房地產(chǎn)策劃價(jià)格制定方法論(編輯修改稿)
2025-07-24 15:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 以接受的范圍內(nèi)盡量抬高房?jī)r(jià)，借以提高利潤(rùn)的政策。一般適用于： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小的市場(chǎng)； 市場(chǎng)需求量小的高價(jià)位產(chǎn)品； 具特殊性或獨(dú)占性地段之產(chǎn)品； 為了塑造高尚品質(zhì)形象之產(chǎn)品。 這里要指出的是產(chǎn)品價(jià)格上漲是消費(fèi)者不愿意接受的，他們心理可能感到不平衡，但是人們也都有一種買(mǎi)漲不買(mǎi)落的心理存在。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格上漲時(shí)，消費(fèi)者爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)價(jià)格下降時(shí)，消費(fèi)者反而持觀望的態(tài)度。所以，在制定價(jià)格策略時(shí)應(yīng)考慮到消費(fèi)者這些心理，制定出行之有效的價(jià)格策略。 二、低價(jià)策略 低價(jià)策略，是指建筑業(yè)者認(rèn)為降低價(jià)位可使銷(xiāo)售量增加，總收益也可因低價(jià)策略而增加的策略，適用于： 景氣不佳時(shí)，采用低價(jià)政策可吸收潛在購(gòu)屋者，以利資金周轉(zhuǎn)； 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大的市場(chǎng)； 產(chǎn)品條件不佳、大小環(huán)境不佳之產(chǎn)品。 「星期五公社」開(kāi)盤(pán)時(shí)的定價(jià)就是采用了低價(jià)策略，事實(shí)證明該策略的運(yùn)用是十分成功的。 三、安全定價(jià)策略 一般來(lái)說(shuō)，價(jià)格定得過(guò)高，不利于打開(kāi)市場(chǎng)，價(jià)格定得太低，則可能受到損失。因此，最穩(wěn)妥的是定得適中，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，既可以在一定時(shí)期內(nèi)收回投資，并有適當(dāng)利潤(rùn)，消費(fèi)者有能力購(gòu)買(mǎi)，發(fā)展商也便于推銷(xiāo)。所有又可以稱(chēng)它是“滿(mǎn)意價(jià)格策略”，是介于高價(jià)策略和低價(jià)策略之間的中位價(jià)格策略。 四、差別定價(jià)策略 實(shí)行“差別定價(jià)法”的前提是影響每個(gè)單元銷(xiāo)售的因素都存在差異，如朝向、樓層、視野、景觀、戶(hù)型、采光、地段、環(huán)境等。對(duì)別墅來(lái)說(shuō)，不存在朝向、樓層的差異，對(duì)板型樓來(lái)說(shuō)也不存在朝向的差異，因此，在對(duì)其定價(jià)時(shí)不能考慮這些因素。實(shí)行差別定價(jià)的關(guān)鍵是要綜合考查影響房屋銷(xiāo)售的因素，找出最受客戶(hù)歡迎的單元或戶(hù)型，即在同等價(jià)格下，消費(fèi)者會(huì)優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)這些單元，因而可將這些單元售價(jià)定得高一些，而不影響其銷(xiāo)售旺勢(shì)。這樣，在房屋成本固定的前提下，實(shí)行“差別定價(jià)法”就能利用現(xiàn)有的產(chǎn)品獲得最大的收入。相對(duì)地，將另外一些單元或戶(hù)型的售價(jià)就適當(dāng)降低，利用價(jià)差來(lái)爭(zhēng)取另外的客戶(hù)。 實(shí)行“差別定價(jià)法”并不意味著一旦確定就不能變更，它也可根據(jù)銷(xiāo)售的反映狀況，改變?cè)械亩▋r(jià)差別，原有的定價(jià)需要接受銷(xiāo)售實(shí)踐的檢驗(yàn)，一旦實(shí)踐后，發(fā)現(xiàn)原有定價(jià)差別與市場(chǎng)反映不符，就應(yīng)加以調(diào)整，不斷修正，確定最佳的定價(jià)差別。 在商品房推出滯銷(xiāo)的情況下，要重新利用“差別定價(jià)”的“調(diào)節(jié)器”作用，擴(kuò)大定價(jià)差別，利用價(jià)格因素引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。 總之，商品房的定價(jià)是一個(gè)較為關(guān)鍵和復(fù)雜的環(huán)節(jié)，需要在銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地總結(jié)和改進(jìn)，才能制定出一個(gè)科學(xué)、合理的售價(jià)。 五、價(jià)格調(diào)整策略 商品房作為資產(chǎn)的概念在生活中出現(xiàn)，除了具有使用（居?。┕δ芡?，還有保值與增值的功能，因此在一段時(shí)間內(nèi)無(wú)特殊情況下，商品房的價(jià)格一般具有剛性性質(zhì)，即只能升不能降。對(duì)某個(gè)具體項(xiàng)目來(lái)講，一旦對(duì)外公開(kāi)其售價(jià)，那么在銷(xiāo)售中就只能上漲不能下調(diào)。一旦下調(diào)，一方面打擊了已購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，該商品房沒(méi)有起到保值與增值的作用。另一方面減少了顧客即期購(gòu)買(mǎi)的欲望，都希望等價(jià)格更低時(shí)購(gòu)買(mǎi)。某個(gè)商品房項(xiàng)目上市后，面臨著兩種銷(xiāo)售結(jié)果：旺銷(xiāo)和滯銷(xiāo)，對(duì)這兩種銷(xiāo)售結(jié)果采取的價(jià)格調(diào)整策略也不一樣： 。旺銷(xiāo)是指商品房推出后，客戶(hù)踴躍購(gòu)買(mǎi)，市場(chǎng)反映很好，在很短的時(shí)間內(nèi)售出推出房量的大部分，且潛在購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)很多。在旺銷(xiāo)狀況下，發(fā)展商可較大幅度提高售價(jià)，但幅度不宜太高，一般為5％左右，太高則減少客戶(hù)群，具體比例多少，主要根據(jù)初始定價(jià)和潛在客戶(hù)群而定，但有一個(gè)原則：既要賺取更多的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商利潤(rùn)最大化，又要保持旺銷(xiāo)的銷(xiāo)售局面。當(dāng)然在旺銷(xiāo)狀況下，也可在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)保持售價(jià)不變，吸引更多的客戶(hù)及時(shí)購(gòu)買(mǎi)，在最短的時(shí)間內(nèi)將所有商品房全部售完。 。滯銷(xiāo)主要指商品房推出銷(xiāo)售以后，市場(chǎng)反映一般，顧客購(gòu)買(mǎi)并不積極，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)，這時(shí)，發(fā)展商不能簡(jiǎn)單地降低售價(jià)，在分析滯銷(xiāo)的原因后，可保持售價(jià)不變或價(jià)格略微上調(diào)，同時(shí)采取一些促銷(xiāo)手段，如在保持售價(jià)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)給予客戶(hù)一些折扣，或贈(zèng)送車(chē)位（包括優(yōu)惠售車(chē)位），或其他方式。總之，要給予客戶(hù)其他方面的補(bǔ)償，增加“人氣”以擴(kuò)大自己的客戶(hù)群。 在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，價(jià)格是與產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、形象、宣傳推廣互動(dòng)的策略，需要依階段性營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同而調(diào)整，價(jià)格高了要降低，低了可調(diào)高。問(wèn)題的關(guān)鍵是，對(duì)新推樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，是低價(jià)開(kāi)盤(pán)，以后逐漸走高好呢？還是高價(jià)開(kāi)盤(pán)待完成初步銷(xiāo)售目標(biāo)后再低價(jià)清貨好? 因此，在價(jià)格調(diào)整策略中還包括：低開(kāi)高走策略、高開(kāi)低走策略、高開(kāi)高走策略。房地產(chǎn)策劃價(jià)格制定方法論 ： ?。?）價(jià)廉物美是每一個(gè)購(gòu)房者的愿望。一旦價(jià)格比消費(fèi)者的心理價(jià)格低，給消費(fèi)者以實(shí)惠感，就容易聚集人氣。消費(fèi)者知道了發(fā)展商“先低后高”的戰(zhàn)略后，因其中包含著升值空間，也容易成交。而開(kāi)盤(pán)不久的迅速成交，又能促進(jìn)士氣，提高銷(xiāo)售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態(tài)開(kāi)展日后工作。 （2）低價(jià)開(kāi)盤(pán)，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在發(fā)展商手里，何時(shí)調(diào)高，幅度多少，可根據(jù)市場(chǎng)反映靈活操控。 ?。?）資金回籠迅速，有利于其他營(yíng)銷(xiāo)措施的執(zhí)行。 ?。?）先低后高實(shí)現(xiàn)了前期購(gòu)樓者的升值承諾，發(fā)展商容易形成口碑。 ： ?。?）低價(jià)低利潤(rùn)是必然的結(jié)果。 ?。?）低價(jià)很容易給人一種“便宜沒(méi)好貨”的感覺(jué)，傷害樓盤(pán)形象。 由此，我們可以得出“低開(kāi)高走策略”適合以下三類(lèi)樓盤(pán)： A 項(xiàng)目總體素質(zhì)一般，無(wú)特別賣(mài)點(diǎn)； B 郊區(qū)大盤(pán)或超大盤(pán)，這類(lèi)樓盤(pán)首要的是聚集人氣。入住人多則容易在消費(fèi)者心中形成大社區(qū)概念，而銷(xiāo)售也將直線(xiàn)上升，如人氣不旺則極易因位置等缺陷而無(wú)法啟動(dòng)。 C 同類(lèi)產(chǎn)品供應(yīng)量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 ：
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