新環(huán)境下的營(yíng)銷(參考版)
2025-07-01 04:39本頁(yè)面
【正文】 。站在戰(zhàn)略的高度，重新去審視市場(chǎng)，改革創(chuàng)新。改革不是一個(gè)部門或是一個(gè)人的事，是整個(gè)酒店乃至整個(gè)行業(yè)的事。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察，哪些是“才”，哪些是“災(zāi)”我想管理者應(yīng)該一目了然了。要充分的了解整個(gè)酒店現(xiàn)狀后再做調(diào)整。因此，我認(rèn)為對(duì)前任不評(píng)價(jià)、不表態(tài)，把自己的工作做好，以企業(yè)為重、以大局為重。很多酒店都是換一屆領(lǐng)導(dǎo)便換一種思路：前任往東、后者往西。尊重歷史。了解人員。管什么、理什么？首先要將資產(chǎn)弄明白，不能當(dāng)“糊涂官兒”。經(jīng)營(yíng)是管理的體現(xiàn)，管理是經(jīng)營(yíng)的保障。這是管理者必須要了解的。酒店所在地的客源是個(gè)什么樣？消費(fèi)大戶有哪些？重點(diǎn)客人是誰(shuí)？有幾種客源如何分類？酒店的收入構(gòu)成。在經(jīng)營(yíng)方面我認(rèn)為要了解以下幾方面：酒店的資源。有的人適應(yīng)的快，有的人則持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)而不適。 在同一個(gè)模式中生活的人往往會(huì)養(yǎng)成一種固定的生活狀態(tài)。一、思想如此，不管競(jìng)爭(zhēng)如何激烈，因?yàn)榫频甑臓I(yíng)銷管理是到位的；產(chǎn)品的優(yōu)越性贏得了顧客；并通過(guò)接觸點(diǎn)的服務(wù)設(shè)計(jì)就能很好地守住顧客。我們發(fā)動(dòng)員工來(lái)自問(wèn)：1）我怎樣利用這個(gè)服務(wù)機(jī)會(huì)，使顧客更感到受歡迎？2）我怎樣利用這個(gè)服務(wù)機(jī)會(huì)，為顧客提供更多的信息？3）我怎樣利用這個(gè)服務(wù)機(jī)會(huì)，使顧客感到更加愉悅？4）我怎樣利用這個(gè)服務(wù)機(jī)會(huì)，使顧客感到備受關(guān)心并且省去許多煩惱？5）我為酒店?duì)幦〉竭@位顧客了嗎？ 要做到員工與顧客的接觸點(diǎn)能夠完美無(wú)暇，酒店必須招聘到樂(lè)意服務(wù)的員工；將酒店的服務(wù)宗旨反復(fù)灌輸給員工；不斷培訓(xùn)員工在關(guān)鍵服務(wù)接觸點(diǎn)的服務(wù)技能；將酒店的組織結(jié)構(gòu)扁平化，授權(quán)一線員工。 酒店可以通過(guò)發(fā)動(dòng)全體員工，通過(guò)頭腦風(fēng)暴法來(lái)不斷創(chuàng)新服務(wù)點(diǎn)子，從而在一個(gè)特定的服務(wù)接觸點(diǎn)，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。我們假設(shè)一家200間客房的酒店，全年平均出租率有60％，那么平均每天就會(huì)有4680個(gè)服務(wù)接觸點(diǎn)，一年就有1708200個(gè)接觸點(diǎn)?！ ?duì)一家酒店來(lái)說(shuō)，每天、每月、每年有不計(jì)其數(shù)的對(duì)客服務(wù)接觸點(diǎn)。酒店不僅要與顧客建立一種相互信任的關(guān)系，同時(shí)要把這種感覺(jué)傳遞給顧客，顧客的消費(fèi)體驗(yàn)至關(guān)重要。 三、 設(shè)計(jì)并兌現(xiàn)服務(wù)接觸點(diǎn)的服務(wù) 如今酒店管理者都十分清楚營(yíng)銷已經(jīng)不是一個(gè)營(yíng)銷部門的事，在酒店打算提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)之前促銷是沒(méi)有意義的，各種營(yíng)銷職能必須彼此協(xié)調(diào)，酒店其他部門必須樹立營(yíng)銷觀念。上寫道：1個(gè)研討會(huì)，75名會(huì)議代表，46位董事總經(jīng)理，46份不同的議程，1個(gè)迎賓酒會(huì)，28小時(shí)后會(huì)議即將開始了，讓我們?yōu)槟扑]皇冠假日會(huì)務(wù)總監(jiān)！她所領(lǐng)導(dǎo)的支持團(tuán)隊(duì)，深諳各類特定會(huì)議的需求，配合本酒店一應(yīng)俱全的會(huì)議配套，她將能全力籌辦成功會(huì)議。（據(jù)：粵港信息日?qǐng)?bào)20031215）。例如：皇冠假日酒店的目標(biāo)市場(chǎng)是商務(wù)會(huì)議?源，皇冠假日酒店的定位是the place to meet會(huì)聚之所。二、創(chuàng)造優(yōu)越性的產(chǎn)品 什么是市場(chǎng)需要的？用什么方法來(lái)滿足這一需要？這一方法有什么好處和需要付出什么代價(jià)？這些好處與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比如何？在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，酒店必須打造自己的品牌，要打造自己的品牌必須產(chǎn)品要有特色，這個(gè)特色可以是產(chǎn)品的差異化（獨(dú)特性），也可以是產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)越性。其次，每天要對(duì)酒店?duì)I業(yè)目標(biāo)的進(jìn)展和達(dá)成情況進(jìn)行評(píng)估，預(yù)報(bào)接下來(lái)日子的銷售目標(biāo)，住房率情況等，幫助銷售人員保持工作的激情?！ ′N售隊(duì)伍的管理首先要審視銷售部的銷售計(jì)劃，銷售報(bào)告，每天拜訪的顧客量，打多少電話？郵寄多少資料？接待多少顧客來(lái)訪？等都要通過(guò)量化來(lái)做到。制定價(jià)格還必須參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，通過(guò)價(jià)格的調(diào)整來(lái)配合各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)房間數(shù)量的增減，從而創(chuàng)造更多的客房營(yíng)業(yè)收入。通過(guò)這樣的分析，就容易了解特定細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷努力
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