論終端店員的銷售“五步法”-wenkub.com
2025-06-25 21:03 本頁面
【正文】 最好注意不要為取得的勝利沖昏頭腦，放下電話前每一刻都要仔細(xì)，力爭(zhēng)在很短的時(shí)間內(nèi)把問題都敲定，如約下午，就要把下午時(shí)間定好，以免節(jié)外生枝。 （注：在打這樣的電話前一定要有準(zhǔn)備，對(duì)客戶的可能回答都事前做出假設(shè)，在最短的時(shí)間內(nèi)回應(yīng)他的問題。 打完這樣的電話，相信每個(gè)SALES都會(huì)覺得外面的天空似乎更明媚點(diǎn)。 “記得帶齊資料。但我想貴公司作為該項(xiàng)目的承包商，能夠和你們合作我想對(duì)雙方都有好處。那邊還很多事情等我去處理” “X總，您好，真不好意思，我也打過多次電話了，知道您很忙，所以只想占用您3分鐘的時(shí)間，簡(jiǎn)單的談一下XX項(xiàng)目的事情” 應(yīng)對(duì)“沒有時(shí)間”型：在國外的私人診所，一個(gè)好的醫(yī)生一般一天要看上100多個(gè)病人，每個(gè)病人也許就2~3分鐘表述自己的病情，這樣的情況下，你會(huì)和醫(yī)生從今天的天氣開始談到早報(bào)的頭條消息嗎？所以應(yīng)對(duì)這類型人的辦法就是在最段時(shí)間內(nèi)使自己的話包含最有價(jià)值的信息。俗話講得“巴掌不扇笑臉人”，客戶一般也會(huì)抱以一笑，心情好得話很可能說出實(shí)情，如確實(shí)沒有購買意圖的話，大多也不會(huì)在意。）他也愿意和你交流?！?應(yīng)對(duì)“沒有需要”型主要運(yùn)用詢問法： （注：客戶在和他地位相當(dāng)?shù)娜说挠绊懴滦Ч?，比你講一萬句都好。所以這次我?guī)Я宋覀儺a(chǎn)品的全套資料來了。””三、實(shí)戰(zhàn)方案顯然，如果客戶不能充分認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品能給他帶來的價(jià)值，他當(dāng)然有理由認(rèn)為你的產(chǎn)品根本不值這個(gè)價(jià)錢，永遠(yuǎn)嫌貴那就是很自然的事情了。 永遠(yuǎn)嫌貴型：一份資料統(tǒng)計(jì)過，國外只有4%的客戶在選擇產(chǎn)品時(shí)候僅僅考慮價(jià)格，而有96%的客戶是把品質(zhì)擺在首要位置的。真的一點(diǎn)沒有都辦法嗎？不，辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或者先前的交流經(jīng)歷，事出肯定是有因，按理講在前面的過程SALES實(shí)際已經(jīng)和客戶完成了一個(gè)互動(dòng)的過程，客戶對(duì)你的產(chǎn)品肯定是有一定的了解了，他之所以沒有下決心來最終決定，肯定你還有某一點(diǎn)沒有打動(dòng)他，所以這時(shí)候必須當(dāng)機(jī)立斷，采取行動(dòng)：（1）可以直接詢問他到底還有什么疑問？（2）馬上針對(duì)客戶的問題拿出解決辦法。 反復(fù)考慮型：也是SALES經(jīng)常碰到的客戶類型。學(xué)會(huì)做個(gè)認(rèn)真的傾聽者，做客戶的“知心大姐姐”，這樣才可能贏回客戶的信任。如果能在開始的前三分鐘引起他的興趣，就還有希望。辛辛苦苦，三番兩次聯(lián)系，可他一句話就把你打入冷宮。在沒有現(xiàn)代交通工具的時(shí)候，人們旅行靠的不都是馬車嗎？難道有了馬車就沒有對(duì)汽車和飛機(jī)的需求？非也。也許他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了SALES的感受，但這樣不堅(jiān)定的推辭也容易使SALES產(chǎn)生錯(cuò)覺。我這次來主要是想談合同的事情。””能了解一下是什么原因?qū)е履羞@樣的看法呢？””（啪，電話掛斷） （電話）“請(qǐng)問您是X總嗎？我是XX公司的，我們公司是做智能樓宇弱電工程的……”我是自己買車，預(yù)算可沒有這么高啊。 “您好，歡迎您參觀上海大眾的汽車展廳，這是最新款的Polo轎車，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉(zhuǎn)向，ABS防抱死等等，而且您看，這款車的兩個(gè)前大燈象不象兩個(gè)大眼睛，整個(gè)車身也是流線型的設(shè)計(jì)，極富動(dòng)感……我們作為上海大眾的專業(yè)經(jīng)銷商，在XX已經(jīng)有多年了，您購買后可以享受到良好的服務(wù)” “哦，我們已經(jīng)有了VCD，湊合著還能用，DVD目前我不需要。 “哦，你們公司啊，我知道，我知道，東西很不錯(cuò)，價(jià)格也很好，但我們目前沒有這方面的需要。當(dāng)你完成了銷售過程時(shí)，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機(jī)會(huì)，他對(duì)你的工作給予了最大的支持?，F(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客掏錢結(jié)束銷售過程了，銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問是否購買或直接要求顧客購買。 第四步：連帶銷售 在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種須要。在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一款產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對(duì)產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡(jiǎn)單，更有效。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個(gè)產(chǎn)品?！ ?演示產(chǎn)品 根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認(rèn)真分析對(duì)待?！ ∫虼?，終端銷售人員應(yīng)針對(duì)不同的顧客。 只有產(chǎn)品的益處吸引顧客，而不是特點(diǎn)。每一個(gè)產(chǎn)品都有益處。請(qǐng)滿懷信心，從心眼里認(rèn)定顧客確確實(shí)實(shí)地有這么一個(gè)迫切的需要，你也要牽引著他去認(rèn)同他確實(shí)有 某種需要，并確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直到顧客接受，完成銷售。不怕做不到，就怕想不到！不要錯(cuò)過任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)！很多時(shí)候，顧客往往沒有意識(shí)到自己的其它需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識(shí)。如：“您這話可不對(duì)了！”等?！ ∫虼?，對(duì)于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因?yàn)樗祟櫩秃芏嗟臐撛谛枨螅簿褪钦f隱藏了許多的銷售機(jī)會(huì)。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。所以作為一個(gè)成
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