如何創(chuàng)造客戶(編輯修改稿)
2025-02-05 22:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 如何創(chuàng)造顧客 為拜訪確定一個(gè)滿意的目標(biāo) －用以激勵(lì)自己 －最終目標(biāo)是建立一種良好的關(guān)系而不是把產(chǎn)品或服 務(wù)推銷出去 －獲得顧客同意，陳述出一條購(gòu)買意見 －顧客坦誠(chéng)地說(shuō)出不愿意交談或購(gòu)買的原因 －顧客表明推銷的時(shí)間、地點(diǎn)、方式不十分合適 －顧客同意再見一次面 －顧客同意在他（她）有購(gòu)買欲望時(shí)主動(dòng)與我聯(lián)系 －顧客指出對(duì)產(chǎn)品或此次訪問(wèn)的興趣不大 24 如何創(chuàng)造顧客 ? 想方設(shè)法使目標(biāo)成為現(xiàn)實(shí)的、合情合理的和可觀察的 －不能在錯(cuò)誤的時(shí)刻向不具有購(gòu)買欲望的人推銷 產(chǎn)品或服務(wù) －判定反應(yīng)的標(biāo)志 皺眉、若有所思、打斷談話、有意識(shí)跑題 －有效地集中注意于顧客的情緒 25 如何創(chuàng)造顧客 如何與顧客建立適當(dāng)?shù)年P(guān)系 （ 1） 自身的基本要求 ? 彬彬有禮 ? 關(guān)心他人 ? 負(fù)責(zé)任 ? 知識(shí)豐富 ? 堅(jiān)定可靠 ? 完全為顧客利益著想 26 如何創(chuàng)造顧客 （ 2）初次會(huì)面時(shí)的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題及相應(yīng)對(duì)策 ? 問(wèn)題一 陌生人見面時(shí) －對(duì)方：不自然、對(duì)推銷員看法的預(yù)知性、消極性 －自己：迷惑、誤解、緊張、談判、失敗 對(duì)策 －打破成見，避免先入為主 －從顧客熟悉的話題入手 －友好但不圓滑 －做顧問(wèn)提建議而不強(qiáng)制推銷 27 如何創(chuàng)造顧客 ? 問(wèn)題二 信息不對(duì)稱使顧客只能根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)、傳聞、 廣告及其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的印象判斷并形成印象。 往往是錯(cuò)誤的、片面的 對(duì)策： －首先自己不要作任何假設(shè) －詢問(wèn)顧客是否熟悉產(chǎn)品或服務(wù) －詢問(wèn)是否在相同產(chǎn)品或服務(wù)上曾遇到挫折 －善于傾聽，不要急于表態(tài) 28 如何創(chuàng)造顧客 ? 問(wèn)題三 顧客并不信任你 －了解目標(biāo)顧客的價(jià)值觀（感興趣的、厭惡的） －努力提供即使不買也有價(jià)值的建議 －時(shí)時(shí)提醒自己：你是主要信息，用戶接受的是你 而不是產(chǎn)品或服務(wù) －交換秘密（以不損害雙方利益為前提） －主要依賴感情和感覺而非道理 －注意非語(yǔ)言行為 29 如何創(chuàng)造顧客 （ 3）正確定位關(guān)系－ 三種關(guān)系及定位 ? 業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 普通人之間的人際關(guān)系 ? 演員與觀眾 三種角色 ? 外在的、干練的、作出理智決定的人 ? 潛在的、情緒化的、表現(xiàn)個(gè)性的人 ? 代理人－對(duì)委托負(fù)責(zé)而表現(xiàn)合理行為 30 如何創(chuàng)造顧客 正確地提出問(wèn)題－發(fā)現(xiàn)需求 （ 1）提出問(wèn)題是發(fā)現(xiàn)需求的關(guān)鍵 ? 人們購(gòu)買是為了滿足需求，因此推銷事實(shí)上只是發(fā)現(xiàn) 這些需求并滿足的行為 ? 發(fā)現(xiàn)不是探察，不要試圖讓顧客感到被探察。人性反 感探察。 ? 需求有時(shí)被描述為一種困難 31 如何創(chuàng)造顧客 （ 2）成功與失敗的關(guān)鍵是如何提出問(wèn)題而不是提出什么 問(wèn)題 ? 過(guò)于封閉式的提問(wèn)（簡(jiǎn)單到可以用“是”或“否”來(lái) 回答的問(wèn)題，不是在交友而是在制造“對(duì)手” －您買過(guò)什么？ －您結(jié)婚了嗎？ ? 開發(fā)式的提問(wèn)（調(diào)動(dòng)顧客積極性，思考后再回答） －請(qǐng)您談?wù)勛约汉脝幔? －您為什么買 … ？ 32 如何創(chuàng)造顧客 （ 3）列出一個(gè)開放式問(wèn)題清單 －您覺得您從我這兒能得到什么？ －您購(gòu)買的產(chǎn)品與服務(wù)中那些是不滿意的？為什么？ －您希望我為您提供什么樣的幫助與建議？ （ 4）交替詢問(wèn)封閉式與開放式問(wèn)題 （ 5）不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善提問(wèn)方式 （ 6）失敗的原因 －各人利益不同 －缺乏相互信任 －難于接受變化 －害怕出錯(cuò)（傷面子） －先入為主 33 如何創(chuàng)造顧客
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