客戶(hù)異議說(shuō)服與干擾排除(編輯修改稿)
2025-07-25 19:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、先談價(jià)值，后談價(jià)格（主要強(qiáng)調(diào)時(shí)間順序）；多談價(jià)值，少談價(jià)格（主要強(qiáng)調(diào)談話(huà)內(nèi)容）；把握好提出價(jià)格問(wèn)題的時(shí)機(jī)，銷(xiāo)售人員要做到：不主動(dòng)提出價(jià)格問(wèn)題；當(dāng)顧客提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，盡量往后拖延；顧客堅(jiān)持馬上答復(fù)時(shí)，要講清價(jià)格相對(duì)性的道理，然后繼續(xù)你的原話(huà)題；價(jià)格上不要輕易讓步：首先要求銷(xiāo)售人員必須在頭腦中樹(shù)立一條原則，即降價(jià)非良策，不到萬(wàn)不得已絕不讓步。其次，銷(xiāo)售人員要找到顧客討價(jià)還價(jià)的真正動(dòng)機(jī)，采取相應(yīng)策略，促成交易。解決顧客價(jià)格異議的技巧證明你的價(jià)格的合理性。找出更多顧客認(rèn)同的利益用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)。用不同產(chǎn)品的價(jià)格做比較引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別。靈活的支付方式。你的價(jià)格太高——與什么相比？（陳述利益）——你以為它應(yīng)該值多少錢(qián)？——我的價(jià)格是比珍珠小區(qū)高?？晌覀兪牵愂隼妫゛) 選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢(qián)不用白不用。b) 可以向公司申請(qǐng)，首付款可先少付，余款延長(zhǎng)付款期限。c) 月供款是壓力也是動(dòng)力，更努力的工作，也是在給自己創(chuàng)造一個(gè)更塞滿(mǎn)的生活。d) 原來(lái) 的房子出租或出售，我以前就是干 這行的或我有很多朋友就是干 這行的，可以幫助您 。e) 公積金貸款利率低，可減少10%的首付款。f) 向雙方的父母及朋友尋求幫助。g) 描述項(xiàng)目周?chē)囊?guī)劃前景、發(fā)展趨勢(shì)，用增值空間、投資回報(bào)率來(lái)吸引客戶(hù)。h) 描述項(xiàng)目的配套及配置等賣(mài)點(diǎn)，我們的項(xiàng)目物有所有值，根本就不貴！i) 向客戶(hù)的虛榮心求助，我們的項(xiàng)目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多頭一羨慕您哪！j) 客戶(hù)的家人求助： 描繪父母的養(yǎng)老、妻子孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場(chǎng)景，辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過(guò)上更好的生活！k) 虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有微分、見(jiàn)多識(shí)廣的人，他就買(mǎi)了我們的房子，而且還買(mǎi)了兩套哪！l) 自己對(duì)價(jià)格要認(rèn)可，才會(huì)有信心說(shuō)，我們的房子才3100每平方米。m) 通過(guò)對(duì)比別的項(xiàng)目的劣勢(shì)，突出本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，證明本項(xiàng)目的最佳性?xún)r(jià)比，像這樣好的房子，您到哪里去買(mǎi)呀！我買(mǎi)不起——為什么？——如果我能你介紹一種方法讓你能買(mǎi)得起，你會(huì)感興趣嗎？（判斷客戶(hù)的真正異議）——你希望價(jià)格在多少的，我從新給您推薦一套怎么樣？給我96折，我今天就給你下訂？——我報(bào)的總是最優(yōu)惠的價(jià)格，并且公司有規(guī)定，我也沒(méi)有辦法；（然后強(qiáng)調(diào)利益）——你今天能馬上交錢(qián)嗎？（判斷是否有是準(zhǔn)客戶(hù)，進(jìn)一步逼定）——不然我?guī)湍阆蚪?jīng)理申請(qǐng)一下，但是我想應(yīng)該是不可能的；（不要給客戶(hù)過(guò)高的期望，制造一定的困難，使客戶(hù)感覺(jué)該價(jià)格來(lái)之不易。）五、產(chǎn)品式異議1. 面積大a) 買(mǎi)房子是一輩子的事，你可以一步到位，以后就不用換了b) 把客戶(hù)歸為先知先覺(jué)的人，隨著人們生活水平的日益提高，大戶(hù)型是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)?！惚葎e人早享受一步。c) 戶(hù)型功能細(xì)分題解是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，能夠滿(mǎn)足居家生活的更多需求。如您可能有自己的書(shū)房，靜靜的讀書(shū)、沉思、而不會(huì)有人打擾您；工作之余，你可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的斗志。d) 向客戶(hù)的虛榮心求助——面積大的房子是您這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的。e) 父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來(lái)聚會(huì)，肯定需要更大的空間。f) 國(guó)外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀描述。g) 家庭每個(gè)成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。2. 西曬a) 首先從觀(guān)念上扭轉(zhuǎn)客戶(hù)對(duì)西曬的想法——西曬更多的是自己主觀(guān)的心理感覺(jué)，是對(duì)傳統(tǒng)觀(guān)念不支深入思考而盲目跟從的結(jié)果。您 如果仔細(xì)分析一下，其實(shí)，西曬根本就是微不足道的?！鲿窀揪褪悄?想你想像的那么嚴(yán)重。b) 利用妙趣橫生及配置的優(yōu)勢(shì)——空心節(jié)能保溫磚、雙層中玻璃、空調(diào)等，也足可以陰擋西下斜陽(yáng)那點(diǎn)微弱的熱度。c) 了解客戶(hù)一天的生活規(guī)律——據(jù)研究證明，所謂的西曬，只是夏天下行2點(diǎn)到4點(diǎn)之間那一段時(shí)間陽(yáng)光比較強(qiáng)烈?？墒牵?yáng)升起時(shí)您已上班了，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)您還沒(méi)有回家，所以西曬對(duì)您的生活根本就沒(méi)有很大影響。d) 聯(lián)系房型的情況，進(jìn)一步瓦解西曬對(duì)客戶(hù)的影響。就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午2點(diǎn)到4點(diǎn)之間做飯吶！e) 價(jià)格偏低、節(jié)約資金——而且這套房子價(jià)格又比較便宜節(jié)省下來(lái)的錢(qián)可以做更好的裝修、買(mǎi)更好的家具和電器，非常劃算的！或?yàn)橐粋€(gè)根本就不存在的原因而多支出一筆錢(qián)而多支出一筆錢(qián)實(shí)在是太不明智了！f) 季節(jié)的不同對(duì)陽(yáng)光的不同感受夏天您覺(jué)得西曬，但取了其他的季工，又何嘗不是溫暖的享受哪！g) 抓住客戶(hù)的從眾心理——這個(gè)戶(hù)型是所有戶(hù)型中賣(mài)的最好的，沒(méi)剩幾套了，您還猶豫什么！3. 你競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品更好a) ——開(kāi)玩笑?。ū憩F(xiàn)出驚訝，然后列舉“龍湖香都”的優(yōu)勢(shì)）b) ——您覺(jué)得花園好在哪里呢？（讓潛在顧客列出那種產(chǎn)品中他喜歡的特點(diǎn)，然后指出你產(chǎn)品具有相同的甚至更好的特點(diǎn)）c) ——等到我們的房子蓋好以后，肯定比花園更漂亮。（列舉“龍湖香都”優(yōu)勢(shì)因素）d) ——您指的是戶(hù)型、景觀(guān)、配套、地段還是五年后房子的價(jià)值。六、貨源式異議對(duì)不起，我們不想買(mǎi)你們的花園？——為什么？——你有這種想法一定有原因，我可以問(wèn)問(wèn)是什么原因嗎？——你是現(xiàn)在不想還是永元不想從我們這里購(gòu)買(mǎi)？——我尊重你現(xiàn)在不打算在我們這里買(mǎi)的決定。我猜想等我們的環(huán)境做好了，你將來(lái)肯定會(huì)喜歡我們這里的。到時(shí)候再我給你去電話(huà)，你看可以吧？六、銷(xiāo)售過(guò)程中克服七種最常見(jiàn)的異議“我買(mǎi)不起”（包括一切價(jià)格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢(qián)”“那邊價(jià)格如何”等等）。不要忽視這種可能性，也許你的客戶(hù)真的買(mǎi)不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算?！拔液臀艺煞颍ㄆ拮樱┥塘可塘俊保òㄍ?lèi)型的話(huà)）也許避免這種異議的最好方法就是搞清
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