【正文】 產(chǎn)權(quán)酒店?duì)I銷策劃案例 項(xiàng)目 SWOT分析 ? 1) 項(xiàng)目的發(fā)展優(yōu)勢(shì) ? 三亞的六大優(yōu)勢(shì)： ? I. 中國(guó)唯一熱帶濱海旅游城市； ? II. 聯(lián)合國(guó)公認(rèn)最適合人類居住的城市，空氣質(zhì)量世界第二； ? ，三亞人均壽命超過 80歲； ? IV. 最好的康復(fù)中心，許多疾病在這里可自然康復(fù)；三亞被稱為天然大氧吧，負(fù)氧離子比北京高 8倍，對(duì)心血管病、高血脂患者有較好療效； ? V. 天然大溫室； ? VI. 豐富的海島旅游資源；空氣、陽光、海水、沙灘，是這個(gè)城市最為傲人的資源。在污染日益嚴(yán)重的今天，這些已經(jīng)成為了越來越稀有的不可復(fù)制的資源； 綜述 ? 三亞是全國(guó)著名的旅游度假勝地，是我國(guó)唯一的熱帶濱海旅游城市。這里擁有陽光、海水、沙灘、溫泉、珊瑚礁、熱帶雨林等異常豐富的旅游資源，有天涯海角、亞龍灣、南山、鹿回頭、大東海等著名的旅游景點(diǎn)，榮獲首批“中國(guó)優(yōu)秀旅游城市”和首批“中國(guó)生態(tài)示范城市”等國(guó)家級(jí)榮譽(yù)。三亞以其美麗的景色和純凈的生態(tài)，得到越來越多人的青睞，成為眾多國(guó)內(nèi)游客首選的旅游度假目的地。世界旅游組織秘書長(zhǎng)弗朗西斯科 弗朗加利考察三亞時(shí)，稱贊三亞是“真正的人間天堂”。三亞正在向著“亞洲一流、國(guó)際知名”的旅游度假勝地的方向邁進(jìn)。有這樣的旅游資源作保障，酒店的客源也就有了保證而投資者的最終利益也將得到有利的保證。 2) 項(xiàng)目的劣勢(shì) ? I. 本項(xiàng)目的銷售均價(jià)將達(dá)到 15000元。 對(duì)于客戶來說特別是自用型的客戶，這樣的價(jià)格接受起來有一定的困難。 ? II. “產(chǎn)權(quán)式酒店” 有人將其稱之為“黃金小屋”，一方面說明了它的投資價(jià)值，另一方面也反映了投資者更愿意接受“小屋”。這類物業(yè)目前的主流面積是 50—70平方米，而本項(xiàng)目主力單位的面積分別是 77平方米和 157平方米，反映到主力單位的總價(jià)上分別達(dá)到了 115萬和 235萬，這與市場(chǎng)上的主流買家的要求有一定的差距。對(duì)于酒店經(jīng)營(yíng)者來講，客房面積的上升并不能帶來客房?jī)r(jià)格的同比上升。也就是說157平方米的客房并不能產(chǎn)生 2倍于 77平方米客房的收益。這樣建造過多的大面積單位的對(duì)經(jīng)營(yíng)者就比較吃虧。 同時(shí)從投資者的角度出發(fā)，大單位的客房總價(jià)比較高，投資者要投入的資金增加了，也就相應(yīng)的增加了投資的風(fēng)險(xiǎn)。所以在大面積單位的銷售問題上，本項(xiàng)目會(huì)遇到比較大的抗性。 3)項(xiàng)目機(jī)會(huì) ? 旅游產(chǎn)業(yè)與旅游房地產(chǎn)快速增長(zhǎng)，為項(xiàng)目發(fā)展創(chuàng)造了良好發(fā)展條件。 世界旅游組織的展望報(bào)告稱：到 2020年，中國(guó)將成為世界旅游的一個(gè)主要目的地和客源國(guó)，接待境外游客可由現(xiàn)在一年 5000萬人次增加到 人次，旅游收入增長(zhǎng)幅度將極為可觀。我國(guó)以把旅游業(yè)列為第三產(chǎn)業(yè)中新興產(chǎn)業(yè)的首位。旅游業(yè)“十五”計(jì)劃和到 2020年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要中所提的“十五”總體目標(biāo)為：到 2020年，入境游人數(shù) 8500萬人次，旅游外匯收入 220億人民幣，國(guó)內(nèi)游人數(shù)將達(dá) 11億人次，旅游收入 5000億人民幣，總收入 7500億人民幣，相當(dāng)于全國(guó) GDP的 %。我國(guó)旅游房地產(chǎn)在八、九十年代已萌芽，當(dāng)時(shí)沿海地區(qū)、改革開放較早省市由于盲目開發(fā)，房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)供大于求，出現(xiàn)大量空置房。而消化這些空置房的一個(gè)有效途徑，就是將其中一部分改造為旅游物業(yè)，而酒店就是其中最重要的物業(yè)類型。根據(jù)有關(guān)部門的預(yù)測(cè)統(tǒng)計(jì)，到 2020年三亞旅游圈內(nèi)高檔酒店客房總數(shù)將達(dá)到 26000間，而目前僅亞龍灣地區(qū)酒店客房數(shù)量距規(guī)劃還有 7700間的差距。 ? 目前亞龍灣地區(qū)的酒店平均入住率在 80%以上，市場(chǎng)還遠(yuǎn)未飽和，對(duì)于投資者來講酒店競(jìng)爭(zhēng)不激烈，正是投資的好時(shí)候。當(dāng)前，傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)機(jī)會(huì)逐漸減少，京、滬、深人均居住面積已超過 20平方米，住宅消費(fèi)開始向舒適型轉(zhuǎn)移，銷售市場(chǎng)出現(xiàn)了萎縮的前兆。 大量的傳統(tǒng)房地產(chǎn)資金開始開辟新的領(lǐng)域，其中就包括旅游度假物業(yè)開發(fā)。 目前國(guó)內(nèi)涉足該領(lǐng)域的公司超過百家，除了國(guó)外和港臺(tái)頗具實(shí)力的大公司外，還包括內(nèi)地首創(chuàng)、海航、中信、中旅等大型企業(yè)，也包括天鴻集團(tuán)、萬通集團(tuán)等一大批房地產(chǎn)投資商、開發(fā)商。 ? 其次，產(chǎn)權(quán)式酒店在我國(guó)雖然已經(jīng)有了幾年的發(fā)展，但是現(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)權(quán)式酒店項(xiàng)目并不多，在北京目前只有 2家，在項(xiàng)目所在地海南也不足 10家。 從投資者的角度來講，可以選擇的物業(yè)并不多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈。 4)項(xiàng)目威脅 ? 作為酒店，主要的收入來源于客房出租，這也是本項(xiàng)目的投資業(yè)主們唯一的回報(bào)來源。本項(xiàng)目所在地已經(jīng)擁有高檔酒店近 10家，將來的客房競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)日趨激烈。因此，這些酒店將不可避免地降低目標(biāo)客戶群對(duì)本項(xiàng)目未來的預(yù)期收益，從而成為本項(xiàng)目銷售過程中的主要威脅。 項(xiàng)目賣點(diǎn)分析 ? 本項(xiàng)目的物業(yè)特點(diǎn)決定了其最大的賣點(diǎn)，也就是客戶最關(guān)注的是其投資價(jià)值，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是房地產(chǎn)本身的投資價(jià)值；二是旅游產(chǎn)業(yè)和旅游房地產(chǎn)業(yè)的加速增長(zhǎng)，為項(xiàng)目的發(fā)展創(chuàng)造了良好的前景；三是亞龍灣當(dāng)?shù)叵∮械穆糜钨Y源，為項(xiàng)目的投資價(jià)值提供了有利的保證； 基礎(chǔ)賣點(diǎn)： ? “華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店 —最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店” 三亞交通條件 ? ? A. 長(zhǎng) 途 車：三亞長(zhǎng)途汽車站目前有開往海南本省各地、南昌、岳陽、惠安、廣州、南寧、高州、電白、茂名、湛江等地的客車； ? B. 海上交通：客運(yùn)直達(dá)廣州、北海、越南、香港和新加坡； ? C. 空 運(yùn)：目前海南有兩個(gè)機(jī)場(chǎng)，三亞鳳凰國(guó)際機(jī)場(chǎng)、?？诿捞m國(guó)際機(jī)場(chǎng)。航線日趨增加，可與全國(guó)和世界各地方便快捷的連通； ? D. 市內(nèi)交通： ? a) 公交巴士：三亞市區(qū)公交巴士，固定路線，橫貫市區(qū)。公交巴士有 4路車，票價(jià)為一元； ? b) 景區(qū)游覽車 ： 景區(qū)內(nèi)配有無污染電瓶車； ? c) 出租車：招手即停，市內(nèi)費(fèi)只用 520元人民幣； 接待住宿條件 ? 亞龍灣地區(qū)現(xiàn)有酒店 9家，分別是凱萊度假酒店、天域度假酒店、金棕櫚度假酒店、假日度假酒店、仙人掌度假酒店、天鴻度假酒店、致遠(yuǎn)度假酒店、海底世界酒店和環(huán)球城大酒店。酒店經(jīng)營(yíng)各具特色，其中凱萊比較適合接待商務(wù)客戶，假日是唯一的海灘酒店，天域是人氣最旺的酒店，天鴻是客房數(shù)量最少最安靜的酒店，金棕櫚是面海背湖比較受常來游客歡迎。 雖然當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有 9家酒店，但是由于游客數(shù)量的快速增長(zhǎng)，酒店供應(yīng)遠(yuǎn)未飽和，現(xiàn)在的酒店平均入住率達(dá)到了 80%以上，正是投資產(chǎn)權(quán)式酒店的大好時(shí)機(jī)。 項(xiàng)目宣傳優(yōu)勢(shì) ? I. 酒店的規(guī)劃布局以及功能分區(qū)可以最大限度滿足業(yè)主追求“自然、生態(tài)、沙灘、海景”的向往。 ? II. 酒店規(guī)劃設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了“建筑是空間藝術(shù)”的思想，采用國(guó)際一流智能型最具有熱帶濱海特色的設(shè)計(jì)方案，體現(xiàn)了超前的夏威夷海港風(fēng)情，是亞龍灣地區(qū)最具熱帶濱海特色的代表性建筑。 ? ，華宇集團(tuán)在此建造了一個(gè)最具特色、極具吸引力的功能齊全、高品位大型商業(yè)娛樂中心，是它成為了亞龍灣游客的向心力點(diǎn)。同時(shí)也成為了亞龍灣夜生活的主要娛樂場(chǎng)所。 ? 、跨地域的大型股份制民營(yíng)企業(yè)。其下屬的三亞華宇旅業(yè)有限公司，是一家專以旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)為主的公司。在三亞經(jīng)營(yíng)多年，經(jīng)驗(yàn)豐富。三亞的第一家五星級(jí)度假酒店 凱悅度假酒店，即是由該公司開發(fā)建設(shè)。 ? —洲際酒店管理，經(jīng)營(yíng)管理能力毋庸置疑。 ? ，發(fā)揮連鎖優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)加入了世界上最大的分時(shí)度假聯(lián)盟 —RCI。 優(yōu)勢(shì)剖析 ? 以上 9個(gè)支持因素即為本項(xiàng)目的主要宣傳點(diǎn)， 我行認(rèn)為通過有效的宣傳手段，把“華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店 —最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店”這一觀點(diǎn)說清說透，即可為項(xiàng)目引來廣闊的市場(chǎng)。 同時(shí)我行認(rèn)為從“產(chǎn)權(quán)式酒店”這種物業(yè)特點(diǎn)上來看，還需要注重兩個(gè)方面的問題：一是要下大力氣培育市場(chǎng)、培育消費(fèi)者，因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)式酒店作為旅游房地產(chǎn)的一種，目前還不被廣大消費(fèi)者所熟悉， 所以需要充分預(yù)熱培育市場(chǎng)