新環(huán)境下的營銷(編輯修改稿)
2025-07-25 04:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的商場，有專賣西藏土特產(chǎn)品的專營店。西藏酒店正是以自己獨(dú)特鮮明的創(chuàng)新營銷方式吸引了眾多游客的青睞，取得了更豐富的經(jīng)濟(jì)和聲譽(yù)效益。 在創(chuàng)新營銷方式上，酒店一定要學(xué)會(huì)人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新。用創(chuàng)新去改變酒店的產(chǎn)品面貌。酒店的管理者和一線員工也要積極的出謀劃策，為酒店的發(fā)展提供良策和好的建議，示范點(diǎn)不斷推出個(gè)性化鮮明的產(chǎn)品，以保持酒店長久的競爭優(yōu)勢地位。 在面對全球化競爭激烈的趨勢下，酒店也要居安思危，敢于面對挑戰(zhàn)，勇于創(chuàng)新，轉(zhuǎn)變觀念，同時(shí)又要抓住機(jī)遇，制定出適合自身發(fā)展的戰(zhàn)略計(jì)劃，堅(jiān)定的聳立于酒店業(yè)這片森林之中。隨著各類酒店如同雨后春筍般的拔地而起，競爭越來越厲害，出路在哪兒？生意怎么做？如何保持業(yè)績的持續(xù)增長？這些成了酒店業(yè)主和酒店經(jīng)理人最為關(guān)心的話題?！ ∩馄＼浀嫩E象已經(jīng)波動(dòng)性出現(xiàn)，帶來的困惑和緊張是我們今天話題得以展開。通常生意疲軟分兩種情形，一種是市場無需求或者需求不足；另外一種原因是市場飽和，競爭加劇。針對第一種情況我們需要的是通過營銷手段來刺激需求或者是引導(dǎo)需求；而目前的形勢并非是市場無需求或需求不足，而是競爭導(dǎo)致了市場的蛋糕不夠分，在這樣的市場環(huán)境下，我們來分析單體酒店該如何做好營銷？ 一、 診斷營銷管理 市場定位定位是決定方向的問題，如果一家酒店定位有誤，那么銷售再努力也是收效甚微，在競爭激烈的環(huán)境下更是如此。酒店要根據(jù)自己的地理位置，裝潢風(fēng)格，設(shè)施設(shè)備等硬件來明確自己的定位，選擇正確的目標(biāo)市場。也就是要知曉自己的優(yōu)勢是什么，同時(shí)站在消費(fèi)者的立場來審視酒店，在消費(fèi)者心目中的地位？哪個(gè)消費(fèi)群會(huì)喜歡？回答了這些問題，才能利用酒店現(xiàn)有資源獲取相對份額的目標(biāo)客源?！ 】驮唇Y(jié)構(gòu)任何酒店僅專注于一個(gè)目標(biāo)市場是不現(xiàn)實(shí)的，獲取更多的細(xì)分市場是必須的。分析以往的數(shù)據(jù)和競爭對手可以得知，我們的生意來自于哪里？各自的比例是如何？如果是開業(yè)一年以上的酒店，就很容易通過往年的資料來確定各個(gè)細(xì)分市場的份額，如：全年各個(gè)細(xì)分市場的房間數(shù)貢獻(xiàn)是多少？從大方向分：有散客和團(tuán)隊(duì)兩大塊，從散客中細(xì)分有商務(wù)散客和旅游散客，從團(tuán)隊(duì)中細(xì)分有會(huì)議和旅游團(tuán)隊(duì)。如果進(jìn)一步細(xì)分，可以通過渠道來區(qū)分，如：散客有：上門客，公司協(xié)議客，網(wǎng)絡(luò)訂房中心客，旅行社散客等等；會(huì)議有：政府會(huì)議，獎(jiǎng)勵(lì)旅游會(huì)議，公司會(huì)議等等，也可以從訂房量來得出客源來自于哪個(gè)行業(yè)。只有通過對這些數(shù)據(jù)的分析，才能知道哪一塊市場是最主要的市場？哪一塊市場還有潛力可以挖掘？重要顧客有多少家？只有通過對客源結(jié)構(gòu)的分析，才能制定出針對各個(gè)細(xì)分市場的營銷策略和行動(dòng)計(jì)劃。例如：我們針對某個(gè)細(xì)分市場“公司協(xié)議客”來制定全年客房出售房間數(shù)量的目標(biāo)是20000間，平均房價(jià)是480元，全年客房營收是9600000元。要完成這樣的目標(biāo)，就需要：1）對市場環(huán)境做一個(gè)的分析。2）主要競爭對手有哪些？3）酒店的價(jià)格策略是什么？4）選擇這樣的細(xì)分市場的目的是什么？5）采取什么樣的營銷策略和行動(dòng)？計(jì)劃要細(xì)化到具體行動(dòng)的執(zhí)行人和執(zhí)行時(shí)間。通過這樣的分析，就容易了解特定細(xì)分市場的營銷努力是否夠？是否還有增長潛力？從而通過合適的銷售策略和行動(dòng)步驟來達(dá)到目標(biāo)。 價(jià)格體系酒店的價(jià)格體系是不是合理？根據(jù)各類房間類型可以有門市房價(jià)，上門散客，公司協(xié)議價(jià)，網(wǎng)絡(luò)訂房價(jià)，旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)，會(huì)議價(jià)等等，價(jià)格要根據(jù)淡、平、旺季來制定，可以根據(jù)產(chǎn)品的特色和一些資源，制定適合特定細(xì)分市場的包價(jià)。制定價(jià)格還必須參考競爭對手的價(jià)格，通過價(jià)格的調(diào)整來配合各個(gè)細(xì)分市場房間數(shù)量的增減，從而創(chuàng)造更多的客房營業(yè)收入?！ ⊥茝V計(jì)劃目標(biāo)客源是通過哪些途徑來選擇酒店的？什么樣的媒體
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