如何判斷意向客戶(編輯修改稿)
2025-01-30 08:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶聊一些家常，比如最近業(yè)務(wù)怎么樣，今天天氣不錯(cuò)有沒(méi)有出去活動(dòng)等等，放松客戶的戒備心理，再切入主題，這樣不會(huì)很快的遭到客戶拒絕。 1如果打錯(cuò)電話不要急于掛電話，可以看對(duì)方或 朋友有沒(méi)有業(yè)務(wù)需求，即使自己不買(mǎi)也可以介 紹客戶過(guò)來(lái)。 課題四： 客戶意向判斷 我們常見(jiàn)業(yè)務(wù)員應(yīng)付經(jīng)理的一句話就是： 客戶很不錯(cuò)，實(shí)力可以，網(wǎng)絡(luò)也可以，信譽(yù)也很好，人很有誠(chéng)意 我們談得很好。應(yīng)該很有做成的機(jī)會(huì)?！? 讓經(jīng)理白興奮一場(chǎng)。事實(shí)上，讓他再跟多幾次客戶，他還是這樣說(shuō)。因?yàn)樗呀?jīng)錯(cuò)失良機(jī)了。 誤區(qū)在于，你把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當(dāng)然地當(dāng)成了結(jié)果。 請(qǐng)問(wèn)你： 有沒(méi)有找到能夠決策的人（最好是老板，最少是負(fù)責(zé)人） 主要做什么產(chǎn)品，什么行業(yè)，必須明確知道，之后能夠有信息的匹配和發(fā)揮我們行業(yè)的優(yōu)勢(shì) 是否把產(chǎn)品講清楚了并且講得有一定的吸些引力 客戶是否對(duì)我們的產(chǎn)品某些方面的感興趣，對(duì)我們產(chǎn)品某方面提出看法，并且跟我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較 我們是否知道客戶打算什么時(shí)間做（是近期做還是一兩個(gè)月之后做） ,以及從側(cè)面了解到客戶的預(yù)算。 是否知道客戶做一個(gè)產(chǎn)品主要看中什么因素 是否知道有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在跟近或者去談過(guò) 有沒(méi)有了解之前有沒(méi)有做過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，做過(guò)哪些？效果如何？有的話為什么還要做另外一家。 有沒(méi)有確認(rèn)階段成果，當(dāng)場(chǎng)不能拿下的至少要明確下次見(jiàn)面的時(shí)間 為什么拜訪客戶的質(zhì)量比較低的原因： 1．找客戶的途徑存在問(wèn)題 2．掃客戶的數(shù)量不夠多 3．膽子還不夠大 4．沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備 5．勤奮度不夠， 6．能力還沒(méi)有達(dá)到一定的層次 據(jù)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)： 2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成， 3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成， 5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成， 1 0%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成， 80%的銷(xiāo)售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ 一 .意向客戶分類(lèi) 二 .客戶性格分類(lèi) ? MAN原則 ： M 金錢(qián)， A— 決策權(quán)， N需求權(quán) m— 沒(méi)錢(qián)， a沒(méi)權(quán)， n沒(méi)需求 ? 打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶，它具備兩個(gè)要素： 用的著 買(mǎi)得起 MAN的再次解釋 M： MONEY，代表“金錢(qián)”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 A類(lèi)客戶： 符合 MAN原則，有意向了解，能在一個(gè)月內(nèi)簽單的。 （ 1）、詢(xún)問(wèn)總公司和代理的區(qū)別 （ 2）、詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠或折扣的 （ 3）、希望了解關(guān)鍵詞消費(fèi)預(yù)算 （ 4）、希望可以推薦關(guān)鍵詞的 （ 5）、詢(xún)問(wèn)付款方式的 （ 6）、主動(dòng)要求上門(mén)介紹的 （ 7）、要求看后臺(tái)，愿意注冊(cè)帳號(hào)的 （ 8）、非常詳細(xì)的詢(xún)問(wèn)后臺(tái)可實(shí)現(xiàn)的功能的 （ 9）、要求看合同的 ? B類(lèi)客戶： 符合 MAn原則，但是由于網(wǎng)站，或者機(jī)構(gòu)改組的事情，一直拖著。 45天可以簽單的！ ? （ 1）、主動(dòng)要求發(fā)資料的 ? （ 2）、聽(tīng)過(guò)介紹以后答應(yīng)要考慮考慮的 ? （ 3）、詢(xún)問(wèn)自己感興趣的詞的價(jià)格 ? （ 4）、主動(dòng)要求了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否參與，及他們的相關(guān)情況 ? （ 5）、詢(xún)問(wèn)惡意點(diǎn)擊如何防范 ? （ 6）、說(shuō)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多，價(jià)格太高，對(duì)此有點(diǎn)顧慮的 ? C類(lèi)客戶： ? （ 1）、同意接受資料的 ? （ 2）、做過(guò)其他形式推廣的 ? （ 3）、有網(wǎng)站且對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)感興趣的 ? （ 4）、
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