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正文內(nèi)容

商貿(mào)有限公司銷售人員流失現(xiàn)狀及改進(jìn)措施(已改無(wú)錯(cuò)字)

2022-07-25 09:09:52 本頁(yè)面
  

【正文】 如下:(1)工作名稱及工作身份;(2)工作編號(hào);(3)工作概要;(4)工作關(guān)系;(5)工作活動(dòng)內(nèi)容,工作權(quán)限及結(jié)果;(6)工作條件與工作環(huán)境;建立完善的崗位說(shuō)明書(shū),既能使國(guó)盛公司清楚的認(rèn)識(shí)到自己到底需要怎樣的人才,又能明確招聘目標(biāo);作為一個(gè)應(yīng)聘人員,通過(guò)銷售人員崗位說(shuō)明書(shū),能夠明確的知道銷售工作的內(nèi)容和職責(zé),以免新員工因錯(cuò)誤理解工作內(nèi)容而離職。 銷售代表和促銷員的職務(wù)描述如下: 職務(wù)名稱:銷售代表 所屬部門:銷售部 直接上級(jí)職務(wù):銷售主管 工作目的:通過(guò)跟代理商與零售商之間的溝通,把產(chǎn)品銷售的更好 工作的要求:認(rèn)真仔細(xì)、工作積極、團(tuán)結(jié)同事 工作責(zé)任:1. 與代理商和零售商進(jìn)行溝通2. 維護(hù)好老客戶3. 與各大商場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通,將商品排放在商場(chǎng)銷售4. 查看銷售情況5. 配合組織各種促銷活動(dòng)6. 定期向上級(jí)匯報(bào)銷售情況衡量標(biāo)準(zhǔn):1. 本人的銷售業(yè)績(jī)2. 直屬上級(jí)的意見(jiàn)工作難點(diǎn):提高銷售業(yè)績(jī)工作禁忌:對(duì)待客戶不夠細(xì)心,無(wú)法清楚的了解客戶的需求 銷售代表職務(wù)描述 職務(wù)名稱:促銷員 所屬部門:銷售部 直接上級(jí)職務(wù):促銷主管 工作目的:利用各種促銷活動(dòng),銷售產(chǎn)品 工作要求:積極主動(dòng)、熱情禮貌 工作責(zé)任: 將產(chǎn)品擺放在固定貨架上,并整理好產(chǎn)品 統(tǒng)計(jì)好每日銷售的產(chǎn)品數(shù)量 產(chǎn)品數(shù)量不足時(shí),向上級(jí)報(bào)告要求補(bǔ)貨 向顧客解說(shuō)產(chǎn)品的性能和用途 協(xié)助做好每次的促銷活動(dòng) 定期向上級(jí)匯報(bào)產(chǎn)品銷售情況 衡量標(biāo)準(zhǔn): 所在商場(chǎng)的產(chǎn)品銷售量 直屬上級(jí)的意見(jiàn) 工作難點(diǎn):提高本區(qū)域的產(chǎn)品銷售量 工作禁忌:對(duì)待顧客不夠積極熱情,無(wú)法清楚的向顧客解說(shuō)產(chǎn)品 促銷員職務(wù)描述 完善真實(shí)工作預(yù)覽國(guó)盛公司傳統(tǒng)的招聘中,招聘人員在對(duì)應(yīng)聘者解說(shuō)公司狀況和薪酬福利時(shí),有明顯的夸大現(xiàn)象。當(dāng)新員工工作時(shí),跟同事一了解,發(fā)現(xiàn)與當(dāng)時(shí)聽(tīng)到的不同,感情上不能接受,造成人員流失。在招聘上,要做到“為了保留而招聘”,“為了保留而招聘”是根據(jù)新雇傭約定來(lái)招聘的,新雇傭約定強(qiáng)調(diào)坦白地承認(rèn)員工不是終身的,雇傭的持續(xù)以員工的發(fā)展而不是需求為基礎(chǔ)。“為了保留而招聘”基于職責(zé)、能力和匹配性,強(qiáng)調(diào)公司與員工之間的協(xié)調(diào),是基于過(guò)程的。即公司在招聘時(shí),給求職者(尤其是潛在的員工)以真實(shí)的、準(zhǔn)確的、完整的有關(guān)公司和職位的信息,包括積極和消極兩個(gè)方面;當(dāng)應(yīng)聘者問(wèn)到薪酬福利結(jié)構(gòu)時(shí),招聘人員應(yīng)真實(shí)的解說(shuō)銷售人員的基本工資、銷售提成及提成標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)金的發(fā)放要求和各種福利政策,以幫助應(yīng)聘者建立起合理的心理預(yù)期,以便員工進(jìn)入企業(yè)后形成準(zhǔn)確的心理契約。這種方法降低了員工對(duì)工作的接受率,但也提高了新員工對(duì)工作的滿意感和對(duì)公司的承諾,更能促進(jìn)員工與公司之間的相互接納,使得雙方有一個(gè)滿意的心理契約,降低了員工流失率。 加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)國(guó)盛作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè),經(jīng)營(yíng)者思想傳統(tǒng),只注重短期效益而不看長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。為了節(jié)約開(kāi)支,公司對(duì)銷售人員只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的銷售技巧培訓(xùn)。然而,公司要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,取得長(zhǎng)期收益,就必須加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)。銷售人員的培訓(xùn)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程,是貫徹于整個(gè)人力資源管理過(guò)程的。它不僅包括了銷售方法、銷售技巧等理論知識(shí)的培訓(xùn),更應(yīng)加強(qiáng)員工對(duì)公司價(jià)值觀的認(rèn)同,對(duì)銷售工作的喜愛(ài)程度等這方面的培訓(xùn)。培訓(xùn)需求分析作為員工培訓(xùn)的初始環(huán)節(jié),也是銷售人員培訓(xùn)工作最重要的一步,其分析的準(zhǔn)確程度直接決定了整個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃制定的合理性、科學(xué)性。銷售人員培訓(xùn)流程圖如下:培訓(xùn)需求分析培訓(xùn)計(jì)劃制定培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)效果評(píng)價(jià) 銷售人員培訓(xùn)流程圖針對(duì)國(guó)盛公司,銷售人員培訓(xùn)的需求確定,由于公司銷售人員常年在外,要調(diào)查需求,主要通過(guò)定期的技能測(cè)試、客戶反饋、以及上司評(píng)價(jià)等方式來(lái)確定。通過(guò)確定需求,容易發(fā)現(xiàn)公司主要銷售培訓(xùn)需求包括:銷售技能的培訓(xùn)和心理素質(zhì)的培訓(xùn)。產(chǎn)品知識(shí),產(chǎn)品的種類、功能、用途等要加以培訓(xùn),這方面主要針對(duì)促銷人員??蛻糁R(shí),促銷員的客戶是進(jìn)入商場(chǎng)的購(gòu)物者,購(gòu)物者的需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買過(guò)程及個(gè)性特征等有關(guān)信息要加以培訓(xùn);銷售代表的客戶主要是各大商場(chǎng)的負(fù)責(zé)人,培訓(xùn)銷售人員的溝通技巧和創(chuàng)新能力。隨著公司的發(fā)展,天下無(wú)不散之筵席。國(guó)盛公司某區(qū)的銷售業(yè)績(jī)一直是四個(gè)銷售區(qū)中業(yè)績(jī)最好的。因個(gè)人發(fā)展的需要其銷售主管于2010年3月提出離職,一時(shí)間公司找不到接替他位置的合適人選。最后提升了一名銷售代表成為銷售主管,由于能力有限,加之對(duì)原有各種關(guān)系不了解,區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)3個(gè)月來(lái)下滑了40%,大客戶丟失了50%,這樣的損失對(duì)公司影響很大。所以做好人才儲(chǔ)備,保障公司發(fā)展人才不斷對(duì)企業(yè)是很重要的??焖傧M(fèi)品行業(yè)人員流動(dòng)率如此之高,揀選關(guān)鍵銷售人員并加以培訓(xùn)是相當(dāng)必要的。把銷售人員職業(yè)生涯和公司發(fā)展相結(jié)合,讓員工有機(jī)會(huì)接觸新崗位的變化,不斷地提升自身素質(zhì),改善素質(zhì)結(jié)構(gòu)。關(guān)鍵銷售人員的方式,讓員工在職位上升的過(guò)程得到很大的精神滿足。最佳的狀態(tài)是員工自己自動(dòng)自發(fā)的把自己的工作效率做到最高,對(duì)于企業(yè)來(lái)講員工努力工作的過(guò)程也是企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的過(guò)程。一個(gè)銷售人員想要成功,不僅需要一定的銷售技能,更需要積極的心態(tài)。國(guó)盛公司流失的銷售人員中,很多員工都是因?yàn)樽陨硇睦硭刭|(zhì)不過(guò)關(guān),無(wú)法承受這種高壓力的工作。作為一個(gè)銷售人員,如果沒(méi)有良好的心理素質(zhì),想要在銷售行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展也是不現(xiàn)實(shí)的。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員所必須具備的一個(gè)基本素質(zhì)就是自我激勵(lì)。自我激勵(lì)是一種內(nèi)在驅(qū)使力,使人在自己內(nèi)心中確認(rèn)要做成功一件事,自我激勵(lì)是一種潛能。國(guó)盛銷售人員在長(zhǎng)期的銷售工作中,經(jīng)常遇到各種困難,例如連續(xù)幾個(gè)月完成不了任務(wù),工資低,領(lǐng)導(dǎo)批評(píng);滿懷激情的給客戶講解產(chǎn)品信息,結(jié)果客戶不予理睬;大量的工作,讓銷售人員疲憊不堪等等,這些現(xiàn)象嚴(yán)重打擊了銷售人員的信心。在此時(shí),銷售人員更加的需要良好的心理素質(zhì),及時(shí)將心中的氣憤排解出去。公司在培訓(xùn)過(guò)程中,應(yīng)加強(qiáng)對(duì)心理素質(zhì)的培訓(xùn)
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