【文章內(nèi)容簡介】 在區(qū)域各類媒體記者、相 本資 料來自 關(guān)政府官員、相關(guān)合作單位代表、 公眾 參與 開盤活動 。 第七十四條 開盤活動之前，應(yīng)向政府相關(guān)部門進(jìn)行申報，并應(yīng)盡量取得 政府在交通管制、現(xiàn)場保衛(wèi)等方面的支持和配合。 第七十五條 開盤活動中，應(yīng)盡量協(xié)調(diào) 好 場外活動與現(xiàn)場銷售、樣板房活動等環(huán)節(jié)的關(guān)系 ，以實現(xiàn)人氣和銷售的雙贏。 第七十六條 各分公司第二個項目或一個項目第二期以上開盤，根據(jù)實際銷售情況及項目的影響力，制定符合常規(guī)的開盤活動 。 第十五章 報廣投放策略管理規(guī)定 第七十七條 各分公司第一個項目 首次 開盤 需進(jìn)行密集的報廣投放 。 原則上選擇兩家左右主流媒體 以 頭版 包版 等 特殊 規(guī)格 于 項目開盤前 兩周 投放三 至 四次（首次媒體亮相當(dāng)天、開盤前一天及中間周三 至周五 中某天 ） 。 其它時段及 次要媒體按 整版形式 投放。 第十六章 電視媒體投放策略管理規(guī)定 第七十八條 各分公司第一個項目 首次 開盤 ， 應(yīng)在當(dāng)?shù)睾椭苓呄嚓P(guān)目標(biāo)市場地區(qū)的各大電視媒體上采用 密集 型的 投放策略。 第七十九條 電視媒體 投放周期 原則上 為 項目開盤前約 半個月 至開盤 ，選擇時段為 18:0023:00， 播放 廣告片 長度為 30 秒或 60秒（以60 秒 為 首選）。 第十七章 短信投放策略管理規(guī)定 第八十條 各分公司項目開盤及日常銷售 中需有針對性的進(jìn)行短信投放。 投放周期與時間 一般安排在 項目開盤前約 10 天至開盤期間以及日常銷售期的周五 至 周 日 、節(jié)假日等 。 第八十一條 短信內(nèi)容 原則上 為 70字以內(nèi)。投放范圍 一般為 ：特定的區(qū)域性手機(jī)用戶；具有購買能力的潛在手機(jī)客戶；其它目標(biāo) 手機(jī)客戶。 第八十二條 在各短信投放日，各營銷中心應(yīng)組織相關(guān)人員對短信投放進(jìn)行現(xiàn)場監(jiān)控，以確保投放質(zhì)量。 本資 料來自 第十八章 其他非主流媒體投放管理規(guī)定 第八十三條 各分公司項目開盤及日常銷售 期間可以在 網(wǎng)絡(luò)、電臺、雜志、戶外廣告牌等 媒介上 有針對性選擇投放。投放范圍 應(yīng)為：特定的區(qū)域性媒體；特定的房地產(chǎn)廣告主流媒體；其它目標(biāo)客戶群經(jīng)常接觸到的媒體。 各項 媒體投放計劃表參見附件 二 。 第十九章 集團(tuán)統(tǒng)一標(biāo)識 管理規(guī)定 第八十四條 項目在推廣過程中，需統(tǒng)一使用“城市名 +項目名稱”的命名法（如：成都地區(qū)的恒大城項目，對外宣傳為“成都恒大城”。） 同時配合 使用集團(tuán)統(tǒng)一的 組合 定位語“恒大地產(chǎn) 精品領(lǐng)袖 中 國十強(qiáng)”。 第八十五條 影視宣傳片和 3D廣告片在結(jié)尾時，須統(tǒng)一標(biāo)上并配上響亮的畫外音：集團(tuán)的 組合 logo 及品牌定位語、項目開盤時間、銷售熱線等信息 第二十章 營銷費(fèi)用 第八十六條 各分公司 的年度營銷費(fèi)用預(yù)算平均比例應(yīng)控制在 當(dāng)年總預(yù)售金額的 %以內(nèi) 。 新項目 開盤 營銷費(fèi)用由集團(tuán) 統(tǒng)一審批 ，正常銷售期不超過 %。 第二十一章 定價管理規(guī)定 第八十七條 項目整體均價的制定必須以市場發(fā)展規(guī)律為基礎(chǔ)，綜合 考慮項目的目標(biāo)成本和目標(biāo)利潤， 通過對目標(biāo)市場、客戶和競爭對手的深入分析，結(jié)合本項目的優(yōu)勢及賣點(diǎn)，制定出 合理的、符合集團(tuán)發(fā)展需要的價格策略。 第八十八條 項目整體均價的制定過程必須選取 6 個以上的競爭樓盤作為定價的市場依據(jù)。應(yīng)選擇與項目同區(qū)域、同規(guī)模、同產(chǎn)品類型的樓盤作為競爭樓盤，如項目周邊沒有足夠的競爭樓盤，也可選擇項目周邊區(qū)域與項目具有相同目標(biāo)客戶群（或市場）的樓盤作為競爭樓盤。 本資 料來自 第八十九條 項目價格實施方案中所有的價格均為銷售面價，并統(tǒng)一按建筑面積計算單價和總價（ 當(dāng)?shù)卣厥庖?guī)定 除外）；所有單位的具體面積（包括建筑面積、套內(nèi)面積、花園面積、項目總規(guī)圖、戶型圖等）需得到預(yù)決算部、開發(fā)部和總工室簽名確認(rèn)后方可使用。 第九十條 定價原則主要是 為每個單位定價時所需考慮的影響因素，包括：樓層差、朝向差、景觀差、物業(yè)類別差、戶型差、噪音差、附加值等。其中樓層差應(yīng)以樓宇的中間層作為基準(zhǔn)層，并按每層（ 6層以下的物業(yè)）或每兩層（ 7層以上的物業(yè)）制定層差系數(shù)。 第九十一條 項目價格實施方案上報審批，還需提交以下幾份資料：定價范圍內(nèi)的所有戶型圖（戶型圖應(yīng)以標(biāo)準(zhǔn)層平面圖的形式表達(dá)，平面圖需有每戶的建筑面積、套內(nèi)面積、房號、戶型、指北針和該棟樓宇在項目總平圖上的位置）；項目的總平面圖（總平面圖需標(biāo)注：每棟樓的樓號、層數(shù)；該次定價的樓宇范圍；項目內(nèi)外對房屋單位價格有影響的因素的 位置，如：高壓線、變電站、垃圾回收站、地下車庫出入口、加油站、鐵路等）；定價范圍內(nèi)的所有單位價格明細(xì)表。（以上資料格式模板見附件） 第九十二條 項目價格實施方案中所有的價格均為銷售面價，并統(tǒng)一按建筑面積計算單價和總價（重慶地區(qū)除外）；所有單位的具體面積（包括建筑面積、套內(nèi)面積、花園面積等）需得到預(yù)決算部和開發(fā)部經(jīng)理簽名確認(rèn)后方可使用。 價格審批模版參見附件 三 第九十三條 分公司總經(jīng)理擁有單套單 元 2%的折扣權(quán)限，但 給予折扣的單元累計總量 不 能 超過已售單位的 5%。 如遇特殊情況需申請大于 2%的優(yōu)惠折扣時，由分公司總經(jīng)理直接請示董事局主席批 準(zhǔn)。 第九十四條 銷售價格需以銷售文件的形式進(jìn)行下發(fā)，具體流程如下： 營銷中心負(fù)責(zé)將樓盤的銷售方案報公司領(lǐng)導(dǎo)審批，當(dāng)?shù)毓绢I(lǐng)導(dǎo)審批后，報集團(tuán)營銷品牌中心，經(jīng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批同意后，營銷中心必須在銷售方案轉(zhuǎn)發(fā)批示的 48小時內(nèi)，指定專人草擬相應(yīng)銷售文件，明確文件執(zhí)行的時間、樓宇價格、付款方式、優(yōu)惠折扣、裝修標(biāo)準(zhǔn)等。涉及價格調(diào)整，價目表必須經(jīng)計財部審核。 本資 料來自 銷售文件經(jīng)營銷中心、計財部審核后，報公司領(lǐng)導(dǎo)審批下發(fā)。 文件下發(fā)當(dāng)天，營銷中心督促銷售代理公司組織銷售人員進(jìn)行銷售知識及技巧培訓(xùn)。 第二十二章 日常銷售的策劃管理工作 第九十五條 開盤 后，分公司根據(jù)項目現(xiàn)場實際銷售情況，如需對價格或優(yōu)惠措施進(jìn)行調(diào)整，必須以報告的形式（分公司總經(jīng)理簽名確認(rèn)）上報集團(tuán)營銷品牌中心，并在集團(tuán)董事局通過后由分公司下發(fā)銷售文件方可執(zhí)行。 第九十六條 各分公司營銷中心必須在每月 1日 17： 00 時前將在售樓盤本月營銷策劃方案（含銷售優(yōu)惠措施、銷售宣傳口徑等有關(guān)方案）報集團(tuán)營銷品牌中心。集團(tuán)營銷品牌中心必須在 3 日 20： 00 時前對各公公司上報的營銷策劃方案進(jìn)行批復(fù)。 第九十七條 各分公司在營銷推廣過程中（含平面廣告設(shè)計）必須嚴(yán)格按已批復(fù)的方案執(zhí)行，如執(zhí)行過程中營銷推廣方案（含銷售優(yōu)惠措施、銷售宣傳 口徑等有關(guān)方案）有調(diào)整，必須馬上報集團(tuán)營銷品牌中心審批后方可執(zhí)行。 第九十八條 凡涉及項目推廣的平面廣告設(shè)計，必須依據(jù)項目已批復(fù)的營銷策劃方案進(jìn)行設(shè)計 。 第九十九條 平面廣告送稿前一天，各分公司營銷中心必須將平面廣告報送集團(tuán)營銷品牌中心。 第一百條 集團(tuán)營銷中心每天對各分公司報送的平面廣告進(jìn)行抽查，抽查數(shù)量不少于 1/2。凡抽查到平面廣告與所報營銷策劃方案不符或?qū)ζ髽I(yè)品牌有負(fù)面影響的，營銷品牌中心馬上通知各分公司進(jìn)行重新設(shè)計后再上報，審核通過后方可發(fā)布。 第一百〇一條 營銷品牌中心每月對所有項目平面廣告設(shè)計情況進(jìn)行匯總、審評，并將匯總情況報集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)。 第三篇：銷售現(xiàn)場管理 第二十三章 銷售團(tuán)隊的組建 第一百〇二條 對于恒大金碧天下等地處非主城區(qū)的產(chǎn)品，需在 本資 料來自 項目開盤前三個月，配備足夠的銷售接待人員，在市中心租用與產(chǎn)品檔次相符的場所進(jìn)行擺展、蓄客。 第一百〇三條 新樓盤開放前一個月，銷售代理公司成立銷售分部、確定樓盤負(fù)責(zé)人及前期籌備人員。 現(xiàn)場 開放前 30 天， 確保 銷售人員全部到位。 第一百〇四條 現(xiàn)場開放 前 一個月需就 銷售管理程序、 項目 優(yōu)勢、客戶應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)、項目基本知識、策劃方案等 內(nèi)容對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)?，F(xiàn)場開放 前 10 天，銷售代理公司完成銷售人員培訓(xùn)及考核工作，考核不及格者，不予 上崗。 第二十四章 銷售必讀及應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)的編寫 第一百〇五條 銷售代理公司選定后，營銷中心匯同銷售代理公司共同研究總 體規(guī)劃圖、戶型圖、園林規(guī)劃圖等相關(guān)資料。 并從以下方面進(jìn)行歸納： 地理位置的優(yōu)勢、環(huán)境的優(yōu)勢、規(guī)劃的優(yōu)勢、戶型的優(yōu)勢、園林景觀的優(yōu)勢、配套設(shè)施的優(yōu)勢、物業(yè)管理的優(yōu)勢、品牌的優(yōu)勢等。 第一百〇六條 樓宇發(fā)售前 60 天，由營銷中心會同銷售代理公司對銷售優(yōu)勢、客戶應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行討論、定稿，集思廣益，擬出初稿，共同討 論修改后，報營銷中心 總 經(jīng)理審核，報 分公司 主管領(lǐng)導(dǎo)審批，下發(fā) 銷售代理公司 。 第一百〇七條 《銷售必讀》編寫完畢后，根據(jù)不同場合，依次編寫電話說辭、模型 解說說辭、樣板房解說說辭等。完成后，下發(fā) 銷售代理公司統(tǒng)一對銷售人員 進(jìn)行培訓(xùn)。 第一百〇八條 營銷中心負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售代理公司對 銷售必讀及應(yīng)答標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)行 不斷完善 及更新 。 第二十五章 對外資料的審核 第一百〇九條 在樓盤開放前 20 天由營銷中心負(fù)責(zé)人組織設(shè)計部門、合同管理部、預(yù)決算部、招標(biāo)中心等相關(guān)部門召開銷售資料審核會，與會單位負(fù)責(zé)人對審核完畢的資料簽字確認(rèn)，項目策劃負(fù)責(zé)人跟進(jìn)銷售資料的印刷工作。 本資 料來自 第一百一十條 各類對外資料 、模型、報廣 及影視、 3D 宣傳片需標(biāo)明風(fēng)險提示，風(fēng)險 提示 內(nèi)容如下（以 駿鴻花園為例） ： 預(yù)售證號：穗房預(yù)字第 20xx0032號 標(biāo)準(zhǔn)地名 :駿鴻 花園 穗地名委 [20xx]212 號 本資料（或廣告）相關(guān)內(nèi)容、圖片是對項目所做的示意表現(xiàn)，僅供參考。最終以政府有關(guān)部門批準(zhǔn)的文件、圖則為準(zhǔn)。經(jīng)政府批準(zhǔn)的詳細(xì)規(guī)劃已在銷售現(xiàn)場公示，敬請查看。 本資料（或廣告）對項目的周圍道路規(guī)劃、環(huán)境、交通、公共設(shè)施、各種產(chǎn)品及文字介紹，旨在提供相關(guān)信息，不意味著本公司對此作出了任何承諾。 本資料（或廣告）為要約邀請，買賣雙方的權(quán)利及義務(wù)以雙方簽訂的《商品房買賣合同》為準(zhǔn)。 本資料 20xx 年 4 月 14 日啟用，相關(guān)內(nèi)容如有更新，請以最新資料內(nèi)容為準(zhǔn)。（ 報紙 平面 廣 告可不上 此條 ） 第二十六章 售樓部物料的配置管理 第一百一十一條 營銷中心根據(jù)售樓部功能分布提出辦公用品（如電腦、洽談桌、影視音響設(shè)備等）的采購申請，與采購部共同采購。 第一百一十二條 樓盤開放前 30 天，工程部將驗收合格的售樓部移交營銷中心，營銷中心在發(fā)售前 15 天完成售樓部的布置。 第二十七章 開盤 及日常 銷售組織方案 第一百一十三條 項目開盤前 兩 周，營銷中心需會同銷售代理公司制訂開盤當(dāng)天銷售組織方案和應(yīng)急預(yù)案，并報當(dāng)?shù)毓绢I(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。在開盤前，營銷中心與銷售代理公司需密切關(guān)注現(xiàn)場情況，及時向所在公司領(lǐng)導(dǎo)及集團(tuán)匯報情況，以便能靈活的調(diào)整銷售組織方案 。 第一百一十四條 開盤及日常銷售期間 如出現(xiàn)媒體曝光、客戶群訴等危機(jī)情況，各地分公司應(yīng)馬上報告 分公司領(lǐng)導(dǎo) ， 在 此期間， 除分公司董事長外， 任何個人不得代表公司與外界 就此問題 進(jìn)行介紹、解答。 本資 料來自 第一百一十五條 客戶成交簽訂認(rèn)購書時，代理公司銷售員和銷售經(jīng)理需先后對認(rèn)購書所記錄的所購單位的房號、單價、面積、折扣等進(jìn)行審核，并簽名確認(rèn)?，F(xiàn)場財務(wù)人員在客戶繳納定金時，也需對認(rèn)購書進(jìn)行審核，審核無誤后方可蓋章 。 認(rèn)購書的模版請參見附件 四 第二十八章 銷售現(xiàn)場的文件公示 第一百一十六條 各分公司項目購房合同約定的交樓時間，需 由分公司總經(jīng)理簽字后，經(jīng)集團(tuán)營銷品牌中心加署意見，報集團(tuán)總裁審核、集團(tuán)董事局主 席批準(zhǔn)后執(zhí)行。 第一百一十七條 各分公司項目的購房合同范本內(nèi)容，需由 分公司按合同審批流程審批后，報集團(tuán)營銷品牌中心審批后執(zhí)行。 合同范本模版 及其他隨合同簽署的文件 請參見附件 五 。 第一百一十八條 開盤前半個月，準(zhǔn)備三證一書等證件的復(fù)印件，營銷中心完成制作裱框，在售樓部顯著位置予以公示。預(yù)售證取得后第 2天立即在現(xiàn)場公示， 并邀請當(dāng)?shù)毓C處對 售樓中心 所公示的證照及模型 進(jìn)行公證 。 需公示的文件包括： 《商品房預(yù)售許可 證 》、《 建筑 工程 施工許可證 》、《 建筑 工程 規(guī)劃許可證 》、《 土地使用證 》、《 建筑用地批準(zhǔn)書 》等。 測繪面積 抵押情況 總 體規(guī)劃藍(lán)圖 《 認(rèn)購流程 》、《 認(rèn)購須知 》、《商品房買賣 合同 》 范本 、《銀行 按揭須知 》、《 前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議 》、《 物業(yè)管理條例 》、《 業(yè)主臨時公約 》 、《 住宅質(zhì)量保證書 》 、 《 住宅使用說明書 》 。 第二十九章 銷售軟件的使用規(guī)定 第一百一十九條 各 分公司 銷售時必須 全部使用 與集團(tuán) OA 系統(tǒng)相同的銷售管理軟件（如 明源 管理 系統(tǒng) ） ?，F(xiàn)場售樓部每天登記客戶到訪人數(shù)、客戶資料、來電咨詢數(shù)量，成交情況、成交客戶資料，并將其輸入 銷售管理 系統(tǒng)。每日、每周周日、每月