【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 體的綜合性展館。館內(nèi)設(shè)有現(xiàn)代先進(jìn)的放映設(shè)備，為游客不斷地放映海洋中各類(lèi)魚(yú)類(lèi)、貝類(lèi)、珊瑚等奇特的自然景觀，展廳則向游客展示了世界四大洋形態(tài)各異、色彩斑斕的奇珍貝殼和珊瑚，盡顯“天然雕飾之美”。置身于館內(nèi)，能充分感司到海洋世界的美觀和神奇；“蝴蝶谷”是一個(gè)集科普、觀光、購(gòu)物為一體的現(xiàn)代園林旅游景點(diǎn)。環(huán)境清幽，涓涓細(xì)流伴隨游客穿谷而行。占地1500平方米的大型不銹鋼網(wǎng)式蝴蝶園中翩翩飛舞的彩蝶讓人充分感悟到天地間生靈的美妙。：亞龍灣目前建有36洞高爾夫球場(chǎng)，占地面積2000多畝，其最具特色的9洞夜間燈光球場(chǎng)，使游客在習(xí)習(xí)海風(fēng)的吹拂下，在柔美月光下?lián)]桿的浪漫；海上游樂(lè)項(xiàng)目歷來(lái)是海南重要的娛樂(lè)休閑運(yùn)動(dòng)，現(xiàn)在開(kāi)發(fā)的海上娛樂(lè)項(xiàng)目有：游艇、摩托艇、潛水、香蕉船、沙灘排球等等。在亞龍灣周邊有奧林匹克射擊娛樂(lè)中心，它是現(xiàn)在東南亞面積最大，功能最全的射擊場(chǎng)。在三亞?wèn)|大門(mén)，有南田溫泉國(guó)際熱帶風(fēng)情旅游城，它與新加坡獨(dú)資開(kāi)發(fā)的蜈支洲島隔海相望，東靠猴子島，南靠亞龍灣，西靠天涯海角。其溫泉無(wú)論從蘊(yùn)藏量到噴水高度，單井出水量及豐富的微量元素含量所起到的藥物治療作用，堪稱“世界罕見(jiàn)，神州第一”。五指山距三亞市區(qū)45公里，距五指山主峰13公里的五指山漂流，因其險(xiǎn)灘多變，峽谷幽深，被譽(yù)為“華夏第一漂”。：三亞市是漢、黎、苗、回等20多個(gè)民族聚居的地方。（城區(qū)人口13萬(wàn)），。各民族勤勞智慧，能歌善舞，創(chuàng)造了淵源流工的文化藝術(shù)。少數(shù)民族仍保留其特有的文化和風(fēng)俗。濃郁的鄉(xiāng)土氣息，多姿的民族風(fēng)情，多彩的民族藝術(shù)吸引了大批中外游客前來(lái)。II. 三亞交通條件A. 長(zhǎng) 途 車(chē)：三亞長(zhǎng)途汽車(chē)站目前有開(kāi)往海南本省各地、南昌、岳陽(yáng)、惠安、廣州、南寧、高州、電白、茂名、湛江等地的客車(chē)；B. 海上交通：客運(yùn)直達(dá)廣州、北海、越南、香港和新加坡；C. 空 運(yùn)：目前海南有兩個(gè)機(jī)場(chǎng)，三亞鳳凰國(guó)際機(jī)場(chǎng)、海口美蘭國(guó)際機(jī)場(chǎng)。航線日趨增加，可與全國(guó)和世界各地方便快捷的連通；D. 市內(nèi)交通：a) 公交巴士：三亞市區(qū)公交巴士，固定路線，橫貫市區(qū)。公交巴士有4路車(chē)，票價(jià)為一元；b) 景區(qū)游覽車(chē)：景區(qū)內(nèi)配有無(wú)污染電瓶車(chē)；c) 出租車(chē)：招手即停，市內(nèi)費(fèi)只用520元人民幣；從去年下半年，三亞動(dòng)員社會(huì)各界力量進(jìn)行了聲勢(shì)浩大的城市環(huán)境綜合整治，取得了顯著效果。今年，三亞圍繞旅游城市功能，加快市區(qū)道路和橋梁的改造擴(kuò)建。投資4億多元，改造解放路、光明路、勝利路、西河?xùn)|路和西河西路、三亞大橋至新風(fēng)大橋段，改擴(kuò)建南邊海景觀路，新建三亞灣路碼頭段。新建三亞灣大橋，拆除重建潮見(jiàn)橋，裝飾三亞大橋、新風(fēng)橋、臨春橋及月川橋4座大橋。以上總長(zhǎng)38公里的道路橋梁的改擴(kuò)建后，三亞城市道路、橋梁的框架基本完善，城市靚麗景觀進(jìn)一步凸現(xiàn)。III.接待住宿條件亞龍灣地區(qū)現(xiàn)有酒店9家，分別是凱萊度假酒店、天域度假酒店、金棕櫚度假酒店、假日度假酒店、仙人掌度假酒店、天鴻度假酒店、致遠(yuǎn)度假酒店、海底世界酒店和環(huán)球城大酒店。酒店經(jīng)營(yíng)各具特色，其中凱萊比較適合接待商務(wù)客戶，假日是唯一的海灘酒店，天域是人氣最旺的酒店，天鴻是客房數(shù)量最少最安靜的酒店，金棕櫚是面海背湖比較受常來(lái)游客歡迎。雖然當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有9家酒店，但是由于游客數(shù)量的快速增長(zhǎng)，酒店供應(yīng)遠(yuǎn)未飽和，現(xiàn)在的酒店平均入住率達(dá)到了80%以上，正是投資產(chǎn)權(quán)式酒店的大好時(shí)機(jī)。9)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)I.酒店的規(guī)劃布局以及功能分區(qū)可以最大限度滿足業(yè)主追求“自然、生態(tài)、沙灘、海景”的向往。II.酒店規(guī)劃設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了“建筑是空間藝術(shù)”的思想，采用國(guó)際一流智能型最具有熱帶濱海特色的設(shè)計(jì)方案，體現(xiàn)了超前的夏威夷海港風(fēng)情，是亞龍灣地區(qū)最具熱帶濱海特色的代表性建筑。，華宇集團(tuán)在此建造了一個(gè)最具特色、極具吸引力的功能齊全、高品位大型商業(yè)娛樂(lè)中心，是它成為了亞龍灣游客的向心力點(diǎn)。同時(shí)也成為了亞龍灣夜生活的主要娛樂(lè)場(chǎng)所。、跨地域的大型股份制民營(yíng)企業(yè)。其下屬的三亞華宇旅業(yè)有限公司，是一家專以旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)為主的公司。在三亞經(jīng)營(yíng)多年，經(jīng)驗(yàn)豐富。三亞的第一家五星級(jí)度假酒店凱悅度假酒店，即是由該公司開(kāi)發(fā)建設(shè)?！揠H酒店管理，經(jīng)營(yíng)管理能力毋庸置疑。，發(fā)揮連鎖優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)加入了世界上最大的分時(shí)度假聯(lián)盟—RCI。以上9個(gè)支持因素即為本項(xiàng)目的主要宣傳點(diǎn)，我行認(rèn)為通過(guò)有效的宣傳手段，把“華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店—最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店”這一觀點(diǎn)說(shuō)清說(shuō)透，即可為項(xiàng)目引來(lái)廣闊的市場(chǎng)。同時(shí)我行認(rèn)為從“產(chǎn)權(quán)式酒店”這種物業(yè)特點(diǎn)上來(lái)看，還需要注重兩個(gè)方面的問(wèn)題：一是要下大力氣培育市場(chǎng)、培育消費(fèi)者，因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)式酒店作為旅游房地產(chǎn)的一種，目前還不被廣大消費(fèi)者所熟悉，所以需要充分預(yù)熱培育市場(chǎng)，讓消費(fèi)者從根本理論上了解、接受這種投資方式，這樣才能產(chǎn)生投資的信心。二是建議開(kāi)發(fā)商綜合自身和社會(huì)各種資源優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供額外的利益和優(yōu)惠。比如客戶可以得到航空機(jī)票更多的折扣、華宇其他酒店、商場(chǎng)、娛樂(lè)消費(fèi)場(chǎng)所的優(yōu)惠措施。目標(biāo)客戶分析1）公寓客戶群：A) 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和城市的外資企業(yè)高層管理階層；B) 港資、內(nèi)資企業(yè)私營(yíng)業(yè)主；C) 金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界人士；D) 自由職業(yè)者（畫(huà)家、作家等）；E) 有海外關(guān)系的富有階層；F) 專業(yè)房地產(chǎn)投資者；B.購(gòu)買(mǎi)用途度假已成為其生活的一部分，在緊張工作之余，到風(fēng)景秀美的地方放松身心，蕩滌心靈；在家庭理財(cái)投資方面，不動(dòng)產(chǎn)、股票、期貨等都在其投資范圍內(nèi)，而產(chǎn)權(quán)式酒店集旅游度假功能和投資功能于一身，是一種享受型的投資方式，在充分了解這種屬性后會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。A) 年齡層次：客戶年齡在35—55歲之間；B) 經(jīng)濟(jì)狀況：家庭年收入50萬(wàn)元以上，可自由支配200萬(wàn)元以上的資金；C) 居住狀況：一般擁有第二套或第三套住房，擁有兩次以上的投資置業(yè)經(jīng)驗(yàn)；D) 生活狀況：經(jīng)常出入各種商務(wù)活動(dòng)，出入能顯示自己身份的與地位的場(chǎng)所：高檔酒店、會(huì)所、高爾夫球俱樂(lè)部等；使用名貴高檔消費(fèi)品，有時(shí)間就會(huì)出去度假、旅游；關(guān)心國(guó)家大事和商務(wù)信息，有閱讀新聞和經(jīng)濟(jì)類(lèi)報(bào)刊的習(xí)慣；上網(wǎng)瀏覽資訊，緊跟時(shí)代潮流；II. 企業(yè)客戶A.主要消費(fèi)群體A)與海南有密切商務(wù)關(guān)系的公司；B)發(fā)達(dá)地區(qū)外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、股份制企業(yè)客戶或政府機(jī)關(guān)；B.購(gòu)買(mǎi)用途A)用作企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)療養(yǎng)度假；B)作為企業(yè)接待客戶、公司度假、會(huì)議、培訓(xùn)等用途；2）別墅客戶群國(guó)內(nèi)及海外的成功人士，知名企業(yè)的總裁、CEO、總經(jīng)理等，事業(yè)穩(wěn)定，有極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)； 金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界成功人士；與海南有密切的工作或商務(wù)往來(lái)，或用作第三居所、退休養(yǎng)老等用途；A.主要消費(fèi)者：國(guó)內(nèi)的大型企業(yè)；B.夠買(mǎi)用途：用作接待客戶、度假、和培訓(xùn)基地使用；3）物業(yè)購(gòu)買(mǎi)傾向性預(yù)測(cè)根據(jù)華宇公司前一階段在項(xiàng)目目標(biāo)銷(xiāo)售城市所進(jìn)行的客戶群市場(chǎng)調(diào)研，初步結(jié)果顯示，本項(xiàng)目客戶的基本購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)如下：個(gè)人投資機(jī)構(gòu)消費(fèi)者投資型第三居所投資型使用型酒店公寓80%20%單體別墅50%50%雙拼別墅50%50%4） 按客戶購(gòu)買(mǎi)和使用方式分類(lèi)根據(jù)消費(fèi)群體的不同需求，客戶可選擇三種經(jīng)營(yíng)模式：I.完全自用型A.客戶群特點(diǎn)：公司購(gòu)買(mǎi)，作為度假、會(huì)議、培訓(xùn)基地；個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，以次為身份的象征，方便自己及親朋好友度假旅游使用；B.經(jīng)營(yíng)方式：出售后以物業(yè)形式管理，僅向客戶收取物業(yè)管理費(fèi)及能源費(fèi)；C.預(yù)占比例：30%；A.客戶群特點(diǎn)：不能確定使用時(shí)間，但又要求空閑時(shí)能夠產(chǎn)生回報(bào)；B.經(jīng)營(yíng)方式：業(yè)主購(gòu)買(mǎi)后，可預(yù)約使用時(shí)間并提前通知酒店管理方，其他不使用時(shí)，可由酒店管理方代為管理，僅繳納時(shí)機(jī)客房收益的30%作為管理費(fèi)，其他稅后收入由酒店管理方按年結(jié)算；C.預(yù)占比例：30%III. 全部托管型或投資型A.客戶群特點(diǎn)：地產(chǎn)投資行為或每年僅能確定少量時(shí)間來(lái)此度假，希望既能擁有海邊度假酒店又能有定期回報(bào)；B.經(jīng)營(yíng)方式：業(yè)主購(gòu)買(mǎi)后交給酒店管理方代為管理，管理方除保證業(yè)主每年至少三周的任意入住時(shí)間外（提前預(yù)約，旅游旺季要折算天數(shù)），還要保證相當(dāng)于購(gòu)房款6%的年收益（可根據(jù)當(dāng)年銀行利率進(jìn)行調(diào)整）C.預(yù)占比例：30%；IV.各類(lèi)經(jīng)營(yíng)方式的比例完全自用部分自用委托經(jīng)營(yíng)華宇自營(yíng)合計(jì)30%30%30%15%100%二、價(jià)格策略開(kāi)盤(pán)價(jià)格及價(jià)格爬升建議銷(xiāo)售價(jià)格的階段性調(diào)高，不僅可以有效的保護(hù)發(fā)展商的利益，而且可以增加買(mǎi)家的信心，使其感受到項(xiàng)目正在增值，這對(duì)投資型樓盤(pán)尤其重要。根據(jù)本項(xiàng)目的銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售周期為16個(gè)月，主要銷(xiāo)售期為2004年全年12個(gè)月。我行建議：開(kāi)盤(pán)期均價(jià)13600元/平方米，銷(xiāo)售期末均價(jià)達(dá)到16400元/平方米，整盤(pán)均價(jià)15000元/平方米。本著“低開(kāi)高走”的原則建議，根據(jù)市場(chǎng)情況計(jì)劃按銷(xiāo)售進(jìn)度上浮銷(xiāo)售價(jià)格，每銷(xiāo)售55套左右為一期，每期銷(xiāo)售價(jià)格上漲400元左右。如果確因市場(chǎng)變化需要下調(diào)銷(xiāo)售價(jià)格，我行將根據(jù)實(shí)際情況提出意見(jiàn)，由發(fā)展商研究決定 結(jié)合工程進(jìn)度在適當(dāng)時(shí)機(jī)可以進(jìn)行稍大幅度的調(diào)價(jià)：如樣板間完工投入使用、綠化工作完成、配套設(shè)施建成投入使用、物業(yè)入伙等。別墅部分漲價(jià)時(shí)機(jī)與酒店部分同步，價(jià)格漲幅10%。雙拼別墅開(kāi)盤(pán)均價(jià)17100元/平方米，獨(dú)幢別墅開(kāi)盤(pán)均價(jià)19000元/平方米。 項(xiàng)目?jī)r(jià)目表的制定根據(jù)“產(chǎn)權(quán)酒店面積數(shù)量明細(xì)表”，（），（）。1)銷(xiāo)售收入I.項(xiàng)目的銷(xiāo)售范圍85%（包括公寓、別墅），根據(jù)3幢公寓樓的面積和總戶數(shù)，我行建議2號(hào)樓、3號(hào)樓面向市場(chǎng)銷(xiāo)售，1號(hào)樓分為二部分，其中一部分可以供華宇集團(tuán)自營(yíng)，另一部分銷(xiāo)售。實(shí)際公寓部分銷(xiāo)售面積31783平方米，共銷(xiāo)售383套。 公寓銷(xiāo)售收入約：47675萬(wàn)元II.雙拼別墅銷(xiāo)售85%（即15套），其中A戶型8套，B戶型7套。銷(xiāo)售價(jià)格以地上部分計(jì)算，地下面積贈(zèng)送。雙拼別墅銷(xiāo)售收入約：7897萬(wàn)元%（即9套），其中A戶型4套，B戶型2套，C戶型3套，剩余部分及總統(tǒng)套華宇自營(yíng)。銷(xiāo)售價(jià)格以地上部分計(jì)算，地下面積贈(zèng)送。獨(dú)幢別墅銷(xiāo)售收入約：6526萬(wàn)元IV.項(xiàng)目總銷(xiāo)售收入：62098萬(wàn)元2) 定價(jià)從投資者的角度考慮，其實(shí)得的是酒店6%返利。無(wú)論其購(gòu)買(mǎi)單位的實(shí)際出租率如何，得到的是整體的平均水平，根據(jù)單位的總價(jià)不同，取得不同的收益。所以從這個(gè)角度來(lái)講，各單位房?jī)r(jià)的高低與其實(shí)際的收益率沒(méi)有嚴(yán)格對(duì)應(yīng)的關(guān)系，因此，為了順利的銷(xiāo)售，我行建議單位的價(jià)差不必太大，否則高價(jià)單位會(huì)難于脫手。綜合系數(shù)：在基價(jià)15000元/平方米的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層的不同與是否可以看到海景進(jìn)行調(diào)整。樓層調(diào)整原則：樓層越高、單價(jià)越高（與普通的多層住宅不同）。海景房的調(diào)價(jià)：可以看到海景的單位加價(jià)5%。樓層系數(shù)表樓層系數(shù)比例單價(jià)（元/平方米）地下90%%13500一層98%%14700二層100%%15000三層102%%15300四層104%%15600五層106%%15900總平均100%100%150003）營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略由于本項(xiàng)目實(shí)際公攤系數(shù)較大（），導(dǎo)致房屋實(shí)用率較低（%），容易打擊目標(biāo)客戶的購(gòu)買(mǎi)積極性。為了平衡客戶心理，我行建議本項(xiàng)目酒店部分以套內(nèi)面積出售，并可在營(yíng)銷(xiāo)推廣中提出“純套內(nèi)，零公攤”的銷(xiāo)售理念。依此折算單價(jià)：開(kāi)盤(pán)期均價(jià)18748元/平方米，銷(xiāo)售期末均價(jià)達(dá)到22609元/平方米，整盤(pán)均價(jià)20679元/平方米。此舉仍可保持銷(xiāo)售總價(jià)保持不變，不會(huì)損害開(kāi)發(fā)商利益。在執(zhí)行過(guò)程中，可通過(guò)本項(xiàng)目與洲際酒店在其它著名度假區(qū)酒店房間價(jià)格等角度展現(xiàn)本項(xiàng)目高性價(jià)比的特點(diǎn)，淡化高單價(jià)的弱點(diǎn)。 付款時(shí)間、方式、付款比例的確定及定期調(diào)整1)一次性付款：（98折）I. 訂金20000元于簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》時(shí)繳付；II.樓價(jià)的20%于簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》后7天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點(diǎn)簽署《房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)合同》及《客房管理協(xié)議》時(shí)繳付（扣除訂金）；III.樓價(jià)的80%于簽署《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》后15天內(nèi)繳付；IV. 由發(fā)展商保證開(kāi)業(yè)年度紅利回報(bào)為樓價(jià)的6%；若未能達(dá)到6%的年度紅利回報(bào)返還客戶，則發(fā)展商原價(jià)回購(gòu)本房產(chǎn)；2) 銀行按揭：（照原價(jià)）《認(rèn)購(gòu)書(shū)》時(shí)繳付；%于簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》后7天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點(diǎn)簽署《房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)合同》及《客房管理協(xié)議》時(shí)繳付（扣除訂金）；同時(shí)交齊辦理銀行按揭申請(qǐng)資料；%辦理銀行按揭；%；若未能達(dá)到6%的年度紅利回報(bào)返還客戶，則發(fā)展商原價(jià)回購(gòu)本房產(chǎn)；3) 別墅部分別墅部分與公寓部分程序相當(dāng)，定金數(shù)目為5萬(wàn)元，不返租。優(yōu)惠折扣條件和方式1)建議本項(xiàng)目的折扣方案如下：I.銷(xiāo)售人員可給予一次性付款客戶2%銷(xiāo)售折扣，按揭無(wú)折扣；，銷(xiāo)售部經(jīng)理認(rèn)可，可給予一次性付款客戶3%銷(xiāo)售折扣，按揭1%的折扣，比例掌握不超過(guò)20%；（或與本項(xiàng)目運(yùn)作有關(guān)協(xié)作人員要求）經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理提出，報(bào)經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書(shū)面同