【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客人已經(jīng)使用獲得審批的財(cái)務(wù)軟件時(shí) 3. 應(yīng)對(duì)篇 現(xiàn)在太忙 ,以后再說 我們公司最近比較忙 , 我看等 過一陣子再談信息化的事吧 ! 我們公司最近比較忙 , 等我有空 時(shí)再聯(lián)絡(luò)你吧 ! 3. 應(yīng)對(duì)篇 現(xiàn)在太忙 , 以后再說 急 不急 重要 不重要 1 4 2 3 1 大客戶要插單 , 發(fā)現(xiàn)重大質(zhì)量瑕疵 2 – 員工臨時(shí)請(qǐng)假 , 機(jī)器臨時(shí)故障 3 – 企業(yè)信息化 , 實(shí)施 ERP 4 – 瑣碎小事 3. 應(yīng)對(duì)篇 現(xiàn)在太忙 , 以后再說 古時(shí)候的智者說 急事緩辦 , 緩事急辦 管理者遇到緊急的事情 , 在真正動(dòng)手處 理前應(yīng)該先思考清楚 , 以免思慮不周延而 忙中有錯(cuò) 許多看起來不急的重要事情 , 若時(shí)間允許 , 應(yīng)設(shè)法優(yōu)先處理 , 否則時(shí)間一拖久 , 到頭 來這些原來看起來不急的事情 , 卻經(jīng)常對(duì)管理者造成極大的困擾 , 對(duì)公司的發(fā)展也造成了很大的限制及傷害 [急事緩辦 ] 的解釋應(yīng)該是 : [緩事急辦 ] 的解釋應(yīng)該是 : 3. 應(yīng)對(duì)篇 現(xiàn)在太忙 , 以后再說 因此 , 最好還是盡快導(dǎo)入 ERP [企業(yè)導(dǎo)入信息化 ] , [實(shí)施 ERP] 等 , 經(jīng)常是管理者眼中典型的 “ 不急但 是很重要 ” 的事情 其實(shí)企業(yè)只要存在一天 , 就一定非常 忙碌 , 但是 , ERP 的導(dǎo)入 , 以現(xiàn)代的 企業(yè)來說已經(jīng)是刻不容緩的事情 3. 應(yīng)對(duì)篇 現(xiàn)在太忙 , 以后再說 坐而言不如起而行 ! 早做晚做都要做 , 能夠早做別晚做 ! 現(xiàn)在不做 , 將來就會(huì)后悔 ! 今天不做 , 明天就會(huì)后悔 ! 這個(gè)月不做 , 下個(gè)月就會(huì)后悔 ! 今年不做 , 明年就會(huì)后悔 ! 3. 應(yīng)對(duì)篇 剛接觸就要報(bào)價(jià) 你說你們公司是搞 ERP 的 ? 我看你先把價(jià)錢報(bào)過來再說吧 ! 3. 應(yīng)對(duì)篇 剛接觸就要報(bào)價(jià) “ 一般 ERP 的整體費(fèi)用 , 包含應(yīng)用軟件 , 數(shù)據(jù)庫 , 系統(tǒng)實(shí)施 等等 , 大約在 RMB 30 萬 – 300 萬左右 , 但是 , 具體的報(bào)價(jià)要先與客戶討論 ,了解客戶的需求后才能夠提出 ” 建議告訴客戶 “ 因此 , 希望能夠?qū)? 貴公司的狀況 , 有進(jìn)一步的了解 , 以便能進(jìn)行正確的 報(bào)價(jià) 。 請(qǐng)問您在 XX 日早上是不是有 空 , 我到貴公司去拜訪您 ………. ” 3. 應(yīng)對(duì)篇 給我 AS400,其余免談 我們公司除了 AS400 外 , 不 考慮其它種類的平臺(tái) ! 3. 應(yīng)對(duì)篇 給我 AS400,其余免談 應(yīng)用軟件功能的適用性及穩(wěn)定度決定了企業(yè) e 化的成果 服務(wù)器 , 操作系統(tǒng) , 數(shù)據(jù)庫 , 開發(fā)語言等 , 其實(shí)都是讓應(yīng)用軟件發(fā)揮功能的工具罷了 因此建議客戶的信息部門把注意力先集中在了解企業(yè)本身的需求 , 以便能夠據(jù)以進(jìn)行正確選型 , 不要一開始就限制工具 遇固執(zhí)的信息人員 , 不妨視狀況從使用 單位如財(cái)務(wù) , 生管 , 營(yíng)業(yè)等部門切入 請(qǐng)進(jìn)行了解我們自己在 AS400 上是否有解決方案 ! 3. 應(yīng)對(duì)篇 給我 ORACLE,其余免談 我們公司除了 ORACLE 外 , 不考慮其它種類的數(shù)據(jù)庫 ! 3. 應(yīng)對(duì)篇 給我 ORACLE,其余免談 應(yīng)用軟件功能的適用性及穩(wěn)定度決定了企業(yè) e 化的成果 服務(wù)器 , 操作系統(tǒng) , 數(shù)據(jù)庫 , 開發(fā)語言等 , 其實(shí)都是讓應(yīng)用軟件發(fā)揮功能的工具罷了 因此建議客戶的信息部門把注意力先集中在了解企業(yè)本身的需求 , 以便能夠據(jù)以進(jìn)行正確選型 , 不要一開始就限制工具 遇固執(zhí)的信息人員 , 不妨視狀況從使用 單位如財(cái)務(wù) , 生管 , 營(yíng)業(yè)等部門切入 其實(shí)我們自己有 ORACLE 數(shù)據(jù)庫的 解決方案 ! 3. 應(yīng)對(duì)篇 給我 UNIX Linux,其余免談 我們公司除了 UNIX ( Linux )外 , 不考慮其它種類的操作系統(tǒng) ! 3. 應(yīng)對(duì)篇 給我 UNIX Linux,其余免談 應(yīng)用軟件功能的適用性及穩(wěn)定度決定了企業(yè) e 化的成果 服務(wù)器 , 操作系統(tǒng) , 數(shù)據(jù)庫 , 開發(fā)語言等 , 其實(shí)都是讓應(yīng)用軟件發(fā)揮功能的工具罷了 因此建議客戶的信息部門把注意力先集中在了解企業(yè)本身的需求 , 以便能夠據(jù)以進(jìn)行正確選型 , 不要一開始就限制工具 遇固執(zhí)的信息人員 , 不妨視狀況從使用 單位如財(cái)務(wù) , 生管 , 營(yíng)業(yè)等部門切入 其實(shí)我們自己有 UNIX , Linux 的解決方案 ! 3. 應(yīng)對(duì)篇 比較我方及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 請(qǐng)你比較一下你們公司的產(chǎn)品以及 XX 公司的產(chǎn)品 , 說明一下到底差別何在 !? 3. 應(yīng)對(duì)篇 比較我方及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 我方研發(fā)能力非常強(qiáng) , 加上有眾多客戶的反饋意見 , 所以不斷的有新的功能加入產(chǎn)品 , 而競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品 也不是一成不變的 , 因此 , 要我方 進(jìn)行比較有實(shí)質(zhì)上的困難 其實(shí) , 與其進(jìn)行產(chǎn)品的比較 , 不如依據(jù)客戶的需求進(jìn)行比對(duì)來得實(shí)際 建議回答 : 3. 應(yīng)對(duì)篇 比較我方的不同的 ERP產(chǎn)品 請(qǐng)你比較一下你們公司的 XX產(chǎn)品以及 YY 產(chǎn)品 , 說明一下到底差別何在 !? 3. 應(yīng)對(duì)篇 比較我方的不同產(chǎn)品 我方研發(fā)能力非常強(qiáng) , 加上有眾多客戶的反饋意見 , 所以 XX產(chǎn)品及 YY產(chǎn)品不斷的有新的功能加入 , 因此 , 要我方進(jìn)行比較有實(shí)質(zhì)上的困難 其實(shí) , 與其進(jìn)行產(chǎn)品的比較 , 不如依據(jù)客戶的需求進(jìn)行比對(duì)來得實(shí)際 建議回答 : 3. 應(yīng)對(duì)篇 行業(yè)別 ERP XX公司有我這個(gè)行業(yè)專用的 ERP, 你說你們公司的經(jīng)驗(yàn)很豐富 , 為什么沒有 ? 3. 應(yīng)對(duì)篇 行業(yè)別 ERP 在進(jìn)行響應(yīng)之前 , 你必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰 市場(chǎng)上以成熟應(yīng)用軟件為營(yíng)業(yè)內(nèi)容的 只有兩種型態(tài)的公司 最常見的是以 [ 通用型 ] ERP 為營(yíng)業(yè)方式的軟件公司 , 如國(guó)外的 SAP , ORACLE 或國(guó)內(nèi)的 DCMS 等 另一種就是以特定行業(yè)所使用的 [ 行業(yè)別 ] ERP 為營(yíng)業(yè)方式的軟件公司 , 這些行業(yè)通常比較特殊 , 無法使用 [ 通用型 ] ERP , 如制鞋 , 基本金屬 , 染整等等 3. 應(yīng)對(duì)篇 行業(yè)別 ERP 如果有任何軟件公司號(hào)稱同時(shí)有許多種行業(yè)別 ERP , 那么 , 通常都是用幫某家特定客戶量身訂作的軟件為幌子來招攬生意 ,而不是真正的成熟應(yīng)用軟件 3. 應(yīng)對(duì)篇 行業(yè)別 ERP 因?yàn)? , 要開發(fā)并維護(hù)一套成熟的應(yīng)用軟件 , 必須動(dòng)用大量的專業(yè)人力 , 事先制定嚴(yán)謹(jǐn) 的軟件開發(fā)的工程標(biāo)準(zhǔn) , 再考慮目標(biāo)客戶的 需求 , 并針對(duì)需求進(jìn)行歸納取舍 , 以能夠規(guī) 范化的共同需求為藍(lán)本 , 才能開發(fā)出適合大 多數(shù)目標(biāo)客戶使用的軟件 。 這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖? 業(yè)流程下所產(chǎn)出的軟件豈是為了某家特定 客戶量身訂作的軟件所能比較 但是 , 大部份的客戶都不夠?qū)I(yè) , 因此對(duì)手 若刻意呈現(xiàn)軟件里的行業(yè)別專用術(shù)語 , 有一些客戶會(huì)誤以為這個(gè)軟件非常符合他們公司的需求 , 卻一腳踏進(jìn)了誤區(qū) 3. 應(yīng)對(duì)篇 行業(yè)別 ERP 3. 應(yīng)對(duì)篇 行業(yè)別 ERP 這個(gè)誤區(qū)就是 : 其實(shí)對(duì)手所提供的 , 根本不是成熟套裝軟件的解決方案 , 而是以某個(gè) 項(xiàng)目開發(fā)的軟件為基礎(chǔ) , 再進(jìn)行修修補(bǔ)補(bǔ) , 根本談不有整體規(guī)劃的軟件 。 以這種方式 進(jìn)行信息化 , 客戶不但享受不到成熟軟件的 好處 , 還必須承受以項(xiàng)目開發(fā)方式的嚴(yán)重 缺陷 , 而且 , 可能連項(xiàng)目開發(fā)的假設(shè)性優(yōu)點(diǎn) 都無法享受 3. 應(yīng)對(duì)篇 行業(yè)別 ERP 特 性 說明 通用型成熟軟件 行業(yè)別成熟軟件 市場(chǎng)規(guī)模較大 適用的行業(yè)廣泛 軟件公司規(guī)模較大 較能涵蓋全國(guó)性的服務(wù) IT 技術(shù)比較容易維持先進(jìn) eERP 的擴(kuò)充性較強(qiáng) 較能適應(yīng)客戶經(jīng)營(yíng)內(nèi)容變化 客戶自行維護(hù)軟件的能力較強(qiáng) 市場(chǎng)規(guī)模較小 適用的行業(yè)狹隘 軟件公司規(guī)模較小 通常無法涵蓋全國(guó)性的服務(wù) IT 技術(shù)很難維持先進(jìn) eERP 的擴(kuò)充性較弱或根本沒有 無法適應(yīng)客戶經(jīng)營(yíng)內(nèi)容變化 客戶自行維護(hù)軟件的能力較弱 3. 應(yīng)對(duì)篇 行業(yè)別 ERP 一般 行 業(yè) 客戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多行業(yè) ERP 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確實(shí)為行業(yè)別 ERP 說明行業(yè)別 ERP 適用于特殊行業(yè) , 再以 SAP , ORACLE 及我方為例 , 向客戶說明連這么大的規(guī)模 ,都只 能開發(fā)并維護(hù) “ 通用型 ” ERP , 以 對(duì)手的規(guī)模及經(jīng)驗(yàn)判斷 , 肯定是拿 著為某客戶項(xiàng)目開發(fā)的軟件為幌 子 , 號(hào)稱有行業(yè)別的 ERP , 其實(shí)是 以項(xiàng)目開發(fā)方式為客戶設(shè)計(jì)軟件 , 這種方式有許多缺點(diǎn) , 但沒有優(yōu)點(diǎn) 這種狀況不應(yīng)該存在 , 可能是客戶 弄錯(cuò)了 , 或者你遇到了一個(gè)想法很 奇怪的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 說明客戶的行業(yè)不特殊 , 不該采用 所謂 [ 行業(yè)別 ] 的 ERP 說明客戶的行業(yè)不特殊 , 根本不該 采用所謂 [ 行業(yè)別 ] 的 ERP 如果有這種競(jìng)爭(zhēng)者 , 必須向客戶強(qiáng) 調(diào)不要輕信所謂的 [ 行業(yè)別 ] ERP , 而應(yīng)對(duì)雙方軟件功能 , IT 技術(shù) 及 eERP的擴(kuò)充性等進(jìn)行實(shí)地了解 向客戶說明 [通用型 ] ERP 與 [ 行業(yè)別 ] ERP 的特性 3. 應(yīng)對(duì)篇 行業(yè)別 ERP 特殊 行 業(yè) 客戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多行業(yè) ERP 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確實(shí)為行業(yè)別 ERP 先向公司反應(yīng) , 如果公司決定暫時(shí) 不接觸該行業(yè) , 除非客戶的需求是 標(biāo)準(zhǔn)的財(cái)務(wù)或簡(jiǎn)單進(jìn)銷存 , 否則應(yīng) 鳴金收兵 如果公司想要借該客戶累積行業(yè)別 經(jīng)驗(yàn) , 則應(yīng)將對(duì)手定位拿著為某客 戶項(xiàng)目開發(fā)的軟件為幌子 , 號(hào)稱有 行業(yè)別的 ERP 先向公司反應(yīng) , 如果公司決定暫時(shí) 不接觸該行業(yè) , 除非客戶的需求是 標(biāo)準(zhǔn)的財(cái)務(wù)或簡(jiǎn)單進(jìn)銷存 , 否則 應(yīng)鳴金收兵 如果公司想要借該客戶累積行業(yè)別 經(jīng)驗(yàn) , 則向客戶說明 [通用型 ] ERP 與 [ 行業(yè)別 ] ERP 的特性 , 設(shè)法將客戶 拉向我方 如果客戶認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品就是 [ 行業(yè)別 ] ERP ,則向客戶說明 [通用型 ] ERP 與 [ 行業(yè)別 ] ERP 的特性 , 設(shè)法將客戶拉向我方 3. 應(yīng)對(duì)篇 人員程度不好 ,不宜實(shí)施 ERP 我們公司的人員素質(zhì)很差 , 對(duì) ERP 連基本的觀念都沒有 , 如果導(dǎo)入 ERP , 一定會(huì)失敗 ! 3. 應(yīng)對(duì)篇 人員程度不好 ,不宜實(shí)施 ERP 制造型企業(yè)普遍的現(xiàn)象就是除了中高層領(lǐng)導(dǎo)及部份基層管理人員外 , 其余大部份人員的素質(zhì)都不好 , 因此 , 貴公司的狀況不特殊 另外 , 除了外企與極少數(shù)的內(nèi)企之外 , 其余國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的企業(yè)對(duì)于 ERP 都缺乏認(rèn)識(shí)與經(jīng)驗(yàn) ,這一點(diǎn) , 貴公司的狀況也不特殊 3. 應(yīng)對(duì)篇 人員程度不好 ,不宜實(shí)施 ERP 另外 , 大部份的人員程度不好時(shí) , 企業(yè)反而更應(yīng)該運(yùn)用少數(shù)優(yōu)秀人員的智慧 , 配合 ERP 這個(gè)信息化的管理工具 , 為多數(shù)資質(zhì)較差的人設(shè)計(jì)出定型化的作業(yè)流程以提升效率與管制能力 正是因?yàn)槿藛T程度不好 , 才更需要 實(shí)施 ERP , 以計(jì)算機(jī)取代手工 , 一方面引導(dǎo)人員進(jìn)行工作 , 另一方面對(duì)作業(yè)進(jìn)行更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目刂? 我們公司有許多客戶的狀況與貴公司相同 , 這些用戶剛開始與我們接觸時(shí)也擔(dān)心這些狀況會(huì)影響 ERP 的實(shí)施 , 但是經(jīng)過我們的說明并經(jīng)歷了實(shí)際的系統(tǒng)實(shí)施后 ,證明這些擔(dān)心是不必要的 3. 應(yīng)對(duì)篇 人員程度不好 ,不宜實(shí)施 ERP 因?yàn)? , ERP 作為一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的例行性管理工具 , 不需要有高深的學(xué)問 或豐富的經(jīng)驗(yàn)才能使用這個(gè)工具 , 我們的軟件具有親和的用戶接口及簡(jiǎn)易的操作方式 , 加上無微不至的教育培訓(xùn)及實(shí)施服務(wù) , 可以讓沒有經(jīng)驗(yàn)的 客戶按照預(yù)定計(jì)劃 , 順利將 ERP 在企業(yè)內(nèi)導(dǎo)入使用 3. 應(yīng)對(duì)篇 人員程度不好 ,不宜實(shí)施 ERP 其實(shí) , 這種例子在企業(yè)內(nèi)經(jīng)常存在 , 舉例來說 , 如貴公司 (生產(chǎn) )用的機(jī)械 (復(fù)印機(jī) )設(shè)備 , 它的設(shè)計(jì)與制造非常的 復(fù)雜 , 必須要有非常豐富的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) , 才能將這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來 , 但是 , 實(shí)際操作設(shè)備的人員 , 只要熟悉操作方式 , 即使沒有豐富的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) , 仍然可以使機(jī)械設(shè)備發(fā)揮該有的功能 3. 應(yīng)對(duì)篇 人員程度不好 ,不宜實(shí)施 E