如何判斷意向客戶(編輯修改稿)
2025-01-30 08:23 本頁面
【文章內容簡介】 客戶聊一些家常，比如最近業(yè)務怎么樣，今天天氣不錯有沒有出去活動等等，放松客戶的戒備心理，再切入主題，這樣不會很快的遭到客戶拒絕。 1如果打錯電話不要急于掛電話，可以看對方或 朋友有沒有業(yè)務需求，即使自己不買也可以介 紹客戶過來。 課題四： 客戶意向判斷 我們常見業(yè)務員應付經理的一句話就是： 客戶很不錯，實力可以，網絡也可以，信譽也很好，人很有誠意 我們談得很好。應該很有做成的機會。” 讓經理白興奮一場。事實上，讓他再跟多幾次客戶，他還是這樣說。因為他已經錯失良機了。 誤區(qū)在于，你把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當然地當成了結果。 請問你： 有沒有找到能夠決策的人（最好是老板，最少是負責人） 主要做什么產品，什么行業(yè)，必須明確知道，之后能夠有信息的匹配和發(fā)揮我們行業(yè)的優(yōu)勢 是否把產品講清楚了并且講得有一定的吸些引力 客戶是否對我們的產品某些方面的感興趣，對我們產品某方面提出看法，并且跟我們的競爭對手做比較 我們是否知道客戶打算什么時間做（是近期做還是一兩個月之后做） ,以及從側面了解到客戶的預算。 是否知道客戶做一個產品主要看中什么因素 是否知道有競爭對手正在跟近或者去談過 有沒有了解之前有沒有做過這個產品，做過哪些？效果如何？有的話為什么還要做另外一家。 有沒有確認階段成果，當場不能拿下的至少要明確下次見面的時間 為什么拜訪客戶的質量比較低的原因： 1．找客戶的途徑存在問題 2．掃客戶的數量不夠多 3．膽子還不夠大 4．沒有做好充分的準備 5．勤奮度不夠， 6．能力還沒有達到一定的層次 據美國營銷協會統計： 2%的銷售是在第一次接洽后完成， 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成， 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成， 1 0%的銷售是在第三次跟蹤后完成， 80%的銷售是在第 4至 11次跟蹤后完成！ 一 .意向客戶分類 二 .客戶性格分類 ? MAN原則 ： M 金錢， A— 決策權， N需求權 m— 沒錢， a沒權， n沒需求 ? 打算把您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素： 用的著 買得起 MAN的再次解釋 M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 A： AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。 N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。 A類客戶： 符合 MAN原則，有意向了解，能在一個月內簽單的。 （ 1）、詢問總公司和代理的區(qū)別 （ 2）、詢問優(yōu)惠或折扣的 （ 3）、希望了解關鍵詞消費預算 （ 4）、希望可以推薦關鍵詞的 （ 5）、詢問付款方式的 （ 6）、主動要求上門介紹的 （ 7）、要求看后臺，愿意注冊帳號的 （ 8）、非常詳細的詢問后臺可實現的功能的 （ 9）、要求看合同的 ? B類客戶： 符合 MAn原則，但是由于網站，或者機構改組的事情，一直拖著。 45天可以簽單的！ ? （ 1）、主動要求發(fā)資料的 ? （ 2）、聽過介紹以后答應要考慮考慮的 ? （ 3）、詢問自己感興趣的詞的價格 ? （ 4）、主動要求了解同行業(yè)競爭對手是否參與，及他們的相關情況 ? （ 5）、詢問惡意點擊如何防范 ? （ 6）、說自己的競爭對手太多，價格太高，對此有點顧慮的 ? C類客戶： ? （ 1）、同意接受資料的 ? （ 2）、做過其他形式推廣的 ? （ 3）、有網站且對網絡營銷感興趣的 ? （ 4）、
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