【文章內(nèi)容簡介】 往往一兩個錯誤就可能導(dǎo)致廢標(biāo)。 擬定合理的投標(biāo)價格 確定投標(biāo)價格要根據(jù)國內(nèi)、國際市場行情和自己產(chǎn)品成本 等因素綜合分析來做決策。投標(biāo)實際上就是投標(biāo)人按照招標(biāo)文件上提出的各項交 易條件，按期提出自己最優(yōu)惠的報價來進行競賣。其中，各項費用一定要精確計 算。這里要強調(diào)的一點是，不一定價格最低的投標(biāo)人就是中標(biāo)者。招標(biāo)人通常會 從技術(shù)、價格、實力 3 方面來綜合考慮，依據(jù)標(biāo)書的要求對投標(biāo)人分別進行考核 打分才決定。 多提供說明自己優(yōu)勢的文件 比如能說明投標(biāo)人的技術(shù)優(yōu)于招標(biāo)人的要求或其他 競爭對手的文件，可提前交貨的保證和承諾等等。投標(biāo)人還可將自身的業(yè)績、在 其他項目中中標(biāo)的情況、各方面的評價、產(chǎn)品樣本等等有關(guān)材料充實到投標(biāo)文件 中，并分別配上詳細介紹，以便向評委和招標(biāo)人充分展示自己的實力，引起他們 的重視。 注意語言規(guī)范和格式 雖然標(biāo)書對投標(biāo)資料的格式有明確固定的要求，但仍有一 部分文件未作格式上的要求。所以投標(biāo)人需要準(zhǔn)備清晰明確的文件。 參加投標(biāo)，對企業(yè)本身也是一個促進和提高。成功地執(zhí)行一個投標(biāo)合 同，是提高 企業(yè)管理水平、人員素質(zhì)和研發(fā)能力的最好方式之一。所以，企業(yè)應(yīng)積極參與招 投標(biāo)的工作，利用這一方式為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。 XXXXXXXXXXXX 10 aaaaaaa 七、如何才能中標(biāo) 中標(biāo)，是廣大供應(yīng)商所希望的事。那么，中標(biāo)有竅門嗎 ? 中國電機招標(biāo)中心副總工程師荊貴鎖告訴記者，投標(biāo)是既公平又殘酷的競爭，是實力、信譽、經(jīng)驗等多方面綜合能力的比拼。有時細小的疏忽，會使你與奪標(biāo)無緣。 荊貴鎖說，企業(yè)要想提高中標(biāo)率應(yīng)注意以下幾個方面： 一是及時、準(zhǔn)確掌握招標(biāo)信息。企業(yè)要想?yún)⒓油稑?biāo)，必須及時、準(zhǔn)確地獲得 有關(guān)招標(biāo)的信息?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》 第十六條規(guī)定，招標(biāo)人采用公開招標(biāo)方式的， 應(yīng)當(dāng)發(fā)布招標(biāo)公告。依法必須進行招標(biāo)的項目招標(biāo)公告，應(yīng)當(dāng)通過國家指定的報 刊、信息網(wǎng)絡(luò)或其他媒介發(fā)布。有關(guān)媒體發(fā)布的招標(biāo)公告，是企業(yè)了解招標(biāo)信息 的重要渠道。 目前，國家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。財政部指定《中 國財經(jīng)報》和《中國政府采購網(wǎng)》發(fā)布政府采購項目的招標(biāo)公告。國家經(jīng)貿(mào)委指 定《中國招標(biāo)》發(fā)布技術(shù)改造項目的招標(biāo)公告。 二是供應(yīng)商應(yīng)對招標(biāo)信息進行過濾，選出一些適合本企業(yè)的標(biāo)再去投標(biāo)?，F(xiàn) 在，各種招標(biāo)活動很多，有的招的東西與企業(yè)的產(chǎn)品對路，有的 不對路。因此， 供應(yīng)商要對招標(biāo)信息進行過濾，要投那些規(guī)范的標(biāo)、與企業(yè)產(chǎn)品接近的標(biāo)，盡量 減少無謂的支出。有選擇地參加投標(biāo)，才能提高中標(biāo)機會。 三是對過濾后的標(biāo)，要有組織地去做工作。要想提高中標(biāo)率，就必須組織一 個班子，有幾個專人負(fù)責(zé)招標(biāo)事宜。這幾個人的構(gòu)成是技術(shù)人員、財務(wù)人員、售 后服務(wù)人員、上層領(lǐng)導(dǎo)。在上層領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)領(lǐng)下，企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、財務(wù)、售后服 務(wù)這幾個部門都要參與。因為，一個投標(biāo)文件涉及方方面面的內(nèi)容。若僅技術(shù)方 面響應(yīng)得很好，但報價 (財務(wù) )沒跟上也不行。 從招標(biāo)角度講，一般說，評標(biāo)都評這么幾個 因素： (一 )企業(yè)的基本情況； (二 )投標(biāo)標(biāo)的物的情況； (三 )報價情況； (四 )企業(yè)的 信譽情況 (包括售后服務(wù)方面，以前執(zhí)行合同的情況 )； (五 )現(xiàn)場安裝能力。評標(biāo) 都從以上 5 個方面打分。因此，企業(yè)應(yīng)投入力量去做好這幾個方面的工作。 具體講，在制作投標(biāo)標(biāo)書時應(yīng)做好以下幾方面的工作： 第一，要把企業(yè)的基本情況講足，不應(yīng)僅僅局限標(biāo)書中的小范圍 。企業(yè)的基 本情況包括：企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、法人代表授權(quán)書、企業(yè)的經(jīng)營狀況、中標(biāo)情況等。 有些企業(yè)的實力很強，業(yè)績也不錯，但提供的招標(biāo)文件卻不充分，企業(yè)應(yīng)充分提 供最具實力的內(nèi) 容。一個企業(yè)的市場占有率也說明企業(yè)的狀況，說明企業(yè)具有優(yōu) 勢，否則不會在市場競爭中獲勝。另外在招標(biāo)中中標(biāo)的項目，更說明企業(yè)的實力， 因為，相對來說這是相對公平競爭的結(jié)果。因此，在介紹企業(yè)情況時，除了提供 企業(yè)的基本情況之外，還應(yīng)把企業(yè)的市場占有率，中標(biāo)情況寫在標(biāo)書中，并復(fù)印 中標(biāo)證書等。這樣一來，就容易給招標(biāo)人一種信任感。 第二，要研究透招標(biāo)人要采購的東西，有針對性地提供產(chǎn)品 。若投標(biāo)人提供的產(chǎn)品比招標(biāo)人需要的水平高 的話，在評技術(shù)性方面會占優(yōu)，但相應(yīng)的價格就會高出一大塊，這樣價格比就未 必有優(yōu)勢；若提供低 端產(chǎn)品的話，產(chǎn)品性能就差，相對講價格具有優(yōu)勢。因此， 企業(yè)提供的產(chǎn)品高了或低了都會使中標(biāo)概率減少，因此，應(yīng)研究清楚招標(biāo)人需要 的是哪個檔次的產(chǎn)品，然后有針性地提供，這樣，在技術(shù)比、價格比等方面才具 有優(yōu)勢。 第三，通過投標(biāo)文件，把企業(yè)的產(chǎn)品充分地展示在招標(biāo)人和評標(biāo)委員會面前 。 也就是說，投標(biāo)人不能僅僅簡單描述產(chǎn)品的功能，而應(yīng)把產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢、功能 充分說清楚，充分展示出來。 XXXXXXXXXXXX 11 aaaaaaa 第四，在報價方面，應(yīng)適中，應(yīng)一步到位。 同時，在報價時，要考慮到投標(biāo) 報價是一次性的，是不能更改的，因而要仔細考慮報價的合理性。有些 企業(yè)受以 前不規(guī)范招標(biāo)情形的影響，以為在開標(biāo)后還能壓價，還能談，因而報價時戴了高 帽。現(xiàn)在，政府采購是規(guī)范的招標(biāo)，報價是一次性的，這樣一來，一些企業(yè)就吃 了高報價的虧，與中標(biāo)無緣。 第 五，現(xiàn)在，在招標(biāo)過程中，招標(biāo)人越來越重視服務(wù)，在評標(biāo)時，摳得很細， 因而，企業(yè)投標(biāo)時，應(yīng)積極響應(yīng)。 此外，招標(biāo)文件的幾個小方面也應(yīng)重視。這些方面，許多供應(yīng)商并不在意， 但往往在這些小節(jié)上吃大虧。 比如說，首先說招標(biāo)文件的外觀，有的供應(yīng)商把散頁的招標(biāo)文件就送來參標(biāo)， 這樣，專家評標(biāo)時不會有好印象，同時也不便于專家查看招標(biāo) 文件。因此，招標(biāo) 文件應(yīng)裝訂成冊，外觀上盡管做得精致些，標(biāo)書的編排、分類上應(yīng)更有利于評委 閱讀。因為，畢竟評標(biāo)的時間很短，感性認(rèn)識的東西會較多，應(yīng)創(chuàng)造快捷的途徑 讓評委很好地閱讀標(biāo)書。 其實，投標(biāo)文件的制作也是企業(yè)形象的一種展示；其次是盡管減少錯誤。這錯誤 主要包括：沒發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中的實質(zhì)性內(nèi)容，沒有做出相應(yīng)的響應(yīng)；報價前后不 一致。根據(jù)《招標(biāo)投標(biāo)法》，投標(biāo)文件必須對所有實質(zhì)性內(nèi)容做出完全響應(yīng)。若 對實質(zhì)性內(nèi)容里有一條未作出響應(yīng)，就可能導(dǎo)致廢標(biāo)；若實質(zhì)性內(nèi)容偏離過大， 也可能導(dǎo)致廢標(biāo)。因此，企業(yè)要認(rèn)真搞清 楚哪些是招標(biāo)文件中的實質(zhì)性內(nèi)容，不 懂可以不厭其煩地問，招標(biāo)人或招標(biāo)機構(gòu) (招標(biāo)人有義務(wù)給予答復(fù) )，直至搞清楚。 這對保證響應(yīng)所有實質(zhì)性要求有很大幫助；另外，評委評標(biāo)時，若發(fā)現(xiàn)有不嚴(yán)密 的地方，他會以質(zhì)疑的方式提出來，此時，供應(yīng)商應(yīng)在答疑時把遺漏的地方補上； 中標(biāo)后，在執(zhí)行合同時不要留下不良記錄。 八、專家談?wù)袠?biāo)技巧 訪談專家 ———————————————— 許高峰，浙江定海人，博士研究生，高級工程師，中國招投標(biāo)領(lǐng)域資深專家， 現(xiàn)任中金招標(biāo)有限責(zé)任公司總經(jīng)理，曾任中機國際招標(biāo)公司常務(wù)副總經(jīng) 理，主持 項目招標(biāo)采購金額 30 多億美元；被多家國際機構(gòu)聘為中方專家；發(fā)表論文 20 余 篇，獨立著述 120 余萬字，并應(yīng)邀參加多種國家級招標(biāo)文件范本編寫和修訂工作； 有招標(biāo)與投標(biāo)、進口與出口、國際工程管理、供應(yīng)鏈管理、京內(nèi)與京外豐富的工 作經(jīng)驗。 隨著全球經(jīng)濟一體化的迅猛發(fā)展，我國的國際工程承包商在 21 世紀(jì)將面臨更 為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如何在競爭激烈的國際投標(biāo)中取勝已成為國內(nèi)承包商十分關(guān)心的 課題，為此，我們邀請中金招標(biāo)有限責(zé)任公司總經(jīng)理，博士研究生，高級工程師， 中國招投標(biāo)領(lǐng)域資深專家許高峰，請他向我們介紹一下國際 工程投標(biāo)的策略與技 巧、國際投標(biāo)文件編制原則等方面的問題。 中國招標(biāo)信息網(wǎng)：請談?wù)務(wù)莆諊H工程投標(biāo)策略的意義？ XXXXXXXXXXXX 12 aaaaaaa 許：中國加入 WTO 之后，將進一步融入國際市場，越來越多的國際工程承包、 成套設(shè)備出口及勞務(wù)輸出將采用國際標(biāo)準(zhǔn)、按照國際慣例運作。由于國際招投標(biāo) 這種比較成熟、高級和規(guī)范化的國際貿(mào)易方式既是世界各國引進先進技術(shù)、管理 的有效手段，也是我國商品、勞務(wù)打入國際市場的有力武器，因此研究國內(nèi)公司 如何成功運用國際投標(biāo)參與國際競爭顯得尤為重要。 國際投標(biāo)競爭的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)商的實力，也取決于投標(biāo)商 的投標(biāo)策 略和技巧運用是否得當(dāng)。投標(biāo)商投標(biāo)策略的制定，就是要使公司更好地運用自身 的實力，在決定投標(biāo)成功的各項關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取 得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利。 中國招標(biāo)信息網(wǎng)：成功的投標(biāo)商在國際投標(biāo)過程中是如何運用策略與技巧 的？ 許：主要有十個方面：一是組織強有力的投標(biāo)團隊。其投標(biāo)團隊要由市場營 銷、工程和科研、生產(chǎn)或施工、采購、財務(wù)、合同管理等部門的人員組成，按照 自己的專業(yè)和分工履行職責(zé)。 二是選擇合適的項目投標(biāo)。對已獲得的招標(biāo)信息，先要進行篩選，選取適合 本公司投 標(biāo)的項目，再對投標(biāo)項目進行可行性研究，慎重做出投標(biāo)決定。這樣做 的目的，一是研究本公司進行項目實施的可能性，二是考慮一次投標(biāo)要支出可觀 的費用，以及是否有足夠的技術(shù)力量可以投入。 三是收集技術(shù)經(jīng)濟情報資料并經(jīng)常進行分析研究。投標(biāo)報價涉及多方面的技 術(shù)經(jīng)濟問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報資料的收集和分析。應(yīng)隨時掌握了解 當(dāng)?shù)丶皣H市場材料和機械設(shè)備價格的變動情況，運輸費用和稅率的變動情況。 最好通過長期分析，找出每年物價上漲的規(guī)律。各承包商及其派駐項目所在國的 經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報機構(gòu)，收集各國承包商的報價和投 標(biāo)情況，以便靈活調(diào)整自己 的價格。 四是認(rèn)真研究招標(biāo)項目的特點，綜合考慮報價策略。要認(rèn)真研究招標(biāo)項目的 特點，根據(jù)工程類別、施工條件、供貨范圍等綜合考慮報價策略。在國際工程評 標(biāo)工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標(biāo)商在報價時常常采用如下策略： 與特點，考慮業(yè)主愿意接受的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗確定投標(biāo)價。 采用不平衡報價法。不平衡報價是指一個工程項目的投標(biāo)報價在總價基本確定后， 調(diào)整內(nèi)部各個分項的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到 更理想的經(jīng)濟效益。 。 時報選擇性方案（建議方案）。為吸引 業(yè)主，選擇性方案的報價一般應(yīng)低于主報價。 五是用降價系數(shù)調(diào)整最后總價。在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時， 都增加一定的降價系數(shù)，而在最后編寫投標(biāo)致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降 價指標(biāo)。例如，先確定降價系數(shù)為 5%，填寫報價單時可將原計算的單價除以（ 15%）， 得出 填寫單價 ，填入報價單，并按此計算總價和編制投標(biāo)文件。直到遞交投標(biāo) 文件前數(shù)小時，才最終做出降價決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明 ?quot。出于友好目的， 本投標(biāo)商決定將投標(biāo)價降低 X%，即本投標(biāo)價的總價降為 XXX（美元）。 這種通過 降價系數(shù)來調(diào)整最后總價的方法被大多數(shù)成功的投標(biāo)商所采納。 六是對于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進行分包或以聯(lián)營體方式參加投 標(biāo)。 商有下列情況之一，其投標(biāo)視為廢標(biāo)，而且業(yè)主將可能依照有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)法 律的規(guī)定向投標(biāo)商提出索賠。 七是了解無效投標(biāo)和廢標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，以提高投標(biāo)商投標(biāo)的質(zhì)量。 XXXXXXXXXXXX 13 aaaaaaa 八是認(rèn)真參加現(xiàn)場考察和標(biāo)前會議。按照國際慣例，投標(biāo)商提出的報價單一 般被認(rèn)為是在現(xiàn)場考察的基礎(chǔ)上編制的。一旦報價單提出之后，投標(biāo)商就無權(quán)因 為現(xiàn)場考察不周，情況了解不細或其他因素而提出修改投標(biāo)、 調(diào)整報價或提出補 償?shù)纫蟆，F(xiàn)場考察既是投標(biāo)商的權(quán)利，又是投標(biāo)商的責(zé)任。因此，投標(biāo)商在報 價以前必須認(rèn)真地進行現(xiàn)場考察，全面、仔細地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、 經(jīng)濟、地理等情況?，F(xiàn)場考察結(jié)束后，業(yè)主一般會安排標(biāo)前會議，針對招標(biāo)文件 中出現(xiàn)的不清楚的地方，回答投標(biāo)商提出的問題。投標(biāo)商應(yīng)積極參加此類會議， 利用這個機會獲得必要的信息。 九是合理使用輔助中標(biāo)手段。國內(nèi)承包商參加國際投標(biāo)時，主要應(yīng)該在先進 合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價格上下功夫，以爭取中標(biāo)。但是還有其他一些手 段對中標(biāo)有輔助作用，如技術(shù)交流、附 加優(yōu)惠條件、選擇合適的投標(biāo)代理人和較 好的投標(biāo)咨詢公司、與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)及必要的溝通外交活動等。 十是不要忽視最后一個環(huán)節(jié) 遞送投標(biāo)文件。在遞送投標(biāo)文件之前，應(yīng)詳細 檢查投標(biāo)文件內(nèi)容是否完備。要重視印刷、裝幀質(zhì)量，使業(yè)主能從投標(biāo)文件的外 觀上感覺到投標(biāo)商工作認(rèn)真、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)。 中國招標(biāo)信息網(wǎng)：如何編制有競爭力的國際招投標(biāo)文件呢？ 許：世界各國凡采用國際招標(biāo)方式進行采購的項目一般都在各行業(yè)和機構(gòu)的 招標(biāo)文件范本 基礎(chǔ)上編制