【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 全正確的。這些特定情況是：? 1．過(guò)早提出價(jià)格問(wèn)題。 ? 2．提前提出問(wèn)題。? 3．瑣碎無(wú)聊的問(wèn)題。 五、先發(fā)制人排除障礙第四節(jié) 應(yīng)變策略 一、思想準(zhǔn)備 談判中常會(huì)出現(xiàn)一些異乎尋常的情況，為應(yīng)付這些情況，必須事先制定出自己的策略。 二、基本策略1．不理會(huì)對(duì)方的叫嚷。2. 接受意見(jiàn)并迅速行動(dòng)。3．反擊污蔑不實(shí)之詞。4．緩和氣氛。如果能巧妙應(yīng)付的話，你就一定能在對(duì)方不丟面子的情況下講明任何問(wèn)題的原因。5．及時(shí)撤退。尤其是看到局勢(shì)極具爆炸性時(shí)。 6．深談細(xì)敘以待轉(zhuǎn)機(jī)。在許多情況下，對(duì)方是在讓你回答一個(gè)假設(shè)的問(wèn)題，而真正的思想障礙仍然保留在腦子里。跟對(duì)方談得越深、加工越細(xì)，買主講的話越多，你才越能把握住方向。 7．轉(zhuǎn)變?cè)掝}。談判中，你可以利用一句小笑話來(lái)引導(dǎo)對(duì)方去談?wù)撈渌麊?wèn)題。 8．甘作替罪羊。你的談判對(duì)手會(huì)做錯(cuò)事的，如果問(wèn)題不特別嚴(yán)重又能輕易地加以糾正，那就別管責(zé)任是不是你的，只管爽快主動(dòng)地承擔(dān)下來(lái)。 9．?dāng)_后再談。一種辦法是再重新開始，二是停止談判活動(dòng)，約個(gè)時(shí)間以后再談。題例解析】題例4．1 各攤一半 你是某旅行社的經(jīng)理，正與某旅游點(diǎn)的飯店聯(lián)系夏季的訂房事宜。對(duì)方提出每位房客每天的宿費(fèi)必須增加3元錢，但對(duì)方愿意與你各分?jǐn)?0％。此時(shí)，你應(yīng)該怎么辦? (1)建議對(duì)方負(fù)擔(dān)60％，你自己負(fù)擔(dān)40％。 (2)拒絕接受加價(jià)。 (3)接受對(duì)方的提議。 (4)提議對(duì)方負(fù)擔(dān)75％．你自己負(fù)擔(dān)25％。 最后再咬一口 你是輕型貨車的制造商。你最近經(jīng)過(guò)了一場(chǎng)馬拉松式的談判，最后終于取得了一家買主的訂單。但在簽約之前，對(duì)方又提出了最后一個(gè)要求：車身要紅、藍(lán)兩種色調(diào)。這兩種顏色正是你計(jì)劃中要用的新色調(diào)。試問(wèn)對(duì)這種額外的要求，你怎么辦? (1)告訴對(duì)方，如果他要這兩種顏色，則須付額外的費(fèi)用。 (2)告訴對(duì)方，完全可以。 (3)問(wèn)對(duì)方，這種顏色到底對(duì)他們有什么作用。第五講 較量過(guò)程中的談判策略2 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 1．以破解困難為線索的策略：排除障礙、應(yīng)變措施和解除壓力。 2．以讓步原則為主題的策略：實(shí)施讓步。 3．以尋求順利合作為目的的策略：取得進(jìn)展。 4．以競(jìng)爭(zhēng)者為因素的策略：如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者。 自我測(cè)試51. 如果對(duì)方拒絕自己的建議，你將：? a) 考慮對(duì)方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改己方的建議? b) 等待對(duì)方提出解決問(wèn)題的反建議? c) 駁斥對(duì)方異議中的不正當(dāng)部分? d) 要求對(duì)方提出建議 ，也不必就此作罷。這句話： a) 對(duì) b) 不對(duì) c) 有時(shí)不對(duì)先導(dǎo)案例 被“誤解”了的董事 u 參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容。u 所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開。 u 在談判時(shí)，你必須千萬(wàn)小心，絕對(duì)不要為圖一時(shí)之便，而犯下招致“信用破產(chǎn)”的錯(cuò)誤，這是談判的原則。 第三節(jié) 排除障礙 一、避免爭(zhēng)論 　務(wù)必記?。翰还軐?duì)方怎樣激烈地反駁你，不管他的話怎樣與你針鋒相對(duì)，不管他怎樣一個(gè)勁地想與你吵架，你也不要爭(zhēng)論! 　這種立場(chǎng)不但能幫你保持良好情緒，而且能幫你保持與對(duì)方的友好關(guān)系。 二、避開枝節(jié)問(wèn)題 　與談判主題無(wú)關(guān)的問(wèn)題毋須理會(huì)。 三、既要排除障礙，又要不傷感情 1．不責(zé)怪，不申斥。 2．讓步。 3．尊重對(duì)方。 4．轉(zhuǎn)移目標(biāo)。 四、何時(shí)排除障礙 在絕大多數(shù)的情況下，只要對(duì)方提出異議或疑問(wèn)，談判者就應(yīng)當(dāng)立即回答。 不過(guò)，在幾種特定的情況下，不立即排除障礙或拖延回答質(zhì)疑是完全正確的。這些特定情況是： 1．過(guò)早提出價(jià)格問(wèn)題。 2．提前提出問(wèn)題。 3．瑣碎無(wú)聊的問(wèn)題。 五、先發(fā)制人排除障礙 第四節(jié) 應(yīng)變策略 一、思想準(zhǔn)備 談判中常會(huì)出現(xiàn)一些異乎尋常的情況，為應(yīng)付這些情況，必須事先制定出自己的策略。 二、基本策略 1．不理會(huì)對(duì)方的叫嚷。 2. 接受意見(jiàn)并迅速行動(dòng)。 3．反擊污蔑不實(shí)之詞。 4．緩和氣氛。如果能巧妙應(yīng)付的話，你就一定能在對(duì)方不丟面子的情況下講明任何問(wèn)題的原因。 5．及時(shí)撤退。尤其是看到局勢(shì)極具爆炸性時(shí)。 6．深談細(xì)敘以待轉(zhuǎn)機(jī)。在許多情況下，對(duì)方是在讓你回答一個(gè)假設(shè)的問(wèn)題，而真正的思想障礙仍然保留在腦子里。跟對(duì)方談得越深、加工越細(xì)，買主講的話越多，你才越能把握住方向。 7．轉(zhuǎn)變?cè)掝}。談判中，你可以利用一句小笑話來(lái)引導(dǎo)對(duì)方去談?wù)撈渌麊?wèn)題。 8．甘作替罪羊。你的談判對(duì)手會(huì)做錯(cuò)事的，如果問(wèn)題不特別嚴(yán)重又能輕易地加以糾正，那就別管責(zé)任是不是你的，只管爽快主動(dòng)地承擔(dān)下來(lái)。 9．?dāng)_后再談。一種辦法是再重新開始，二是停止談判活動(dòng)，約個(gè)時(shí)間以后再談。 第五節(jié) 施加壓力與解除壓力 一、談判中的壓力 　在談判中，如果壓力運(yùn)用得當(dāng)，對(duì)談判的成功將有促進(jìn)作用。 二、大兵壓境 　談判一開始，對(duì)手可能向你提出諸多刻薄的要求，目的就是向你施加壓力，以便降低你的期望水準(zhǔn)。 該種策略一般有下述六個(gè)方面的特征： 1．最初的立場(chǎng)是極端的。 2．有限的權(quán)力。 3．情緒化。 4．很少相應(yīng)讓步。 5．讓步是吝嗇的。 　6. 無(wú)視“死亡線”。 三、軟硬兼施 　又稱雙簧戲，是談判桌上常見(jiàn)的以調(diào)和而發(fā)起進(jìn)攻的策略。“白臉人”必須真正具有進(jìn)攻性和威鑷力，使人望而生畏并易于被人激怒；而“紅臉人”必須善于逢場(chǎng)作戲，左右圓滑，十分理智。 四、設(shè)計(jì)既成事實(shí) 先斬后奏的做法 。 買方策略：以低于應(yīng)付款額的匯票或支票作為清償債務(wù)的全部；先侵犯權(quán)益，然后再商談補(bǔ)救措施；… 賣方策略：將有問(wèn)題的商品延期運(yùn)到買方，令買方?jīng)]有時(shí)間要求更換和退貨，因?yàn)榇松唐氛卿N售的季節(jié)，使買方進(jìn)退兩難；收取A級(jí)品的貨款，卻選出B等級(jí)的商品；… 五、制造陰差陽(yáng)錯(cuò) 　在談判的激烈爭(zhēng)論中，有時(shí)故意錯(cuò)誤地概括對(duì)方的意思，會(huì)立即使對(duì)方糾正你的錯(cuò)誤，這樣壓力就會(huì)從你身上再次回到對(duì)方身上。 六、走出僵局 (一)僵局的規(guī)律與制造僵局 　僵局是你制造的，自然應(yīng)由對(duì)方率先采取行動(dòng)；如果是雙方制造了僵局，那么你就應(yīng)積極主動(dòng)一些，包括采取積極的對(duì)抗措施。 制造僵局通常都要考慮下述幾點(diǎn)原則： 1．相信對(duì)方是可以選擇的。 2．相信自己總是有道理的，造成僵局是由于對(duì)方的過(guò)錯(cuò)。 3．僵局并不意味談判的完結(jié)。 4．對(duì)僵局的反感不是源于雙方自尊心的損害(除非搞得太僵)，而是由于未能達(dá)成協(xié)議而引起利益損失。 5．關(guān)鍵在于有一套有效地消除敵對(duì)情緒的辦法。 6．總是留有余地，僵局之后能讓第三者插手搭橋。 (二)事前措施——避免僵局 　對(duì)付僵局的辦法可分為兩步走：一是事先避免，二是事后解決。而前者更為主動(dòng)。 有一些辦法能較好地避免僵局，如互惠的談判模式就是一種很好的辦法。互惠模式如下： （三）容后措施——超越僵局 1．改變付款方式。 2．更換談判小組的人員或領(lǐng)導(dǎo)者。 3．變換商談的時(shí)間。 4．調(diào)整冒險(xiǎn)的程度。 5．改變?cè)ǖ哪繕?biāo)。 6．改變售后服務(wù)的方式。 7．改變交易的狀態(tài)。 8．改變合同的形式。 9．變換數(shù)字或百分比。 10．找一個(gè)調(diào)解人。 11．安排高級(jí)會(huì)議或熱線電話。 12．讓對(duì)方有更多的選擇余地。 13．特定一些規(guī)格或者在條件上稍加修改。 14．設(shè)立一個(gè)由雙方人員參加的研究委員會(huì)。 15．說(shuō)些笑話，緩和氣氛。 七、分而克之 在多人參加的談判場(chǎng)合，談判的一方常常會(huì)向另一方的某一位成員下手，以便從內(nèi)部進(jìn)行突破。 八、駁擊威脅 當(dāng)被威脅者認(rèn)定威脅是一種壓力時(shí)，才有效果。 故意不理會(huì)他，當(dāng)作不曉得這回事；將它當(dāng)作一種玩笑，表示漠不關(guān)心；讓對(duì)手感到威脅傷害不了你，他的威脅足以會(huì)令他蒙受比你更大的損失；以既成事實(shí)對(duì)付即將向稱提出的威脅。 九、出其不意 這種策略表現(xiàn)為手段、觀點(diǎn)或方法的突然改變。這種變化往往是急劇的和帶有戲劇性的。 十、粉碎詭計(jì) 1．假事實(shí)。 2．含混的權(quán)力。 3．拒絕談判。 4．心理操縱。 第六節(jié) 實(shí)施讓步 一、讓步 在做出讓步時(shí)，既要經(jīng)過(guò)縝密思考，步子穩(wěn)妥，又要恰到好處，總的原則是既沒(méi)有大的損失，又使對(duì)方嘗到甜頭。 二、讓步因素的選擇 1．時(shí)間的選擇。讓步的時(shí)間可以提前或延后，以此滿足對(duì)方的要求。 2．好處的選擇?？梢酝瑫r(shí)或分別給予對(duì)方公司、公司中的某個(gè)部門、某個(gè)第三者或者談判者本人某些好處。 3．人的選擇。讓步的內(nèi)容可以使對(duì)方滿足或者增加對(duì)方的滿足程度。 4．成本的選擇。由公司、公司中的某個(gè)部門、某個(gè)第三者或談判者負(fù)擔(dān)成本上的虧損。 三、有效適度的讓步 成功的談判者所做出的讓步，通常都會(huì)比對(duì)方小，他們比較吝嗇，同時(shí)大都令人難以揣測(cè)，因?yàn)樗麄儾煌５馗淖冏约旱淖尣叫问健? 失敗者往往無(wú)法控制住讓步的程度。 在做出讓步時(shí)，既要經(jīng)過(guò)縝密思考，步子穩(wěn)妥，又要恰到好處，總的原則是既沒(méi)有大的損失，又使對(duì)方嘗到甜頭。這樣就為制定對(duì)自己有利的合同條款奠定了基礎(chǔ)。 四、顯著讓步 在談判中一些談判者先是要價(jià)較高，然后大幅度降價(jià)，使對(duì)方產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為已沒(méi)有油水可榨了，或者在連續(xù)幾次的降價(jià)讓步后，令對(duì)方不好意思逼人太甚。 三次退讓，要掌握住時(shí)機(jī)，不能讓對(duì)手看出退讓是輕而易舉的，使對(duì)方意識(shí)到，在三次退讓后不可能再退讓了，促使對(duì)方快下決心，否則有“泡湯”的危險(xiǎn)。 五、傾聽也是讓步 六、雙方同時(shí)讓步 具體讓步的情況： 第一次，買方出價(jià)110000美元，第二次，出價(jià)123000美元，第三次出價(jià)133000美元，第四次出價(jià)141000美元，第五次出價(jià)148000美元。 第一次，賣方報(bào)價(jià)220000美元，第二次報(bào)價(jià)196000美元，第三次報(bào)價(jià)176000美元，第四次報(bào)價(jià)160000美元，第五次報(bào)價(jià)152000美元。 第七節(jié) 取得進(jìn)展 一、摸著石頭過(guò)河 在雙方業(yè)務(wù)談判中出現(xiàn)故障時(shí)，一般首先采取行動(dòng)的一方會(huì)處于不利地位。因此，要試探著取得進(jìn)展，如“貴方愿意，我方也同意。” 二、適度穩(wěn)妥的進(jìn)展 當(dāng)對(duì)方退讓的時(shí)候，就要適度進(jìn)展，把握尺度，不能得寸進(jìn)尺。 漸進(jìn)式的進(jìn)展方式常被買主用來(lái)和新賣主做生意。 三、休會(huì)取得進(jìn)展 1．在對(duì)方陳述其觀點(diǎn)的中途，尋找借口離場(chǎng)。 2．根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況，見(jiàn)機(jī)安排喝些飲料、安排酒宴或參觀游覽。 3．要求暫時(shí)休會(huì)。 四、打開僵局取得進(jìn)展 可以采用改變“話題”的方法來(lái)打破僵局，或用一種不同的思維方式談判，提出一種新的可行性建議。 五、以退為進(jìn) 1．被迫退出。先提出退出不談，使對(duì)方感到在這里是能得到好處的，如果談不成，就要受到損失，從而促進(jìn)對(duì)方做出一定的讓步，取得進(jìn)展。 2．先讓一步。就是首先在利益上退讓一步，而后則獲更大利益。 3．后發(fā)制人。把對(duì)方理由的弱點(diǎn)指出來(lái)，加以駁斥。這雖然是破壞的手段，但是不這樣做就無(wú)法打破聽者心理上的壁壘，形成新的形勢(shì)。 六、暗度陳倉(cāng)。暗中于其薄弱之處迂回攻擊，突破其防線。即在無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上糾纏不休，或在無(wú)意圖的事情上大做文章，以分散對(duì)手在自己所關(guān)心的問(wèn)題上的注意力，從而在對(duì)方毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下拿下一城。 七、草船借箭。好像對(duì)對(duì)方的有關(guān)建議很關(guān)注，很有興趣，甚至給予了認(rèn)真的考慮，這樣把對(duì)方的信息搞到手，再反過(guò)來(lái)攻擊對(duì)方，最后爭(zhēng)取到有利于自己的條件。 八、誘“敵”深入。就是有秩序地、耐心地誘發(fā)和引導(dǎo)對(duì)方的思路，使其進(jìn)人自己的觀點(diǎn)。 每年少賺4000元 你是一家啤酒批發(fā)點(diǎn)，正與某家零售店的主任進(jìn)行業(yè)務(wù)磋商。，否則他們寧可轉(zhuǎn)向其他批發(fā)點(diǎn)購(gòu)買不同品牌的啤酒。該零售店每年5—10月份向你訂購(gòu)的啤酒多達(dá)5000余箱，全年即少收利潤(rùn)達(dá)4000元。面對(duì)他的要求，你將怎么辦? (1)禮貌地拒絕他。 (2)接受他的意見(jiàn)。 (3)提出一些折衷的解決辦法。 (4)表示你要考慮。 特價(jià)優(yōu)待 你是復(fù)印機(jī)的推銷員，正向某機(jī)關(guān)的采購(gòu)主管推銷你的復(fù)印機(jī)。該采購(gòu)者告訴你、很想購(gòu)買一部定價(jià)15000元的復(fù)印機(jī)，但是他的預(yù)算只容許購(gòu)買價(jià)格不超過(guò)14000元的復(fù)印機(jī)。此時(shí)，你該怎么辦？ (1)向他致歉，無(wú)法將該復(fù)印機(jī)的價(jià)格壓低到他預(yù)算所允許的范圍以內(nèi)。 (2)運(yùn)用公司所給予你的特權(quán)，為他提供特價(jià)優(yōu)惠。 (3)請(qǐng)他考慮購(gòu)買價(jià)格較低廉的其他型號(hào)的復(fù)印機(jī)。 第六講 語(yǔ)言技巧 (1) 0—0—0—60． (2)15—15—15—15． (3) 8—13—17—22． (4)22—17—13—8 ． (5)26—20—12—2． (6)49—10—0—1．