【文章內(nèi)容簡介】 13. 中標(biāo)后簽訂合同。 8 上述工作可歸納為投標(biāo)決策、投標(biāo) 準(zhǔn)備、投標(biāo)報(bào)價(jià)、簽約等幾個(gè)階段 研究內(nèi)容 本文主要講工程投標(biāo)的常用技巧及對策。在現(xiàn)實(shí)的工程投標(biāo)中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，對于施工單位能否中標(biāo)并取得合理的利潤，具有重要的影響。投標(biāo)的編制技巧與報(bào)價(jià)策略成了投標(biāo)單位關(guān)注的熱門話題，投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧對施工企業(yè)的中標(biāo)和獲取最大利潤所起的作用是不容忽視的。投標(biāo)競爭，實(shí)質(zhì)上是各個(gè)投標(biāo)人之間實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)、信譽(yù)以及投標(biāo)策略和技巧的競爭，它不僅是一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng) ，而且受到資金、商務(wù)、工程技術(shù)等多方面因素的影響，是一項(xiàng)復(fù)雜的綜合經(jīng)營活動(dòng)。因此投標(biāo)各階段的準(zhǔn)備工作是十分重要的。 投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)具備承擔(dān)投標(biāo)項(xiàng)目的能力。就建設(shè)工程施工企業(yè)來講，這種能力主要體現(xiàn)在不同資質(zhì)等級的認(rèn)定上，其法律依據(jù)為建設(shè)部第 87 號令《建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》（ 2020 年 4月 18日發(fā)布， 2020 年 7月 1日起實(shí)施） [1]。 9 第三 章 投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作 的技巧 投標(biāo)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析 風(fēng)險(xiǎn)因素存在于實(shí)施的各個(gè)階段和各工作環(huán)節(jié)中，因此風(fēng)險(xiǎn)分析應(yīng)貫徹整個(gè)過程，故應(yīng) 不斷地分析可能性發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，還要對實(shí)施階段的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面分析和評價(jià)，并采取相應(yīng)的對策或措施，在對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合理的識別、評價(jià)和確實(shí)相應(yīng)對策的基礎(chǔ)上再編制投標(biāo)文件和計(jì)算報(bào)價(jià)。 項(xiàng)目施工可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)因素眾多，在報(bào)價(jià)中加入風(fēng)險(xiǎn)成本使企業(yè)不致虧損。相應(yīng)可以采用的對策有： 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（對施工可能存在的重大風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，將投保費(fèi)用計(jì)入成本，包括在報(bào)價(jià)中）； 風(fēng)險(xiǎn)分散（分包商承擔(dān)他所實(shí)施項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任）； 風(fēng)險(xiǎn)控制； 風(fēng)險(xiǎn)自留（能預(yù)留風(fēng)險(xiǎn)基金的形式計(jì)入報(bào)價(jià)，計(jì)入報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)基金額度需要慎重考慮，估計(jì)過多則導(dǎo)致投 標(biāo)失去競爭力，過低則會(huì)發(fā)生由于對風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足而產(chǎn)生的施工虧損。 信息收集與查證 信息收集與整理是投標(biāo)人在眾多的競爭者中取勝的首要條件。 查證招標(biāo)信息的真實(shí)性 改革開放以來，許多方面都由原來的封閉狀態(tài)而變得開放靈活，但隨之而來自然也出現(xiàn)了一些惡劣的道德敗壞的行為，坑蒙拐騙、敲詐勒索現(xiàn)象頗不少見，特別是販賣假信息、搞假發(fā)包的現(xiàn)象更是令人防不勝防。 作為投標(biāo)企業(yè)，在決定投標(biāo)之前，必須有冷靜的頭腦，認(rèn)真分析所獲得的信息的真實(shí)性。要弄清信息的真實(shí)性在國內(nèi)并非困難，只要堅(jiān)持與工程發(fā)包單位直接見面 ，證實(shí)發(fā)包項(xiàng)目確有立項(xiàng)批準(zhǔn)書和資金落實(shí)證明材料即可。 這里需要切記的是不能聽任中間人的擺布，更不能以先付一筆資金為代價(jià)換取查閱有關(guān)資料的許可。凡政府工程或國營單位的發(fā)包項(xiàng)目，都必須先獲得立項(xiàng)批準(zhǔn)并落實(shí)了資金后方可獲準(zhǔn)招標(biāo)。 對業(yè)主的調(diào)查了解是確信實(shí)施工程的酬金能否回收的前提。許多業(yè)主單位倚仗手中的權(quán)勢，蠻不講理，長期拖欠工程巨款，至使承包企業(yè)不僅不能獲取利潤，且連成本都無法回收。還有些業(yè)主單位的工程負(fù)責(zé)人與外界勾結(jié)，索要巨額回扣，中飽私囊至使承10 包企業(yè)苦不堪言。拿原則作交易也是 當(dāng)前腐敗現(xiàn)象之一種。一些人借管理工程的權(quán)力之便，隨心所欲，貪得無厭。作為工程承包商不能只滿足于獲取項(xiàng)目，必須對實(shí)施項(xiàng)目的利弊進(jìn)行認(rèn)真評估，因?yàn)楂@取項(xiàng)目只能說是獲得可能贏利的機(jī)會(huì)，但不可否認(rèn)，這種機(jī)會(huì)同樣極有可能成為使承包商蒙受損失的陷阱，因?yàn)槔麧檹膩砭褪桥c風(fēng)險(xiǎn)并存。 全面收集資料 投標(biāo)人取得信息的優(yōu)劣、深淺，直接影響著報(bào)價(jià)的質(zhì)量高低。在邁向信息化時(shí)代的今天，要充分利用好手中的現(xiàn)代化工具，多渠道收集、掌握自己最需要的各種信息；同時(shí)也要做好對自身重要信息的保密工作。 投標(biāo)人首先要拿到有關(guān)業(yè)主 、監(jiān)理、競爭對手等各方面最新信息，以了解工程概況、資金來源、工期要求，建設(shè)單位意向。同時(shí)，要了解必須的各種報(bào)價(jià)基礎(chǔ)資料與變化的市場行情。在此基礎(chǔ)上，加以分析整理，去偽存真，認(rèn)清各種因素對自己的利弊，知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆。 成立精干的投標(biāo)工作機(jī)構(gòu) 一旦信息業(yè)經(jīng)核實(shí)，且業(yè)主的資信可靠，施工企業(yè)可做出投標(biāo)決定。 為了確保在投標(biāo)競爭中獲勝，施工企業(yè)必須精心挑選精干且富有經(jīng)驗(yàn)的人員組成投標(biāo)工作機(jī)構(gòu)。該工作機(jī)構(gòu)應(yīng)能及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，了解價(jià)格行情，能基本判斷擬投標(biāo)項(xiàng)目的競爭態(tài)勢，注意收集和積累有關(guān)資料，熟 悉工程招投標(biāo)的基本程序，認(rèn)真研究招標(biāo)文件和圖紙，善于運(yùn)用競爭策略，能針對具體項(xiàng)目的各種特點(diǎn)制定出恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報(bào)價(jià)策略，至少應(yīng)能使其報(bào)價(jià)進(jìn)入預(yù)選圈內(nèi)。 投標(biāo)工作機(jī)構(gòu)通常應(yīng)由決策人、技術(shù)負(fù)責(zé)人和投標(biāo)報(bào)價(jià)人員組成。 投標(biāo)機(jī)構(gòu)的人員應(yīng)精干、富有經(jīng)驗(yàn)且受過良好培訓(xùn)，有嫻熟的投標(biāo)技巧和較強(qiáng)的應(yīng)變能力。這些人應(yīng)渠道廣、信息靈、工作認(rèn)真，紀(jì)律性強(qiáng)，尤其應(yīng)對公司絕對忠誠。投標(biāo)機(jī)構(gòu)的人員不宜過多，特別是最后決策階段，參與的人數(shù)應(yīng)嚴(yán)格控制，以確保投標(biāo)報(bào)價(jià)的機(jī)密。 標(biāo)段的選擇 業(yè)主招標(biāo)時(shí)，常允許一個(gè)承包商同時(shí)報(bào)投多個(gè)標(biāo) 段。投標(biāo)人要考慮投幾個(gè)標(biāo)段、投哪些標(biāo)段。商場如戰(zhàn)場，當(dāng)前工程承包市場競爭日益激烈，施工投標(biāo)是場比實(shí)力、比謀略的商戰(zhàn)。投標(biāo)前恰當(dāng)選擇投標(biāo)項(xiàng)目是制勝的關(guān)鍵。 確定報(bào)投標(biāo)段的數(shù)量。 有些承包人崇尚 “ 全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚 ” 的投標(biāo)策略，從表面上看這樣可能起到11 “ 東邊不亮西邊亮 ” 的效果，贏得一些中標(biāo)的機(jī)會(huì)。但實(shí)際上如此四面出擊的投標(biāo)工作方法是不可取的。 標(biāo)段太多了，在限定時(shí)間內(nèi)，標(biāo)書編制任務(wù)重，編標(biāo)人員精力分散，影響標(biāo)書編寫質(zhì)量而降低中標(biāo)率，同時(shí)還加大了購買、編制標(biāo)書的費(fèi)用開支；但太少了，投標(biāo)覆蓋面小，限制了投 標(biāo)操作靈活性，降低中標(biāo)率； 一般報(bào)投 3～ 5個(gè)標(biāo)段較為適當(dāng)。有力量的承包商盡可能多投標(biāo)段。 選擇工程標(biāo)段位置。 一是所選標(biāo)段工程施工內(nèi)容要與本單位施工強(qiáng)項(xiàng)相吻合；二是要做到標(biāo)段大小兼顧，施工難易兼顧，有條件的話，可以到工地現(xiàn)場查看后再做決定；三是要注意避開實(shí)力較強(qiáng)的競爭對手。 12 第四章 開標(biāo)階段前的技巧 資格預(yù)審文件的編制 人對資格預(yù)審程序應(yīng)作為與投標(biāo)對手的第一輪競爭來對待，若被淘汰剛無權(quán)購買招標(biāo)文件并參與下一 輪的投標(biāo)競爭。因此在做資格預(yù)審文件的技巧是對填報(bào)內(nèi)容高度響應(yīng)，特別應(yīng)真好“近五年完成同類工程項(xiàng)目調(diào)查”表和“其他資格證明”表給招標(biāo)人以良好的印象，尤其突出招標(biāo)工程適用的獨(dú)有專利技術(shù)。 投標(biāo) 投標(biāo)文件編制的一般要求 （ 1）投標(biāo)人編制投標(biāo)文件時(shí)必須使用招標(biāo)文件提供的投標(biāo)文件表格格式，但是表格可以按同樣格式擴(kuò)展。 （ 2）應(yīng)當(dāng)編制的投標(biāo)文件“正本”僅一份，“副本”則按招標(biāo)文件前附表所述的份數(shù)提供，同時(shí)要在標(biāo)書封面標(biāo)明“投標(biāo)文件正本”和“投標(biāo)文件副本”字樣。 （ 3）投標(biāo)文件正本和副本均應(yīng)使用不能擦去的墨水打印 或書寫，各種投標(biāo)文件的填寫都要字跡清晰、端正，補(bǔ)充設(shè)計(jì)圖紙要整潔、美觀。 （ 4）所有投標(biāo)文件均由投標(biāo)人的法定代表人簽署、加蓋印鑒，并加蓋法人單位公章。 （ 5）填報(bào)投標(biāo)文件應(yīng)反復(fù)校核，保證分項(xiàng)和匯總計(jì)算均無錯(cuò)誤。 （ 6）如招標(biāo)文件規(guī)定投標(biāo)保證金為合同總價(jià)的某百分比時(shí)，開投標(biāo)保函不要太早，以防泄漏己方報(bào)價(jià)。 （ 7）投標(biāo)人應(yīng)將投標(biāo)文件的技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)分別密封在內(nèi)層包封，再密封在一個(gè)外層包封中，并在內(nèi)封上標(biāo)明“技術(shù)標(biāo)”和“商務(wù)標(biāo)”。 （ 8）投標(biāo)文件的打印應(yīng)力求整潔、悅目，避免評標(biāo)專家產(chǎn)生反感。 編制文件應(yīng)注意的問題 編制預(yù)算 要 注意以下幾個(gè)問題：第一，采用 的 定額 要 正確，業(yè)主沒指定 的 ，一般采用同行業(yè)國家最新定額；第二，各項(xiàng)預(yù)算單價(jià) 要 考慮施工期間價(jià)格浮動(dòng)因素；第三，工程量以業(yè)主給定 的 工程量清單為準(zhǔn)，即使發(fā)現(xiàn)有明顯 的 錯(cuò)誤，未經(jīng)業(yè)主書面批準(zhǔn)不得自行調(diào)整；第四。其他項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)備費(fèi)、監(jiān)理費(fèi)、暫定金等 要 按招標(biāo)文件 要 求列計(jì)；第五，預(yù)算編制完成后 要 經(jīng)他人復(fù)核審查，切不可有誤。另外還 要 注意工程預(yù)算與施工組織設(shè)計(jì)相統(tǒng)一，施工方案是預(yù)算編制 的 必 要 依據(jù)、預(yù)算反過來又指導(dǎo)調(diào)整施工方案，兩者是相互聯(lián)系 的 統(tǒng)一體，不可分離編制。 13 對招標(biāo)文件的質(zhì)疑 由于招標(biāo)文件所含內(nèi)容較多、涉及面廣，投標(biāo)人經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)一些錯(cuò)誤或理解上的疑問。對發(fā)現(xiàn)的問題可以按照對投標(biāo)人有得的原則，決定是否向招標(biāo)人提出質(zhì)疑，因?yàn)橛袝r(shí)發(fā)現(xiàn)實(shí)施過程中可能發(fā)生變更或通過索 賠獲得補(bǔ)償?shù)腻e(cuò)誤，編制投標(biāo)書時(shí)可以加以利用以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的競爭性。但對于招標(biāo)文件中故意含混不清，存在招標(biāo)人有意轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的問題，以及按照文件中的錯(cuò)誤實(shí)施對投標(biāo)人的虧損風(fēng)險(xiǎn)的問題，應(yīng)請招標(biāo)人予以澄清 。 對競爭對手的分析 編制投標(biāo)文件前需對自己與主要競爭對手的差異進(jìn)行合理估計(jì)，充分體現(xiàn)自己實(shí)施項(xiàng)目的優(yōu)勢，在措施和方法中盡量彌補(bǔ)自己的劣勢，以獲得評標(biāo)委員會(huì)的好評。對收集的主要競爭對手以往報(bào)價(jià)資料進(jìn)行整編后，在既爭取中標(biāo)又考慮盈利的前提下，可以采用簡單實(shí)用的對手法進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)的預(yù)測分析。 使用不同的對手法要分三種情 況，當(dāng)評標(biāo)方法說明以標(biāo)底作為衡量報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，則可以采用將編制標(biāo)底單位作為主要競爭對手，其他投標(biāo)人的報(bào)價(jià)不再考慮。當(dāng)本次招標(biāo)是無標(biāo)底評標(biāo)，則應(yīng)考慮投標(biāo)的主要競爭對手，依據(jù)自己掌握的資料情況采用其中的某一方法。當(dāng)評標(biāo)規(guī)則以復(fù)合標(biāo)底作為標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)對編制標(biāo)底單位和主要競爭對手均應(yīng)考慮，可采用多個(gè)對手法。 14 第五章 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧 各種報(bào)價(jià)方法的運(yùn)用技巧 不平衡報(bào)價(jià) 預(yù)算編制后，要進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。調(diào)整的目的有 2 個(gè)：保持總價(jià)不變，通過調(diào)整單價(jià)，給后期經(jīng)營帶來較好 的經(jīng)濟(jì)效益；保持單價(jià)水平不變，可使總價(jià)降低，使標(biāo)價(jià)更具有競爭力。 （ 1）前期完成的工程項(xiàng)高報(bào)價(jià)，后期完成的工程項(xiàng)低報(bào)價(jià)，減少承包人資金占用量，降低資金利息。 ① 例如：某公路項(xiàng)目報(bào)價(jià)表中分三段路單列工程量表，在施工組織設(shè)計(jì)時(shí)就已計(jì)劃哪一段先施工，哪一段后施工，這樣，將第一段施工的單價(jià)調(diào)高，第二段施工的單價(jià)保持不變，第三段施工的單價(jià)調(diào)低。在單價(jià)調(diào)整時(shí)，要以總價(jià)為基準(zhǔn)，即降低單