產(chǎn)權酒店策劃案例(編輯修改稿)
2024-09-26 19:35 本頁面
【文章內容簡介】 銀行按揭：（照原價） ? ? 20200元于簽署 《 認購書 》 時繳付； ? 30%于簽署 《 認購書 》 后 7天內到指定律師樓或發(fā)展商指定地點簽署 《 房地產(chǎn)購買合同 》 及《 客房管理協(xié)議 》 時繳付（扣除訂金）；同時交齊辦理銀行按揭申請資料； ? 70%辦理銀行按揭； ? 6%；若未能達到 6%的年度紅利回報返還客戶，則發(fā)展商原價回購本房產(chǎn)； ? 別墅部分 ? 別墅部分與公寓部分程序相當，定金數(shù)目為 5萬元，不返租。 優(yōu)惠折扣條件和方式 ? 1) 建議本項目的折扣方案如下： ? I. 銷售人員可給予一次性付款客戶 2%銷售折扣，按揭無折扣； ? ，銷售部經(jīng)理認可，可給予一次性付款客戶 3%銷售折扣，按揭 1%的折扣，比例掌握不超過 20%； ? （或與本項目運作有關協(xié)作人員要求）經(jīng)銷售部經(jīng)理提出，報經(jīng)華宇公司主管領導書面同意可給予一次性付款客戶 4%銷售折扣，按揭 2%折扣； ? IV. 5%及以上的銷售折扣，經(jīng)華宇公司主管領導書面同意批準。 其他優(yōu)惠政策 ? ： ? 我行建議開發(fā)商綜合自身和社會各種資源優(yōu)勢，為消費者提供額外的利益和優(yōu)惠。比如客戶可以得到航空機票更多的折扣、華宇其他酒店、商場、娛樂消費場所的優(yōu)惠措施。具體的優(yōu)惠政策優(yōu)華宇公司確定。 優(yōu)惠的原則購買大戶型單位或多套單位的企業(yè)和個人享有更多的優(yōu)惠措施。 ? 別墅客戶可以獲贈高爾夫金卡；一次性付款客戶銷售人員可打 96折，按揭可打 98折。超過此范圍的折扣都需要經(jīng)華宇公司主管領導書面同意批準。 免費度假時權的折算 ? I. 業(yè)主每年享有 21天免費度假時權，當年未用完的，不累計到下一個年度； ? II. 三亞旅黃金季每年的 2月、 5月、 10月，業(yè)主在此期間入住酒店，每年的 21天免費度假時權將折合成 7天的免費度假時權（即平常 3天的時權可以折合旅游黃金季節(jié) 1天的時權）； 投資收益模型 —以公寓 A戶型為例 ? A型標準間（ 77平方米）委托型投資分析（以六成十年銀行按揭為例） ? 1) 總價： 1155000元 ? 2) 購房款： ? I. 首付款： 470000元 ? II. 年還款：月供 /月 12月 /年 =90272元 （十年按揭， 1萬元月還款 ） ? 3) 年基本費用支出： ? I. 物業(yè)管理費： 77m2 8元 / m2 /月 12月 /年 =7395元 /年（物業(yè)費暫時以 8元 / m2 /月計算） ? II. 取暖費： 77 m2 18元 / m2/年 =1368元 /年 ? III. 小計： 8763元 ? ? 4) 購房相應費用： ? I. 貸款保險費（房價款 % ）： 8105元 /套房 ? II. 貸款律師費（貸款額的千分之叁）： 2055元 /套房 ? （房價款的百分之貳）： 23100/套房 ? IV. 契稅（房價款的百分之壹點伍）： 17325/套房 ? V. 手續(xù)費（ 120平方米以下的每套為 500元）： 500元 ? VI. 印花稅（房價總款的萬分之伍）： /套房 ? 小計： ? 5) 收入（以酒店年入住率 %計算，標準間實價 800元） ? I. 收益： 365 % 800= ? II. 相應稅費： ? A．稅金 5%： ? B．酒店管理傭金 18%： ? C．酒店消耗品 %： ? ? 6) 合計 ? 元 = 業(yè)主年純收益 (物業(yè)費、能源費不繳 )： ? 90272元 =28200元 ? 年收益率： 28200元 /470000元 =6% ? 從該收益模型可以看出，由于戶型的面積和單價較高，酒店客房必須要保障較高的出租率和較高的房價才能保障業(yè)主 6%收益。而對于業(yè)主來說這個指標的抗風險能力很低，在這方面會形成比較大的銷售壓力。 促銷活動建議 ? 除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，組織各種活動也是銷售的重要手段之一。促銷活動可以在讓目標客戶更加準確得到相關信息的同時，盡量減少廣告宣傳的浪費，降低銷售成本，使項目利益最大化。另外，因其直接面對目標客戶群體，所以往往可以較廣告及其它手段更為準確和反應迅速，所以已經(jīng)成為了一種直接有效的銷售方式。同時通過這種形式可與客戶保持良好的關系，可以通過活動傳達豐富的生活氣息，對于高檔物業(yè)來說比較適用。 各階段促銷活動主題建議 ? 1) 預熱期 ? I. 活動主題：“亞龍灣旅游及旅游房地產(chǎn)發(fā)展論壇” ? II. 活動的背景：三亞政府正在全力推介三亞旅游業(yè)，目標是將三亞建成“亞洲一流，世界知名”的旅游城市，而房地產(chǎn)與旅游業(yè)都是當?shù)啬酥寥珖?jīng)濟發(fā)展的重點。旅游房地產(chǎn)依托房地產(chǎn)與旅游業(yè)的發(fā)展，并將二者有機的結合，必然成為新的市場亮點。 ? 以往的產(chǎn)權式酒店主要強調投資價值，并沒有從旅游業(yè)、旅游房地產(chǎn)業(yè)這個根本上去解惑答疑，客戶并不真正了解這類物業(yè)。以論壇的形式推介項目有兩大優(yōu)勢：一是論題的討論價值高，可以形成新聞點。二是論壇形式的可信度高，論壇的內容和新聞報道可以直接成為項目最可信的宣傳材料之一。 ? III. 活動內容：邀請三亞市政府官員、三亞旅游局官員、全國環(huán)境人居住宅產(chǎn)業(yè)司、建設部相關人士、文化界名人、房地產(chǎn)業(yè)同行、新聞記者共同討論 —“健康、休閑、度假、養(yǎng)生”等及多功能于一體的亞龍灣旅游及旅游房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景。 論壇的系列內容 ? A. 系列一：健康三亞、陽光、空氣、海灘、充足的海島旅游資源?！胺堑洹边^后，對健康的關注度大大提高。三亞亞龍灣 —最理想的健康養(yǎng)生場所。 ? B. 三亞亞龍灣的旅游業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及前景，可與世界知名的旅游度假勝地比較，如夏威夷、巴厘島等，引出亞龍灣未來旅游業(yè)的無限發(fā)展?jié)摿Α? ? C. 旅游房地產(chǎn)業(yè)在亞龍灣的發(fā)展現(xiàn)狀和前景，華宇酒店項目將作為本次論壇的重要實例參與論壇。 ? 推廣媒體：在全國各地以軟新聞方式，分系列在重點銷售城市推廣。 ? 目的：在項目預熱期于全國范圍內造勢 熱銷期 ? I. 巡展主題：亞龍灣 —全國最適合投資旅游房地產(chǎn)的地方。華宇產(chǎn)權酒店 —亞龍灣唯一可投資的產(chǎn)權式酒店。 ? II. 推廣方式：以主要城市巡展、直投為主。 ? III. 活動方式：論壇結束后，項目在全國已經(jīng)有了一定的知名度，在這個階段趁熱打鐵，針對目標客戶，選擇有效媒體直投。如企業(yè)類：各城市的大中型外企、各企業(yè)類協(xié)會、各種委員會。個人類：銀行存款在 300萬元以上的金卡會員、目標企業(yè)的高層管理者、高爾夫會員。 持續(xù)期 ? I. 活動方式：借助一些企業(yè)、文化團體宣傳（活動）期間，針劑宣傳項目。如世界小姐競選活動中的“搭車”宣傳。 “搭車”活動： ? 今年下半年三亞將舉辦新絲路中國模特大賽、世界小姐中國選拔賽、國際鐵人三項賽、香港 三亞國際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯(lián)合會代表大會、天涯海角國際婚慶和倍受關注的第 53屆世界小姐總決賽。同時項目還可以考慮參加影視圈周年聚會、高爾夫球比賽、名車展示等的“搭車”活動。 各階段促銷活動形式建議 ? 1) 預熱期 ? I. 論壇及研討會、茶話會等形式； ? II. 三亞實地體驗；廣邀各相關專家、學者、官員參加，為新聞炒作造勢。活動地點選在三亞或北京，邀請三亞政府協(xié)助，大力宣傳亞龍灣和華宇酒店。 ? 熱銷期 ? I. 直投：采用實名制，同時面對公寓客戶采取抽獎活動，獎品為分時度假時權；直投主要與當?shù)孛襟w合作，利用他們的客戶網(wǎng)絡和渠道宣傳。為了保證直投到客戶，需要設立抽獎活動以作由頭。
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