【文章內(nèi)容簡介】 培訓(xùn)費(fèi)用離職成本總成本11000050007000400026000（2）公司經(jīng)營業(yè)績下滑。國盛公司銷售人員的流失，導(dǎo)致當(dāng)期銷售業(yè)績的下滑。主要包括兩個(gè)方面，一是銷售人員流失前，由于已經(jīng)心不在焉，工作中也不再努力，對(duì)待客戶隨意，工作時(shí)缺勤或遲到，拿走公司用品等行為，造成損失；二是在該職位空缺階段造成的潛在收益的損失。如果流失銷售人員在原來崗位上占有非常重要地位，其流失所造成的成本損失會(huì)更大，而且這種成本損失的影響常常會(huì)延續(xù)到接替者能充分勝任為止。通常在銷售人員流失后，由于新進(jìn)人員對(duì)公司、產(chǎn)品、客戶的不了解，導(dǎo)致原有客戶和潛在客戶的流失，最終使公司的經(jīng)營業(yè)績下降，影響公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。具體情況如下： 銷售人員流失后公司業(yè)績情況分析（2011年）3 國盛銷售人員流失的原因分析 銷售行業(yè)原因銷售行業(yè)歷來都有高流動(dòng)的現(xiàn)象，這與銷售工作本身的特點(diǎn)是分不開的。銷售工作的特點(diǎn)有：工作內(nèi)容雜，工作量大，進(jìn)入門檻低，工作壓力大，工作技術(shù)含量低等。進(jìn)入門檻低，大大的擴(kuò)大了銷售人員的流入量，然而，在這進(jìn)入的大流中參雜了很多雜質(zhì)，當(dāng)他們進(jìn)入公司參加工作時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己根本不適合這個(gè)工作或者無法勝任這個(gè)工作，最終選擇離開，造成了員工流失。留在公司的銷售人員，在面對(duì)高壓的工作、難以完成的任務(wù)時(shí)，有一部分人員選擇了退出，尋找其它的工作，再加上工作量大，工作了大半天卻沒有成果的現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，讓員工經(jīng)常處于焦慮和失落中，最后不堪重負(fù)，選擇離開。 國盛公司內(nèi)部原因 招聘制度不規(guī)范國盛公司負(fù)責(zé)銷售人員招聘的后勤主任，不是人力資源相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，只有幾年行政工作經(jīng)驗(yàn)，公司對(duì)其也沒有進(jìn)行相關(guān)人力資源知識(shí)的培訓(xùn)。導(dǎo)致招聘缺乏計(jì)劃性，基本上是銷售主管和促銷主管認(rèn)為缺人，就報(bào)銷售經(jīng)理，然后報(bào)后勤主任負(fù)責(zé)招聘。由于銷售行業(yè)低門檻的特點(diǎn)，公司從外面招來一批人，然而，真正合適的卻沒有幾個(gè)，在工作中，那些不合適的員工，一個(gè)一個(gè)的被淘汰，到最后只剩下幾個(gè)人，不能滿足公司的需求，接著又進(jìn)行招聘，這樣低效率的過程不斷的循環(huán)，既浪費(fèi)了人力、物力、財(cái)力，又影響了工作氛圍。因此，建立健全、合理的招聘制度是首要工作。 公司員工培訓(xùn)不足國盛公司對(duì)銷售員工的培訓(xùn)過于簡單，流于形式。培訓(xùn)的方式是：在外聘請(qǐng)一個(gè)講師，給銷售人員講三個(gè)多小時(shí)的課。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是銷售技巧的培訓(xùn)，企業(yè)文化、相關(guān)工作禮儀則涉及很少。員工間如何有效溝通、員工關(guān)系如何處理和職業(yè)道德等方面的知識(shí)則沒有涉及。對(duì)零星招聘過來的新員工，則基本上是自己看看產(chǎn)品資料和產(chǎn)品價(jià)格表，就被分到各自的區(qū)域市場(chǎng)。這些員工對(duì)公司沒有什么認(rèn)知，對(duì)公司的產(chǎn)品知識(shí)也不清楚。并且新員工剛到公司對(duì)公司基本上沒有什么感情，只對(duì)招聘人員和其工作的部門領(lǐng)導(dǎo)有所認(rèn)識(shí)，工作的過程中沒有人指導(dǎo)培訓(xùn)，有了問題要靠自已解決，時(shí)間一長感到很孤單，容易造成流失。另外，公司在銷售人員的職業(yè)發(fā)展方面，沒有做需求分析，也沒有系統(tǒng)地按計(jì)劃培養(yǎng)員工，導(dǎo)致員工基本上是各憑本事做銷售，不能使員工能力得到迅速提升。 薪酬、福利不全面薪酬和福利是每一個(gè)員工最關(guān)心的問題，是影響企業(yè)能否留住員工的一個(gè)重要因素。在國盛公司，銷售人員的薪酬由基本工資、銷售提成和完成指標(biāo)獎(jiǎng)金三部分構(gòu)成，其基本工資處于行業(yè)中等略偏低水平，是不可變動(dòng)部分。而銷售提成和完成指標(biāo)獎(jiǎng)金組成了薪酬的可變部分。因此，公司銷售人員的收入很大部分取決于銷售量，雖然這樣可以刺激其工作業(yè)績，卻忽略了員工的需求層次。獎(jiǎng)金屬于薪酬中的可變部分，與銷售人員的銷售業(yè)績有所掛鉤，但沒有很好地與其績效考核制度掛鉤，而在福利方面，公司銷售人員僅有春節(jié)聚餐和技能培訓(xùn)兩個(gè)福利項(xiàng)目。 企業(yè)文化的缺失國盛公司作為一個(gè)年輕的企業(yè)，許多內(nèi)部管理制度還不夠完善，公司管理者一味的看重利潤，對(duì)企業(yè)文化的建設(shè)不予關(guān)注，然而企業(yè)文化作為一個(gè)企業(yè)的核心思想是相當(dāng)重要的。企業(yè)缺失了企業(yè)文化，沒有強(qiáng)大的凝聚力，不能形成一個(gè)整體，讓員工獨(dú)立無援，特別是對(duì)于新進(jìn)員工，老員工沒有及時(shí)的給予幫助和關(guān)心，讓新員工在陌生的環(huán)境中感覺到迷茫，不能很快的融入到新的環(huán)境中，最終無可奈何的選擇了離職。另外，公司的部門之間缺乏有效的溝通，沒有合作精神，在處理工作事務(wù)時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)矛盾，弄得雙方人員都不愉快，例如月中發(fā)工資時(shí)，銷售人員看了工資單，感覺自己的工資有問題，去財(cái)務(wù)處詢問，而財(cái)務(wù)人員則很傲慢的回答 “不知道”，之后便不再理會(huì)，使銷售人員心中非常氣憤，在工作中傳播消極情緒。 個(gè)人因素企業(yè)銷售人員的流失也有銷售人員本身的原因，這些原因與年齡、受教育程度、性格、家庭狀況、人際關(guān)系、個(gè)人發(fā)展等多個(gè)方面有關(guān)，對(duì)于國盛公司銷售人員來講，其流失原因與公司銷售人員流失的特點(diǎn)有關(guān)，概括來講，公司銷售人員流失的個(gè)人原因包括以下幾個(gè)方面:（1）女性員工的特征。原因有兩方面：一方面，女性員工的抗壓能力比較弱，銷售又是壓力特別大的工作，很多女性員工無法承受，最終辭職，選擇更為輕松一點(diǎn)的行政或財(cái)務(wù)工作；另一方面，女性員工必經(jīng)歷的過程就是生小孩，而且，這是一個(gè)漫長的過程，精力、抗壓力等各方面能力都有所分散，不適合做銷售工作，不得不離職。（2）自身工作能力有限。銷售人員在工作中，自身用盡了各種方法并努力工作，還是達(dá)不到明顯效果，在一段時(shí)間過后也無明顯改善，自身對(duì)這個(gè)工作也不是非常喜歡，沒有歸屬感，工作中已沒有前進(jìn)的動(dòng)力。（3）年輕員工特征。國盛公司的大部分銷售人員都比較年輕，這一部分員工，思想比較活躍，有很強(qiáng)的創(chuàng)造力，性格也比較活潑，若能好好的培養(yǎng)，也不失成為好的人才。同時(shí)，他們的心性比較大，很難穩(wěn)定下來，管理起來比較困難，由于工作經(jīng)歷和社會(huì)經(jīng)歷都比較淺，沒有吃苦精神，容易沖動(dòng)，責(zé)任心不強(qiáng)，在一個(gè)地方待的時(shí)間不會(huì)太久，喜歡經(jīng)常性的換地方換工作。（4）個(gè)人發(fā)展受阻。一部分銷售人員，在一段時(shí)間的工作中積累了一定的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，自身能力方面有了提升，在目前的公司已經(jīng)學(xué)不到有用的知識(shí)，并且也沒有能夠施展抱負(fù)的平臺(tái)。因此，他們選擇離開，去尋找更好的工作機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)自己的理想。（5）人際關(guān)系障礙。國盛公司是一個(gè)民營企業(yè)，在人際關(guān)系處理上仍然存在一些固有的交流障礙。同時(shí)對(duì)于公司銷售人員，長期在外工作，與身邊的小團(tuán)體關(guān)系密切，與公司內(nèi)部的辦事處或者同事的關(guān)系就不一定好了，而由于所處環(huán)境人際關(guān)系不好，致使銷售人員流失。 4 國盛公司減少銷售人員流失的措施 完善招聘制度招聘作為人力資源管理的第一環(huán)節(jié)，是整個(gè)公司人力資源的入口，任何一個(gè)新員工的進(jìn)入都要經(jīng)過這里。因此，看好這個(gè)入口至關(guān)重要。國盛公司傳統(tǒng)的招聘模式僅僅是在辦公室里等著人員來應(yīng)聘，應(yīng)聘的過程也是相當(dāng)?shù)暮唵?，先填一個(gè)簡單的表，再進(jìn)行簡短的面試就開始工作，然而，沒過多久大部分新員工卻自動(dòng)離職了。究其原因是新員工根本不了解具體的工作內(nèi)容，等他們開始工作時(shí)才發(fā)現(xiàn)與自己所想的不同，因此不愿意繼續(xù)工作，決定辭職。這樣的招聘既浪費(fèi)了資源，又沒有效果。國盛要改善當(dāng)前的狀況就必須完善招聘制度，堅(jiān)持能崗匹配的原則，真正招到合適的人才。 建立規(guī)范的崗位說明書 崗位說明書又稱工作說明或描述、職位描述等，是指用書面形式對(duì)組織中各類崗位的工作性質(zhì)、工作任務(wù)、工作職責(zé)與工作環(huán)境等所做的統(tǒng)一要求。其主要內(nèi)容