【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 l 銷售模式問題如何建立一個(gè)完善而適合中國(guó)市場(chǎng)的銷售模式是該公司需要重點(diǎn)研究解決的問題。按當(dāng)前設(shè)計(jì)的三權(quán)分離的模式，華廈之旅并不進(jìn)行分時(shí)度假權(quán)益銷售，而是由飯店和各類銷售商進(jìn)行分時(shí)度假權(quán)益銷售。這種模式一般必須建立在相互需要和相互信任的基礎(chǔ)上，當(dāng)合作基礎(chǔ)不存在時(shí)，難免會(huì)造成分時(shí)度假銷售市場(chǎng)的無序和混亂，從而直接影響到主要靠會(huì)員數(shù)量生存的華夏之旅分時(shí)度假交換公司的存在和發(fā)展問題。 同時(shí)由于該體制對(duì)分時(shí)度假飯店和會(huì)員的約束較少，對(duì)銷售商也沒有約束力，而分時(shí)度假交換技術(shù)并非技術(shù)專利也不是有高科技含量的技術(shù)，其影響力主要來自市場(chǎng)的覆蓋率。如何擺脫對(duì)開發(fā)商的依賴，迎接來自開發(fā)商自助聯(lián)合建立交換網(wǎng)絡(luò)的挑戰(zhàn)，是另一個(gè)主要問題。國(guó)外分時(shí)度假發(fā)展的歷史是先有分時(shí)度假飯店、銷售商和消費(fèi)者，然后才有分時(shí)度假交換公司。而華夏之旅公司卻是在先建立交換系統(tǒng)的基礎(chǔ)上發(fā)展分時(shí)度假酒店、銷售商和會(huì)員，因此他們的發(fā)展道路會(huì)比較艱難。 從國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的分時(shí)度假企業(yè)資料來看，華夏之旅公司在對(duì)分時(shí)度假交換技術(shù)的掌握理解和規(guī)范化方面是處于較領(lǐng)先的地位，因而使該企業(yè)的交換系統(tǒng)有較強(qiáng)的兼容性，非常適合在這個(gè)基礎(chǔ)上將國(guó)內(nèi)的單體飯店和一些小型的分時(shí)度假俱樂部以及其他旅游服務(wù)企業(yè)聯(lián)合起來，成為一個(gè)大規(guī)模的分時(shí)度假聯(lián)盟。然而，隨著我國(guó)旅游業(yè)開放程度的不斷提高，已在國(guó)際上處于壟斷地位的RCI將在我國(guó)市場(chǎng)上形成越來越大的影響力。所以，國(guó)內(nèi)專業(yè)交換公司必然會(huì)在未來面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 相關(guān)創(chuàng)新概念企業(yè)還有一批借用分時(shí)度假概念，開發(fā)出類似產(chǎn)品的單體企業(yè)。北京新旅網(wǎng)度假村資源開發(fā)有限公司（）是國(guó)內(nèi)一家利用分時(shí)度假概念再創(chuàng)新形成的分時(shí)營(yíng)銷公司，他們將分時(shí)度假的點(diǎn)數(shù)制形式經(jīng)過改造應(yīng)用于中國(guó)市場(chǎng)，成為一家較為獨(dú)特的分時(shí)度假企業(yè)。新旅網(wǎng)公司的操作方式是首先與加盟飯店簽約獲得合作保證，然后再通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)以點(diǎn)數(shù)卡（IC卡）的形式對(duì)外銷售，他們稱為房東卡，實(shí)際上是含一定數(shù)額資金的消費(fèi)卡。房東卡的銷售收入再通過協(xié)議銀行和新旅網(wǎng)的結(jié)算中心，根據(jù)消費(fèi)者在各加盟飯店的實(shí)際使用數(shù)撥付給飯店。他們的贏利主要來源于銷售收入中與飯店擬定的分配比例。實(shí)際上分時(shí)度假的點(diǎn)數(shù)制主要適用于由一個(gè)企業(yè)控制的飯店群，這樣就不會(huì)使加盟飯店在利益分配方面產(chǎn)生異議，并會(huì)努力保證顧客的使用權(quán)益。由于飯店的收入是由新旅網(wǎng)公司先統(tǒng)一收取再按實(shí)際使用情況逐步分配的，就無法使飯店獲得分時(shí)度假開發(fā)中一次性回收投資的主要優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)，若在銷售上獲得大筆資金，也會(huì)使新旅網(wǎng)本身負(fù)擔(dān)極大的政策風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。新旅網(wǎng)在對(duì)飯店客房使用權(quán)的控制上，還缺乏力度，無法充分保障消費(fèi)者在使用房東卡時(shí)一定能獲得客房的使用權(quán)。但新旅網(wǎng)的點(diǎn)數(shù)制IC卡產(chǎn)品在商務(wù)旅游市場(chǎng)上相對(duì)于采用交換制的分時(shí)度假企業(yè)來說是具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。主要是因?yàn)辄c(diǎn)數(shù)制卡無須進(jìn)行交換，所以在使用上更靈活更方便。而相對(duì)來說，交換制的分時(shí)度假卻比點(diǎn)數(shù)制有更強(qiáng)的旅行住宿方面的確定性，可以解決令旅游者擔(dān)心的主要問題，所以交換制的分時(shí)度假企業(yè)在休閑度假旅游方面更具有自己的優(yōu)勢(shì)。四、 如何在中國(guó)發(fā)展分時(shí)度假（一）分時(shí)度假產(chǎn)品在我國(guó)的本土化改造分時(shí)度假產(chǎn)品在我國(guó)市場(chǎng)遭遇水土不服，必須對(duì)其進(jìn)行本土化改造，方可適應(yīng)我國(guó)的度假市場(chǎng)。 開發(fā)針對(duì)性產(chǎn)品產(chǎn)品變革要從壓縮產(chǎn)品有效期、增加在時(shí)間方面的靈活性上著手。在我國(guó)市場(chǎng)，有效期高達(dá)30年的產(chǎn)品很難為消費(fèi)者所接受，必須進(jìn)行壓縮。同時(shí)，也不能局限在以周為單位的固定時(shí)間，需改造為可分拆使用，使用期限也需靈活化。有些公司將產(chǎn)品期限縮短為10年，消費(fèi)者入住的時(shí)間段只作淡旺季的區(qū)分，有些甚至把產(chǎn)品周期縮短為5年。 確立可接受價(jià)格縮短產(chǎn)品期限自然可降低產(chǎn)品價(jià)格，確定的價(jià)格要爭(zhēng)取達(dá)到與包價(jià)旅游產(chǎn)品相比，讓消費(fèi)者仍覺得經(jīng)濟(jì)實(shí)惠方可，價(jià)格的絕對(duì)值應(yīng)盡量控制在1萬元以下。單位住宿產(chǎn)品的價(jià)格也應(yīng)數(shù)量化而非折扣化。有些公司經(jīng)營(yíng)的分時(shí)度假產(chǎn)品經(jīng)過改造以后，銷售價(jià)格降到1萬元左右，最低的只有5000元。降低價(jià)格后的分時(shí)度假產(chǎn)品在銷售方式和銷售渠道上都與傳統(tǒng)的方式有所區(qū)別。 組建國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)在國(guó)外網(wǎng)絡(luò)資源尚不可自由利用的情況下，組建國(guó)內(nèi)度假地網(wǎng)絡(luò)、充分利用我國(guó)現(xiàn)有的度假資源就成為解決問題的一條出路。我國(guó)地域面積廣闊，資源類型豐富，以國(guó)內(nèi)不同資源類型的旅游目的地為主體，完全可以構(gòu)建起配套成型的度假網(wǎng)絡(luò)體系，滿足旅游者的多樣性度假需求。有些網(wǎng)絡(luò)公司采取吸收度假村和飯店加盟而非獨(dú)立開發(fā)房產(chǎn)的方式，充分利用現(xiàn)有資源，通過建立雙方都能接受的合作機(jī)制，迅速形成國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)，形成共贏的局面。 保障顧客權(quán)益經(jīng)營(yíng)者要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的靈活性與顧客權(quán)益的保障性之間求得平衡。在產(chǎn)品靈活性增大的情況下，消費(fèi)者住宿權(quán)益的保障必然受到一定影響。目前我國(guó)居民的休假時(shí)間集中，居民出游時(shí)間也相對(duì)集中，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中一定要找出保障消費(fèi)者權(quán)益的體系和制度，以避免旺季消費(fèi)者住宿權(quán)益不能保證，形成對(duì)產(chǎn)品的負(fù)面印象。 強(qiáng)化品牌形象市場(chǎng)上各種住宿折扣卡等替代性產(chǎn)品的存在和諸多公司進(jìn)入分時(shí)度假領(lǐng)域，對(duì)分時(shí)度假產(chǎn)品的推廣形成了一定競(jìng)爭(zhēng)壓力。要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上被消費(fèi)者認(rèn)知和接納，必須在樹立品牌形象上下大功夫。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)化的產(chǎn)品，鮮明的品牌形象不但能夠推動(dòng)產(chǎn)品的銷售，還能增強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)者與各方面合作者談判的要價(jià)能力，進(jìn)而為推出更實(shí)惠的產(chǎn)品留出空間。 重視技術(shù)支持國(guó)際分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)交換公司成功的主要經(jīng)驗(yàn)，就是它們都建立起了較強(qiáng)的技術(shù)網(wǎng)絡(luò)支持體系。要在我國(guó)發(fā)展國(guó)內(nèi)度假網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，一套有形的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)支持系統(tǒng)必不可少。技術(shù)支持也是為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要保障。許多分時(shí)度假企業(yè)都在網(wǎng)上建立了自己的網(wǎng)站，并為他們帶來了較好的宣傳效果。IBM公司為華夏之旅分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)公司設(shè)計(jì)了實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的完整解決方案，華夏之旅公司正在為分時(shí)度假的網(wǎng)絡(luò)交換、客戶服務(wù)、會(huì)員管理、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷等建設(shè)一個(gè)優(yōu)良的平臺(tái)。新旅網(wǎng)公司的網(wǎng)站也已開通，他們希望通過現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，以第三方的身份介入到酒店、度假村與消費(fèi)者之間，將若干個(gè)酒店、度假村和廣大消費(fèi)者聯(lián)結(jié)成網(wǎng)絡(luò)，通過現(xiàn)代信息技術(shù)和一種全新的運(yùn)作模式，實(shí)現(xiàn)酒店、度假村閑置資源的重新配置。兩家公司都自稱只是利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，借助了電子商務(wù)所固有的低運(yùn)行成本、高效率的特點(diǎn)，?quot。水泥＋鼠標(biāo)的新型企業(yè)。除了他們以外，一些分時(shí)度假酒店和公司也在網(wǎng)上建立了自己的網(wǎng)頁，如廣東愛特樂公司、花園酒店、三亞南山假日度假村等。（二）適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的其它配套措施宣傳度假概念國(guó)外發(fā)展分時(shí)度假產(chǎn)品的一個(gè)先決條件是休閑度假的盛行，在我國(guó)發(fā)展分時(shí)度假，這一條件也不可或缺。但是，就目前的情況而言，我國(guó)度假消費(fèi)的觀念還遠(yuǎn)未普及，漸露雛形的度假產(chǎn)品也多限于周末的城郊短期度假或單位為職工在療養(yǎng)所、培訓(xùn)中心所安排的福利療養(yǎng)等。根據(jù)1998年國(guó)內(nèi)旅游抽樣調(diào)查，國(guó)內(nèi)游客中，％。除去其中包含的探親訪友、健康療養(yǎng)、會(huì)議和商務(wù)等旅游者，真正的度假旅游者所剩無幾。從我國(guó)居民的收入水平來看，已經(jīng)有一批中高收入者具備了外出度假的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，要把這種需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求，除了消費(fèi)者的自然成長(zhǎng)外，還需要包括分時(shí)度假業(yè)者在內(nèi)的度假產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者加大度假概念的宣傳力度，向大眾灌輸休閑度假的觀念，并且積極利用現(xiàn)有資源，開發(fā)出有效需求廣闊的度假旅游產(chǎn)品，形成度假旅游消費(fèi)的核心群體。利用現(xiàn)有房產(chǎn)利用現(xiàn)有房產(chǎn)有兩層含義：一是通過利用現(xiàn)有飯店的空置房間，通過對(duì)其進(jìn)行改造，開發(fā)分時(shí)度假產(chǎn)品。由于我國(guó)近年來飯店客房的出租率不斷下降，所以，飯店利用閑置資源發(fā)展分時(shí)度假產(chǎn)品，成本低，風(fēng)險(xiǎn)小。二是利用空置的積壓商品房。我國(guó)在房地產(chǎn)熱中興建的大量房產(chǎn)處于積壓狀態(tài)，若能將其中的一部分加以充分利用，發(fā)展為分時(shí)度假產(chǎn)品，可以為這批房產(chǎn)的解套開通一個(gè)渠道。在這樣的環(huán)境下，開發(fā)分時(shí)度假產(chǎn)品的成本也相應(yīng)下降。分時(shí)度假在提高現(xiàn)有酒店出租率和解決閑置房地產(chǎn)方面的功能，也是政府部門對(duì)分時(shí)度假業(yè)感興趣的主要原因。所以，除了降低成本之外，還有著積極的政治和社會(huì)意義。直接向分?jǐn)?shù)制方向發(fā)展國(guó)外的分時(shí)度假產(chǎn)品經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，逐步形成了分?jǐn)?shù)制俱樂部等最大限度地滿足旅游者靈活性需求的組織方式。我國(guó)分時(shí)度假業(yè)可以利用后發(fā)優(yōu)勢(shì)，回避漫長(zhǎng)的變革過程，直接向分?jǐn)?shù)制的最終方向發(fā)展，縮小與國(guó)際先進(jìn)水平的距離。分?jǐn)?shù)制的選擇，也會(huì)有利于分時(shí)度假產(chǎn)品的銷售與經(jīng)營(yíng)。 已經(jīng)開展以周為單位銷售的公司，可嘗試將部分產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為點(diǎn)數(shù)制產(chǎn)品，然后建立老產(chǎn)品與新的點(diǎn)數(shù)制產(chǎn)品接軌的經(jīng)營(yíng)模式，使老顧客在自愿選擇的條件下轉(zhuǎn)化為點(diǎn)數(shù)制俱樂部的會(huì)員。將度假產(chǎn)品納入國(guó)家促銷計(jì)劃隨著度假產(chǎn)品的發(fā)展，我國(guó)的旅游部門也應(yīng)逐步加大對(duì)度假產(chǎn)品的促銷力度。我國(guó)于九十年代已經(jīng)組建起12個(gè)國(guó)家級(jí)旅游度假區(qū)，全國(guó)各地的省市級(jí)度假區(qū)也有了迅速的發(fā)展。但在國(guó)際市場(chǎng)上，我國(guó)仍未樹立起已擁有豐富的旅游產(chǎn)品配套體系的形象。通過將度假產(chǎn)品納入國(guó)家促銷計(jì)劃加以廣泛宣傳，使我國(guó)的度假產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)形成一定影響，也將有利于我國(guó)分時(shí)度假產(chǎn)品的國(guó)際化銷售。建立城市度假配套體系由于我國(guó)的多數(shù)飯店都位于中心城市，所以目前由飯店改造的分時(shí)度假產(chǎn)品多位于大中城市的市區(qū)，這與國(guó)際流行的度假地的概念有所區(qū)別。為了推動(dòng)城市度假房產(chǎn)的發(fā)展，應(yīng)該積極配合國(guó)際上城市度假風(fēng)氣盛行的趨勢(shì)，推行城市度假的概念。但要推動(dòng)城市度假消費(fèi)，就需要建立起與之配套的購物、娛樂、餐飲等綜合服務(wù)體系，進(jìn)而推進(jìn)其迅速發(fā)展。 建立分時(shí)度假行業(yè)協(xié)會(huì)分時(shí)度假企業(yè)在中國(guó)的風(fēng)起云涌，使國(guó)內(nèi)的分時(shí)度假行業(yè)，出現(xiàn)了技術(shù)參差不齊，規(guī)模大小不一的情況。在國(guó)家的分時(shí)度假立法還未出臺(tái)的情況下，急需聯(lián)合起來建立一個(gè)自己的行業(yè)協(xié)會(huì)，合理調(diào)整資源配置，減少重復(fù)建設(shè)，建立專業(yè)分工，促進(jìn)行業(yè)聯(lián)盟，配合國(guó)家立法，促進(jìn)分時(shí)度假行業(yè)在中國(guó)良性發(fā)展。面向國(guó)際市場(chǎng)對(duì)于已經(jīng)加入國(guó)際分時(shí)度假交換系統(tǒng)的度假村，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售狀況不佳時(shí)，可以通過將房產(chǎn)面向國(guó)際市場(chǎng)銷售，求得變通的生存發(fā)展道路。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)上到中國(guó)來度假的需求在不斷增長(zhǎng)，我國(guó)的部分度假地也完全達(dá)到了國(guó)際水平，若能通過國(guó)際銷售公司將這批產(chǎn)品銷售到周邊的港澳臺(tái)、日本、東南亞等市場(chǎng)，甚至延伸到歐美市場(chǎng)，將對(duì)我國(guó)分時(shí)度假產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生較大的促進(jìn)和推動(dòng)作用。當(dāng)然，受企業(yè)自身?xiàng)l件和國(guó)際化經(jīng)營(yíng)難度加大的制約，企業(yè)可以首先嘗試在香港、澳門等地委托中資公司開展銷售業(yè)務(wù)，然后再制定下一步的發(fā)展規(guī)劃。中國(guó)的分時(shí)度假企業(yè)還有很多不足，如：對(duì)分時(shí)度假業(yè)的國(guó)際發(fā)展了解不多；重