【文章內容簡介】 成都考研培訓行業(yè)的發(fā)展而發(fā)展起來的一個新興考研學校，僅有二年的歷史，要研究成都高聯(lián)考研培訓學校的品牌營銷策略，必須先了解成都考研培訓行業(yè)的發(fā)展歷史與現(xiàn)狀。 近年來，成都考研培訓市場吸引了越來越多的機構涉足這一領域，從2010年起每年考研的報名人數(shù)都超過了6萬，在未來這一數(shù)字還會繼續(xù)的增長，碩士研究生入學考試已經(jīng)成為中國應試教育中非常重要的考試。 在目前成都考研培訓行業(yè)中，已經(jīng)形成了以華新文登、萬學海文、高聯(lián)等一線學校為主導，文都、文彥、跨考、燕園等二線學校為包圍圈的市場格局。每年考研需求的總人數(shù)都在增加，涉足考研培訓學校也在增長，供需情況已經(jīng)得到一定程度的改善，市場發(fā)展較前幾年也有很大的提高。各個機構也開始從企業(yè)內部和自身情況探求發(fā)展之路，種種良好現(xiàn)象表明，考研產業(yè)已經(jīng)形成。 在現(xiàn)階段，隨著就業(yè)壓力越來越大，考研人數(shù)越來越多，考研培訓學校也越來越多，在成都地區(qū)，較大的考研培訓學校就有十多家，而開設的輔導班的服務與課程越來越多樣化，各個品牌的水平參差不齊，而普通的消費者對于考研知識本身了解不多，對培訓行業(yè)的評估與分辨能力更是卻缺乏。再加上進行粗略的比對也需要花費大量的時間；消費者在追尋考研路上要以復習效率為主，又要兼顧培訓學校的比對，同時培訓學校單方面的說辭難以讓消費者信服，甚至很多消費者被一些服務不好的機構說服報班后，錢不僅花的多，最后效果還十分不理想，這讓消費者十分苦惱。鑒于此，消費者對具體的能解決實際問題的考研培訓學校提供考研指導的需求越來越多，同時，考研培訓學校也為了突出各自的品牌與競爭力提出了越來越多的服務方案。因此從細分市場的角度便出現(xiàn)了各種提供不同側重點服務的考研培訓學校。 華新文登以主推數(shù)學輔導；萬學海文依靠萬學品牌發(fā)展，但服務與課程質量沒有達到品牌的實力；文都主要低價、視頻課為主；文彥主要通過網(wǎng)絡營銷進行小班教學；跨考主要輔導跨專業(yè)的學生…… 目前的成都考研培訓市場競爭者太多，實力實際上參差不齊，競爭已趨于白熱化，在市場進行整合的階段里，只有資金雄厚，有實力，有品牌，有良心，有用心的學校才會最終生存發(fā)展。因此，成都高聯(lián)考研品牌營銷策略的制定應該堅持在規(guī)劃保持好自身品牌精髓及核心價值的基礎上，以客戶需求為中心建立品牌與客戶的關系，從而積累品牌資產，同時需要根據(jù)市場情況靈活制定相應的具體品牌營銷策略，以適應市場的需求，打造強勢品牌。 高聯(lián)教育集團下屬高聯(lián)學校是全國著名考研輔導中心，全國規(guī)模最大的考研班，中國第一家合法注冊的考研培訓學校，有中國考研第一品牌之譽。高聯(lián)教育集團自創(chuàng)辦以來，先后在濟南、武漢、青島、成都等十幾個城市開辦了培訓學校，近年來又先后投入戰(zhàn)略資金收購了沈陽飛躍學校、長春爭流學校、大連領先學校、哈爾濱領先學校、長沙博聞學校、廣州博聞學校。集團除培訓學校外，下設北京高聯(lián)圖書文化發(fā)展有限公司、高聯(lián)教育考試研究院、高聯(lián)文化發(fā)展有限公司、高聯(lián)考試咨詢中心、高聯(lián)高端輔導中心、高聯(lián)考試信息中心等部門。目前高聯(lián)考研與高聯(lián)圖書、高聯(lián)文化為高聯(lián)三個拳頭產品。 成都高聯(lián)考研依托于高聯(lián)考研總部在北方獨霸的強勢品牌形象，于2012年進入成都考研培訓行業(yè)市場，但西南片區(qū)似乎對這個品牌并不買賬。成都高聯(lián)考研開始慢慢摸索塑造自己的品牌，借助高聯(lián)總部的資源，憑借超一流的師資與系統(tǒng)化的服務模式，在激烈的考研培訓市場成都高聯(lián)脫穎而出，學員報名情況更是可觀，2014年報名學員人數(shù)據(jù)不完全統(tǒng)計達到了2000人。現(xiàn)在的成都高聯(lián)在成都考研培訓市場已經(jīng)占據(jù)了百分之三十的市場份額。同時，針對成都學子的需求，成都高聯(lián)考研培訓學校自成立以來，成功開發(fā)了高級鉆石卡完美輔導體系、單科小班VIP以及專業(yè)課一對一輔導等課程體系，受到了廣大學子的認可，成都高聯(lián)的個體品牌效應正逐漸形成。成都高聯(lián)經(jīng)過不到兩年的發(fā)展，從一個員工發(fā)展到今天擁有了30多位員工，從面積40平米的辦公地擴展到540平米，而品牌與品牌營銷始終扮演著非常重要的角色。4 成都高聯(lián)考研的品牌營銷策略 品牌營銷的成功能夠給企業(yè)帶來更高的利潤與市場占有率，支持產品延伸，使產品占據(jù)市場優(yōu)勢，在價格競爭和質量競爭中勝出。 從消費者對服務質量的感知方面來分析 首先，成都高聯(lián)考研通過產品的客觀質量來提高品牌感知質量水平。 在成都高聯(lián)品牌塑造初期，就十分重視服務的客觀質量，具體舉措如： 從輔導班的設計上，參考總部的成功案例，不斷結合成都地區(qū)學生的特點，進行整合，在課程安排、資料、師資上不斷推陳出新，確保成都高聯(lián)的服務質量的保證。課程安排上，在學生報名前搜集學生的課表，根據(jù)課表設計最佳的上課時間，并且對于少部分尤其特殊原因不能來上課的學生進行視頻課程增補或者單獨輔導，從而保證學生的上課時間。資料上，根據(jù)總部歷年成功的學員經(jīng)驗與全國資深輔導專家的建議，選取性價比最高的資料提供給學員。并且，在學生的學習過程中密切關注學生的學習情況，與資源的使用情況，以便對效果不好的學生及時做出調整。師資上，成都高聯(lián)花重金聘請數(shù)學考研之父李永樂親臨面授，成都只有高聯(lián)一家。 另一方面，成都高聯(lián)為學員提供一站式全方位個性化的服務，減少了學員在考研過程中搜集信息的時間與精力，從而降低了學員的感知成本。成都高聯(lián)通過在價值鏈上為學員創(chuàng)造更多價值和降低學員的感知成本提高了客戶隊服務的感知價值，從而提高了品牌感知質量水平。 第三，通過加強有效的廣告?zhèn)鞑ヌ岣咂放聘兄|量水平。 再好的產品或者服務如果不能被消費者了解和感知也會導致該產品的失敗，成都考研在品牌建設初期時將產品與服務在客觀質量及感知價值方面的賣點進行提煉，充分利用各種傳播媒介加強傳播。（詳細措施在傳播策略中介紹） 第四，通過提供優(yōu)質服務提高品牌感知質量水平。 成都高聯(lián)非常重視服務質量，對于服務部門的老師進行嚴格的監(jiān)管，凡是有學生投訴，都會要相應的懲處。從課上到課后，為學員提供計劃、測評、答疑、心理輔導等全方位的服務。 從消費者對服務的體驗方面分析消費者對服務的體驗即體驗營銷是成都高聯(lián)借鑒高聯(lián)總部的產品策略里面非常重要的一環(huán)，是打消學生對品牌不熟悉或者不認可的最好方式。成都高聯(lián)經(jīng)過充分的市場調研，將成都高聯(lián)品牌的目標客戶進行分類，深度挖掘他們的內心需求，挖掘他們對于學習氛圍、學習方式的需求，再根據(jù)這些需求，由高聯(lián)課程研發(fā)部門設計進行試聽，以體現(xiàn)客戶的需求。成都高聯(lián)的導學課程，各科的全程規(guī)劃課程、基礎課程以及高分學員的分享交流會等都是贈送給考研學子們免費試聽的課程。通過給目標客戶打電話或者其他方式邀請到我們的講座或者試聽課上，由現(xiàn)場的工作人員再進行