【文章內(nèi)容簡介】 穩(wěn)妥做法來規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。216。 350450平米是市場主力為了統(tǒng)一進(jìn)行計(jì)算，“主力面積數(shù)據(jù)分析圖”采用的是簡單的加總的做法，雖然從圖上顯示，250300平米在這些項(xiàng)目當(dāng)中，占的比例最重，達(dá)到35%，但從整個(gè)圖形的走勢(shì)來看，400450平米應(yīng)為整個(gè)分布的一個(gè)波峰，再結(jié)合“主力面積數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表”，可以看到，在這些項(xiàng)目中，面積選擇分布比較密集的應(yīng)是在350400平米和400450平米這兩個(gè)區(qū)間上，另外，結(jié)合過往對(duì)當(dāng)前別墅項(xiàng)目面積的市場數(shù)據(jù)，所以可以判斷出，350450平米應(yīng)當(dāng)是高檔別墅面積的市場主力。l 主要建筑風(fēng)格統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目名稱建筑風(fēng)格太湖之星歐美傳統(tǒng)昆山別館 現(xiàn)代風(fēng)格棕櫚灘海景高爾夫別墅歐洲現(xiàn)代風(fēng)格天馬花苑 美國西海岸風(fēng)格銀濤高爾夫別墅 美國加州風(fēng)格大都會(huì)高爾夫別墅 日式湯臣高爾夫別墅歐美風(fēng)格虹橋高爾夫別墅 歐式長島高爾夫別墅美式、英式、現(xiàn)代式、法式、意大利式（二）蘇州市場分析1．市場狀況l 市場供應(yīng)分析l 當(dāng)前市場主要供應(yīng)別墅蘇州在售別墅一覽表項(xiàng)目名稱總價(jià)（萬元）戶型面積（m2）別墅類型天鄰風(fēng)景270420340504獨(dú)棟天倫隨園500700350490獨(dú)棟藝墅家（一期）76140200346獨(dú)體、雙拼紫竹苑90170176346獨(dú)體、聯(lián)排、雙拼泉景花園120210250366獨(dú)棟綠洲明月灣（二期）110160300350獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼山雨墅90150215256雙拼碧瀛谷380680292427獨(dú)棟太湖之星天王谷200250260320獨(dú)棟上湖香榭150左右280左右獨(dú)棟金水灣二期140280200400雙拼、獨(dú)棟江楓園200700300500獨(dú)棟寒舍130250220320獨(dú)棟遠(yuǎn)香居100200210300聯(lián)體靜湖別墅300左右370左右獨(dú)棟聆湖麗墅150250220320獨(dú)幢、雙拼、聯(lián)體南豐花園110160240左右聯(lián)體別墅2． 市場需求分析l 別墅銷售狀況總體來講，蘇州別墅供求關(guān)系一直處于“供過于求”的局面，市場競爭非常激烈。而高端別墅缺乏真正意義上的個(gè)性化“高端別墅”，受到市場追捧的多為個(gè)性鮮明，綜合品質(zhì)較好的高端物業(yè)。3． 綜合分析：l 蘇州別墅市場總體趨勢(shì)較好，基本形成了供銷兩旺的局面。l 高端別墅在需求持續(xù)旺盛的條件下，供應(yīng)將繼續(xù)放量。從歷年蘇州高檔別墅的供應(yīng)及銷售情況圖中可以看到，在未來兩年內(nèi)，在市場不發(fā)生大的波動(dòng)的情況下，每年市場高檔別墅供應(yīng)量應(yīng)在200300套左右，而每年的消化量在150套左右。l 從目前蘇州市場在售別墅項(xiàng)目來看，仍未出現(xiàn)能夠進(jìn)入華東大市場的標(biāo)志性高質(zhì)素競爭項(xiàng)目。第三部分：目標(biāo)客戶分析鑒于前期已經(jīng)做過較為詳盡的客戶方面分析，所以此次報(bào)告中，主要以聚焦未來目標(biāo)客戶群體為主，主要對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步分析和描述?？紤]到本地海外及海歸人士總體規(guī)模較小，所以將其并如大上海圈富豪群體，此次不做詳細(xì)描述。一、客戶群體基本特征的描述1．年齡數(shù)據(jù)表明目前蘇州、高端別墅市場的置業(yè)群體主要集中在 41～50歲、50歲以上的中老年階層，其中41～50歲的中年人購買欲和購買力最強(qiáng)，這與其具備良好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及較長時(shí)間財(cái)富積累有著直接的關(guān)系。相關(guān)資料：上海及蘇州高端別墅客戶資料項(xiàng)目名稱客戶年齡層（歲）項(xiàng)目名稱客戶年齡層（歲）江楓園4060天馬花苑4560天鄰風(fēng)景4560佘山月湖山莊4062碧瀛谷3864湖畔佳苑3758東方春曉4060綠洲江南園42602． 區(qū)域根據(jù)上十大高檔別墅客戶資料統(tǒng)計(jì)顯示，目前在上海高檔別墅購買群體中，“%，%，%，%，%”。從資料可以看出，外籍人士、港臺(tái)同胞、海歸人士在高端別墅的客戶群體中占據(jù)著重要的地位，但隨著上海、蘇州及長三角區(qū)域經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，以及消費(fèi)觀念的不斷更新，擁有雄厚購買力的本地富豪將更多的出現(xiàn)在高端別墅的消費(fèi)群體中。 相關(guān)資料1：江楓園（最早售出的44套）的客戶資料客戶數(shù)量比例外籍人士614%臺(tái)港人士19%當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家8%海歸人士1125%合計(jì)44100%相關(guān)資料2：蘇州太湖之星（高爾夫物業(yè)）客戶分析。客戶數(shù)量比例臺(tái)港人士14%當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家26%海歸人士1012%上海地區(qū)富豪33%合計(jì)83100%二．目標(biāo)客戶群體的構(gòu)成與分類 以上海為軸心的長三角，是中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，在該區(qū)域內(nèi)，聚集了杭、嘉、湖、寧波和紹興，蘇、錫、常、昆山和吳江等經(jīng)濟(jì)發(fā)展十分活躍的城市群。隨著外資不斷流入長三角地區(qū)，港臺(tái)同胞、歐美人士及其它外籍人士也不斷地前往長三角，良好的投資環(huán)境、人文氛圍、地理?xiàng)l件，使得他們中間的很多人選擇了在長三角居?。ǔＷ。?，其中以港臺(tái)同胞居多。以上海為中心的長三角地區(qū)，是對(duì)海歸人士最具吸引力的創(chuàng)業(yè)基地，完整的產(chǎn)業(yè)體系、完善的配套、豐富的資源為他們創(chuàng)業(yè)提供了廣闊的空間。而作為長三角地區(qū)的“本土人士”更是在這種大趨勢(shì)下受利益，個(gè)人收入、生活水平不斷提高。而在他們中間不乏“財(cái)富巨子”、“商界名流”，強(qiáng)大的購買力、對(duì)生活品質(zhì)的追求、對(duì)長三角區(qū)位價(jià)值的認(rèn)同，使他們成為了高端別墅的目標(biāo)客戶群。所以，可以預(yù)見，本項(xiàng)目所要鎖定的目標(biāo)客戶群體主要包括：臺(tái)商群體、本地富豪、大上海圈富豪。1．臺(tái)商群體l 總體規(guī)模①． 在長三角(此處只包括:上海、蘇州及周邊城市)居住的臺(tái)灣同胞約30萬人。②． 目前蘇州臺(tái)資企業(yè)4000多家，臺(tái)商3萬人。l 空間分布及行業(yè)狀況區(qū)域人數(shù)行業(yè)分布投資狀況上海半年往來15萬人 餐飲、美容； 半導(dǎo)體； 機(jī)械、電子； 房地產(chǎn)。目前累計(jì)，在上海批準(zhǔn)設(shè)立的臺(tái)資項(xiàng)目為4394項(xiàng)目，.蘇州常駐7000人，其中昆山（常住3000人），太倉、常熟、張家港：冶金、建材、紡織品及傳統(tǒng)制造業(yè)；昆山：電子信息（%）、精密機(jī)械（%）；蘇州市區(qū):IT、電子信息。目前累計(jì),臺(tái)商在蘇州投資達(dá)170億美元,占臺(tái)商在大陸投資的1/5,投資額超過3000萬的項(xiàng)目有70個(gè),超過1億的有17個(gè).l 特征描述：①．講求品質(zhì)感。②．享受生活的態(tài)度。③．高爾夫消費(fèi)觀強(qiáng)。④．形成臺(tái)灣群落。⑤．工作壓力及家庭負(fù)擔(dān)壓力大。⑥．對(duì)臺(tái)灣品牌的認(rèn)同度最高，受日本文化影響較深。2．本地富豪l 總體規(guī)模本地富豪的所屬行業(yè)及地區(qū)難以用詳盡的數(shù)據(jù)加以描述，但私企業(yè)主及個(gè)體商業(yè)人士是他們的主體，而就職于外企的中、高層管理人員及灰色收入者作為其補(bǔ)充也不容忽視。相關(guān)資料1：蘇州本地富豪行業(yè)特征分析所在行業(yè)所占比例所在行業(yè)所占比例制造業(yè)26%房地產(chǎn)10%生物制藥14%高科技10%對(duì)外貿(mào)易16%物流貨運(yùn)6%服裝12%其它6%相關(guān)資料2：蘇州私企及個(gè)體商業(yè)者狀況截止到2002年底，私營企業(yè)已發(fā)展到59120家，分別比上年增長34%、%；個(gè)體工商戶已有185015戶，%、%%，2002年蘇州市個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)總產(chǎn)值為4484449萬元，銷售總額為3922224萬元。，%，%。現(xiàn)在，蘇州市有經(jīng)省民營科技企業(yè)條例認(rèn)定的民營科技企業(yè)369家，與外商配套額超過110億元人民幣。l 特征描述：①．有較好的社會(huì)地位，行事低調(diào)②．兩代家庭結(jié)構(gòu)居多③．享受意識(shí)弱，控制欲望強(qiáng)④．更精打細(xì)算⑤．環(huán)境意識(shí)逐漸加強(qiáng)⑥．高爾夫消費(fèi)多屬于交際消費(fèi)三．綜合評(píng)述1．豐富的高端客戶資源，強(qiáng)大的高端物業(yè)需求。作為“上海的后花園”的蘇州，不僅擁有悠久的歷史淵源和深厚的文化積淀，更是長三角最具投資價(jià)值的城市之一。大量的外部資金和強(qiáng)大的民營資本正源源不斷地投入到這個(gè)城市