房地產(chǎn)策劃價(jià)格制定方法論-wenkub.com
2025-06-24 15:07 本頁面
【正文】 如果策劃人不及時(shí)根據(jù)市場調(diào)整價(jià)格策略，就會淪為只會紙上談兵的“趙括”。在產(chǎn)品自身不具備絕對競爭力的情況下，由于我制定的“低價(jià)策略”符合市場需求，并根據(jù)實(shí)際情況實(shí)行一房一價(jià)的“差別定價(jià)策略”，在銷售過程中通過市場反饋情況及時(shí)調(diào)整價(jià)格，實(shí)行“低開高走”的價(jià)格策略，最終圓滿地完成了銷售任務(wù)，為公司帶來了利潤的同時(shí)也邁出了塑造的品牌形象的第一步。 B、具有政治、經(jīng)濟(jì)、文化背景的樓盤。 ?。?）高開高走無形中提升了樓盤的品牌效應(yīng)，使前期消費(fèi)者感到一定的實(shí)惠，后期消費(fèi)者認(rèn)為物有所值。 由此，我們可以得出“高開低走策略”適合以下樓盤： A 具有創(chuàng)新性獨(dú)特賣點(diǎn)。 （2）高價(jià)未必高品質(zhì)，但高品質(zhì)必然需要高價(jià)支撐，因此容易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質(zhì)的展示。 由此，我們可以得出“低開高走策略”適合以下三類樓盤： A 項(xiàng)目總體素質(zhì)一般，無特別賣點(diǎn)； B 郊區(qū)大盤或超大盤，這類樓盤首要的是聚集人氣。 （3）資金回籠迅速，有利于其他營銷措施的執(zhí)行。一旦價(jià)格比消費(fèi)者的心理價(jià)格低，給消費(fèi)者以實(shí)惠感，就容易聚集人氣。總之，要給予客戶其他方面的補(bǔ)償，增加“人氣”以擴(kuò)大自己的客戶群。在旺銷狀況下，發(fā)展商可較大幅度提高售價(jià)，但幅度不宜太高，一般為5％左右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據(jù)初始定價(jià)和潛在客戶群而定，但有一個(gè)原則：既要賺取更多的利潤，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商利潤最大化，又要保持旺銷的銷售局面。一旦下調(diào)，一方面打擊了已購買的客戶，該商品房沒有起到保值與增值的作用。 在商品房推出滯銷的情況下，要重新利用“差別定價(jià)”的“調(diào)節(jié)器”作用，擴(kuò)大定價(jià)差別，利用價(jià)格因素引導(dǎo)客戶購買。實(shí)行差別定價(jià)的關(guān)鍵是要綜合考查影響房屋銷售的因素，找出最受客戶歡迎的單元或戶型，即在同等價(jià)格下，消費(fèi)者會優(yōu)先購買這些單元，因而可將這些單元售價(jià)定得高一些，而不影響其銷售旺勢。因此，最穩(wěn)妥的是定得適中，市場風(fēng)險(xiǎn)相對較小，既可以在一定時(shí)期內(nèi)收回投資，并有適當(dāng)利潤，消費(fèi)者有能力購買，發(fā)展商也便于推銷。所以，在制定價(jià)格策略時(shí)應(yīng)考慮到消費(fèi)者這些心理，制定出行之有效的價(jià)格策略。 常用的價(jià)格策略有高價(jià)策略、低價(jià)策略、安全定價(jià)策略、差別定價(jià)策略價(jià)格調(diào)整策略： 一、高價(jià)策略 高價(jià)策略，是指建筑業(yè)者在購屋者可以接受的范圍內(nèi)盡量抬高房價(jià)，借以提高利潤的政策。這里要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，即市場并非靜止的，它瞬息萬變，所以價(jià)格策略一定要跟著市場的變化及時(shí)調(diào)整。 我主持的眾多策劃案中，「星期五公社」的熱銷就是找對了價(jià)格策略的有力體現(xiàn)。 由此，可以得出“高開高走策略”適合以下樓盤： A、具有地標(biāo)性、景觀性、設(shè)計(jì)性優(yōu)勢的高檔樓盤。 ?。?）高品質(zhì)支撐高價(jià)位，有利于發(fā)展商建立一定的品牌知名度。 ?。?）先高后低雖然迎合了后期的消費(fèi)者，但無論如何，對前期消費(fèi)者是非常不公平的，對發(fā)展商的品牌有一定影響。 ： （1）便于獲取最大的利潤。 （2）低價(jià)很容易給人一種“便宜沒好貨”的感覺，傷害樓盤形象。 ?。?）低價(jià)開盤，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在發(fā)展商手里，何時(shí)調(diào)高，幅度多少，可根據(jù)市場反映靈活操控。房地產(chǎn)策劃價(jià)格制定方法論 ： ?。?）價(jià)廉物美是每一個(gè)購房者的愿望。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場反映一般，顧客購買并不積極，沒有達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)，這時(shí)，發(fā)展商不能簡單地降低售價(jià)，在分析滯銷的原因后，可保持售價(jià)不變或價(jià)格略微上調(diào)，同時(shí)采取一些促銷手段，如在保持售價(jià)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)給予客戶一些折扣，或贈送車位（包括優(yōu)惠售車位），或其他方式。旺銷是指商品房推出后，客戶踴躍購買，市場反映很好，在很短的時(shí)間內(nèi)售出推出房量的大部分，且潛在購買的客戶很多。對某個(gè)具體項(xiàng)目來講，一旦對外公開其售價(jià)，那么在銷售中就只能上漲不能下調(diào)。 實(shí)行“差別定價(jià)法”并不意味著一旦確定就不能變更，它也可根據(jù)銷售的反映狀況，改變原有的定價(jià)差別，原有的定價(jià)需要接受銷售實(shí)踐的檢驗(yàn)，一旦實(shí)踐后，發(fā)現(xiàn)原有定價(jià)差別與市場反映不符，就應(yīng)加以調(diào)整，不斷修正，確定最佳的定價(jià)差別。對別墅來說，不存在朝向、樓層的差異，對板型樓來說也不存在朝向的差異，因此，在對其定價(jià)時(shí)不能考慮這些因素。 三、安全定價(jià)策略 一般來說，價(jià)格定得過高，不利于打開市場，價(jià)格定得太低，則可能受到損失。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格上漲時(shí)，消費(fèi)者爭相購買，當(dāng)價(jià)格下降時(shí)，消費(fèi)者反而持觀望的態(tài)度。 房地產(chǎn)策劃價(jià)格制定方法論 第三，在常用的價(jià)格策略中找到適合本項(xiàng)目的價(jià)格策略。 2003年，上海的中心區(qū)域比之周邊區(qū)域房價(jià)普遍高2000—3000元/平方米，而地鐵附近的房價(jià)比其他地方也普遍高，萬科造的房子比旁邊的個(gè)案每平方米貴幾百元也是不希奇的事，因?yàn)橹行膮^(qū)域、交通方便、品牌……，這些就是消費(fèi)者衡量房價(jià)的重要因素。如果價(jià)格偏高，會讓消費(fèi)者因經(jīng)濟(jì)或心理承受能力的問題感到不合理；反之，又會令消費(fèi)者產(chǎn)生對產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)的不信任感和不安全感。 五、開發(fā)商的品牌知名度美譽(yù)度； 開發(fā)商的品牌知名度和美譽(yù)度也是消費(fèi)者衡量房屋價(jià)格的重要因素之一，擁有一定品牌知名度和美譽(yù)度的開發(fā)商往往因?yàn)橹铝τ诋a(chǎn)品質(zhì)量、合理規(guī)劃物業(yè)管理等方面而贏得消費(fèi)者的信任，畢竟對消費(fèi)者而言，買房不是一件小事，一個(gè)有知名度和美譽(yù)度的開發(fā)商能使消費(fèi)者產(chǎn)品信任感。 四、產(chǎn)品與環(huán)境的結(jié)合因素； 國家住宅與居住環(huán)境工程中心顧問奚瑞林先生曾提出“買不買房看環(huán)境”的說法。 三、產(chǎn)品條件（配置、格局、面積、建材設(shè)備、樓層、朝向、采光、規(guī)劃）； 產(chǎn)品的條件是最基本的，對消費(fèi)者而言，產(chǎn)品條件也是最直觀的，最讓其動(dòng)心的。
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