小田論文改前-市場營銷策略(編輯修改稿)
2025-07-25 18:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，一定程度依賴合作公司，一旦質(zhì)量出問題或是不能準(zhǔn)時交貨對自身影響較大。暫時沒有研發(fā)設(shè)計人員，沒有很好的產(chǎn)品款式設(shè)計，主要了解目標(biāo)消費者的需求而生產(chǎn)的款式要付出較大的設(shè)計成本。存貨數(shù)額始終較大，存貨周轉(zhuǎn)率有所下降。機(jī)會重慶人口不斷上升，零售消費市場巨大，而且服裝的消費成為眾多消費品之一，特別是在2050歲之間的女性居多，對定位在這段年齡的客戶有一定的促進(jìn)作用。中國服裝生產(chǎn)成本可能進(jìn)一步下降，國際市場棉花價格處于較低水平，并低于國內(nèi)棉花生產(chǎn)價格。威脅同行居多，造成不良競爭，消費者的選擇性多，容易流失客戶?，F(xiàn)在網(wǎng)購開始普遍，在網(wǎng)上購買服裝，價格較為便宜，吸引了一部分客戶。三、重慶全高商貿(mào)有限公司營銷策略分析 全高商貿(mào)有限公司在開店以來一直保持了較快的成長速度和良好的消費者口碑。但同時也應(yīng)看到，營業(yè)額波動的幅度不穩(wěn)定，難以增長。全高商貿(mào)有限公司2015年1月至4月經(jīng)營狀況： 2015年1月 2015年2月 2015年3月 2015年4月 （單位萬元）（該數(shù)據(jù)來自全高商貿(mào)有限公司內(nèi)部資料） 圖31這其中自然有服裝零售行業(yè)競爭激烈，與競爭對手之間“價格戰(zhàn)”和“促銷戰(zhàn)”頻發(fā)的原因，但是不可否認(rèn)的是全高商貿(mào)有限公司現(xiàn)有的經(jīng)營管理中存在著一些不盡如人意之處，在經(jīng)營管理和經(jīng)營策略的規(guī)劃和執(zhí)行方面還存在著許多問題，本章接下來的部分將對涉及到的內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)的分析。（一） 全高商貿(mào)有限公司的進(jìn)貨渠道對服裝零售行業(yè)來說，高效的進(jìn)貨渠道不但能保證貨源充足，更重要的款式更新快，能讓消費者帶來新鮮感覺，從而成為提升銷售業(yè)績的重要途徑。（二）全高商貿(mào)有限公司的市場細(xì)分全高商貿(mào)有限公司的核心顧客群主要定位在20—50歲具有較強(qiáng)消費能力的女性，現(xiàn)在該店主推五大牌子，分別是：帛逸、妃奴、迪卡軒、永菲兒、秋焰。根據(jù)年齡、類型、款式、風(fēng)格、品牌進(jìn)行市場細(xì)分： 年齡類型款式風(fēng)格品牌20—30連衣裙半身裙斯文潮流 帛逸 迪卡軒30—40羽絨服襯衫優(yōu)雅大方永菲兒 秋焰40—50雪紡 T袖寬松方便 妃奴表31 (三）服裝選擇及展示策略分析全高商貿(mào)有限公司目前所經(jīng)營的商品主要面向大眾的中高檔商品為主，共分為（雪紡衫、T袖、襯衫、連衣裙、半身裙，短褲、長褲、毛衣、羽絨服、）每個季度共計300百多種款式， 商品選擇的原則（1）服裝款式選擇 目前每個季度每個店在商品內(nèi)銷售的款式有300款之多，對眾多的款式時，公司必須有所選擇，一般先是通過多方收集信息詳細(xì)的了解顧客的需求，再來滿足顧客各期望的角度出發(fā)，向顧客提供潮流、時尚、舒適的款式。（2）最佳的采購條件 ，采購在服裝選擇策略中占有很重的地位，主要是保證質(zhì)量并降低成本，從而實現(xiàn)最大限度的利益。（3）商品的流通性 全高商貿(mào)有限公司的款式的主要條件之一就是要求服裝要具有很高流通性。目前主要通過收銀臺的數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總和分析，對每一個款式的銷售情況、毛利率進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控。從而使得店里的款式結(jié)構(gòu)能夠根據(jù)顧客的需求及時得到調(diào)整，加快了每個款式的存貨周轉(zhuǎn)率。 服裝款式結(jié)構(gòu)分析全高商貿(mào)有限公司按主要性可劃分為以下結(jié)構(gòu)：（1）主力款式 在商品的實際銷售過程中，銷售額最好的25%款式往往能夠?qū)崿F(xiàn)75%的銷售額，而剩下的75%款式通常產(chǎn)生25%銷售額。主力款式在市場上具有很強(qiáng)競爭力，它們是貢獻(xiàn)營業(yè)額的主力軍，顧客購買頻率很高。（2）輔助款式 輔助款式是對主力款式的補充，多為一些普通款式，可以襯托主力款式品的優(yōu)點，成為顧客選購的比較對象，同時可以使得商店的款式更加豐富，可用于短期促銷，刺激顧客的購買欲望。（3）特價款式 這類款式并不多，一般都是過季產(chǎn)品、缺碼產(chǎn)品。為了滿足不同層次的消費者的需求，在商品的結(jié)構(gòu)中需要合理的分配高、中、低檔次款式的比重。服裝展示的方式服裝展示的目的在于增加服裝的可視性與吸引力，從而引發(fā)消費者的購買行為，全高商貿(mào)有限公司目前采用的展示方式主要有：（1）集中陳列展示 集中陳列展示是使用最廣泛的商品展示法，這種方法比較適合周轉(zhuǎn)快的商品和近期的熱門商品，在陳列商品品種的合理搭配非常關(guān)鍵，主力商品往往放置在顯著的位置，來帶動整個陳列區(qū)域商品的整體銷售。（2）端架陳列展示 端架是指商店客流量最頻繁的區(qū)域，展示的商品主要是重點推薦的新品種商品和利潤高的熱賣款式，周圍充分利用標(biāo)牌，照片等促銷工具來美化展臺，形成較強(qiáng)的視覺沖擊力。（3）堆頭陳列展示 堆頭陳列是一種更能集中展示商品的方式，通過將商品按貨架的尺寸分層橫向和縱向排列，整齊堆積起來以突出商品數(shù)量，吸引旺盛的人氣。（四）價格策略分析價廉物美歷來是消費者購物時追求的目標(biāo)，也是零售行業(yè)競爭的重要手段。對服裝行業(yè)來說，由于所出售的商品差異較大，價格的差距也較大，因而價格的競爭就越來越發(fā)顯得重要，全高商貿(mào)有限公司通過有效的控制成本和降低利潤，合理的運用定價策略，獲得良好的經(jīng)營業(yè)績。價格策略分析主要有：成本導(dǎo)向定價 、競爭導(dǎo)向定價、需求導(dǎo)向定價。 萬后芬、湯定娜、楊智《市場營銷教程》《產(chǎn)品導(dǎo)向營銷觀》第308310頁成本導(dǎo)向定價策略由于全高商貿(mào)有限公司每個季度經(jīng)營的款式較多，無法完全依據(jù)消費者對商品的理解和需求來制定價格，大多數(shù)所售商品的價格是以成本加上固定毛利率形成的成本導(dǎo)向定價。成本導(dǎo)向定價保證了公司的利潤，在激烈的市場競爭中也減少了與競爭對手的直接沖突。需求導(dǎo)向定價策略需求導(dǎo)向定價法就是根據(jù)消費者對商品價格的感知來制定價格的方法，消費者在購買商品時會通過在同類商品之間進(jìn)行價格比較，來選擇那些既能滿足其消費需求又符合其價格支付標(biāo)準(zhǔn)的商品，需求導(dǎo)向定價主要用于一些消費者感知的
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