【文章內(nèi)容簡介】 忌魯莽不要打斷他的談話避免法官式的行為不要將其同第三者比較 期待升職的代表態(tài)度坦誠、客觀地指出他真正需要要有建設(shè)性客觀、可實施怎么做讓他明確認識管理層對升職的要求使他自我衡量消除厭倦情緒怎么說證他描述對該職位的理想自身有什么能動要素如何確立成功信心安排培訓(xùn)計劃注意事宜不要開出空頭支票避免使用諷刺語 欲圖離開的代表 態(tài)度坦誠、有建設(shè)性的客觀、非情緒化的清楚分析情況 怎么做找出做此決定的原因比較新的職位，羅列出新職務(wù)的優(yōu)勢和劣勢與其一起分析這一決定的利弊 怎么說讓他知道公司對他的看法（高層接見）以及我們對他的看法如何取得多一年的合作注意事宜不要做虛假的承諾不要強調(diào)某種原則性決定 緊張的代表態(tài)度保持平和、沉著和關(guān)注的態(tài)度信任他并令其安心怎么做消除他的恐懼，心理談其平靜，并傾聽他對于以憂慮為主的人，加強他的自信心對待多疑型的人，應(yīng)采取控制的方法采用各種方法降低他的憂慮的程度怎么說開發(fā)式的問題一起分析形式注意事宜不要打斷他的話不要令他煩惱不要使其有負罪感 拒絕一切意見的代表態(tài)度強制、權(quán)威、等級分明根據(jù)已掌握的情況直播接查詢拒絕的原因至少指出一項可達成一致的方面并加以強調(diào)怎么說家庭經(jīng)理團隊精神注意事宜避免令其煩惱避免快速解決問題 消極的代表態(tài)度創(chuàng)造一種輕松的氣氛參與但不指令整個會談，態(tài)度要保持一致怎么做不要害怕沉默給時間讓他考慮你提的問題，然后回答支持他的行動找出共同的興趣以實現(xiàn)對話怎么說提問，使其意識到他的態(tài)度使他失去了什么？注意事宜避免為打破沉寂面對其大加恭維避免過多的壓力和過多的沉默 輕易贊同的代表態(tài)度客觀準確不斷留意，測試他是否真正的理解怎么做以書面的形式安排計劃短期時限制定努力方向系統(tǒng)而明確的隨訪要求書面回應(yīng)怎么說要求重復(fù)表達內(nèi)容采用開發(fā)式的提高方式 例如：何時、如何做等等……注意事宜避免封閉式提問避免含混不清切忌短時限完成地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理就是在一個特定區(qū)域內(nèi)，被授予權(quán)利與責(zé)任，而以密切接觸來計劃及管理一個團隊工作的人。 一名銷售主管除了負責(zé)一隊銷售人員的工作計劃及管理外，他/她亦可以擁有自己的區(qū)域。地區(qū)經(jīng)理的素質(zhì)精力（健康的身體、避免過度消耗、精力的平衡分配）技巧及知識（銷售技巧、產(chǎn)品及競爭品的知識、市場醫(yī)生及客戶的知識、對大眾所關(guān)心的事物，如投資球賽等的知識）個性（誠實、可信度、公平、情緒穩(wěn)定、穩(wěn)健/沉著）領(lǐng)導(dǎo)才能（監(jiān)督及激勵銷售代表們達到公司的目標引導(dǎo)/指導(dǎo)個人或團體去達到目標的能力令到人們跟隨你及甘心依你意愿做事的決定 領(lǐng)導(dǎo)才能是決定群體行為最主要的因素之一。當(dāng)運用正確，每名雇員能真正享受一種強烈的達到公司目標的承諾。相對地，人們跟隨一名領(lǐng)導(dǎo)者的意愿，是與感覺到自己的需要將會被滿足有關(guān)。領(lǐng)導(dǎo)：做正確的事情；管理：做事情正確）領(lǐng)導(dǎo)類型指導(dǎo)式的領(lǐng)導(dǎo)（Directing） 給予明確的指導(dǎo)，讓人們清楚知識你要他們怎么做，領(lǐng)導(dǎo)者訂出工作程序，維持表現(xiàn)的準則，要求遵守準則的規(guī)定，而并非打成一片。輔導(dǎo)式的領(lǐng)導(dǎo)（Coaching） 真正關(guān)心雇員，顯示出你永遠是友善的和平易近人的。隨時給予輔導(dǎo)、聯(lián)訪、親自示范，給隊員適當(dāng)指導(dǎo)。支持式的領(lǐng)導(dǎo)（Supporting） 鼓勵提出建議并采用建議，但在適當(dāng)?shù)纳套h后，仍是領(lǐng)導(dǎo)者做出決定。授權(quán)式的領(lǐng)導(dǎo)（Delegating） 對于那些能夠看到自己的能力，有信心表現(xiàn)到及達到目標的雇員，為他們設(shè)立具挑戰(zhàn)性的目標，給予信任及提倡個人責(zé)任感是必要的。地區(qū)經(jīng)理的工作范圍 銷售主管的工作是管理隊伍的銷售活動，完成公司銷售指標及向營業(yè)經(jīng)理報告。計劃及組織（設(shè)立銷售目標/目標選擇：主要拜訪名單/推廣材料的運用/代表拜訪報告/推廣活動）培訓(xùn)代表（產(chǎn)品知識及競爭對手認識/銷售技巧/聯(lián)訪/角色模擬演習(xí)）銷售結(jié)果分析組織銷售會議商業(yè)營銷（商業(yè)渠道；訂購合同；貨款回收）總結(jié)每月推廣費用（費用管理；費用分配；活動計劃；監(jiān)督與控制；定期總結(jié)費用報告）與公司高層開會行政工作/報告（聯(lián)訪報告；每周報告； 每月報告；銷售報告；市場分析；管理層開會）評估與監(jiān)督（銷量比較；每月例會；每季工作表現(xiàn)評估；年終評估）建立銷售隊伍招聘人員（招聘代表；培訓(xùn)；薪酬制度）地區(qū)經(jīng)理的任務(wù) 建立及維持一個高產(chǎn)的銷售隊伍（激勵、培訓(xùn)、溝通、發(fā)展團隊精神）醫(yī)藥代表的管理報告系統(tǒng)■每周工作計劃/報告■推廣活動報告聯(lián)訪■聯(lián)訪報告產(chǎn)品知識銷售會議■每月銷量分析■ 每季銷售會議評估■每季評估■ 年評估人事管理■請假制度■ 品德教育醫(yī)藥代表的費用管理預(yù)算費用分配■公司分配到各區(qū)■各項推廣活動分配■潛力地區(qū)客戶記?。喝P考慮，長遠發(fā)展每季活動計劃與費用預(yù)算每月活動計劃與費用預(yù)算每季（每月）費用與銷量對照報告費用報銷、備用金培訓(xùn)什么是培訓(xùn)——對受訓(xùn)者態(tài)度、知識和技巧方面有系統(tǒng)的訓(xùn)練，使他能夠有效地工作。培訓(xùn)的四個階段1． 通過口頭、書面調(diào)整，工作研究，測試來確認培訓(xùn)的需要。2． 制定一個能滿足這些需要的培訓(xùn)計劃。3． 完善的培訓(xùn)計劃和輕松的環(huán)境使被培訓(xùn)者能夠改變工作的行為4． 通過隨訪會談和導(dǎo)師，受培訓(xùn)者及主管的評估報告來檢查培訓(xùn)的效果目的提高工作素質(zhì)水平增加工作效率 ■通過激勵 ■減少錯誤建立正確工作習(xí)慣制衡不用培訓(xùn)的錯誤思想減低成本增加對工作滿意度增加安全感培訓(xùn)方式正式培訓(xùn)實地培訓(xùn)吸收培訓(xùn)銷售培訓(xùn)設(shè)計1． 找出培訓(xùn)需要2． 設(shè)定培訓(xùn)節(jié)目3． 培訓(xùn)評估培訓(xùn)需要產(chǎn)品知識背景資料競爭品知識銷售技巧目標客戶選擇市場分析地區(qū)管理組織醫(yī)學(xué)會議組織聯(lián)誼活動費用控制七種不同類型經(jīng)理一、 上帝型■ 處事果敢■ 獨裁、自以為是■ 不關(guān)心下屬二、 鴕鳥型■ 與眾人為友■ 安于現(xiàn)狀■ 導(dǎo)致下屬不夠進取三、 全能型■ 凡事親力親為■ 較難授權(quán)■ 導(dǎo)致下屬欠缺獨立性四、 挑剔型■ 處事周詳細致■ 心胸狹窄■ 下屬較難和他合作五、 如役型■ 辦事率較高■ 不近人情■ 不愛交流■ 下屬在長期的壓迫下容易沮喪六、 裁判型■ 處事清楚，數(shù)字管理■ 過分教條，不聽理由■ 下屬解決問題能力欠缺七、 社交型 ■ 工作環(huán)境和諧輕松 ■ 多外力相助，但有時做事無下文 ■ 下屬的信服力不夠不做其中一種，要做全部成功團隊的特