【正文】 如何在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中中標(biāo)，在降低報(bào)價(jià)的同時(shí)，不至于自己贏利的空間變小，我們要采取 同的報(bào) 價(jià)方案 技巧。合理低價(jià)中標(biāo)法是國(guó)際慣例，效果也非常顯著。主要表現(xiàn)在：一是量身定做招標(biāo)條件，提高投標(biāo)資質(zhì)等級(jí)或設(shè)置門檻來(lái)排斥潛在投標(biāo)人；二是選擇“聽(tīng)話”的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)來(lái)代替運(yùn)作，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)為了拉到業(yè)務(wù)，往往對(duì)招標(biāo)人的各種授意言聽(tīng)計(jì)從。如：擴(kuò)大報(bào)價(jià)法，將工程內(nèi)不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用計(jì)入標(biāo)價(jià)，以減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；開(kāi)口報(bào)價(jià)法則不然，它是將工程中一些難處理的問(wèn)題先拋開(kāi)，作出最低標(biāo)價(jià)，然后再重議這些問(wèn)題，這樣也能相應(yīng)減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，如軟地基處理等把地基處理拿出來(lái)另行計(jì)算價(jià)格不 包括在報(bào)價(jià)之內(nèi)等。 在參與此類工程項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)不可為了中標(biāo)，而盲目壓低投標(biāo)報(bào)價(jià)，造成中標(biāo)后虧本施工。 再舉一個(gè)標(biāo)書工程量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際核算工程量的例子： 如果標(biāo)書工程量為： 150000 立方 米 而核算的工程量為： 100000 立方米 投標(biāo)合理單價(jià)仍為： 100 元／立方米 對(duì)外報(bào)價(jià)可報(bào)： 80 元／立方米 該項(xiàng)對(duì)外總報(bào)價(jià)： 150000l00 ＝ 1500 萬(wàn)元 調(diào)低后的對(duì)外總報(bào)價(jià)： 15000080 ＝ 1200 萬(wàn)元 實(shí)際上這樣會(huì)虧損： 100000 （ 10080）＝ 200 萬(wàn)元 投標(biāo)時(shí)將這 200萬(wàn)元加到別的價(jià)號(hào)之中。 （ 1）前期完成的工程項(xiàng)高報(bào)價(jià)，后期完成的工程項(xiàng)低報(bào)價(jià)，減少承包人資金占用量，降低資金利息。 （ 6）如招標(biāo)文件規(guī)定投標(biāo)保證金為合同總價(jià)的某百分比時(shí)，開(kāi)投標(biāo)保函不要太早，以防泄漏己方報(bào)價(jià)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，當(dāng)前工程承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，施工投標(biāo)是場(chǎng)比實(shí)力、比謀略的商戰(zhàn)。一些人借管理工程的權(quán)力之便，隨心所欲，貪得無(wú)厭。因此投標(biāo)各階段的準(zhǔn)備工作是十分重要的。 (4) 中標(biāo)后與招標(biāo)人簽訂并履行合同，非經(jīng)招標(biāo)人同意不得轉(zhuǎn)讓或分包合同。投標(biāo)是建筑企業(yè)取得工程活動(dòng)的主要途徑，投標(biāo)文件就是對(duì)業(yè)主發(fā)出的要約的承諾。 那時(shí)的招標(biāo)方式基本上是以議標(biāo)為主。 投標(biāo)技巧研究，其實(shí)質(zhì)是在保證工程質(zhì)量與工期條件下，尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)的技巧問(wèn)題。 1984 年，國(guó)務(wù)院頒布了相關(guān)的暫行規(guī)定，提出了改變以往以行政手段分配建設(shè)任務(wù)的做法，試行招標(biāo)投標(biāo)方法，并大力推行工程招標(biāo)承包制。 我國(guó)工程招投標(biāo)現(xiàn)狀 長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的工程建設(shè)存在投資膨脹嚴(yán)重的現(xiàn)象，造成工期越拖越長(zhǎng)，工程造價(jià)越來(lái)越高，三超 ” 現(xiàn)象相當(dāng)普遍， 勢(shì)必 降低中標(biāo)率；在限定時(shí)間內(nèi)，標(biāo)書編制任務(wù)重，編標(biāo)人員精力分散，影響標(biāo)書編寫質(zhì)量而降低中標(biāo)率，同時(shí)還加 大 了購(gòu)買、編制標(biāo)書 的費(fèi)用開(kāi)支。 2. 投標(biāo)人在享有投標(biāo)權(quán)利的同時(shí) ，還應(yīng)承擔(dān)下列投標(biāo)義務(wù) [1]： (1) 保證向招標(biāo)人 提交的投標(biāo)文件的真實(shí)性。在現(xiàn)實(shí)的工程投標(biāo)中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，對(duì)于施工單位能否中標(biāo)并取得合理的利潤(rùn)，具有重要的影響。許多業(yè)主單位倚仗手中的權(quán)勢(shì)，蠻不講理，長(zhǎng)期拖欠工程巨款，至使承包企業(yè)不僅不能獲取利潤(rùn)，且連成本都無(wú)法回收。投標(biāo)機(jī)構(gòu)的人員不宜過(guò)多，特別是最后決策階段，參與的人數(shù)應(yīng)嚴(yán)格控制，以確保投標(biāo)報(bào)價(jià)的機(jī)密。 （ 3）投標(biāo)文件正本和副本均應(yīng)使用不能擦去的墨水打印 或書寫，各種投標(biāo)文件的填寫都要字跡清晰、端正，補(bǔ)充設(shè)計(jì)圖紙要整潔、美觀。當(dāng)評(píng)標(biāo)規(guī)則以復(fù)合標(biāo)底作為標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)對(duì)編制標(biāo)底單位和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均應(yīng)考慮，可采用多個(gè)對(duì)手法。 則該項(xiàng)總價(jià)為： 100000100 ＝ 1000 萬(wàn)元 如果投標(biāo)人報(bào)價(jià)為： 120 元／立方米，則該項(xiàng)總價(jià)為 ： 100000120=1200 萬(wàn)元 為保持總價(jià)（投標(biāo)）不變，則需要從別的價(jià)號(hào)中減少 200 萬(wàn)元。 低價(jià)標(biāo)報(bào)價(jià) 低價(jià)標(biāo)是工程招標(biāo)的一種特有形式，即投標(biāo)最終報(bào)價(jià)最低的投標(biāo)人優(yōu)先中標(biāo)。 其他報(bào)價(jià)策略 （ 1）針對(duì)不同的項(xiàng)目，報(bào)價(jià)的策略也不相同，比如對(duì)建設(shè)資金不太富裕的投資者，要貫徹薄利方針，以偏低的報(bào)價(jià)迎合他們的心理。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 從招標(biāo)人（業(yè)主）方面 規(guī)避招標(biāo)的問(wèn)題。資格后審可以使投 標(biāo)人不了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，無(wú)法進(jìn)行串標(biāo)。因此，它是一場(chǎng)比技術(shù)、比謀略、比經(jīng)濟(jì)、比實(shí)力的復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)，必須樹(shù)立正確的報(bào)價(jià)思想，認(rèn)真研究報(bào)價(jià)策略。這個(gè)過(guò) 程是艱辛的但是卻又是刻骨銘心的。 （二）以加大投標(biāo)企業(yè)與招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)違規(guī)成本為重點(diǎn)，健全完善招投標(biāo)懲處激勵(lì)機(jī)制。 投標(biāo)人方面 ， 主要就是串 標(biāo)、圍標(biāo)的問(wèn)題，特別在近兩年來(lái)串標(biāo)、圍標(biāo)的現(xiàn)象有所抬頭。同時(shí)，當(dāng)外幣比例過(guò)低時(shí)，一定要考慮兌換損失，并將其考慮到成本之中。 確定投標(biāo)最終報(bào)價(jià)除按上述不同報(bào)價(jià)類型分析考慮外，還要注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題： 一是在同一工程項(xiàng)目投有多個(gè)標(biāo)段時(shí)，各標(biāo)段的最終報(bào)價(jià)不要在 —— 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)水平上，要有一定的階梯度。 （ 3）可望超實(shí)際完成量結(jié)算的工程項(xiàng)報(bào)高價(jià)， 實(shí)際難以達(dá)到標(biāo)書的工程量的項(xiàng)報(bào)低價(jià)（與上述的道理相同）。 ② 同樣的道理，對(duì)于工程量表中每一項(xiàng)的單價(jià)也可以調(diào)整。 編制文件應(yīng)注意的問(wèn)題 編制預(yù)算 要 注意以下幾個(gè)問(wèn)題：第一，采用 的 定額 要 正確，業(yè)主沒(méi)指定 的 ，一般采用同行業(yè)國(guó)家最新定額；第二，各項(xiàng)預(yù)算單價(jià) 要 考慮施工期間價(jià)格浮動(dòng)因素；第三，工程量以業(yè)主給定 的 工程量清單為準(zhǔn)，即使發(fā)現(xiàn)有明顯 的 錯(cuò)誤，未經(jīng)業(yè)主書面批準(zhǔn)不得自行調(diào)整；第四。 有些承包人崇尚 “ 全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚 ” 的投標(biāo)策略，從表面上看這樣可能起到11 “ 東邊不亮西邊亮 ” 的效果，贏得一些中標(biāo)的機(jī)會(huì)。在邁向信息化時(shí)代的今天，要充分利用好手中的現(xiàn)代化工具，多渠道收集、掌握自己最需要的各種信息；同時(shí)也要做好對(duì)自身重要信息的保密工作。 9 第三 章 投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作 的技巧 投標(biāo)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析 風(fēng)險(xiǎn)因素存在于實(shí)施的各個(gè)階段和各工作環(huán)節(jié)中，因此風(fēng)險(xiǎn)分析應(yīng)貫徹整個(gè)過(guò)程，故應(yīng) 不斷地分析可能性發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，還要對(duì)實(shí)施階段的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面分析和評(píng)價(jià)，并采取相應(yīng)的對(duì)策或措施，在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合理的識(shí)別、評(píng)價(jià)和確實(shí)相應(yīng)對(duì)策的基礎(chǔ)上再編制投標(biāo)文件和計(jì)算報(bào)價(jià)。向招標(biāo)人 提出投標(biāo)申請(qǐng)，并提交有關(guān)資料。 《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》 規(guī)定，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)具備承擔(dān)招標(biāo)項(xiàng)目的能力，應(yīng)當(dāng)具備國(guó)家有關(guān)規(guī)定及招標(biāo)文件明文提出的投標(biāo)資格條件 ，遵守規(guī)定時(shí)間，按照招標(biāo)文件規(guī)定的程序和做法，公平競(jìng)爭(zhēng)，不得行賄，不得弄虛作假，不得憑借關(guān)系、渠道搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，不得以低于成本的報(bào)價(jià)競(jìng)標(biāo)。 第二階段：招標(biāo)投標(biāo)的規(guī)范發(fā)展。過(guò)分追求中標(biāo)的效果，因過(guò)低報(bào)價(jià)而中標(biāo)會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目實(shí)施階段虧損。 第一階段：招標(biāo)投標(biāo)制度的初步建立。 自 1995 年起，全國(guó)各地相繼設(shè)立了建設(shè)工程交易中心，它把管理和服務(wù)兩項(xiàng)職能有效地結(jié)合起來(lái)，初步形成了以招標(biāo)投標(biāo)為龍頭、有關(guān)職能部門相互協(xié)作、體現(xiàn)“一站式”管理和“一條龍”服務(wù)特色的建筑市場(chǎng)監(jiān)督管理新模式，為招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)的進(jìn)一步開(kāi)展和不斷完善開(kāi)辟了新的道路。 （ 4） 投標(biāo)人根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)狀況有權(quán)參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)或決絕投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)利。 7. 接受中標(biāo)通知書，與招標(biāo)人簽訂合同。 這里需要切記的是不能聽(tīng)任中間人的擺布，更不能以先付一筆資金為代價(jià)換取查閱有關(guān)資料的許可。 投標(biāo)工作機(jī)構(gòu)通常應(yīng)由決策人、技術(shù)負(fù)責(zé)人和投標(biāo)報(bào)價(jià)人員組成。因此在做資格預(yù)審文件的技巧是對(duì)填報(bào)內(nèi)容高度響應(yīng)，特別應(yīng)真好“近五年完成同類工程項(xiàng)目調(diào)查”表和“其他資格證明”表給招標(biāo)人以良好的印象，尤其突出招標(biāo)工程適用的獨(dú)有專利技術(shù)。對(duì)收集的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往報(bào)價(jià)資料進(jìn)行整編后，在既爭(zhēng)取中標(biāo)又考慮盈利的前提下，可以采用簡(jiǎn)單實(shí)用的對(duì)手法進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)的預(yù)測(cè)分析。 如果投標(biāo)人在校核工程量時(shí)，發(fā)現(xiàn)某一項(xiàng)的工程量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于標(biāo)書中的工程量，則投標(biāo)人可考慮適當(dāng)提高報(bào)價(jià)，計(jì)算方法舉例如下： 某項(xiàng)工程標(biāo)書中的工程量為： 100000 立方米。 復(fù)合標(biāo)報(bào)價(jià) 復(fù)合標(biāo)是合理標(biāo)的一種特殊形式，工程的標(biāo)底是由業(yè)主的標(biāo)底與各投標(biāo)人的投標(biāo)最終報(bào)價(jià)加權(quán)平均復(fù)合而得，并稱為 “ 復(fù)合標(biāo)底 ” 。或?yàn)榇蛉肽骋唤ㄖ袌?chǎng) 。任何一點(diǎn)差錯(cuò)，都可能引起不合格的標(biāo)書，導(dǎo)致廢標(biāo)。 2．投標(biāo)保證金一律采用投標(biāo)人基本帳戶轉(zhuǎn)帳方式，投標(biāo)保證金必須從投標(biāo)人工商注冊(cè)地基本帳戶轉(zhuǎn)入指定專用帳戶，采取其他方式或其他帳戶交納投標(biāo)保證金的投標(biāo)申請(qǐng)人，一律取消其投標(biāo)資格。 22 第七章 結(jié) 論 工程招投標(biāo)是一種競(jìng)爭(zhēng)性的工程發(fā)包方式，是發(fā)達(dá)國(guó)家和國(guó)際金融組織普遍采用的一種做法．對(duì)于我國(guó)而言，從 20世紀(jì) 80 年代開(kāi)始在工程建設(shè)領(lǐng)域引入了招投標(biāo)機(jī)制，經(jīng)過(guò)近 30年的探索努力，我國(guó)的招投標(biāo)制度已經(jīng)有了很大的發(fā)展，特別是 2020 年《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》（以下簡(jiǎn)稱《招標(biāo)投標(biāo)法》）的正 式實(shí)施，進(jìn)一步確定了工程招投標(biāo)制的法律地位，使市場(chǎng)秩序大為改觀，各地有關(guān)招投標(biāo)工作的成績(jī)不斷涌現(xiàn)．但是，由于我國(guó)實(shí)施招投標(biāo)制起步較晚，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的慣性和其他因素的影響依然存在，仍有很多不完善的地方，與國(guó)際慣例還存在一定的差距．因此在建設(shè)工程招投標(biāo)的實(shí)踐中還存在不少的問(wèn)題需要我們認(rèn)真去思考和探索，以促進(jìn)我國(guó)建筑市場(chǎng)的健康發(fā)展 在工程投標(biāo)中， 投標(biāo)報(bào)價(jià)，是投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)文件的內(nèi)容要求、工程圖紙及技術(shù)要求，按照自己制定的施工方案和采取的技術(shù)措施，結(jié)合自己企業(yè)的生產(chǎn)組織管理水平，制定的某項(xiàng)投標(biāo)工程的總估價(jià)。在此 ， 謹(jǐn)向 孟 老師致以誠(chéng)摯的謝意和崇高的敬意 ，我想這是夠我一生受用的財(cái)富。對(duì)招投標(biāo)行政監(jiān)督不僅注重事前、事中監(jiān)督，更要重視事后監(jiān)督，建議出臺(tái)相應(yīng)的規(guī)定強(qiáng)化國(guó)有投資項(xiàng)目的中標(biāo)后管理，完善監(jiān)管制度，對(duì)中 標(biāo)后監(jiān)督管理的環(huán)節(jié)、重點(diǎn)、責(zé)任進(jìn)行明確規(guī)定，嚴(yán)厲打擊分包、轉(zhuǎn)包行為。 招標(biāo)代理單位方面 主要是“中介不中“的問(wèn)題，一些招標(biāo)代理公司惡性競(jìng)爭(zhēng)，唯利是圖，或唯建設(shè)單位領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)是從，或與投標(biāo)單位串通一氣，還有就是從業(yè)人員素質(zhì)不高，管理混亂等。 澄清招標(biāo)書的技巧 投標(biāo)人在研讀招標(biāo)書后，會(huì)發(fā)現(xiàn)標(biāo)書中有不清楚的條款，這需要通過(guò)書面或標(biāo)前會(huì)議向業(yè)主或咨詢師澄清。 三是在有些情況吃不準(zhǔn)時(shí)，最終報(bào)價(jià)以偏低不偏高為原則。