【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 手關(guān)于自己及關(guān)于產(chǎn)業(yè)的假設(shè) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊策略 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否滿意目前的地位 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將有怎樣的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手脆弱之處在哪里 ?迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取最大和最有效的報(bào)復(fù)行動(dòng)的因素是什么 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)的目標(biāo)是什么 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)力是什么 ?各管理層的目標(biāo)及綜合目標(biāo)是什么 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行戰(zhàn)略是什么 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，能做什么 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前如何競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析框架： ？最強(qiáng) / 最弱的公司是誰(shuí)？ ? 戰(zhàn)略群體分析有助于準(zhǔn)確地確定競(jìng)爭(zhēng)廠商的競(jìng)爭(zhēng)地位，確定企業(yè)最近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 產(chǎn)品線／商品組合 價(jià)格／質(zhì)量／形象 A B C ?E ?D ?F ?G 高 低 （ KSF） 有哪些？ ? 關(guān)鍵成功因素（ KSF）： – 指那些最能影響行業(yè)成員能否在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的因素。 – 產(chǎn)品屬性、資源、特定的戰(zhàn)略因素、競(jìng)爭(zhēng)能力以及影響公司盈虧的業(yè)務(wù)成果等。 ? 如何確認(rèn)行業(yè) 關(guān)鍵成功因素（ KSF）？ – 顧客在各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間選擇的根據(jù)。 – 行業(yè)中的一個(gè)公司要想取得成功必須做什么 —— 需要什么資源和競(jìng)爭(zhēng)能力。 – 行業(yè)中的一個(gè)公司要想獲取持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須采取什么樣的措施。 ? 一個(gè)成功的企業(yè)應(yīng)該是： – 在所有的關(guān)鍵成功因素上有適當(dāng)?shù)哪芰Α? – 至少在一個(gè)關(guān)鍵成功因素上擁有卓越的能力。 ? 常見(jiàn)的關(guān)鍵成功因素 (KSF) – 技術(shù)： ?科研能力。 ?在生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)過(guò)程中有創(chuàng)造性的改進(jìn)。 ?有專有技能。 – 制造： ?生產(chǎn)效率高。 ?有很高的固定資產(chǎn)利用率。 ? 常見(jiàn)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 (KSF) – 市場(chǎng)營(yíng)銷： ?有強(qiáng)大的批發(fā)分銷商。 ?擁有自己的分銷渠道和網(wǎng)點(diǎn)。 ?產(chǎn)品線和可供選擇的產(chǎn)品很寬。 ?有吸引力的包裝及款式。 ?有一流的廣告。 – 其他： ?良好的公司形象或聲譽(yù)。 ?有利的設(shè)施及選址。 ?政府政策的支持。 6. 行業(yè)是否有吸引力？獲取平均水平之上的盈利前景如何？ ? 行業(yè)的成長(zhǎng)潛力。 ? 當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是否可以帶來(lái)足夠的盈利。 ? 行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力量將會(huì)增強(qiáng)還是減弱。 ? 行業(yè)的驅(qū)動(dòng)因素對(duì)平均盈利水平的影響。 ? 公司在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位如何？ – 在某些情況下，在一個(gè)沒(méi)有吸引力的行業(yè)中占有獨(dú)特地位，仍可獲得不錯(cuò)的利潤(rùn)。 ? 公司在行業(yè)關(guān)鍵成功因素（ KSF） 上的匹配程度。 ? 行業(yè)未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性程度。 ? 繼續(xù)參加該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是否可以提高成功的能力。 行業(yè)分析中存在的問(wèn)題 : 1. 每個(gè)行業(yè)都曾經(jīng)是增長(zhǎng)型行業(yè)，但相當(dāng)一部分行業(yè)實(shí)際上已經(jīng)停止增長(zhǎng)了，而增長(zhǎng)出現(xiàn)停滯的狀況，其原因并不是因?yàn)槭袌?chǎng)飽和了，而是因?yàn)楣芾淼氖?。美?guó)鐵路停止增長(zhǎng)，并不是因?yàn)檫\(yùn)輸需求萎縮了，而是因?yàn)樗麄円澡F路（產(chǎn)品）為導(dǎo)向，而不是以運(yùn)輸（客戶需求）為導(dǎo)向。又如電影業(yè)的萎縮。 2. 認(rèn)為人口的增長(zhǎng)和收入的增加就能保證行業(yè)的增長(zhǎng)。 3. 有的企業(yè)也做行業(yè)調(diào)查，但是他們只是對(duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的消費(fèi)者偏好作調(diào)查，而并沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者真正的需求是什么進(jìn)行研究。 六、企業(yè)內(nèi)部條件分析 (一 ) 企業(yè)內(nèi)部條件分析的意義 1. 為抓住機(jī)遇，必須要分析企業(yè)內(nèi)部條件。 2. 有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)企業(yè)內(nèi)部存在的問(wèn)題熟視無(wú)睹。 3. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)成員對(duì)企業(yè)內(nèi)部存在的問(wèn)題，看法往往不一致。 (二 )公司內(nèi)部分析的常見(jiàn)方法 1. SWOT分析法 2. 價(jià)值鏈分析法 3. 競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估分析法 4. 問(wèn)卷調(diào)查法 (戰(zhàn)略、組織、文化、溝通、領(lǐng)導(dǎo)、工作、員工關(guān)系、薪酬福利、升遷發(fā)展、對(duì)管理的評(píng)價(jià) ) (三 )公司內(nèi)部分析的核心問(wèn)題 ？ ？ ? ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ (四 )公司目前的戰(zhàn)略及其運(yùn)行效果如何？ ，還是使產(chǎn)品具有差異化？ ，還是一個(gè)很小的市場(chǎng)？ ，還是專注于幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？ ？最近的策略和行動(dòng)有哪些？ ？業(yè)績(jī)是否處于行業(yè)的平均盈利水平以上？ (四 )公司目前的戰(zhàn)略及其運(yùn)行效果如何？ 6. 市場(chǎng)份額在行業(yè)中的地位是在上升、下降，還是穩(wěn)定不變。 7. 利潤(rùn)率是在上升還是下降，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比如何。 8. 凈利潤(rùn)率、投資回報(bào)率、經(jīng)濟(jì)附加值的變化趨勢(shì)，以及與行業(yè)內(nèi)公司比較。 9. 整體財(cái)務(wù)能力和信用等級(jí)是在上升還是下降。 10. 股票價(jià)格變化趨勢(shì)怎樣，與行業(yè)其他公司比較。 (四 )公司目前的戰(zhàn)略及其運(yùn)行效果如何？ 11. 銷售額的增長(zhǎng)率比整個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)率要快還是慢。 12. 公司在顧客中的形象和聲譽(yù)。 13. 對(duì)于決定顧客選擇商品的一些重要因素（如技術(shù)、質(zhì) 量、服務(wù)等），公司是否被看作是領(lǐng)先者。 關(guān)注點(diǎn)：財(cái)務(wù)指標(biāo)、顧客滿意度、內(nèi)部流程管理、 員工的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)。 (五 )公司面臨哪些戰(zhàn)略問(wèn)題？（確定問(wèn)題所在是制定戰(zhàn)略的前提） ? 現(xiàn)行戰(zhàn)略能否很好的防御五種競(jìng)爭(zhēng)力量－特別是會(huì)激化競(jìng)爭(zhēng)的力量。 ? 是否應(yīng)該調(diào)整當(dāng)前的戰(zhàn)略以便更好地對(duì)行業(yè)中重要的驅(qū)動(dòng)因素作出反應(yīng)。 ? 現(xiàn)行戰(zhàn)略是否充分利用了公司的資源強(qiáng)勢(shì)。 ? 公司面臨的哪些市場(chǎng)機(jī)會(huì)應(yīng)該優(yōu)先考慮，哪些該靠后，哪些最適合公司的資源強(qiáng)勢(shì)和能力。 ? 要糾正公司的資源劣勢(shì)和防范外部威脅，應(yīng)該采取什么措施？ ? 公司容易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)的傷害程度如何？ ? 公司是否擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ ? 現(xiàn)行戰(zhàn)略的強(qiáng)點(diǎn)和弱點(diǎn)是什么？ ? 是否需要采取額外的措施來(lái)提高公司的成本地位、利用新機(jī)會(huì)，以及加強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)地位。 1. 企業(yè)價(jià)值鏈分析 企業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)從事設(shè)計(jì)、供應(yīng)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、交貨以及對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)起輔助作用的各種價(jià)值活動(dòng)的集合。 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 人力 資源 管理 技 術(shù)開(kāi) 發(fā) 采 購(gòu) 內(nèi)部 生產(chǎn) 外部 市場(chǎng) 服務(wù) 后勤 作業(yè) 后勤 營(yíng)銷 輔助活動(dòng) 基本活動(dòng) 企業(yè)價(jià)值鏈圖 利 潤(rùn) 利 潤(rùn) (六 )戰(zhàn)略成本與價(jià)值鏈分析？ (六 )戰(zhàn)略成本與價(jià)值鏈分析 2. 戰(zhàn)略成本與價(jià)值鏈分析的任務(wù)是：按照價(jià)值鏈逐項(xiàng)比較公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，從而了解哪些活動(dòng)是產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉，哪些活動(dòng)是產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的源泉。 3. 一個(gè)公司的相對(duì)成本地位是：公司經(jīng)營(yíng)其業(yè)務(wù)所開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)的總成本與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)的總成本相比的相對(duì)值。 4. 企業(yè)外包活動(dòng)分析 一個(gè)企業(yè)很難能夠單獨(dú)完成全部的價(jià)值鏈活動(dòng)，需要在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行專業(yè)分工。一個(gè)企業(yè)只要抓住自己最有優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵的價(jià)值鏈活動(dòng)，把對(duì)本企業(yè)不具有優(yōu)勢(shì)的價(jià)值鏈活動(dòng)都外包到其他企業(yè)去完成。 (六 )戰(zhàn)略成本與價(jià)值鏈分析 5. 戰(zhàn)略成本分析表明：一個(gè)公司的競(jìng)爭(zhēng)力取決價(jià)值鏈管理的相對(duì)優(yōu)秀程度。 6. 競(jìng)爭(zhēng)廠商之間的重大成本差異主要體現(xiàn)在： –行業(yè)價(jià)值鏈的供應(yīng)商部分。 –公司內(nèi)部的價(jià)值鏈部分。 –行業(yè)價(jià)值鏈的的下游渠道部分。 7. 找出產(chǎn)生不同的差異原因，應(yīng)該采取不同的戰(zhàn)略行動(dòng)。 (六 )戰(zhàn)略成本與價(jià)值鏈分析 8. 一家公司的產(chǎn)品和服務(wù)從來(lái)就不是公司持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，只有在關(guān)鍵價(jià)值鏈活動(dòng)方面有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好的能力才是建立和維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。 9. 把公司的資源和人才集中在一項(xiàng)或多項(xiàng)關(guān)鍵的價(jià)值鏈活動(dòng)之上，才能維持持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 (六 )戰(zhàn)略成本與價(jià)值鏈分析 企業(yè)在人力資源開(kāi)發(fā)與管理方面存在的問(wèn)題： ，人員結(jié)構(gòu)不合理，企業(yè)難以吸引和留住人才。 ，人心渙散。 、考核、晉升、獎(jiǎng)懲、淘汰缺乏科學(xué)依據(jù)，隨意性大。 ，沒(méi)有和崗位責(zé)任要求以及業(yè)績(jī)掛鉤。 ，崇尚形式主義。 企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題： ，找不準(zhǔn)定位。對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)能力差。 ，營(yíng)銷目標(biāo)不明確。 ，營(yíng)銷骨干流失較多。 ，營(yíng)銷費(fèi)用居高不下，應(yīng)收賬款過(guò)多。 ，內(nèi)部“打架”現(xiàn)象多。 ，過(guò)份依賴“價(jià)格戰(zhàn)”或市場(chǎng)廣告。 企業(yè)在運(yùn)營(yíng)管理方面存在的問(wèn)題： 。 ，采購(gòu)管理控制不力。 ，單位產(chǎn)品成本高。 ，產(chǎn)品技術(shù)含量低。 5. 企業(yè)信息化管理水平低。 。 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與管理體系方面存在的問(wèn)題： ，普遍缺乏科學(xué)論證。 。 。 ，組織機(jī)構(gòu)不能快速響應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。 ，導(dǎo)致責(zé)權(quán)不對(duì)稱。 ，人多，管理費(fèi)用居高不下，真正能干的人并不多。 7.“人治”多于“法治”，制度建設(shè)滯后。 ，無(wú)暇研究戰(zhàn)略。 (七 )企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的概念 1. 什么是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 1990年 Hamel及 Prahalad提出：核心競(jìng)爭(zhēng)力“是組織中的積累性學(xué)識(shí)，特別是關(guān)于如何協(xié)調(diào)不同的生產(chǎn)技能和有機(jī)結(jié)合多種技術(shù)的學(xué)識(shí)”。 同時(shí)他們指出：核心競(jìng)爭(zhēng)力既是組織資本又是社會(huì)資本。組織資本反映了協(xié)調(diào)和組織生產(chǎn)的技術(shù)方向，社會(huì)資本顯示了社會(huì)環(huán)境的重要性。 關(guān)鍵詞：①積累性學(xué)識(shí)，②協(xié)調(diào)，③有機(jī)結(jié)合 ④組織資本， ⑤ 社會(huì)資本 2. 核心競(jìng)爭(zhēng)力、核心產(chǎn)品及最終產(chǎn)品的關(guān)系： 最終產(chǎn)品 各業(yè)務(wù)單位 核心產(chǎn)品 核心競(jìng)爭(zhēng)力 （八）企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力特征 1. 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的基本特征 （ 1）增值性和效益性。企業(yè)在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中是否能作出顯著的貢獻(xiàn)，不能為客戶作出顯著的價(jià)值貢獻(xiàn)的就不是核心競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 2）領(lǐng)先性和獨(dú)特性。核心競(jìng)爭(zhēng)力是不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿的，凡是能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易模仿的就不是核心競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 3）延展性和多樣性。核心競(jìng)爭(zhēng)力不是局限于企業(yè)某一種產(chǎn)品或服務(wù)，而是能夠應(yīng)用于多種產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域，如果企業(yè)該項(xiàng)能力不能衍生出新的產(chǎn)品或服務(wù)就不是核心競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 4） 協(xié)調(diào)性和整合性 。 “ 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是協(xié)調(diào)不同生產(chǎn)技能和有機(jī)結(jié)合多種技術(shù)的學(xué)識(shí) ” ，單個(gè)的技能和能力不能成為核心能力 ， 它必須要和企業(yè)其他的技能 、 能力相互 “ 協(xié)調(diào) ” 、 “ 結(jié)合 ” ， 因此 ， 組織管理不同的技能和能力就顯得十分重要 。 任何產(chǎn)品都科學(xué)技術(shù) 、 制造技術(shù) 、 工藝技術(shù)等多學(xué)科技術(shù)的整合 。 核心競(jìng)爭(zhēng)力是組織資本 ， 指的是企業(yè)內(nèi)部各種資源的整合 。 核心競(jìng)爭(zhēng)力是社會(huì)資本 ， 指的是企業(yè)內(nèi)部與外部資源的整合 。 上述基本特征是判別企業(yè)是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的四項(xiàng)基本測(cè)試標(biāo)準(zhǔn) ， 即：凡是企業(yè)能力具有以上四項(xiàng)特性者 ， 就是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 。 2. 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力一般特征 所謂一般特征是指企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力具有的特征，而企業(yè)其他能力也可能不同程度地具有此特征。 （ 1）動(dòng)態(tài)性。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力也有生命周期，要防止企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的剛性，要不斷拋棄過(guò)時(shí)的、陳舊了的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷培育新的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因此需要對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力加以管理。 （ 2）不可交易性。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是不能在市場(chǎng)上買來(lái)的，只能通過(guò)企業(yè)內(nèi)部研發(fā)或企業(yè)購(gòu)并、企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資等方式獲得，核心競(jìng)爭(zhēng)力必須把企業(yè)內(nèi)部的技能、能力與外部獲得的能力“協(xié)調(diào)”“結(jié)合”成統(tǒng)一有機(jī)整體而獲得。 （ 3）相對(duì)性。核心競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)先性是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言的，具有地區(qū)相對(duì)性及時(shí)間相對(duì)性，而不完全是世界一流水平的能力。 3. 公司核心競(jìng)爭(zhēng)力舉例 公司名稱 核心能力 市場(chǎng) / 產(chǎn)品 / 經(jīng)營(yíng) 日本本田公司(H onda) 發(fā)動(dòng)機(jī)和電動(dòng)火車技術(shù) 摩托車、汽車、發(fā)電機(jī)、割草機(jī)等 美國(guó) 3M 公司 粘結(jié)（粘性材料）技術(shù) 砂紙、磁帶、錄像帶、告示貼 日本索尼公司 (Sony) 小型化、袖珍化技術(shù) 袖珍錄相機(jī)及收錄機(jī)、小型液晶電視等 日本佳能公司(Canon) 光學(xué)與圖象技術(shù) 復(fù)印機(jī)、照相機(jī)、激光打印機(jī) 海爾集團(tuán) 管理創(chuàng)新能力 聯(lián)想集團(tuán) 戰(zhàn)略管理能力 4. 案例：為了迎合戰(zhàn)略需求， ??公司應(yīng)該在原有能力基礎(chǔ)上發(fā)展出新的核心競(jìng)爭(zhēng)力 – 品牌經(jīng)營(yíng)能力 – 資本運(yùn)作能力 – 企業(yè)并購(gòu)與整合能力 – 企業(yè)管理能力：組織協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略實(shí)施 – 風(fēng)險(xiǎn)控制能力 – 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與信息管理 – 客戶發(fā)展與客戶管理 – 供應(yīng)商管理 實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的新能力 相關(guān)能力 原有能力 需在未來(lái) 3 到 5 年 內(nèi)加以培育 繼續(xù)鞏固加強(qiáng) 立即開(kāi)始強(qiáng)化培養(yǎng) 進(jìn)出口交易 (九 )企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的組成要素 1. 全體員工的知識(shí)和技能水平 2. 企業(yè)的技術(shù)體系 3. 企業(yè)的管理體系 4. 企業(yè)文化 一般來(lái)講，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育生成需要10~15年的時(shí)間