管理培訓(xùn)講義-論文、小品題目(參考版)
2025-07-01 01:16本頁面
【正文】 浙江：陸海鷹 蔣蕾 鄭平 許堅強(qiáng) 孫敏蘭 洪琦 宋國強(qiáng) 高玉華 趙宏 陳躍 湯忠良 汪和軍 錢建強(qiáng) 盛世恩 倪寶法 林歆 俞宏虎 倪華強(qiáng) 俞莉芬 嚴(yán)朝暉 陶美芳 周智來 22上海：吳濤 秦敏 夏靜 樂川鶯 金富根 胡穎平 邵俊峰 吳洛君 胡曉蓉 9江蘇：錢靜靜 謝來紅 羅衛(wèi)紅 丁玉霞 叢愛紅 楊嶺琴 周志軼 蔣迎 劉月華 顧海敏 陸建勛 11河南：王大偉 郭峰 付明 王紅軍 蘇梅 張冬梅 胡永凱 7安徽：王勇 肖梅 許焰 余本國 福建：陳蕊玉 朱琳晶 杜榮燦 7廣東：王艷 林創(chuàng)成 吳志勇 郭永金 徐洪章 5四川：吳潔 江嵐 昆明：唐林 李曉波 4陜西：吳曉紅 張麗濤 張宜 高翔 李泳 山西：肖強(qiáng) 劉英 王航 8西北：曹寶成 李元龍 向如春 3北京：魏建宏 李旭 河北：王朝剛 李曉曦 張全英 天津：鄒增德 白靜 7東北：康雪芝 王衛(wèi)東 張娟 鄭小琳 周震 王芳 李書巖 張成玉 林艷生 范淑 10湖南：羅慧 周清建 湖北：孫儉珍 程時忠 陳景平 朱瓊 6總數(shù)：99人 日程安排表日期內(nèi)容主持主講人26全天報到會務(wù)組 晚上抽簽選題及分組討論分工準(zhǔn)備,27全天開幕辭許總 李副總深化客情文玉志如何樹立良好的社會形象法律常識加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理張紅梅28上午職業(yè)品格研討全體代表 午晚開源與節(jié)流29上午產(chǎn)品知識研討 午晚針劑專題30上午多品種銷售推動專題 下午 晚上考試晚會31全天旅游全體1 全天旅游全體9月2日返程。并隨帶防滑旅行鞋和保暖衣物。（僅此一路）地址：成都市人民北路10號，總機(jī)：0283183388交通：成都雙流機(jī)場有發(fā)往市內(nèi)火車北站的民航班車，途經(jīng)西藏飯店，過街即到；或在成都雙流機(jī)場乘發(fā)往市內(nèi)售票處（岷山飯店）的民航班車，到終點(diǎn)站（岷山飯店）下，再打的（約10元左右即可到西藏飯店。各大區(qū)望能于8月18日前反饋如下內(nèi)容：1）需表揚(yáng)的優(yōu)秀員工和事跡。4萬銷售額19萬）、艾葉油、半夏露糖漿、小兒止咳糖漿中任選一種談一些新經(jīng)驗、新思路、新機(jī)遇。9萬盒，銷售額83萬）、養(yǎng)陰降糖片（銷1。7清熱靈、寧心寶綜合產(chǎn)品知識、銷售政策、技巧現(xiàn)有多種渠道的利益點(diǎn)，核心優(yōu)勢分析。10．6如何通過科室推廣促進(jìn)自然流向的增長，生意與聲勢。10．4寧心寶的市場定位與市場發(fā)展?jié)摿Α＞哂邢喈?dāng)?shù)氖袌鲆?guī)模。清熱靈療效優(yōu)勢與多科室推廣，季節(jié)性地集中推廣探索。9．6 綜合產(chǎn)品知識，銷售政策利益點(diǎn)，核心優(yōu)勢分析。9． 4 如何應(yīng)對招標(biāo)。9．2西藥推廣相對中藥沖劑，每盒的價值高。大力開發(fā)西藥鹽酸洛美沙星、鹽酸氟桂利嗪（以下是提綱），18粒鹽酸洛美沙星銷售6萬瓶，銷售額共計209萬余元。8． 6怎樣結(jié)合零售有聲有色地打響品牌知名度。）8．4如何在大醫(yī)院促量。8．3探討開發(fā)不足的區(qū)域市場如何從發(fā)達(dá)地區(qū)鄰接處引進(jìn)導(dǎo)入，形成滲透性擴(kuò)張的新局面。聯(lián)系所轄市場談感想。怎樣用好尿感寧品牌領(lǐng)先的優(yōu)勢（以下是提綱） 8．1截至6月2日，2000年尿感寧銷出70余萬盒，銷售額616萬，今年相對95年76萬余盒，銷售額682萬元，按月平均約增長1．２倍，列我產(chǎn)品前５位。7．6發(fā)展好的地區(qū)如何將優(yōu)勢向周邊擴(kuò)散？7．7Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ級醫(yī)院，我尼莫地平用量趨勢分析。7．3主要科室推廣成功經(jīng)驗交流。7．2浙江、山東、福建、黑龍江地區(qū)尼莫地平增長快。6．6產(chǎn)品性能核心優(yōu)勢，銷售政策、技巧、傳媒影響等綜合利益點(diǎn)歸納。探討我胃藥系列拓寬胃病治療范圍，局部壟斷市場的可能性。6．4與競爭對手比較，我們?nèi)绾螕屨几蟮氖袌龇蓊~。養(yǎng)胃沖劑怎樣進(jìn)一步普及（以下是提綱）6．2 廣告對需求拉動的影響力，零售或自然流的變化情況分析。5．7此二產(chǎn)品投入產(chǎn)出率或利潤率比較。5．4 上量一得（兩種藥中任一種）。4．5 產(chǎn)品知識、銷售政策、技巧、客情的綜合優(yōu)勢歸納。說明在一定地區(qū)推廣黃芪有何積極的意義。4如何定位黃芪針最適合的市場（以下是提綱）4．1 銷售量2000年1～5月增長率約為78%。3．4 魚腥草推廣戰(zhàn)略研討與可能需要的支持。3．2 2000年1～5月，10ml銷售量64590支。2．6 產(chǎn)品知識與銷售政策、技巧綜合利益點(diǎn)歸納。2．5 針劑定價以支為單位，與沖劑、西藥的盒、瓶價格類似，但是病人用量又相對于沖劑、片劑膠囊的粒和沖劑的包，這樣銷售額的增長速度就較易拉上去。請這5個大區(qū)同仁談?wù)劙l(fā)展的經(jīng)驗、原因。%、%、%。綜合產(chǎn)品知識有關(guān)丹參適應(yīng)癥范圍、價格、市場銷售信息，探討丹參針達(dá)到參麥3倍數(shù)量增長的可能性（包括多科室、多病種擴(kuò)張）。數(shù)據(jù)預(yù)示什么？2．2 丹參與參麥銷售量的比率，%、%、2000年1～%。1．7 產(chǎn)品知識與銷售政策技巧的綜合利益點(diǎn)歸納。2． 50ml主要增長的區(qū)域，增長的原因分析，進(jìn)一步增長的潛力分析。 四、針劑推廣類（四種針劑選其一）參麥增長的空間與新的銷售技巧（以下是提綱）1． 98年，99年，2000年參麥在各區(qū)域的增長情況，增長率最快的是黑龍江、湖北、江蘇三大辦事處。主任與其溝通已告失敗。12）畢躬親為一地區(qū)經(jīng)理，帶三個隊員。在一次會上當(dāng)眾批評了他，他變得更自我。 請布置本季度的任務(wù)要他這回動真格完成。要求： 設(shè)計切實分配任務(wù)的面談 演示通常易犯的溝通錯誤。你好不容易抽空去，他卻有好多抱怨。7）柳凡拒做代表三年多，有沖勁，能很快打開市場，現(xiàn)在業(yè)績滑坡有一段時間了，主任幾次找他談均無效，要求大區(qū)經(jīng)理出面跟她談，可他一般總是拒絕一切意見。要求： 設(shè)計怎樣找他談。要求： 設(shè)計一個我們有教訓(xùn)的 矛盾激化后患無窮的面談 6）林慌忙進(jìn)司二年多，表現(xiàn)尚可，膽子小一些。5）錢欲飛是付主任級代表，過去表現(xiàn)良好，近來業(yè)績徘徊，多次批評后，他卻表示打算離開。并主動找你談話。要求： 設(shè)計一個面談， 演示通常易犯的溝通錯誤。2）安滿足做代表三年了，銷售成績中上，自我感覺不錯，平日不管事，也不要人管，所轄市場潛力大，要細(xì)分他的市場會跳，但要他上量就是激發(fā)不起來。王有情緒反應(yīng)，最近一季成績低落。會干哪些活動？業(yè)績分析應(yīng)用準(zhǔn)則SWOT分析更好地認(rèn)識區(qū)域更新情況設(shè)立需要主題解決問題的依據(jù)強(qiáng)項Strengths 內(nèi)在因素弱項Weaknesses機(jī)會Opportunities 外在因素威脅 ThreatsSWOT舉例 強(qiáng)項 弱項 ■公司形象 ■ 人手不夠■產(chǎn)品質(zhì)量 ■代表能力■團(tuán)隊精神 ■代表銷售技巧■拜方頻率 ■市場反饋意見不好■激勵 ■代理商機(jī)會 威脅■ 還有很多醫(yī)生沒 ■非專利產(chǎn)品增覆蓋■更好挑選客戶■幾個產(chǎn)品在一起宣傳■大量的門診病人■拜訪客戶成功率低■病人教育、廣告■公費(fèi)等制度二、 管理溝通小品及分析評判1）王新
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