)過來，使交易最終達(dá)成。這樣吧，把價格再降30％，我們可以考慮?！弊鲞^或者正在做的朋友在銷售中大概都碰到過下面這樣的情況：顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，影響企業(yè)的形象。最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明你前面所說的一切，以增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識和信心。許多顧客不愿意買，因為他們不能確信他們回家后是否喜歡這個產(chǎn)品，是否會因為聽信了花言巧語而上當(dāng)受騙。 請大家注意的是，要真正把產(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。 試試看，你也會成功的！ 通過提問、聆聽、分析、銷售人員抓住機(jī)會，通過概述和闡述，銷售人員創(chuàng)造了銷售機(jī)會，再確確實實了解了顧客的需要后，銷售人員該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來滿足顧客的須要了！ 第三步：推薦產(chǎn)品 恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候也是該向他推薦產(chǎn)品不滿足他的需要的時候了?！ 〕晒Φ腟ALES（銷售人員）創(chuàng)造機(jī)會，失敗的SALES等待機(jī)會。有時候，顧客并沒有直接說出他的須要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。這些易于回答并能提供較多的問題，能夠幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。有了一個好的開端，接下來銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步了解顧客有什么具體需要了。說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是終端銷售人員須要獲得的關(guān)于顧客的須求?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動。 例2：銷售人員：“您須要某某款手機(jī)嗎？” 分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這些潛在的消費者并不能肯定他們須要什么，我們也不知道他們的須要，因此我們必須與他們交談，來了解有關(guān)信息，抓住每一個可能的介紹機(jī)會，主動地與顧客打招呼?！ 〉谌剑和扑]產(chǎn)品 通過觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益一起顧客和如何滿足他的須要，給顧客試用此產(chǎn)品或用顧客示范產(chǎn)品，并向其它介紹此產(chǎn)品的個性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。所以，我們的銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。終端店員的銷售“五步法” 作為一名沙龍員工，首要的工作就是要先學(xué)會銷售?！ 〗K端銷售的場所很多：商場內(nèi)外，店鋪促銷?！ 〉诙剑毫私庑枰 ⊥ㄟ^對顧客提問題并仔細(xì)聆聽、回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。（二）銷售“五步法”的內(nèi)容 第一步：迎接顧客 銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。對顧客來說這無疑是一個難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了一大半有須要但并不真正知道自己須要什么的顧客，索取回答是消極的。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料。給予顧客什么呢？給予是一種服務(wù)，是說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。 一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過
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